长沙新声代电子有限公司区域营销研究毕业论文(编辑修改稿)

长沙新声代电子有限公司区域营销研究毕业论文(编辑修改稿)内容摘要：

等。 书中讨论了在计划过程中战略营销的作用；公司、业务单位与营销战略的关系；营销计划的产生；营销环境中经济、政治、法律和法规、技术及社会文化力量的影响等重大课题。 书中还阐述了社会责任和道德在营销决策中所扮演的角色，并讨论了在全球经济一体化过程中，营销的特性及其所面临的机遇和挑战。 菲利普 .科特勒（ Philip Kotler）下的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集 体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程 , 而格隆罗斯给的定义强调了营销的目的：营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的。 三、长沙新声代电子有限公司简介及区域营销现状 （一）长沙新声代电子有限公司简介 长沙市新声代电子有限公司作为步步高手机省级直控公司，成立于 2020月，是一家经营步步高 vivo 手机的专业销售公司。 我所在的长沙销售部，是属于全省销售团队的一个分支，长沙销售部又分了 12个 区域，包括苏宁系统、国美系统、通程系统、乐语系统、迪信通系统、城东、城西、城南、城中、开发 开发 开发 3。 企业文化是成为更健康、更长久的世界一流企业。 核心价值观是本分、诚信、团队、品质、消费者导向。 企业使命是对消费者，提供品质优良的产品和服务。 对员工，营造和谐、相互尊重的工作氛围。 对商业伙伴，提供公平合理、对等互利的合作平台。 对股东，使其投入的股本有高于社会平均收益的回报。 公司秉承“要做就做最好，本分诚信”的经营理念，依靠专业、敬业的销售精英团队，在行业中不断攀登新的销售高峰，连续在全国范围内销量领 先。 公司目前已成立株洲、湘潭、永州分公司，全省分销 2600多家，更加完善了全省的营销网络。 6 如下图 2 总经理 区域 经理 渠道经理 销售支持主管 终端主管 销售一部 销售二部 销售三部 销售助理 维修专员 物流专员 终端专员 推广专员 开发一 销售顾问 图 2 公司组织结构图 （二）长沙新声代电子有限公司 区域 营销现状 从整体来看公司各岗位职责不明确，部分导购销售能力弱， 区域营销 运营商定制机体系不够完善。 （ 1） 导购顾问工作现状 导购顾问应按照规定准时上下班，不得无故迟到或缺席，有事要及时请假。 在我们公司部分导购顾问缺乏自觉性，整体人员能够按要求执行。 工作时间内，导购顾问 手机响铃 ， 互相聊天，擅自离开自身工作岗位。 这些都需要严格的制度来执行。 导购顾问应遵守职业道德，不偷窃，不恶意中伤自己产品，也不诋毁同行产品，要对工作负责，对顾客负责，服从管理，遵守卖场各项规章制度。 （ 2）销售顾问工作 情况 在销售经理的领导下工作， 根据本部门的销售计划，制定个人的销售计划。 在执行销售计划方面不够到位。 加强业务学习，了解公司产品特点，了解市场行情。 对市场行情关注度不够高，缺乏主动去获取资源和信息的积极性。 公司的各项规章制度，服从公司管理。 拓展多元化的销售渠道，培养良好的客户关系。 7 分导购顾问销售能力不强 目前，公司的终端部对于导购团队的培训和能力的提升有一套完善的体系。 但针对部分导购顾问的能力不强，却很难提升他们的能力。 造成公司销量低于 30 台每月的售点增加，这样既影响了一个区域的整体目标的达成，也影响了整体目标的完成。 这样造成公司人员的流失，销量又不稳定，这对公司长远发展都是不利的。 公司目前的销售顾问工作，主要是维护所管辖的区域的稳定销售，对经销商和导购团队进行管理。 实际工作中，销售顾问因为突发事情而改变原有的流程，打乱了原有的工作计划，许 多工作不按流程操作。 这样，不仅效率低下，还营销了整体的销售。 因此， 按流程制度化的操作，对于销售顾问的工作开展，以及公司的长远利益都是相当重要的。 运营商的定制机销售，在区域市场是企业生产和销售的出发点与归宿，企业的一切经营活动应围绕市场展开。 企业通过销售活动将自己的产品或服务销售给客户，因此销售体系的建立和完善是非常重要的，是企业最有价值的资产之一。 在当前激烈竞争的市场环境中，手机销售对中国的运营商必须高度重视。 并根据不断变化的市场环境改造自己的销售体系，以适应日益 激烈的市场竞争。 我公司在区域销售中，借助运营商渠道销售体系不完善，后期需要重视运营商渠道，全面铺开我们的产品才是关键。 四、 长沙新声代电子有限公司区域营销存在的问题 长沙新声代电子有限公司在区域 营销 把控方面有自己的独特之处，同时在遇到销售瓶颈时，还是存在许多问题。 通过自己负责一个区域销售，接触了经销商和渠道销售，更深入了解行业的营销问题和发展态势，相关营销趋势和特点，与那些关注营销、重视战略、致力于品牌建设的经销商往往都做得很成功，而且长久。 总体来看，长沙新声代电子有限公司区域营销存在的问题呈现出的现状如 下： （一） 区域营销渠道单一化 由于对区域 营销的管理是采用直销的方式，在实际工作中对分销渠道的选择 ， 使 我们做出了对销售渠道的选择，但是这些销售渠道并不规范，并不发达，也并不完整。 对于销售渠道的建设企业管理层并没有投入相应的重视。 因此，在经销商渠道经营时，时常产生串货、缺货现象，归根揭底就是我们的产品在市场的占有量较少而导致的。 这样的区域销售渠道单一化，不仅会逐渐减少市场份额，而且还会让我们已经建立好的现有渠道拱手让人。 因此，拓展现有区域销售渠道是非常重要的问题。 8 （二 ）区域营销渠道不稳定 区域 手机销 售渠道内上下游成员关系是以产品型号为核心。 厂商推出不同款手机，就有可能建立不同的销售渠道，正因为如此，手机销售渠道无论是宽度结构还是长度结构，较其他行业都是更为庞大的，成员数量也更为众多。 在竞争激烈的市场中，销售渠道的竞争就更加突出，因此产生的不稳定性因素更多。 如今，家电连锁、手机连锁、连锁经销商，都占据着不少的市场份额，而消费者越来越理性的消费，使得竞争加剧。 我们公司以家电连锁的销售渠道尤为明显，较为不稳定。 （三 ）缺乏对区域营销的战略管理 在国产手机品牌中，把营销通路作为一项重要的的战略资源，能够提 高市场占有率。 我们公司在区域营销的过程中，缺乏对整体区域未来的一个规划， 没有形成强有力的战略管理。 因此，科学的选择、建立、维护、管理 渠道，对于我们 vivo 手机打开新产品推广，以及对老产品的维护和公司经营战略起着非常重要的作用。 （四） 公司缺乏专业 销售 人才 长沙新声代电子有限公司在区域营销中，对 于懂行业 、 懂销售 、懂管理 的专业人才招聘较为薄弱。 但面对当今手机行业激烈的竞争过程中， 没有专业 销售 人才的顾问式营销是很难规范区域营销的制度。 有了专业 销售 人才，对于公司的区域营销的全面打开时非常重要的。 借助 专业 销售 人才 的成熟管理理念，能够加强与 运营商渠道 合作 来全面铺开 vivo 产品的销售。 五、长沙新声代电子有限公司区域营销问题对策 （一）区域营销渠道 扁平化 长期以来，传统的分销渠道为批发零售模式：制造商 — 批发商 — 零售商 — 消费者。 而且，在每一个环节上还可以分解成许多小环节。 在供过于求、竞争激烈的市场环境下，这种金字塔式的多层次框架存在着许多不可克服的缺点：一是厂商难以有效地控制销售渠道；二是多层结构有碍于效率的高中，延误了产品到达消费者手中的时间，而且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势；三是单项式、多层次的流通使 得信息不能准确、及时反馈，导致厂商对终端消费者的信息掌控不力；四是厂商的销售政策不能得到有效的执行落实。 因而，在长沙区域营销渠道中，步步高 vivo 手机采取的是分销渠道改为扁平化的结构，即分销渠道越来越短、销售网点则越来越多。 渠道扁平化作为一种分销模式，简化了分销过程，缩减了销售成本，使所有渠道成员都获得了较大的利润空间，对客户响应速度更快，更容易控制。 这样，不仅在价格政策，保价、调价等方面，都具有快速反 9 应的能力。 渠道扁平化已经成为渠道发展的必然趋势。 但扁平化并非是简单地减少哪一个销售环节，而是要对 原有的价值链进行优化，剔除价值链中没有增值的环节，而重点发展那些能够带来价值增值的环节。 从而，解决了区域营销渠道单一化的问题。 （二）区域营销渠道 规模化 长沙区域 营销 ，在过去的这几年，品牌手机销售竞争日益激烈，手机销售的利润率不停的下降，一些规模比较小的手机零售店被市场无情的淘汰，而一些手机市场新生力量 (家电大卖场等 )在不停的进入手机零售市场，这就导致了中国手机渠道的日益规模 化。 在过去的几年虽然手机销售量快速上升，而手机零售店的数量与此同时却在急剧下降，这表明大量的规模比较小的手机零售店已经被市场淘汰。 在小的手机零售店大量减少的同时，国美、苏宁等家电大卖场也在大举进入手机零售市场，加速了手机零售的规模化进程。 家电大卖场在手机零售方面具有下面几个优势：具有良好的零售品牌，获得大量消费者的认可；零售网点的规模大，人流量多；资金雄厚，可以利用买断或者大批量进货等形式从手机厂商获得比较低的进货价格；售后服务好。 由于家电大卖场具有极强的竞争力，家电大卖场在手机市场上获得了很大的成功。 因 此，渠道规模化是解决是窜货和价格体系混乱的根本方法 ，同时也帮助公司解决了渠道不稳定的现状。 窜货是手机分销渠道冲突中最严重的问题之一。 窜货通常是导致市场混乱的罪魁祸首。 手机产品体积小，价值高，经销商如果有机会窜货，通常会获得高利润，而且实施起来也比较方便。 价格体系混乱是另一个严重的问题。 价格体系混乱表现为不同分销渠道中的手机产品价格相差比较大，造成原有的分销渠道流通不畅，也是造成窜货现象重要的原因。 一般来讲，价格体系混乱主要有两方面的原因，一方面是手机制造商，一方面是经销商。 价格体系混乱表现为不同分销渠道中的 手机产品价格相差比较大。 （三）对区域营销渠道建设战略化管理 立体化渠道建设成重点，步步高 vivo 手机在长沙区域市场规划中，渠道建设成为重中之重，目前已经开始在全市范围内规划建立传统营销渠道、运营商和家电市场，如苏宁、国美、迪信通以及中国移动、中国联通、等传统手机渠道商、运营商建立深度的战略合作关系，全面提升市场占有率和品牌曝光率。 未来长沙新声代电子有限公司将全面打开区域市场，建立一个立体化的手机销售网络，包括对手机配件领域的集中销售。 我们公司对销售人员的战略管理，采取的是末 位淘汰的原则，新加入的员工包括我自己在内，都是年轻的新力量。 在公司有激情，能够注入新鲜活力。 市场竞争战略方面，对广告的投入力度较大，在区域市场将进行全面陈列形象升级，包括柜台和背景墙的投放。 10 紧密合作 长期以来，如何与区域的渠道商合作伙伴建立良好的合作关系，促进渠道健康、稳定的发展，形成优质、稳固的渠道架构体系是公司梦寐以求，并倾力为之的。 通过对步步高 vivo 手机在区域市场的渠道架构体系和渠道商质。