汽车4s店运营模式之营销战略毕业论文(编辑修改稿)

汽车4s店运营模式之营销战略毕业论文(编辑修改稿)内容摘要：

经销商的收入是多渠道的 ， 来源于新车销售、二手车销售、银行贷款返回利润 (或叫做贷款经理的佣金 )、汽车内饰、汽车维修、批发和零售零部件、销售汽车额外质量保证的佣金。 据统计 ,经销商 80%的利润来自于售后服务和其他服务。 建立汽车 4S店服务营销体系 汽车服务营销体系主要从售前、售中、售后三个方面建立 ,如下图 : 图 1 汽车服务营销体系 售前 ——— 强化服务产品观念 汽车售前服务发生于汽车销售行为产生之前 ， 这些服务可以使客户了解产品 ， 扩大产品的知名度 ， 有利于树立企业形象并为客户购买做好铺垫工作。 它主要包括广告服务、购买咨询、有形展示、整理、整顿、清扫、清洁、素养等表现形式。 虽然服务是无形的 ， 但服务人员、服务设施是有形的。 这些有形物给无形的服务提供了一个支持的平台。 若企业善于管理和利用 ， 可帮助顾客感觉服务产品的 特点并提高顾客享用汽车服务营销 售前服务 售中服务 售后服务 广告服务 汽车信贷 有形展示 购买咨询 试乘试驾 顾问式销售 代办手续 汽车租赁 汽车置换 质量保证 养护维修 回访咨询 增值服务 黑龙江农业工程职业学院学生毕业论文 5 服务时所获得的利益 ； 同时 ， 有助于企业建立企业的服务品牌。 与服务人员有关的各种有形展示也会直接影响顾客感觉的服务质量。 服务人员应经常随身携带服务工具、宣传小册子、广告传单、录像带、 CD等宣传资料 ， 向客户说明服务项目和服务范围。 有时服务企业还会向顾客赠阅销售资料 ， 以便客户今后与本企业联系。 服务企业向重要客户赠送的礼品也属于这类有形展示。 售中 ——— 服务标准化 ,加强“一条龙”服务理念 销售流程标准化 ： 客户开发 → 接待 → 咨询 → 产品介绍 → 试车 → 协商 → 签订销售合同 → 交款及领取发票 → 做好汽车准 备工作 → 做好交车服务工作 → 将客户资料录入数据库 → 新车交易后的回访。 在销售流程的潜在客户开发步骤中 ， 最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。 只有当销售人员确认关系建立后 ， 才能对该潜在客户进行邀约。 另一个重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。 对销售人员的信赖会使客户感到放松 ， 并畅所欲言地说出他的需求 ， 这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。 销售人员应仔细倾听客户的需求 ， 让他随意发表意见 ,而不要试图去说服他买某辆车。 如果销售人员采取压迫的方法 ， 将使客户对你 失去信任。 销售人员应了解客户的需求和愿望 ， 并用自己的话重复一遍 ， 以使客户相信他所说的话己被销售人员所理解。 售后 ——— 提高服务质量 通过建立标准化的服务流程 ， 将服务过程细分 ， 改进服务质量 ， 实现质量可控。 由于售中服务和售后服务是汽车服务内容中最基本和最重要的 ， 而国内汽车经销商在这两个环节也非常薄弱 ， 因此首先应该解决的这两个环节的服务标准化问题。 售后服务流程标准化 : 预约 → 接待 → 咨询 → 派工 → 诊断 → 追加项目 → 维修 → 质检 → 交车 → 回访。 长远来看 ， 4S店要谋求长远发展 ， 决不能只局限于汽车销售上。 因为 ， 汽车服务的市场空间、利润空间、发展空间远大于单纯地销售汽车。 随着汽车市场的快速发展 ，汽车销售的利润会减少 ， 竞争会白热化 ， 服务竞争必将成为未来汽车行业竞争的主战场。 以服务为导向 ， 服务营销为途径 ， 创建 4S店自身的品牌是汽车 4S店发展之战略措施。 本章小结 通过对服务营销概念的分析与理解 ， 正确的树立汽车 4S 店中 ， 服务营销的应用方式 ， 针对汽车 4S 店现状 ， 提出合理化的服务营销策略 ， 从而提高企业 的 综合能力。 黑龙江农业工程职业学院学生毕业论文 6 第 3 章 营销战略 之二手乘用车 置换 业崛 起 二手乘用车置换 的 基本概述 置换的概念源于国外 在字典上 有两个单词与之相近 ： Exchange 与 Displacement。 就字义上讲 Exchange 偏重交换的等价性 ， 而 Displacement 则强调的是二手物品 (或次一等 、 较差的 )与新物品 (较好的 )进行交换 ， 这种交换的不等价性由置换方给予差额补贴。 从国内正在操作的置换业务来看 ， 所谓置换的概念应该有狭义与广义之分 ： 狭义的置换。