花木产业市场营销策略研究毕业论文(编辑修改稿)

花木产业市场营销策略研究毕业论文(编辑修改稿)内容摘要：

GDP 增长率达到了 %，人均 GDP 达到 23708 元 /人，到 2020 年我国 GDP 增长率增长到了 %，人均 GDP 高达 30072 元 /人 ①。 随着国民收入的不断提高，家庭绿化、私人庭院造园逐渐增加，将有力推动花木产业的发展。 中国国内经济的迅速增长，为国内城镇绿化事业的顺利进行奠定了物质基础。 3． 自然环境 气候、土壤、水等自然资源是影响花木生产的重要因素，我国幅员辽阔，跨纬度较广，距海远近差距较大，加之地势高低不同，地形类型及山脉走向多样，因而气温降水的组合多种多样，形成了多种多样的气候。 丁伙 镇 地处长江中下游平原，境内地势平坦，土地肥沃，平均海拔 5 米左右，属亚 ① 百度文库：《国家统计局历年 GDP 数据》，洛阳知识产权 南京工程学院毕业论文 5 热带湿润气候区，年平均气温 ℃，年平均降雨量 1060 毫米 ① ，四季分明， 无旱涝之灾，自然条件十分优越 ，非常适宜花木种植，造就了丁伙镇花木产业的生产条件优势。 4．科学技术环境 目前国内与花木生产息息相关的滴灌、机械化 和 容器苗等花木种植技术大大提高，国内互联网技术发达，苗木电子商务营销手段有所明显 ， 另外科学化、智能化的管 理 方式 也 将逐步影响苗木产业，此外，通过条形码、二维码 和 RFID 射频识别技术（电子标签）等物流技术进行苗木的出入库登记和产品信息录入，将逐步影响苗木物流革新发展，但现阶段国内尚无应用案例。 三 、环境分析与营销对策 通过对市场环境的分析研究，了解把握市场环境变化的趋 势，总结出丁伙镇花木产业的优势、劣势、机会和威胁。 （一）优势分析 1．完善的行业组织体系。 丁伙镇在政府的协调引导下，成立了由生产营销大户为主，中小散户参加的花木经纪人行业协会，推动花木产业优良发展。 2．丁伙镇 花木 声誉好。 丁伙镇是全国闻名的花木名镇，花木产品销往大江南北，花木移植成活率高，造型优美为各地用户所称赞，用户的口碑传播促进了丁伙镇花木销售。 3．财务状况良好。 丁伙镇花木现有客户信誉良好，保证了资金回笼的及时、可靠。 4．交通便利。 京沪高速公路与江海高速公路在 丁伙镇 交汇， 距扬州火车站 30 分钟，距江 都区火车站 10 分钟，扬州（江都区）火车站拥有直达北京、广州、西安、上海、成都、杭州、连云港等多条黄金铁路线，辐射全国东西南北中，客货运输便捷 ①。 如此优越的交通环境让丁伙镇花木方便快捷地销往大江南北。 （二）劣势分析 1．科研 水平低。 从事花木科研、生产、销售一体化的知名企业较少，培育的花木 ① 丁伙镇百度百科， 南京工程学院毕业论文 6 新品种不多，甚至一年都难有一种新品种出现，难以满足日益发展的市场需求。 2．育种水平低，成本高。 目前丁伙镇花木繁育以播种、嫁接等传统方法为主，杂交、辐射、组培等先进繁育技术没有在生产实际中广泛推广运用。 3．营销网络不健全， 存在大量开发不完善的市场。 4． 品种 较少。 现在丁伙镇所产销的花木品种 较少 ，仍以 香樟、龙柏、蜀桧、紫薇等为主，新品种少，难以满足日新月异的市场需求。 （三）机会分析 我国经济持续稳定发展，花木市场需求不断增加，城镇居民可支配收入和农民人均纯收入仍将保持一定幅度的增长，随着城乡居民生活水平的提高，人们对生态环境的要求也随之提高，为花木市场的进一步扩大提供良好的机会。 （四）威胁分析 1．竞争者越来越多。 除了 江苏 省内武进的夏溪、吴江的铜锣、如皋、连云港、沭阳等地花木产业发展规模日益壮大 外 ，近年来，河南鄢陵、湖南浏 阳等地 也 异军突起，因此，会降低丁伙镇花木的市场份额。 而且还存在着 一些 恶性竞争的现象，许多花木产销还不完 善 的企业利用不规范的市场环境，采取不正当的竞争手段抢夺市场。 这些都对丁伙镇花木的经营和销售构成威胁。 2．国家政策的影响。 2020 年以来，国家粮食直补， 2020 年又取消农业税，粮价不断上涨，这些都影响了农民发展花木的积极性。 国家从宏观角度来保护粮食生产，对粮食实行保价收购，对于农民种植有市场风险的花木，尤其是对一些刚发展花木和准备发展花木的农民来讲，影响不可低估。 目前，我们面临两大矛盾，一是农民手中有田不肯流转与花木大户要扩大规模之间的矛盾；二是已流转出来的土地，农民要提高租金，影响了花农进一步扩大规模的积极性 [12]。 从上述丁伙镇花木的 SWOT 分析中，可以看出其存在的问题：营销渠道覆盖不足；品种 较少 ；科研发展能力有待提高。 因此，丁伙镇花木应着重于对目标市场的再细分；产品品种、种类多样化；提高科研育种能力，来减少由于原材料增长而带来的高成本压南京工程学院毕业论文 7 力。 通过 及时发现市场机会和威胁，再结合丁伙镇花木自身优势与劣势， 可以帮助丁伙镇花木制定出正确的、切实可行的市场营销策略， 力争使丁伙镇花木占领市场的制高点。 四 、 STP 市场营销战略 分析 （一）市场细分 丁伙镇花木根据 购买 者类型将市场细分为消费者市场和组织市场，消费者市场主要指的是以家庭绿化为主的个人市场，此市场的特点是购买数量少，对花木质量要求高，如造型优美，净化环境能力强等，因此消费者个人市场需求量 较 小，目前不是丁伙镇花木的主要面向对象，但也是不可忽视的。 而组织市场主要是以房地产开发公司为代表的生产着市场，将购买的花木产品用于绿化住宅小区，以促进销售从而获取利润。 以及以为执行政府职能，打造生态绿色城市等为目的的政府市场。 组织市场需求量大，是 目前 丁伙镇花木主要面对的市场。 因为中国的地域辽阔，市场存在着较大的地域差异，所以 丁伙镇 花木 按地域、自然条件等地理因素 把 丁伙镇 花木 主要面对的组织 市场细分为华北 组织市场 、东北 组织市场 、华东 组织市场 、西北 组织市场 、西南 组织市场 和华中 组织市场 六大区域。 华北地区以北京市为中心，北京是中国首都，是向世界展示中国的窗口，一直都对绿化事业特别重视，因此对绿化苗木的需求是长期的、大量的。 丁伙镇花木正着眼于此市场的大力开发。 近几年，借振兴东北老工业基地的东风，东北地区苗木需求量剧增，但由于特殊的气候和土壤特点，外进树种很难在此越冬存活。 华东地区由于浙江省花木市场庞大，是强有力的竞争者，占据较大市场 ， 这样使得丁伙镇花木所占华东地区市场份额较小。 但 上海市是中国经济大都市，对城市绿化迫切需要，丁伙镇花木在激烈的竞争中 正 抢占上海这个 大 市场。 目前 西北部地区绿化步伐 绿化步伐加快 ，特别是大面积的生态型绿化用苗 需求量大 ， 但它们 基本上用 当 地苗来替代。 优点是 当 地苗木的适应性强、生长快、价格低、周期短，大大缩短了绿化的进程， 因此 西北地区市场进入较难。 又由于距离较远，不适合南京工程学院毕业论文 8 丁伙镇花木在那开发市场。 整个西南地区对苗木的需求将是大量的、长期的、稳定的。 西南地区市 政建设进入一个热潮。 西南地区大、中、小城市乃至乡镇都在逐步改造；昆明打造生态城市；各地大规模生态主题或湿地公园的建造；江河堤岸生态保护工程；国内基础设施建设的内需拉动等 ， 这些工程都 需要 花 木进行绿化。 这对于丁伙镇花木来说是个具有潜力的新市场。 华中地区由于湖南花木，生产面积大、产值高，在全国有一定的影响力，相同产业在华中地区 想抢占市场 较难。 （二）目标市场选择 现如今绿化苗木市场发生转移，这种转移主要表现在四个方面：一是从发达地区向其他地区转移；二是从东部地区向内陆地区转移；三是从大中城市向乡镇农村转移。 根 据以上市场细分研究丁伙镇花木选择 了 以北京为中心的华北 组织 市场，以上海为中心的华东 组织 市场 的主要目标市场。 同时，也向西南地区这样对绿化苗木需求较大的市场 进行 拓展。 （三）市场定位 市场定位是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客， 使 该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置 [1]。 丁伙镇花木采用产品差别化市场定位战略 和服务差别 化 战略 ，高产品质量是丁伙镇区别于竞争者的有力竞争优势，丁伙镇花木的种植存活率较高， 扦插成活率在 80%以上，移栽成活率达 95%以上 ①。 较高品质的花木质量在用户 心 目中树立起一种形象。 此外， 丁伙镇提供与竞争者不同的优质服务， 从花木的种植到管护 对用户 进行一条龙服务，无论何时何地 何 要求，都会以最快的速度为用户解决。 做到为用户提供优质售后服务，保持了牢固的顾客关系。 较高的花木产品质量和优质的售后服务，使丁伙镇花木在广大拥护者心目中树立起 ① 数据来自 丁伙镇花木 销售 公司资料统计 南京工程学院毕业论文 9 良好形象。 因此，丁伙镇花木市场定位是 为目标市场提供高质量的产品和服务。 五 、丁伙镇花木 产业。