琼海万泉河温泉家园项目总体推广思路(编辑修改稿)

琼海万泉河温泉家园项目总体推广思路(编辑修改稿)内容摘要：

21 交际圈形成更广泛的销售。 七、销售计划 区域性销售任务 内地市场： 90% 本地市场： 10% 江浙 30% 东北 40% 其他 20% 本地籍5%` 外地籍 5% 上海20% 江浙10% 大庆 20% 哈尔滨 20% 山西 10% 新疆、 内蒙 10% 投资 养老 各半 投资 为主 候 鸟 和养 老各半 候鸟和 养老各半 投资 为主 候鸟 为主 自用为主 自用及内地 亲友 销售计划说明 （ 1）、一期开发量为度假公寓 4 万平米，安排计划 12 个月销售率为：95%。 （ 2）、为保证回款，努力开辟团购渠道，实现产品的规模出货。 具体销售应与开发商协商办理。 （ 3）、各季度的任务完成情况，根据施工进度、预售证的办理、季节，会有起伏，尽量将任务的完成量提前，以前补后。 并加大旺销季节的促销力度，缩短销售时间。 （ 4）、大户型与小户型的销售，会出现进度不同步的情况，大户型可能滞后。 要注意大户型的促销，并以小户型的销量补充。 （ 5）、本案营销部按栋考核。 在有外销点的情况下，任务分解要细到每一套 ，按月考核。 22 （ 6）、预售证下来后，有一段预购客户突击签合同回款的工作。 计划时间为一个半月。 在此期间，要加大宣传热度和综合配套，防止客户顺吐。 八、项目产品建议 （一）目前琼海市场畅销的公寓多是 75 ㎡ 90 ㎡左右的中小户型；产权式酒店 45 ㎡ 55 ㎡左右；别墅 200 ㎡ 280 ㎡；本案目前户型度假公寓分别为 95 ㎡、 141 ㎡、 121 ㎡、 191 ㎡；产权式酒店户型为 69 ㎡；度假别墅分别为 340 ㎡、 227 ㎡、 172 ㎡；户型均偏大。 在性价比方面比较，中大户型，总价较高；从市场角度看，销售压力大。 从区位的角度看，主要为度假 养老为主，本案不适合开发中大户型。 因此，建议度假公寓，设计成带装修，以度假养老为主，投资为辅的中小户型产品，建筑面积 4555㎡一房一厅； 7585 ㎡左右二房； 95120 ㎡三房等多种户型为佳。 （主打户型最大建筑面积应尽量不超过 120 ㎡）；产权式酒店设计成带阳台、度假投资为主的 45 ㎡ — 55 ㎡的单间； 60 ㎡ — 80 ㎡的一房一厅、两房两厅等户型为佳（主打户型不应尽量不超过 80 ㎡）；独栋度假别墅建议面积在 280 ㎡ — 320 ㎡为佳。 （二）．外立面色调及风格建议 目前别墅建筑外观设计热带风情不够突出，建 议外观要设计的更加通透性，与园林风格溶为一体，让室外风景延伸进室内。 （三）、会所功能 形象展示功能 —— 社区文化的浓缩 会所为项目不可或缺的重要卖点，浓缩了社区人文的精华。 会所的功能服务和建筑美学意义使其成为社区差异化竞争的重要支持内容，在销售中提出泛会所的概念。 丰富会所功能 —— 结合会所的推出，进行功能的完善 : 如开办老年大学、老年艺术辅导班等，一方面是提升社区品质，一方面营造出新卖点。 23 服务配套功能 小型图书馆、棋牌室、社区小超市、门球场、网球场、健身体育中心（乒乓球室、桌球室）、老年活动中心。 后续服务，营造丰富多彩的社区文化生活。 通过举办社区文娱活动，倡导健康文明的生活方式，让业主的业余生活丰富多彩。 可以定期举办社区老年书画展览，才艺比赛等活动。 成立书友会、诗友会等，以艺术活动丰富社区文化，造就更多的宣传卖点。 （四）、停车位 目前项目规划有 928 户，车位仅 333 个，明显不足，建议在绿地上再增加部分生态停车位，使社区停车位更加充足，在销售中也能成为新的卖点。 附件一 销售部岗位架构设置及岗位职责 (一 ).岗位架构 （二）岗位职 责 1． 营销策划部经理：（ 1 名） 总体负责项目的营销推广，撰写营销计划书； 营销策划部经理 现场销售主管 岛外市场主管 客服专员 网络专员 外联专员 置业顾问 置业顾问 置业顾问 置业顾问 置业顾问 置业顾问 24 保证各项计划的顺利实施； 负责各期营销方案的审阅并报公司批准实施； 负责有关销售部各项工作的指导与监督工作； 负责销售现场全面管理，建立执行各项规章管理制度； 提交项目销控、价格、优惠体系，报公司负责人批准； 负责产品规划的设计修正建议； 负责传达公司各期整体工作与重大决策； 负责与公司内部各部门的协作协调工作； 主持召开案场会议； 协助制订销售计划与指导销售业务、培训销售人员； 制定执行营销计划（广告、促销、设计、制作、公关）； 塑造企业品牌形象，积累无形资产； 根据销售各阶段变化及时制定对应策略并组织实施； 负责与媒体建立良好稳定的关系； 负责项目各类推广软文的起草； 2． 现场销售主管（ 1 名） 总结销售技巧，培训售楼人员； 协助营销策划部经理进行现场管理； 总结分析项目现场销售情况，提交销售任务计划书； 负责监督现场客户的接待、介绍和成交事宜； 协助项目营销策划部经理工作； 真实完整统计各种数据，送营销策划部经理； 负责销售合同的签订、保管工作； 负责资金回笼、按揭办理工作； 负责处理业主投诉； 负责其他销售内勤管理协作贯彻实施； 3． 岛外市场主管（ 2 名，东北三省、长江三角洲各一名） 负责内地分销网络的拓展及维护； 25 负责协助营销策划部经理做好内地推广活动的实施； 负责内地分销网络机构销售人员的培训及沟通，维护好客情关系，让其销售人员重点推荐项目； 负责协助内地分销网络做好项目推广工作及组织客户到现场看房事宜； 总结分析项目内地市场销售情况，提交销售任务计划书； 负责安排看房客户及分销机构的吃住行及全程跟踪服务； 4． 客服专员（ 1 名） 负责营销部办公事物的保管工作； 提交销售业绩汇总，及销售人员业绩表； 负责购房合同，认购书及文件的保 管及归档； 给外地咨询客户及合作分销网络及时转达项目详细销售政策及寄送销售资料； 提交网络客户的详细情况，交与现场销售主管，以便做好服务跟踪工作； 5．网络专员（ 1 名） 公司网站的维护及资料更新； 负责经常性在国内各大网站、论坛发帖子； 每星期负责在项目博客上发表两到三篇项目宣传文章，提高网站及博客点击率； 负责与各大房产网站联络，更新项目资料，联合举办项目推广活动； 6．外联专员（ 1 名） 负责项目客户按揭手续及产权登记工作； 负责维护好银行，税务，房管局等相关部门的客情关系，让售后 服务工作体系顺畅进行； 负责协助内地中介分销网络快捷办理好外地客户的各类购房手续； 7．置业顾问（ 5— 7 名） 负责客户的现场接待洽谈与签署购房合同； 负责维护好客户资源，不定时进行回访； 负责客户跟踪与外出拜访派发宣传资料； 负责客户的分析与客户异议的处理 ； 负责第一线客户资料的详细记录，送交现场销售主管，以便 26 做为市场参考； 负责不定期的市场调研，并写成报告提交现场销售主管； 附件二 销售部管理制度 销售部是直接面向市场与客户的窗口，代表公司及项目的形象。 为保证项目销售工作开展的统一性、规范性、严肃性 ，提升公司的专业形象，特制定本管理规定。 一）工作守则 1．微笑服务：置业顾问的职责包括推销项目及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以置业顾问应在任何时间都要维持专业态度，“以客为尊”，经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改良，让自己做得更好。 2．守时：守时应是一个置业顾问所具有的最基本的工作习惯，不仅上班时间不迟到、不早退外；约见客户时一定要准时，切忌让客户等候。 3．纪律：置业顾问必须遵守公司的各项规章制度及管理条例。 4．保密：置业顾问必须遵守公司的保密原则，不得直接透露公司的 客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等；不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。 5．着装：在售楼处（或与项目相关的各类活动中 ）必须按照要求统一着装，并且佩戴胸卡。 二） 考勤管理制度 一、工作时间 销售人员实行六天工作制，上班时间为： 8:30— 18:00，晚上下班时间以顾客全部离开售楼部为原则。 销售人员休息由主管安排调休。 27 销售人员严格按照排班表班次和时间准时上班，周六、周日和展销会期间不安排休息，若有特殊情况需事先向销售负责人请假，经同意后方可，否则以旷工处理。 二、考勤的管理 考勤结果是计发工资、奖金等劳动报酬的重要依据。 售楼部上班实行签到报到制，考勤由销售主管统一管理，严格控制上下班时间，杜绝迟到早退现象。 三、考勤制度： 上班不得迟到、早退、未经主管、经理同意不得私自调班，违者以迟到一次处理，若员工因特殊情况不能到达售楼部的，应上班前通知主管，若未能与主管取得联系，则需向上一级主管提出申请，直至有领导批准后方可休假。 所有员工必须严格遵守劳动纪律和劳动时间，在工作时间应严守岗位，禁止从事其它与工作无关的事情。 上班时间不可随便外出，若需外出 应说明地点、事由和所需时间，并经主管同意，虚报外出理由者，经查实视情节轻重以事假或旷工处理。 请假必须事先填写《请假申请单》，由主管签署意见，经经理批准后备案。 如特殊原因未能事先请假，经主管批准后事后补填《请假申请单》。 销售人员在没有加班的情况下，不能事先借休。 四、缺勤的处理： 迟到、早退： 5 至 10 分钟之内扣款 10 元； 10 分钟至 30小时之内扣款 20元； 1 小时以上按旷工一天处罚，扣款 30元。 旷工一日扣罚三天工资，连续旷工二日或当月累计旷工三日以上者则以自动离职处理。 28 有下列情况之一者，按旷工处理： （ 1）未经请假或请假未获批准擅离职守半日以上者； （ 2）请假期满未续假或续假未获批准而逾期不归者； （ 3）请假人所提请假理由或证明与事实不符者； （ 4）不服从分配调动，经说服教育无效 ,未按指定时间到岗者； （ 5）未经批准擅离岗位从事与本职工作无关活动者。 五、请假的管理： 请假的程序：由当事人填写《请假申请单》，向现场主管提前申请，再由公司领导决定批准与否，只有经过批准方可按请假处理，否则按旷工处理。 病、事假以半天为最小单位，按请假时间扣除当日工资（即请假 1 天扣 1 天工资），病假须有医生证明。 六、加班的管理 销售人员应将本职工作于正常时间内完成，凡属处理职责范围内的工作事项，晚上值班不按加班计算。 同时符合以下三种情况的才算加班：①由公司统一组织的；②加班时间在半日以上的；③经公司领导批准确认的。 若当月实际出勤天数多于公司规定的出勤天数，则超过的天数以调休计算，加班的最少天数为半天，一般情况下当月休假应于当月休完 （五一、十一、春节及大展期间除外）。 员工加班不计发加班工资，确因工作需要而加班的安排给予补休。 加班天数应于当年休完，不准跨年 度补休。 凡离、辞职人员补休未休完的，一律作废。 三）仪容着装规范 置业顾问需着统一制服上岗，应保持良好的精神面貌，着装要整洁 29 大方，必须佩带统一挂牌，女生必须化淡妆，用完餐后要及时补妆。 1．头发：头发最能表现出一个人的精神状态，要求精心的梳洗和护理，不能留比较新潮或者前卫的发型。 男生头发长度前不能遮额，两侧不能过耳，后不能盖衣领；女生过肩长发及头发蓬松者要扎起，头发前不能过眉，两侧要露耳； 2．耳朵：耳朵内外须干净。 男性不能佩戴任何耳环、耳饰。 女性的耳环与耳饰不能过于夸张，应该保守一些，体现出端庄、大 方的风格； 3．眼睛：眼睛应该干净，不能有任何看着不干净的东西留在眼睛附近。 女性的眼睛化妆不能过于夸张，以淡妆为宜。 眼镜也要保持干净； 7．手部：指甲要修剪整齐不留污垢，指甲长度男性不超过指尖 1mm 女性不超过指尖 2mm，双手保持清洁。 女性若涂指甲油应该选择淡雅的颜色； 8．衬衫领带：衬衫最好能每天更换，注意袖口和领口是否有污垢或破损；领带 颜色不宜太鲜艳，图案不宜太夸张。 领带的打法要严谨，长度以下摆正好遮盖皮带扣为好； 9．西装：女生衣服纽扣必须全部扣住；男生西装的第一粒纽扣需要扣住，西裤的长度以穿鞋后距地 面 1cm 为宜，束黑色皮带；上衣口袋不要插笔，与两侧口袋一样不要放东西，以免衣服鼓起不平整。 衣服要熨烫平整，不得有破损和污垢； 10．鞋袜：一律黑色皮鞋，男生配深色袜子，看完工地好鞋子粘上泥土要及时清理，保持皮鞋的干净光亮。 四）业务规范 1．所有案场工作人员必须严格遵守案场的各项管理制度，服从营销策划部经理的统一管理，项目组。