中国酒店团购的现状及对策建议本科毕业论文(编辑修改稿)

中国酒店团购的现状及对策建议本科毕业论文(编辑修改稿)内容摘要：

购与传统酒店在线预订方式相比的优势（ 20xx） 北京第二外国语学院中瑞酒店管理学院 本科 毕业论文 9 （ 2）消费者的反面倾向性 在被调查的消费者中有 %的人没有参加过团购， 其中， %的被调查者 认为在团购网站没有找到合适的酒店团购产品或暂时没有这方面的需求， %没有听说过酒店团购这种营销方式， %的人对团购酒店的产品和服务质量不放心， 还 有 %的消费者认为团购流程较多操作较复杂 ， 仅有 %的被采访者是因为媒体负面报道而不敢尝试。 通过社会调查发现团购网站如何对酒店产品进行分类也是十分关键的，团购网站应更好的按消费者的需求和消费习惯进行分类以便消费者更轻易的找到合适自己的酒店产品。 （见图 3） 图 3 消费者未参加团购的原因（ 20xx） 3. 消费者对酒店产品团购经历 的 满意度分析 （ 1）团购酒店质量 调查数据显示， %的消费者对酒店客房的舒适度是持满意的态度，对酒店的地理位置和周围环境设施的满意度也都过半。 而满意度相对较差的是对酒店设施充足程度的评价，满意度只达到 %，而消费者对服务人北京第二外国语学院中瑞酒店管理学院 本科 毕业论文 10 员态度的满意度也只有 %，其不满意比例高达 %。 由此看 来 ，团购酒店在对客服务和设施设备的供应方 面都有待提高。 （见表 2） 表 2 消费者对酒店团购产品满意度分析（ 20xx） 选项 很满意 满意 一般 不满意 平均分 该产品客房预订过程 (%) (%) (%) (0%) 该产品价格与所享受的服务匹配程度 (%) (%) (40%) (%) 该产品客房舒适程度 (%) (40%) (%) (%) 该产品地理位置及交通状况 (%) (%) (40%) (%) 该产品酒店周围环境及设施 (%) (%) (%) (%) 该产品酒店服务人员态度 (%) (%) (%) (%) 该产品酒店设施运行状态 (%) (40%) (%) (%) 该产品酒店设施充足程度 (%) (%) (%) (%) 该产品消费过程安全感觉程度 (%) (%) (%) (%) 该产品网站团购、支付操作流程 (%) (%) (%) (%) 该产品网站顾客评价真实程度 (%) (%) (%) (%) 该产品总体评价该产品 (%) (%) (%) (%) （ 2）信誉度 针对于酒店而言，在信价比方面顾客满意度为 %，也就是说有一多半的顾客认为他们团购所花的价钱与所享受到的服务是相匹配的。 而针对团购网站的信誉度，消 费者对团购网站上所呈现的顾客评价与真实情况的匹北京第二外国语学院中瑞酒店管理学院 本科 毕业论文 11 配程度的满意度 %，明显低于被采访者对酒店信誉度的满意程度。 可见，团购网站上顾客评价方面还是有待提高的。 （ 3）团购与预订过程 就客房预订方面来看，满意度为 %，比例还是满高的，说明顾客成功预订客房的几率也相对较高。 消费者对消费安全性的满意度为%，对团购过程操作的满意度为 %。 通过数据，可以看出消费者更为担忧的是支付后，是否可以成功消费或成功退款。 4. 消费者的消费习惯分析 （ 1）选择团购酒店类型及产品类型 对团购酒店类型而言 ，被采访者中有 %的消费者选择经济连锁型酒店， %的消费者选择度假酒店，而只有 %的被采访者会选择一至三星级的酒店。 数据说明，对参与团购的消费者而言，低星级商务酒店并不受欢迎（见图 4）。 图 4 消费者团购的酒店类型（ 20xx） 而对酒店团购产品类型而言最受欢迎的是客房加餐饮套餐形式的团购，占 %，（见图 5） 北京第二外国语学院中瑞酒店管理学院 本科 毕业论文 12 图 5 消费者团购的酒店产品类型（ 20xx） （ 2）消费酒店团购产品时间及用途 通过调查数据显示，有 %的消费者会选择在节假日消费，而只有%的 消费者会选择在工作日消费酒店团购产品。 说明有些酒店可以更多的推出一些节假日的团购活动，减少节假日使用团购券的限制条件（见图6）。 图 6 消费者使用酒店团购产品时间（ 20xx） 就团购用途而言，有 %的消费者是用作休闲度假， %的消费者用于节假日聚会。 所以度假类型的酒店团购也有一定的前景（见图 7）。 北京第二外国语学院中瑞酒店管理学院 本科 毕业论文 13 图 7 消费者团购酒店产品用途（ 20xx） （ 3） 心理 团购价位与折扣 心理 可承受团购价位方面，有 %的消费者承受范围在 100 到 199 元之间，有 %的消费者选择了 200 到 299 元这个价格区间。 而只有 %的人选择 500 元以上，而选择 100 元以下的消费者也并不多。 所以高星级酒店做团购需谨慎，而经济型酒店做团购定价 时 也 应把消费者群体、消费者价格敏感度、酒店产品质量、服务品质、地理位置、口碑及品牌等因素综合 考虑 在内，因为很低的价格未必可以吸引到更多的顾客，与产品质量、描述相当的价格才会更具吸引力（ 见图 8）。 而折扣方面， %的消费者选择了三到五折这个区间（见图 9）。 北京第二外国语学院中瑞酒店管理学院 本科 毕业论文 14 图 8 消费者理想的酒店团购产品价格（ 20xx） 图 9 消费者理想的酒店团购产品折扣（ 20xx） （ 4）获取 酒店 团购信息 的 渠道 在被调查者中， %的消费者是通过大型的团购网站了解到团购信息，有 %的消费者是通过朋友推荐了解到团购信息，而只有 %的消费者是北京第二外国语学院中瑞酒店管理学院 本科 毕业论文 15 通过邮件或短信了解到团购信息。 通过数据分析可见，消费者之间的口碑是很重要的一种宣传渠道，而邮件短信这种广告方式也有一定的发展空间（见图 10）。 图 10 消费者获取团购信息渠道（ 20xx） （ 5）倾向的团购网站 在被调查者中， %的消费者是选择在美团、拉手等 其它 团购网站进行酒店产品的团购。 有 %的消费者选择了携程网， %的人选择了去那儿网， %的消费者选择了艺龙网。 可见，携程在团购方面做的还是非常好的（见图 11） 北京第二外国语学院中瑞酒店管理学院 本科 毕业论文 16 图 11 消费者倾向的酒店团购网站（ 20xx） （二） 团购酒店访谈 为更准确的了解团购对酒店方的影响以 及酒店团购的实际收益情况，对五 家进行过团购活动的代表性酒店 进行了访谈 ，调查因涉及实际收益情况，应酒店方要求将以“连锁国际五星酒店”、“连锁国际快捷酒店”、 “本地快捷”、 “ 度假 酒店”和“本地五星酒店”进行访谈成果展示。 访谈主要 涉及三个方面：以往团购的实际收益情况，团购对酒店收益的影响和酒店今后是否会继续考虑进行团购。 1. 酒店团购收益对比 从团购的实际收益情况看，酒店团购占整体收益的比例 因为酒店类型的不同而有所不同。 （ 见表 3） 北京第二外国语学院中瑞酒店管理学院 本科 毕业论文 17 表 3 团购占酒店收入比例 客房收入 团购 网络渠道 * 散客 团队 平均房价 连锁五星 4% 36% 67% 33% 2100 元 连锁快捷 37% 53% 83% 17% 230 元 本地快捷 42% 53% 88% 2% 250 元 度假酒店 27% 53% 75% 25% 360 元 本地 五星 15% 27% 53% 47% 620 元 * 网络渠道包含团购，散客包含网络渠道 资料来源：根据 访谈者提供的酒店 20xx 年第 1 季度 经营 数据 整理。 从表 3可以看出， 团购仅占连锁五星酒店收入的 4%，却占本地快捷酒店收入的 42%。 因而推断 团购对连锁五星的影响 很小 ， 而 对 本地快捷 酒店 的影响 较大 ；在和 酒店管理人员访谈时了解到，房间价格对团购客人的影响较大，所以本身房价偏低的快捷酒店更占优势。 同时 从渠道来源所占比例也可看出，团购对于以散客为主的酒店更有效果， 究其原因据本地五星管理人员说是因为团队所占的间夜数要 比散客更多，长远来看收益比并不稳定的团购形式更具价值。 故本地五星并未给团购客人预留太多房间。 说明酒店本身定位也会影响团购的收入。 2. 酒店团购对收益的影响 酒店 团购实际收入情况 （ 见表 4）。 通过数据 分析，团购对本地快捷酒店相对于其它类型的酒店在客房数量销售方面是有很多贡献的，其次是连锁快捷酒店。 由于连锁快捷酒店平均房价高于本地快捷酒店，所以在总收入上北京第二外国语学院中瑞酒店管理学院 本科 毕业论文 18 连锁快捷酒店更占优势。 而本地五星酒店却没有在这种营销模式下显示出什么优势。 表 4 酒店 月度 团购收入表 客房收入 间夜数 团购房价 总收入 平均成本 * 利润 连锁五星 24 1288 30912 180 26692 连锁快捷 387 168 65016 40 49536 本地快捷 682 88 60016 30 39556 度假酒店 201 268 53868 100 33768 本地五星 52 468 24336 120 18096 * 平均成本为估算值 ，已包含网站返利。 图 12 酒店团购占酒店整体收入比例 3% 97%97%连锁五星团购客房收入 其它客房收入32% 68%68%连锁快捷团购客房收入 其它客房收入 42%58%58%本地快捷团购客房收入 其它客房收入 17%83%83%度假酒店团购客房收入 其它客房收入 7%93%93%本地五星团购客房收入 其它客房收入北京第二外国语学院中瑞酒店管理学院 本科 毕业论文 19 从图 12 可以看出酒店团购的主要客户群体在中低价市场。 五星酒店由于客房成平较高，团购所获收益与整体客房收入相比差距较大，五星连锁酒店团购收入 占总收入的比例约为 2%3%，而本地五星由于价格稍低所以所占比例会略高一些为 7%左右；度假酒店因时间段的不同会有一些差异，平均占 17%左右：而本地快捷和连锁快捷酒店通过团购模式受益则为最大，分别占总收入的 32%和 42%。 其中连锁快捷由于品牌效应房价较高，所获总收益最大。 在与酒店管理者的交流中了解到，酒店团购对于五星酒店而言作用聊胜于无，可能是因为目标客户群体与团购消费群体交集较小。 但由于快捷酒店所提供团购的酒店产品性价比更高，更符合团购消费者的需求，所以快捷酒店团购占其酒店整体收入的比例更大。 3. 团购 在 酒店 促销中的未来发展 在问到今后是否会继续进行团购促销时，连锁五星表示值得商榷，因为效果并不明显，且对酒店本身品牌和声誉可能会有负面影响 ，如果搞团购也会把注意力更多的放在餐饮方面 ；连锁快捷和本地快捷表示团购 客户 已经成为了目前激烈的市场竞争下的重要客源， 因而 会继续推广团购促销活动；度假酒店表示酒店团购可以在淡季带来更多的客人，会考虑将更多的服务如餐饮 /娱乐打包进行促销以获得更大收益；本地五星表示团购促销是一个新的客源渠道，值得进行进一步挖掘。 值得一提的是，由于团购酒店需要对团购网站进行返利，酒店的实际收入 多少受到了 影响 ，这对连锁酒店而言其实是有一定弊端的；但对于没有完善的整体营销网络的单体酒店而言，团购所带来的巨大客户群体是必不可少的。 4. 酒店团购的 竞争优势分析 根据以上信息 ， 团购促销的酒店 按照运营模式可 分为两大类：连锁酒店和单体酒店。 它们 之间最大的区别在于前者有较为完善的销售网络和顾客群北京第二外国语学院中瑞酒店管理学院 本科 毕业论文 20 体，但单体酒店没有。 前者可以通过整合资源进行有效地网络营销和品牌管理以增 加忠诚客户，而后者所掌握资源有限，只能通过完善服务保证质量来进行有限的客户管理，单体酒店需要团购网站所提供的网络平台获得更大的客源。 进行团 购促销 的酒店还可按照价格分为两大类：高价酒店和中低价酒店。 他们之间最大的区别在于高价酒店由于市场定位和价格栅栏在进行团购促销时无法将价格降至大部分团购消费群体所能接受的范围之内，而中低价酒店则可以将价格降至这一范围内以获得可。