睿昕汽车配件有限公司汽车灯具营销策略研究毕业论文(编辑修改稿)

睿昕汽车配件有限公司汽车灯具营销策略研究毕业论文(编辑修改稿)内容摘要：

毕业设计（ 论文 ） 7 睿昕公司简介 睿昕公司 全名苏州 睿昕 汽车配件有限公司 ， 于 20xx 年成立 于上海， 20xx 年变更 注册于江苏省 太仓市， 目前其总部 位于 太仓市 城厢 工业园。 创立 之初，公司从美国、德国合作引进专业技术人才并成立实验中心，经过十年的沉淀，目前已成长为涉及渠道 流通、机械制造、电子电路等不同领域的综合性企业。 产品主要包括硅油离合器、汽车氙气灯、汽车卤素灯、汽车 LED 等。 公司自有工业园建筑面积达 20xx0 平方米，固定资产过亿。 硅油离合器产品通过国家专业实验室检测，取得多项发明专利，已建立位列国际国内前沿的生产试实验检测中心，公司从基础做起，制图，设计，铝压铸，金加工，自动装配等关键环节内部完成，工艺技术手段完善，执行高效，目前配套于国内外多家大型企业，产品规格齐全，畅销世界五十多个国家。 睿昕电子产品通过专业的测试与实验，通过 UL， CE， FCC，TUV， SGS 等国际认 证。 公司已通过 ISO/TS16949 质量体系认证，取得 “民营科技企业 ”， “高新技术企业 ”等荣誉称号，公司致力于成长为环保、节能、科技创新型诚信企业。 睿昕公司经 营的汽车灯具产品 主要有 ：氙气灯泡、 镇流器 、 LED 示宽灯、 LED灯条、大灯总成 等 ， 产品 全、覆盖面广，基本覆盖汽车灯具的所有 种类。 市场 覆盖全国 ，海外在美国 、墨西哥、迪拜 、俄罗斯 和印度 等国 都开发了 销售 市场，每年 汽车 灯具产品的销售额 达 1100 万 元 人民币。 睿昕 汽车灯具产品 营销 策略的 STP 选择 睿昕 公司 在 面对需求多样以及 分布 广泛的消费者时， 想要树立 良好 的企业形象 、提升 产品的竞争力 、占领 更广阔 的 市场空间、吸引更多的 消费者前来 购买 产品，就 必须在其原有的营销 环境 的基础上 ， 根据消费者不同的需求 有针对性 的 选择目标 市场战略 [6]，即 STP 战略 选择。 主要包括 三方面的内容： 将市场 根据不同的消费人群进行细分， 选择与 公司 实际 情况相符合的 目标 市场 ， 针对选择 的 目标常熟 理工学院毕业设计（ 论文 ） 8 市场 进行 市场定位。 睿昕汽车灯具的 市场 细分 睿昕 公司想要在竞争激烈的市场中获取更大的发展空间， 需要开辟 出一条 精细化 路线，将汽车灯具市场 再 细分。 在 市场差异化的基础上 对 市场进行细分， 使得 企业可以更准确的 把握住最 核 心的顾客人群 ， 并有效 实施 产品 营销策略。 按照 地理位置 分布，可以 将 全国市场 划 分为 东北区域 、华北区域、华东 区域 、华中区域 、 西北区域、西南区域以及华南区域这几个市场 ； 按照 年龄分布，可以将 消费者人群 分为 ： 18 岁 以下的青少年消费人群、 19— 29 岁 的 青年消费人群 、30— 39 岁 的中青年消费人群、 40— 49 岁 的中年消费人群以及 50 岁 以上的中老年消费人群 ； 按照 性别可以把消费者分成男性消费人群和女性消费人群； 按照收入情况可以 将 消费者 分为： 2500 元 以下的低收入人群、 2500— 4000 元 的 中低收入人群、 4000— 5000 元的 中 高 收入人群以及 5000 元 以上的高收入人群。 睿昕汽车灯具的 目标 市场 目标 市场的选择与企业市场细分 紧密 相关。 市场 细分将 整个 大市场 分割 成 若干个 不同的子市场， 目标 市场就是从这些子市场中选 出 适合企业特征的某个子市场 ， 为企业展开营销 活动 做准备。 当 确立目标市场后，企业即可着手 决定销售哪种产品并且 通过营销手段将产品信息传递到 潜在顾客 的手中。 影响 消费者购买产品的因素有很多种， 选择 目标市场 时 需要考虑 购买能力 和 消费 意愿 等 因素。 （ 1） 长三角及 珠三角 等东部沿海地区的一 、 二线城市 经济 发展较快 、 综合消费实力强， 车辆 拥有率 很高 ， 车主 的消费购买能力强，有广阔的 市场 空间， 因此睿昕 公司选择 北上广 以及 江浙沪 等东部沿海地区的一 、 二线城市 作为目标 市场。 （ 2） 40 岁 以下的 车主 是汽车灯具的消费主力军 ， 他们大多年轻有为、 经济实力雄厚 ， 正是意气风发 的 时候，需要更炫酷的车来衬托自己的品味和实力 ，并且随着 经济的发展，车主的 越来 越年轻化，逐渐扩大到 30 岁 以下 ，而 25 岁 则是新生社会群体 正式 开始打拼的年纪。 相对于 女性来说，男 人有更好 的经济实力，并且也 更 乐于 花费 精力去改装自己的爱车，对他们来说，车就是自己的伙伴， 多常熟 理工学院毕业设计（ 论文 ） 9 花点精力在上面是很值得的事情 ， 并 且 在 DIY 改 车 上，男人的动手能力也比女人强。 因此 ， 睿昕公司 选择 25 岁 —40 岁 的 男性 车主 作为 目标市场。 （ 3） 汽车 灯具 的 购买是建立在 拥有 汽车的基础上的，而 汽车 的 昂贵价格 决定了 其 不被 一般收入人群所关注 ， 月 收入 3000 元 以上的 中高 收入 人群 是 汽车 的主要拥有人群，且他们 经济 实力强， 对 生活品质要求高，有消费的 意愿 和实力。 因此 ， 睿昕公司选择 月 收入 4000 元 以上的中高收入人群作为目标市场。 综上所述，睿昕公司选择中东部沿海地区一二线城市 25— 40 之间收入在4000 元以上的男性车主为主要的目标市场。 睿昕汽车灯具的 市场定位 企 业 在营销中的市场定位 主要 是为了 塑造 自身良好的形象， 创造独特 的品牌特色 ， 从而满足顾客的 需求 和喜好， 在 与竞争者的较量中 占据 优势地位 [6]。 市场定位 并不局限为一个 单一 的过程，他 涉及 着企业 的 产品 、 品牌 、 销售和服务等 多方方面面。 一个 好 的市场定位，可以准确的 把 企业 信息 、 产品 信息以及产品 的 营销策略 传递 到消费者手中 ， 刺激他们的购买。 通过结合上述 的市场细分，我们 对 选定 的目标市场分别进行对位 ： （ 1） 华东 、华南等 东部沿海地区的一 、 二线城市 市场 定位。 北上广 以及东部沿海地区的一 、 二线城市 经济 发展快，人均消费水平高 ， 消费者在购买产 品 时往往更注重消费的体验 ， 对产品的质量、品牌和服务等要求比较高， 对于 价 格 相对来说不会斤斤计较。 因此 ， 在 我国经济发达的一二线城市 ， 睿昕公司向消费者所 树立 的 是 产品质量好 、 品牌 知名度 高和服务档次 上乘 的形象， 通过 品牌 和名气来 刺激他们 的 消费。 （ 2） 年龄 在 25— 40 岁的 年轻 男性 车主市场定位。 较为年轻 的 男性 车主往往是事业刚刚起步，经济上也正逐渐富裕起来，但是 还 不能与奋斗了一二十年的老一辈人相比，加上现在很多年轻人 的 车都是家里给买的，自身的经济实力并不雄厚。 这类 消费者 处于 向往着美好事物的年龄 ， 他们不甘平凡，渴望 出类拔萃， 在消费观念上更是 感性 消费 ， 往往他们觉得好的东西就会去购买，绝不吝啬 ， 但考虑到他们的经济实力，睿昕公司为他们提供更 多外观 时尚、 灯光 炫酷 、种类 多样化的汽车灯具产品， 光是 想象 着 自己开 底盘充斥 着光色多变的 LED 灯光 飞驰 在 夜常熟 理工学院毕业设计（ 论文 ） 10 间 的 道 路上就会让他们感觉兴奋。 （ 3） 月 收入 4000 元 以上的 中高 收入人群市场定位。 高 收入人群是汽车灯具市场消费的主力军，他们因其经济条件 相对于 价格更注重产品的品牌及质量 这些 ，同区域市场 相似。 而 作为 社会的 精英 人群，他们更偏向选择能够彰显其 地位和品味的产品。 针对 这类消费群体 ， 睿昕公司 以 高价、优质、彰显内涵的产品来吸引他们的注意力。 睿昕汽车灯具营销策略 企业 产品的营销策略的制定往往依托于市场定位的实施， 通过 对 睿昕 公司 目标 市场的选择和定位，再结合 前面 对于 公司 经营现状以及 汽车 灯具市场背景的研究 ， 便可着手对 睿昕 公司灯具产品的营销 策略 现状进行分析。 本文 对睿昕公司的 营销 策略研究 通过产品策略 、价格 策略 、促销 策略和 渠道策略（ 4Ps） 这 一 思路 来进行分析。 睿昕汽车灯具的 产品策略 产品策略是市场营销 4P 组合 的核心，是 价格策略 、 分销策略 和 促销策略 的基础。 一个 企业想要发展壮大 ， 离不开产品的支撑，没有产品的企业就 像 是一座空中阁楼 [7]， 没有 发展 壮大 的根基。 （ 1） 睿昕汽车灯具的 产品 组合 的 宽度和长度 经济学 理论 将 产品组合定义为 销售者 卖给购买者的一组产品， 其 通常由若干条产品线组成 ， 产品线的多少代表了其产品组合的宽度 ，而 所有具体产品项目的总和指 产品的长度。 一般 来讲， 企业 的产品组合不仅包含长度和宽度， 还 包含了深度等方面的内 容。 常熟 理工学院毕业设计（ 论文 ） 11 表 睿昕 公司 产品组合 表 产品 宽度 产品 长度 氙气 灯 卤素灯 LED 灯 大灯 总成 灯具 套件 H1 H1 LED 日行灯 前照灯 总成 神鹰 套件 H3 H3 LED 示宽灯 尾灯 总成 路安达 套件 H4 H4 LED 阅读灯 铝盒 解码套件 H7 H7 LED 仪表盘 灯 H8 H11 LED 灯条 H9 9005 H11 9006 D2H 9005 9006 9012 从 表 可以看出， 睿昕公司的 灯具 产品组合宽度 是 5，产品 组合长度是 28，除此 以外，睿昕公司的汽车灯具产品中还 涵盖 了各种型号的小灯泡。 这 说明其产品种类很丰富 ， 几乎涵盖了汽车灯具所有 种类 ， 其 产品供应商 也 有很多家。 睿昕公司的 车灯 产品 光色 主要有 3000K、 6000k 和 8000k， 这 也说明 睿昕 公司的车灯深度 很深 ， 另外， 从 睿昕公司的 产品 组合 来看 ， 其产品 种类丰富 ， 为 消费者 提供多种选择方式，具有很 强 的吸引力。 （ 2） 睿昕汽车灯具的 品牌策略 睿昕 公司采用单一品牌策略，即所有 其 销售的产品都 使用 同一个品牌。 睿昕公司 所有 产品统一使用 其 名称中的 “睿昕” 作为 品牌， 其含义为 ：睿智选择、 昕光无限。 购买 产品时 给顾客 一种现代成功人士的 感觉，有助于 提升公司的形象 ，促进销售。 并且 睿昕 公司 用其英文名 作为 品牌标志， 并在 右下角带有 “ 睿昕汽配 ”的字样 ， 辨识度 高， 理解 也比较容易。 如图 所示 ： 图 睿昕品牌 logo 常熟 理工学院毕业设计（ 论文 ） 12 （ 3） 睿昕汽车灯具的 产品包装策略 在“ 佛靠金装，人靠衣装 ”的 时代，产品 也 需要包装 进行 而让 其 更美观，从在增强顾客 对 产品 的 购买欲望 ， 一个 企业 想要 让 产品被更多的人所 关注 并购买，在品牌 、质量等基础上进行适当的包装不可或缺。 睿昕 公司 针对不同大类 的产品都 设计 了 不 同 的包装 ， 这些 包装 在设计 的 图案、色彩、风格、材料等方面各有明显差别。 如图 所示：三种 不同价位 套件的包装差别很大。 多样化 的包装避免的顾客 购买时 的审美疲劳 ，让其能 轻松的辨别出产品的种类 ， 增加了购物体验，同时还能 有效 的 避免 因为 其中 一种产品 销售 失败 而 影响 其他 产品的销售，但同时 也 相应 提高 了包装设计费用和推广促销的费用。 图 神鹰套件包装 图 路安达套件包装 常熟 理工学院毕业设计（ 论文 ） 13 图 铝盒套件包装 在 睿昕公司出售的产品中，很多产品都是配套使用的， 主要 是 套件和 带灯 的大灯总成， 套件 是将 灯泡 与安定器组 合包装在一起 （如 图 所示） 免除分开 购买的烦恼 ， 带灯 的大灯总成是 将 灯泡与安定器提前安装 于 总成中，可以直接装车使用。 睿昕 公司 直接 将产品搭配好 包装 在一起 ， 方便了顾客的购买， 迎合顾客的需求 ， 有助于提升产品的销量。 （ 4） 睿昕汽车灯具的 新产品 策略 睿昕 公司 迎合广大 车主对汽车灯具的 最 急切 需求 ， 推出 的 汽车 灯具 产品 主打节能、 安全 、 长寿和 易于 安装。 睿昕公司 主打的 35W 氙气灯 耗能 为 1/2 的 卤素灯耗能， 减少 汽车 耗油量 50%， 更加节能； 光效是 原厂不爱准卤素灯的 3 倍 ， 100%应对 各种 环境的光照需求，更加安全；睿昕 公司 的氙气灯拥有 3000 小时 的超长寿命，达到标准卤素灯的 5 倍 以上，免去车主经常更换车灯的烦恼，更加长寿；安装时 更加方便，一对一插接，即插即用，无需改动线路， 充分 满足 年轻 车主 自主改车 的需求。 且 当前年轻 车主 群体庞大，改车需求大，也有消费的实力和意愿。 （ 5） 睿昕汽车灯具的 产品 服务 策略 在 激烈的市场竞争中， 随着 产品 越来 越 同质化，优质化 的服务 越来 越体现出。