常州路劲城促销策略分析毕业论文(编辑修改稿)

常州路劲城促销策略分析毕业论文(编辑修改稿)内容摘要：

路劲城 现阶段的地理位置不占优势 ，偏马杭镇乡下，周边缺乏景观资源 ； 项目目前就近的生活配套较少； 地铁一号线的规划线路离路劲城较远； 与本地最大开发商 新城仅一街之 隔，易造成消费者的现身比较； 同地区段 楼盘 价格比较高 ，失去了价格的竞争优势 ； 高额投入的广告 成本 最终 的收益却没有在业绩上有明显的提高；企业在人员推销方式上的侧重点 过于单一 ，对销售人员的培训没有针对性； 做的现场促销活动没有针对性和新鲜感； 促销 活动中赠送的礼品与竞争对手有很大的差距。 路劲城 项目所在区域是区政府规划的重 点，升值潜力巨大； 政府规划湖塘最大的绿色生态公园将在两年内建成； 规划中的 BRT 将在门口经过； 刚需性户型仍是现在这个市场的主流，在今后的户型设计中可以多注重这一点； 户型设计潮流经济贸易系毕业设计 (论文 ) 第 4 页 新颖，受广大消费者的青睐 ；企业的整个促销活动 形式经过修整后有很大的进步空间。 周边 开发 商逐渐增多，竞争越来越激烈 ； 来自同类型竞争项目的竞争风险 不断上升 ， 房子的替代 性也越来越大 ； 路劲城最大的竞争对手是新城的香溢澜桥和春天里这两个楼盘。 银行严格控制与住房有关 的贷款 ， 不同银行的贷款方式不同，贷款利率也有所浮动 ； 在物业管理需要投入大 量资金风险。 3 路劲城现有促销方式存在的问题分析 ，错误诱导消费者 为了更好地吸引消费者购房 ，一些楼盘的广告设计者们经常会给楼盘穿上精美的外衣，创意花样百出，词语虚张夸大。 走在路上，我们经常能够看到类似这样的广告词“开盘前期均价 6500，附赠交 5000 抵 20xx0 的优惠活动，一期楼盘10 月 7 号盛大开盘”， 可 事实却是在正式开盘前一个星期先进行内部认购（小开盘），等到真正开盘那天，很多户型已经没有了，而且整体的均价都要高于广告中的价格。 “ 项目周围道路四通八达，开车至市中心只需十分钟 ，到火车站汽车站 15分钟左右。 ”过来看房子的消费者一看到地形图就知道，十分钟开到市中心除非是开火箭，而到火车站汽车站只用 15 分钟那就更加不可能，即使一路绿灯开赛车过去也到不了。 ，普及面不广 路劲 城最主要的广告目标受众是武进区的常住居民，其次是周边的一些城区和外来人口。 但是路劲城的广告宣传范围很有限，只在湖塘片 区 投入相关的广告，这样就阻碍 了 消息的传播范围。 湖塘虽是全区政治、经济和文化中心，但是湖塘的总人口只占整个武进区的 25%，所以，如果只注重在湖塘片区投入印刷类 广告和电子类广告，那么 这对于路劲城整个项目信息的传播是远远不够的。 经济贸易系毕业设计 (论文 ) 第 5 页 ，理论知识不全面 都说 卖保险和卖房子是销售行业中最难做的两个行业，前者属于金融类后者属于房地产类，但是他们有一个共同点那就是服务，销售人员服务态度的好坏和对专业知识的了解会直接影响顾客最终的购买权限。 路劲城的销售部人员虽然都是从上一个楼盘天隽峰调来的精英销售人员，但是他们在面对形形色色的消费者时还是会出现轻蔑顾客，对消费者的提问不耐烦，对消费者不予理睬等问题，这是对消费者极大的一种不尊重。 买房子是一件大事，许多人都要穷其一生才能买下 一套房子，买之前自然对房子会提出很多问题， 渠道顾问（电话营销人员） 是路劲城在传播 最新 消息 的“马前卒”， 他们通过电话，把最新消息传达给消费者，但是很多渠道顾问在回答客户问题时都需要找经理帮忙，有些渠道顾问 会被消费者问的哑口无言，对很多专业知识也是知之甚少。 侧重点单一 房地产事业的发展 从改革开放到现在已经有一段时间了，以前房地产事业采用的销售方式是“坐销”，即等客户上门来买房子，完全不需要任何的宣传手段和人员推销，但是，随着国家政策的变更以及整个房地产市场的变化，使得房地产行业不得不 主动出击，靠各种营销手段来促进其销售量。 路劲城采用的 人员推销 方式有电话营销和外拓（发传单，超市蹲点，上门推销） 而在这两块中，路劲城无论是在人力，物力还是财力上最注重的是电话营销，在 外拓这方面就要薄弱很多，很多时候都省略了这一块。 ，没有创新感 通过现场的 促销活动能够 更快速的 吸引消费 者 的目光，刺激消费者的大脑从而让消费者购买。 持续有效的促销活动，不仅是提升销售、推广品牌的主要方式，还是消化库存、促进回款、打击竞品、提升客户信心的重要手段。 但是“ 水可载舟，亦可覆舟 ”，如果促销活动过于频繁 而且没有任何新意那么就会造成消费者的一种视觉疲劳， 多数消费者就会报有只想通过促销活动来拿点礼品而不是真正想要去了解房子 的信息。 这样，花了很大的促销成本最后的利润却没有在销售业绩上体现。 经济贸易系毕业设计 (论文 ) 第 6 页 路劲城现阶段最大的 同档次 竞争对手就是与它 仅一条马路之隔 的新城 香溢澜桥。 每一次开展促销活动 ，新城总能做出自己的特色，符合当地人的需求和他的目标顾客群，无论是从场地的布置，现场的造势，赠送的礼品，活动的内容都要领先于路劲城。 路劲城的促销活动很难让人看出它真正的目标受众是谁，活动形式 上整体体现出来的是一个乱字。 比如：每次做促销活动时，现场都没有专人负责维持秩序，许多过来参与活动的消费者都在四处乱窜；在发放 抽奖礼品时，总会因现场的礼品准备不充足而导致整个活动现场拥堵等现象出现。 ，致使最新消息传播受限 联合推广是以某种产品的标签、包装等产品外观，为其他类别的商品或服务做广告宣传的广告形式，通过该商品本身的市场流通渠道，使其附带的广告信息精确的到达目标受众。 采用联合推广几乎不会消耗任何的额外能源， 路劲城 基本上没有采用联合推广的方式，它的宣传方式始终是以整个楼盘为 主，做的所有类型的广告中也是如此。 4 产生问题的原因分析 ，盲目的制作广告 现在的 整个 市场 营销环境已经属于“买方市场”，简单来讲即消费者需要什么我们就生产什么。 现在的房地产行业竞争愈发激烈， 想要使自己的产品长久地并且成功地立足于整个市场，对于如何抓住消费者的心里这一块很重要，企业要做的是能够赢得消费者信赖的实事，而不是弄虚作假，欺骗消费者。 路劲城在广告投入制作时完全凭的是自己的主观意愿，而没有真正从消费者的角度来考虑消费者希望看到什么样的宣传广告，什么样的广告才是会让消费者一目了 然而不需要仔细捉摸其内涵。 对房地产市场而言，前期的市场调研就是经营者的千里眼和顺风耳。 在楼盘销售的不同阶段，市场调研的重点也不尽相同。 广告投入前期对市场做调研是为了能更有效地开展广告活动，提供准确的有效信息。 根据这些调研得出来的结论经济贸易系毕业设计 (论文 ) 第 7 页 制作广告然后投入广告。 路劲城 的广告过多化的宣传和包装自己的产品， 对于消费者真正 想从广告中得到的信息除了楼盘的基本信息就看不出其他有特色的信息，如果广告投入前期不进行市场 调研，不去了解消费者真正想从广告中等到什么信息 ，那么路劲城做出来的广告 肯定是不完善的 ，而这对最终的利益也会有很大的影响。 的培训没有针对性 一位销售人员曾讲过一句这样的话：“ 宁可错过 100 万的销售机会，也不要错过一个优秀的销售人员 ”。 由此可见销售人员对企业的重要性。 销售人员销售能力的强弱除了与销售员与生俱来的能。