企业市场营销团队建设研究_毕业论文(编辑修改稿)

企业市场营销团队建设研究_毕业论文(编辑修改稿)内容摘要：

，团队士气低迷，业绩不佳。 （一 ) 大部分的企业营销团队安于现状，守旧不前 营销人员在工作初期往往充满激情，但熟悉或工作一段时间后就 开始 懒散 或没了 激情， 导致整个 团队 也 失去激情， 最后 变 为 不求创新，守旧不前，表现如下： 市场环境变化 使 团队成员 的 观念老化 随着 企业间的竞争越来越强烈 ， 许多 新营销理念 像雨后春笋一样 不断 涌现， 许 多员工 用 多年积累 下来 的经验 、 资源 大部分 已 经 不 再 适应新的 市场 环境， 所以 也就不再 具 有价值，甚至成为制约和束缚员工成长的桎梏。 变化无常的市场环境要求营销团队必须具备敏锐的观察力、极强的适应性和创新 5 精神 由于行业形势随着社会的发展已经发生了很大的变化，有些人顽固守旧，从而丧失了学习掌握新技能的机会或动力。 过于沉浸 或 依赖以 前 的 那些 成功经验 亦 是团队 的 能力 不断 老化的 重要原因。 营销人员工龄的增加会影响他们的职业激情甚至导致心态老化 很多营销人员都出现过 心态老化现 象，只 是 产生 的 时间不同。 新员工刚开始 参加工作 会 有 比较强烈的 新鲜感， 他们的 工作积极性比较高涨。 但是 随着时间 的延长 ，工作 更加 固化， 他们的 兴奋感 就会慢慢 消失。 单调重复 的 工作和问题会 让他们 心态 渐渐 发生 强烈的 变化，工作 就 不再有愉悦感。 激励机制 和 体制的缺陷 会 导致团队 的 动力不足 和 精神老化 如地域 的 差异 会 导致员工收获与付出不成正比， 甚至 严重影响 他们 收益，进而会让他们 失去动力。 有些 团队成员觉得 自己 的 能力 变 强了， 而且 为公司所 付出 的很多 ，应该 要 得到公司重用， 于是 开始 跟公司 商讨，一旦 他们的 意愿得 不 到满足 ， 就 会 消极怠工。 （二）工作效率 不高 营销团队 的 工作效率 不高 ，整个团队 所有人的 工作 都十分 繁忙， 每个人都 是 满负荷 地 工作，不是忙 着 拜访客户就是忙 着 案头工作，或 是 忙 着 召开 各种 会议，但 都无法 达到预期效果。 有时 候 团队很难 实现 计划 目标 ，需要 领导不断 地 施压，团队 的 客户管理能力不足， 总是 被动服务 但 又 无法 完全控制 顾客。 （三） 反应力 和 行动力不 够 反应力 和 行动力 的 不足是团队 的 能力 衰弱 最典型、最直接的 表现。 首先，团队成员 不了解 该 行业的政策方针， 碰到 市场 的突然 变化时， 就会 显得措手不及 、 反应迟钝。 再者是 不能 快速 制订出有针对性或有效 的 市场方案 ， 在推广和执行方案的 时候 进度缓慢。 6 （四）团队内部缺 乏 有效沟通 ， 关系僵化 团队内部 无法 有效沟通是团队结构落伍 、 能力落伍的表现。 各部门 都 各自为政， 各 部门 之 间 没有有效沟通 ， 所有 重要项目 均 需要高层 领导 亲自跟踪 、亲自负责才能实现。 甚至 很小的事 都 需要高层 领导 的调解才 可以 解决。 遇到问题 就 推卸责任 、 归罪于人 ，而 不是 想办法 协商解决。 这些都 会导致 公司 无法 实 现 一体化运作。 案例分析： 某市 A 公司主营业务是销售某品牌油漆，运营初期，由于竞争对手少，仅凭几个业务员以单独上门推销的方式打下了整个该市的市场，成为了该市家喻户晓 的知名品牌。 不少顾客都是冲着该品牌油漆的名气主动上门购买。 于是 A 公司满足于现状，只在乎当前的销量，不再加强队伍的建设。 然而好景不长，员工们沉浸在付出少回报多的优越环境下，慢慢的变得不思进取，不求创新，随着各种品牌油漆进驻该城市， A 公司的市场份额逐年下降。 A 公司潘然醒悟，紧急招聘销售人才，然而为时已晚，强大的销售团队不可能在短时间内形成， A 公司很难再回到原来叱咤风云的时代。 生于忧患而死于安乐， A 公司在享受安逸的时候，别的品牌在紧锣密鼓的抢夺 A 公司的大蛋糕。 A 公司不注重人才的培养，不注重团队的建设，而只在乎产 品的销量，安于现状，守旧不前，失败是难免的。 A 公司所存在的各种问题是许多企业都有的，因此，强化团队的建设能让企业免受于难，随时调整发展策略，实现企业战略目标。 三、加强 团队建设 的好处 (一 )加强 团队建设 可以强化 成员归属感 团队是 从 爱好、志趣、技能、工作上的 相同 目标 来 自愿组合 成 并 且 经 过领导 认同 批准的群体。 营销团队 最重要 的 一个 特点 就 是强调 所有营销 人员 自己的 目标 和 营销团队 的总 目标一致 , 每一个营销人员都有很强的团队归属感。 个人的知识、天赋无保留 的 奉献 ,团队 成员间互相信任 ,并且 鼓励 积极 发表 个人 意见 ,要 在 公开环境中诚恳沟通 ， 团队 个人 发挥技能 ,参与任何 会 影响到 团队的 决策。 (二 )加强 团队建设 能 提高 成员 工作效率 7 成员 之 间 存在 内部隔阂 、 营销团队 凝聚力 不足 、 进取欲望 下降 是 很 多企业 营销 组织 常见 的问题。 能否解决就看是否加强了营销团队的建设。 加强 团队建设 能快 速 高 效地解决 一系列 在 相关的 岗位职责 和 工作标准 上 没 遇见 过的问题 , 施行 一些 在 正式规范 里没有 列出 来 的新工作方法 ,增 加 组织 的 凝聚力 ,以 提高 营销 人员整体素质 ， 这样的 营销 团队 在 面 临各种 新问题 时 , 能 以合作的 精神来 有效 处理 和协商 解决这些 难 题的方法和途径 ,就可以 对企业 销售 业绩的提 升 产生积极 有效 的作用。 (三 )加 团队建设 能有效实现 企业的战略目标 优秀的 团队是 实现团队 目标的 前提 , 企业的 销售 战略 能否成功 很大程度取决于 营销成员 的团队 作战 能力。 一批相互合作、支持、鼓励的营销人员组成的强具战斗力、凝聚力、向心力的团队，能有效完成企业战略目标，不断获取营销佳绩。 四、 塑造高绩效的营销团队 企业营销团队常出现一系列的问题，诸如：营销团队结构松散、凝聚力不强、团队领导工作不得法、绩效评估与奖酬体系混乱造成不公，团队出现人员老化等现象。 这些问题对团队协作、运转产生严重的影响。 如何能够塑造高绩效的营销团队，从而达到企业的营销战略的目标呢。 （一）选拔合格的营销团队成员 企业人力资源是一个企业最宝贵、最有价值的财富。 企业营销团队的高效运转需要销售能力强、经验丰富的营销人员，按照标准的工作程序，高效完成各自的工作任务，共同努力实现营销团队的目标愿景。 可以说，营销人员的选拔是构建优秀营销团队的重要基础。 在营销团队成员的选拔过程中，必须注意以下几个问题：首先，企业应根据营销产品的特点，制定科学的招聘方案，一方面拓宽营销人员的招聘渠道，在面向社会招聘、选择有经验的优秀营销人员的同时，需 要特别注意从企业内部不同岗位的员工中选拔；另一方面应区别不同岗位，对营销人员的品质、销售技能、产品知识做出明确具体的要求，按照招聘计划及程序开展招聘工作，确保聘任工作在公开、公平的原则下顺利进行。 其次，在人员选拔时，应特别注重营销人员的基本素 8 质考核，如今的企业界总是在讨论着如何管理好团队，特别是销售团队就更加难管理，我认为销售队伍不是难管理，而是难以抓住管理的要害罢了。 营销团队的建设与管理，关键在于“人心”。 “以人为本”这是最关键的，团队是由个体组成的，只有好的个体才能有好的团队，所以在营销团队的建设与管理 上，首先在于团队中的每个个体。 主要从以下几个方面考虑团队成员的甄选。 个人品质 品质是我们 挑选人才的关键要素 ，看 人的 品质 可以 从 以下 三方面来 观 察：（ 1)看诚信 诚信 是 为 人 之本 ， 处世之根。 儒家经典《大学》中说 “欲正其心者，先诚其意，意诚而后心正”，心术不正 的 人 对 团队而言 就是 “害群之马”。 （ 2） 职业道德 职业 道德 对 于 营销人就是获取 老板 青睐的 关键 筹码之一。 职业道德 表 现在个人敬业精神 与 视 企业 利益 为 至高无上 这样的 心态 上。 （ 3） 看责任心 有 责任 心 的人，会对家庭 、 朋友 、团队、 公司负责。 没有 责任 感 的人谁 都不想用，也不 敢用。 个人能力 个人能力 可以 从 以下 三方面看 ： （ 1） 协调沟通服务能力 营销职业最大 的 特 点 就是 和各色各样 的人或 团体 打交道。 你 如何 与人沟通 、如何 管理客户， 这 需要较强的协调沟通服务能力； （ 2)观察 、 分析 、 决策能力 市场机会 、 威胁在哪。 品牌发展 的 优 势、 劣势在哪。 自己 怎么 面对所处环境 并作 出正确的经营指导。 这 些都要 具备较强的观察 、 分析 、 决策能力。 （ 3） 计划 、 组织 、 控制能力 “凡事预则立，不预则废”。 市场 是瞬息万变的 ， 没有快速应对市场变化、随时调整策略的能力的人是无法在市场竞争中取得好成绩的。 个人形象 9 个人形象就是一个人的外表或容貌，也是一个人内在品质的外部反映，它是反映一个人内在修养的窗口。 个人形象 不。