在广东壹壹汇商贸有限公司_顶岗实习报告毕业论文(编辑修改稿)

在广东壹壹汇商贸有限公司_顶岗实习报告毕业论文(编辑修改稿)内容摘要：

住的地方周边到处走；熟悉周边情况，了解一下有关客户需求的一些资料；在一些酒吧里或者酒行里与里面的工作人员 或者 负责人交流，“说说最近相关酒的销量如何，有哪些消得比较好，那些比较差等等。 ”第二天，带我去走一下他的老客户，让我跟他们认识一下，方便以后联系和工作；听他们在交谈，最近这段时间生意很难做，竞争对手一直在压价格，搞得我 们这边少了好多客户。 后来慢慢 开始一个人独自背个书包，走到市场里面去。 这周的开始，我背着书包走到了东莞这边的一个大型批发市场；因为我是新手，很多情况都不懂，也不了解；所以我所走访的对象就只是一些比较小型的店面，先通过这样的实践去让自己，了解与体验这份工作。 自己实践已经开始，渐渐也了解到师兄师姐口中的做销售特别累的感受了； 第一次走到一家客户门口，尝试挑战与犹豫冲击着心里， 最后还是踏出了 属于我自己的销售生涯第一步。 无论结果如何，这一步是我最重要的一步，它给予了我在广东壹壹汇商贸有限公司顶岗实习报告 6 踏出第二、第三步、 „„ 的勇气和信心。 日子 一天天的过 去，陌生的工作也逐渐熟悉了；每天依旧是早上背着书包到处去走市场，从之前进去每一间店面都要鼓足勇气到如今看到就直接进去，很自然的应对所发生的事情与问题；凡是都要要有一个适应过程，可以说如今我 已经 熟悉了去面对每一家店的老板； 一 天几十家店面的走访，有收到接受的，拒绝的，不搭理的等等，我发现在工作中有时候会喜欢这样跟人们打交道，有时候会走访到忘记了吃饭时间，常常突然拿起手机看了时间才发现已经中午 1 点多了，不过这是在客户比较多的时候；有时走到一些地方，因为没有什么客户，就一直在走路一直在找，这样会就会很累，会对工作起 了厌烦情绪； 虽有情绪，但依旧坚持着。 我还为之前的重点客户进行一次跟进；做我们啤酒这行业，冬天的影响很大；此次跟进让我在这段时间的工作中得到了一丝温暖的安慰。 因为得到几个客户的认可，他们表示愿意跟我合作，以为冬天的原因，他们的销量受到影响，暂时还不 需要进货，他们表示等需要了就会联系我。 虽然如此，但是我还是没有抱 很大的希望，毕竟都还没成交过，而且市场上瞬息万变很多事情都不能百分百确定，作为我们这样的业务员一定要了解这一点。 随着对工作接触的时间渐渐拉长，对工作逐渐的了解，销售这一行业，真的很考验人，它是从身心的冲 击的我们。 身：像我，每天走上的路不止十几公里，想想学生时代的我，怎么可能会议口气走一天，走十几公里的路呢；不止如此，走在大路上的我，还要饱受阳光、风、空气中的灰尘的洗礼。 心：在工作中，必须和完全没有接触的人主动接触，要笑着接受陌生人的冷眼、拒绝、被忽略等；还要承受着业绩带来的压力。 工作虽然辛苦，不过我坚信，付出总会有收获，付出的越多，收获将会越丰厚，所以再累再苦也要坚持自己选定的路。 有付出总会有收获，幸运女神总会照顾那些有努力的人们。 周一那天成功谈到一单。 这一周跟平常一样，还是早上出发到处去走市场，来到万 江的一个小区里面有一家进口商品；进去后不难看到他们有卖我公司的产品，因为之前的经验告诉我对于这个有批发性质的客户，要报对应的批发价给她；首先是简单的介绍下自己是做什么的。 跟她交流了一会，报了对应的价格给她，看她的反应比较大，我就猜想估计有希望了，心理不免有些暗喜；随着进一步交流，她问了一些问题后，突然有些冷淡了，最后只是说留下名片而已，也没说什么；我出来后，仔细回想了一下，总感觉不对劲，一直在考虑是不是哪里出了问题；边考虑边继续走周边的商家。 一圈下来后，我决定再回去问个究竟，回去后只是得到“你还不了解这里面 的水有多深”这一句，这一次出来我就知道没希望了；因为得不到具体答案，我心有不甘，刚走出门口再来一次回头，在广东壹壹汇商贸有限公司顶岗实习报告 7 走进店里，这一次还是没有得到我要的准确答案，却给了我希望。 回到宿舍，跟我这边的负责人商量了客户所给的要求。 最后，我们和客户各退一步成功的拿下了第一个订单，当然这其中和还有我的第四次 拜访有很大的关系，总之这一单出乎意料的成功，还是给我不少的信心，同时也让我意识到自己存在的一些不足，销售经验不足，在与客户交流时，考虑不够周到，不懂得自己应该了解什么情况，无法从客户口中打听出自己想要的信息 ；而且对客户的反应没有 及时看出差别，导致反复来回几次，要是遇到远的就做不了这样，估计这单就没能成功；还有对这几款产品在东莞这边的市场行情不了解。 日子总是一天天的过去，工作也一样慢慢的进行着， 带着从工作中突出来的不足与缺点，在不断的工作中慢慢的修正、补充。 在我们这一行重在坚持。 4. 收获与体会 知识、技术、技能方面的收获与体会 熟悉了 进口啤酒这一行业业务员的详细情况，同时对相关产品的认识与有一定的了解，例如：教士，属于白啤酒，酒精浓度 %，原麦汁浓度 %，市场价格定位一般在 140~160/件（特殊情况价格可以 低于 140/件），普通情况 500ml 罐装市场价格一般不低于 10 元 /罐。 在面对 客户时， 学会了自然的与客户交流，也逐渐能根据客户的反应来判断客户的情况，通过自己在跑业务中的积累，也可以慢慢开始于客户进一步的聊天，得到对客户进一步的了解。 这些天下来，了解到在我们这一行业上，很多情况下都是以价格作为基准，只要价格有优势，什么都好说；当然也存在通过感情来做业务，不过着需要时间来积累才行，对现在还是只能靠价格来做。 路是一步步走出来的，不走弯路就是最好的捷径，刚出来工作，不要害羞，要敢问多问，不懂的事要虚心请教，把态 度放低点，你蹲下了，才能更有力的跳得更远。 工作方法、经验、职业能力方面的收获与体会 每天早上出发，去接触与体验与客户交流，每天大约接触不同客户 30 个，从中寻找问题，发现不足，登记存在 合作潜能的客户相关资料、有销售本公司产品的客户相关资料和所售产品，回来总结学习解决所出现的不足问题。 出现的问题有： 一开始价格不熟悉，不懂面对不同客户类型如何报价（如面对小卖部、批发、超市、酒吧等这些）。 在广东壹壹汇商贸有限公司顶岗实习报告 8 解决：从盘总那了解到针对不同客户，有不同的报价情况。 不知道怎么跟客户进一步沟通，了解客户情况。 解决 ：继续接触更多的客户，在网上看一些相关资料，慢慢积累。 对于一些 大的客户对我没兴趣如何引起他注意。 解决：暂时知道的就是直接报价格，如果价格有优势自然可以引起他注意。 如何做到让客户跟着我的思路走，而不是相反。 解决：继续接触更多的客户，学习，慢慢积累经历与知识。 遇到对产品的质量有怀疑的怎么办。 解决：从原料下手，相同原料在中国制造出来价格会更高；最好是可以举例，说他认识的其他客户也在用我们的产品，而且还不错。 当遇到客户所报的价格比我报的价格还低的时候怎么办。 解决：如果他的价格高于我们定的最低价格，可以利用送的方式把价格拉低下来；反之，只能先放弃该客户。 如何学会避免一开始就被问到报价格的情况，学会如何从客户口中了解到客户自己的进货价格。 解决：不要一开始指定某商品为我公司主要销售产品，先尝试询问客户有关产品的情况，打探信息；剩下的还是得继续接触更多的客户，学习，慢慢积累经历与知识。 客户资料或经历资料记录不详细。 解决：多动笔记录资料，定期整理资料 到现在为止只成交一单，有登记资料的大概有一百多个商家，都是有兴趣或者有卖我们的产品的，其中有答应合作的 并不多，而且暂时也没有成交过，有待跟进。 以上就是 我这几个月在销售工作的过程中所得到的一些收获和体会。 思想、综合素质、可持续发展能力等方面的收获与体会 这段时间的实习体验 ，使我深深地体会 到作为我们一名刚刚出来的大学生 就像一张白纸，什么都不懂，所以知识都要从头开始。 在这里也让我体验到之前他们所说的做业务的累与苦，想要在这里面学的好就得学会接受这份苦与累，而且工作时间长，平时节假日少。 在销售的过程中，你会遇到各种各样 的客户，有的好说话，有的刁蛮不讲理。 你也会遇到各种各样的突发状况，休息日 都可能 接到客户 电话 让你没法好好休息 等等。 顶岗实习近 两个月，这是一个学习适应的阶段，也是一个重新调整和审视自己的在广东壹壹汇商贸有限公司顶岗实习报告 9 阶段， 从一名学生转变为一名职场人 ， 学生有学生的规则与要求，职场人有职场人的规则与要求，学生时代的自由，放松已不复存在；作为职场人的我要 考虑 我 能为公司做什么， 怎样才能创造出属于自己的价值， 能创造 出多大的 价值。 每个人都存在不足，不可能什么都会，所以我们要树立良好的态度，正确面对问题，查 找原因，及时改正，只有这样才能不断修缮和提高自己。 在思想上、 会 出现懈怠、迷茫、孤独。 在工作上，由于 业务知识不牢靠， 工作一贯的枯燥与劳 累，导致有时候自己工作精神不集中 ，考虑不全面，做事条理不清晰， 处于迷糊状态。 沟通能力和沟通技巧有待提高。 说服 能力不强，需要继续努力。 时刻保持良好的精神和工作状态，积极创新，善于发现，提出自己的合理化建议。 养成良好的工作习惯，认真仔细。 利用空余时间，继续努力学习各种 销售技巧 ，拓宽知识面，深入学习。 在实践中积累经验，学习与人沟通和交往。 虚心请教，学习如何处理紧急事故，增强 销售 能力。 销售是一份锻炼人的工作，只要你能坚持下来，你能学到很多东西。 随着现在人们的生活水 平的不断提高，人们对食品的要求越来越高，进口商品的 发展趋势将越来 越好，因此，对于我这个行业来说，前景是比较可观的， 5. 对行业的发展认识与个人职业发展规划 行业发展认识 近年来，包装精美、价格高企的进口啤酒开始出现在国人消费终端，熟啤、生啤、鲜啤、黑啤、小麦啤酒给予消费者更多选择，新快报在 20xx 年中国啤酒年度峰会上获悉，虽然目前总量仍不多，但近两年进口啤酒的增幅很快，势头日趋猛烈，欲分占国内高端啤酒市场的江山。 进口啤酒中德国占半壁江山。 根据中国酒业协会啤酒分会公布的数据， 20xx 年我国啤酒产量完成 万千升，同比增长 %，从啤酒产 量来看，华东和华南仍然是主要啤酒消费市场，分别占全国总产量的 %和 %，而各地区啤酒产量相比上年均实现了增长，西南、西北地区不但延续了前几年的增长势头，而且有增长加速的表现，分别比去年提高了%和 %，相比之下，其他地区的产量增幅均低于全国总产量的增幅，其中，华东华南地区降幅较大。 行业整体增幅平稳，但值得注意的是，在 20xx 年到 20xx 年，进口啤酒量大幅上涨，从 5 万千升左右直线飙涨至超过 16 万千升，中国酒业协会副秘书长兼啤酒分会在广东壹壹汇商贸有限公司顶岗实习报告 10 秘书长何勇认为，这当中的原因有几方面，首先是国内消费水 平提高，对中高端啤酒产品的需求增大；其次是国内消费者对特色化啤酒产品的需求日益增大；再次是大众化啤酒相比，进口的中高端啤酒仍是较少的细分市场，贸易商具有较强的议价权，产生利润较为丰厚等。 “其实，进口啤酒大幅增长也是啤酒文化缺失的表现形式，致使一些消费者误以为洋啤酒就是好的，甚至有些消费者有着只有‘德国啤酒才是真正的啤酒’的悖论。 当然，还有来自更多层面消费者认为啤酒就是‘廉价货’等等，这也都是啤酒文化缺失的具体体现，真正体现啤酒价值的道路依然漫长。 纠正少部分追棒洋啤酒的言论易，但改变大众心目中啤酒等于廉价的 形象难”，何勇表示。 资料显示，国内第一大啤酒进口国为德国，其进口量去年同比增长了 %，占总量的 %。 进口啤酒量暴涨，其实与目前国内啤酒同质化严重也有着关系，这种情况让贴着高端标签的进口啤酒有了生存空间。 青岛啤酒股份有限公司董事长孙明波也承认，“不可否认，啤酒行业现在的生产水平、质量水平已经基本达到国际先进水平，但是我们同质化严重。 重点表现在风格特征几乎是一样的，导致消费者选择也比较少，价格战、包括市场投入都是比较严重的问题。 ” 其实，国内啤酒目前的集中程度已经非常高，以华润雪花、青岛啤酒、百 威英博、燕京啤酒、嘉士伯为首的五大啤酒集团格局已经形成，集中度高达 80%，而且仍会继续提升。 已连续 9 年稳坐国内啤酒第一把交椅的华润雪花，其营销中心曾申平就对表示，没有达到 30%以上的市占率很难形成稳定的市场地位，未来华润雪花的目标就是要占 30%的市场份额。 数据显示，去年该品牌市占率为 23%。 集中度高，但行业内的利润率不高。 数据显示， 20xx 年国内啤酒行业亏损企业的覆盖面要比其他酒种高，达 %，而且从竞争格局来看，去年华南、华北、西北的竞争相对激烈，华南的利润总额同比增长率只 %，华北与华南利润 总额同比下跌幅度均。