康盛通商贸公司市场营销策略研究毕业论文(编辑修改稿)

康盛通商贸公司市场营销策略研究毕业论文(编辑修改稿)内容摘要：

务、电子商务、行业信息化建设以及传统产业信息化改造的步伐加快，使得软件加速向各种产品渗透，促进了传统产品的升级换代。 社会环境包括文化环境、教育环境、自然资源环境及人文环境等。 信息化教育日益受到重视，国家己从宏观政策层面形成高校、培训机构、独立软件学院、网上培训之间相互竞争的社会现象，家庭和个人的计算机普及程度越来越高，为软件教育的发展提供了客观物质条件，教育将是信息化教育，信息化教育将是终生教育。 由于部分企业知识产权保护及法律意识薄弱，导致社会中不少惟利是图的不法厂 7 家，不是依赖自主研发，而是对优秀软件进行简单模仿甚至全面拷贝，极大地伤害客户、企业的利益，从而影响整个行业的良性发展。 软件行业盗版尤为突出 ，这使得软件公司不得不将十分有限的资金用于软件加密保护，从而导致软件成本提高，而软件质量却难以保证。 实际上，中国市场的盗版行为只是伤及国外软件企业皮毛，因为国外软件企业的主要收益都来源于国外市场，但盗版对于中国企业来讲却是致命打击。 软件行业按业务类型划分，可分为产品型（偏软 /偏硬）、项目型、服务型、平台型。 A 股软件公司业务大多覆盖多种类型。 国内软件行业由于起步相对较晚，基础软件市场基本上掌握在国外 IT 巨头手中，国内软件产品发展受限，主要集中在行业应用领域。 相对而言，更多的软件公司从事系 统集成即项目型业务或 IT 服务业务。 由于项目型业务产品复用率较低，产能受人力等因素制约，毛利率相对较低，收入波动大，而服务型业务客户粘性强，可持续营销，许多软件公司都纷纷加强或转型介入此类业务，优化业务结构，提升盈利能力。 总体而言，软件行业受益于产业转型升级及政策明显倾斜扶持的宏观背景，其在经济中的重要性将逐步提升，但由于软件行业下游行业广泛，需求情况各异，因此具体到公司个股，分化严重。 （二）微观环境分析 （ 1） 合作 供应商。 北京康盛通商贸有限公司 的供应商分为软件 合作 供应商和硬件供应商两大 类。 软件 合作 供应商 有腾讯、完美、盛大、中国移动、中国联通、中国电信、米果、万维 等公司。 它们拥有最先进的软件技术，引领 软件市场的发展走向，提供给 康盛通商贸 公司 的软件 终端销售提供 开发技术、设计思路、源代码等 ，对公司在客户终端的软件设计与销售产生了 巨大影响，保证了软件产品和技术维护的高质量。 硬件供应商主要有华为、 ORACLE、金证科技、恒融科技等实力雄厚的公司。 华为作为目前公司最大 8 的硬件供应商，提供系统集成所需的各种硬件设备，如交换机、通信服务器、网关、 IP终端（包括 PC、电话、手机等）、数据存储设备等。 这些供应 商都具有很好的资信状况、产品和服务质量。 （ 2）营销中间商。 北京康盛通商贸有限公司 在软件营销过程中需要中间商来协助公司销售、促销，最终把产品销售给客户，并通过它们获得一定的项目信息。 目前公司的营销中间商包括代理商和公司自设的分公司、营销服务机构。 客户是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿。 企业的一切营销活动都应以满足顾客的需要为中心。 北京康盛通商贸有限公司的客户群体主要是 小微企业、各类型商贸公司、餐饮企业、网吧。 （ 1）客户购买行为分析。 小微企业、各类型商贸公司、餐饮 企业、网吧等微小公司在目前信息化充分发挥的情况下，也需要各类型的软件来维护公司利益、推广公司产品、充分与市场对接，相对于淘宝、京东、亚马逊等大型电子商务公司，他们更加注重在店周围的影响力及购买力，为他们的目标客户尽量提供购买安全和便捷。 而康盛通商贸公司抓住了这一商机，尽量根据目标客户的需要，来有特点的建立 APP 客户端和软件售后服务。 （ 2）客户购买动机分析。 商贸公司的购买是为了实现在网上销售产品的目的，扩大销售范围，提高市场占有率，同时为了周边顾客提供便利，从而做到从以前的被动购买到主动销售的目的，进而提高 销售额。 餐饮企业购买是为了提高点菜效率，节约成本，同时为了 提高消费者的忠诚度。 小微企业购买则是为了提升企业形象，优化办公条件及办公效率。 网吧购买为了优化网络、优化资源、提供多渠道服务 而发生购买行为。 （ 3）影响客户购买决策的因素分析。 商贸公司、小微企业、餐饮、网吧等企业 的购买决策都受到环境因素、 价格因素 、 售后服务 和个人因素的影响。 由于面对的是微小企业，因此首次购买的价格以及每年的售后服务费用是决定购买的主要因素。 其次是购买环境，此类企业购买往往带有集群效应，周边环境只要有一家购买，说服周围其他商 9 家购买就非常 容易。 售后服务也是决定购买力的因素，软件销售区别于硬件销售的主要点在于软件销售的后续服务是非常多的，而且可持续营销。 售后服务好，客户满意。 忠诚度相对高。 企业不能独占市场，在竞争市场上，除来自本行业现有软件企业的竞争外，还有来自产业新进入者、代用品生产者、潜在加入者、原材料供应者和购买者等多种力量的竞争。 （ 1）新进入者的威胁。 由于 APP 客户端的建立与维护，建立网上交易个性化服务平台、微信公众服务平台等各种微端平台的建立与售后服务等软件产品进入壁垒低， 成本低，毛利率高，而且可以持续营销，因此最近两年很多软件销售企业都涉足此项业务。 在未来对 北京康盛通商贸 公司 会形成一定的威胁。 （ 2）现有企业竞争者分析。 北京康盛通商贸 公司 现有竞争者可以分为两大类，第一类是分散的小软件公司，比如 北京 大康科技、至诚科技等占有关系资源， 对于商贸中的服装、高端保健品占有软件技术优势； 第二类是综合实力强大，目标面向全国市场的公司。 如国泰集团、深圳太极、东软集团、中科软等这类公司已具有一定的区域市场优势，并且拥有很多国家资质认证，依托自身的品牌优势、规模优势 、资金优势、融资能力和业界地 位进入大型公司的 软件领域，利用强大的销售和服务渠道，在软件行业具有压倒性的优势。 对 北京康盛通商贸 公司 进军 大型公司 的进程构成很大的威胁。 社会公众指对企业实现营销目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人。 现对社会公众做如下分析： （ 1）融资公众。 陌陌 是一家登录 美国 资本市场的上市公司，通过发布真实而乐观的年度财务报告，回答关于财务问题的询问，稳健的使用资金，在融资公众中树立了良好的信誉。 （ 2）媒介公众。 华为 通过与报纸、杂志、广播、电视台和网络等大众传播媒介建 10 立了友善关系，很多报道都 是有利于本公司的新闻、特写，为公司塑造了良好的公众形象。 （ 3）政府公众。 指负责管理企业营销业务的政府机构。 联想 的发展战略与营销计划与政府的发展计划、产业政策、法律法规是保持一致的，平时注意咨询有关法律问题，倡导同行业者遵纪守法，向有关部门反映行业的实情，争取有利于产业发展的立法。 四、 北京康盛通商贸有限公司 营销策略现状分析 本论文以市场营销学相关理论知识为支撑，结合 北京康盛通商贸有限公司 的营销实际现状，从 4P 角度深入分析了 北京康盛通商贸有限公司 目前的营销策略现状。 （一）产品策略现状分析 略 北京康盛通商贸有限公司 电子政务产品组合的宽度包括 3 条产品线，分别是专业应用项目产品线、客户信息化整体解决方案产品线、防护系统软件产品线。 专业应用项目产品线的产品项目数达 10多个、客户信息化整体解决方案产品线的产品项目有 30多个、防护系统软件产品线的产品项目有 5 个。 产品组合平均长度大于 50，产品组合深度约为20。 北京康盛通商贸有限公司 公司 不断进行新产品开发， 目前主要针对中小型餐饮行业、商贸行业、网吧、娱乐行业四个渠道定制的软件。 3．品牌策略 北京康盛通商贸有限公司 实施统一品牌策略。 在 该 的发展历程中，主要采取单一品牌策略。 实践证明，采取单一品牌策略，积极树立“ 康盛通 ”软件品牌形象，让 该 公司集中力量推动软件产品进入电子 商务 市场，运作成本较低，在软件市场上取得了一定的成绩。 （二）价格策略现状 分析 目前 公司 主要采取竞争导向定价策略， 主要以 随行就市定价法。 公司 主要通过电话、 11 报刊、杂志、网络等渠道获得 行业定价规则 ，然后考虑拟购软件产品的机构所提出的具体要求，如设计思路、架构、软件功能、界面等，结合行业现行的价格水平，分析竞争对手可能给出的报价，综合考虑这些因素制定价格。 另外会根据产品的特殊性 实行 折扣定价策略，包括现金折扣、数量折扣、功能折扣等。