“俞阿婆”酥饼销售渠道拓展方案(编辑修改稿)

“俞阿婆”酥饼销售渠道拓展方案(编辑修改稿)内容摘要：

饱和 ，仍然有大量的企业涌 5 入，同时大量的企业推出该行业，优势企业集团出现。 企业发展缓慢但比较稳定，在渠道模式方面已经很难谋求更大的突破。 此时的企业，应当重点考虑完善企业渠道管理制度，促使渠道迅速走向成熟，加强去渠道的掌控并逐渐减小对渠道的支持力度。 衰退期 ：行业的容量完全饱和，半垄断性企业形成，企业的自然发展基本停滞。 处在这个阶段的企业，继续维持庞大的渠道开支将有力不从心的感觉，应及早下手，减小渠道模式，逐渐回归大代理方向。 而此时的大代理与行业培育期的最大不同在于：此时企业掌握了大量的渠道下游资源，通过很小 的投入即可掌握渠道。 金华“俞阿婆”酥饼在这个行业里面已经有了很多年的历史，通过口碑相传已经有了很大的知名度。 而且企业的渠道网络系统已经形成，并已经相对成熟。 根据此企业目前的发展状况而言，已经处于行业的成熟期阶段，处在这个阶段，企业应当重点考虑完善企业渠道管理制度，促使渠道迅速走向成熟，加强去渠道的掌控并逐渐减小对渠道的支持力度。 当然，以上的渠道模式仅为企业最初的考虑方向，后期根据各方面的变化，渠道也可以相应做调整，但这是一个大的选择方向，企业最好按照这样的方向做选择。 6 一 . 企业背景 杭州噶玛贸易有限公司是一家 以食品和饮料代理为主的贸易公司，具有成熟、规范的市场操作模式，拥有成熟流通销售渠道以及各大卖场及中小型超市所形成的强大的终端销售网络。 公司具有优质的产品质量 ,广阔的市场前景 ,丰厚的代理待遇和强大的代理优势，位于美丽的天堂杭州，总部设在杭州市上塘路 958 号创意桥产业园 3 号楼 201 室，交通十分便利。 公司在金华拥有自己的加工厂，专业的营销团队和运输配送人员。 经营了 20 余年，有良好的口碑。 自成立以来，承蒙商界同仁以及生产厂商的大力支持，规模日益宏大，销售网络日益扩展，效益稳步提升。 公司目前拥有自己的品牌“俞阿婆 ”，在全国有大量的销售渠道，年销售额在 500 万以上。 “俞阿婆”纯手工制作，无添加任何防腐剂，是当今白领人士的最爱。 7 3. “俞阿婆”酥饼产业环境分析（图解） 杭州噶玛贸易有限公司在金华拥有自己的加工厂，并配有专业的运输配送人员，且拥有 成熟流通销售渠道以及各大卖场及中小型超市所形成的强大的终端销售网络。 可见，“俞阿婆”酥饼目前的已经在酥饼的市场上有了自己的一席之地，但是处于行业成熟期的企业会面临着来自各方的压力，无论是竞争者还是消费者，都在看着企业的不断成长。 同时，新的行业竞争者也在跃跃欲试。 企业在这个时期很需要旧渠道的管理，和新渠道的开发。 4. 消费者消费行为分析 俞阿婆酥饼将当代白领作为自己的主要目标客户，为了更好的完善渠道的选择，消费者的消费模式分析是必不可少 8 的，一下是小组成员对消费者消费模式的简单分析 ，求美心理 强烈 —— 非理性消费者，情绪消费 ，享受生活，善待自己 ，喜欢网购，喜欢参加团购等活动，经常出入高档场所 ，次数低 综上所述，现代的都市小白领大多具有独立的经济基础，购物频次高，她们愿意为自己的各种心理活动买单，并对自己的品味和个性相当的自信，她们中的单身族有不少月光族，购物随心所欲，只要开心就好，她们是绝对感性化的，虽然有时候表现十分挑剔，斤斤计较，但对自己真正喜欢的东西却从不吝啬，出手惊人。 在进行渠道模式的选择时，研究目标客户的需求到底是什么是一个不容忽视的环节。 通过对“俞阿婆”酥饼的目标客户消费行为分析，渠道在选择的时候应该把她们的这些习惯作为判断的根据。 9 二 、渠道模式选择二要点 —— 产品 1. 酥饼起源 酥饼是金 华地方特产，始创于隋唐，距今已有一千多年的文化历史。 传说，酥饼是一代名将程咬金所创，当年程咬金隐居金华，以烙饼为生。 他本是山东人士，烙的是山东大饼，有罗盘一样大，金华人不爱吃，他看见金华人的饭桌上平常都有霉干菜肉 ,就以干菜肉为馅。 有一天因为忘记了，他把烙饼放在炉里过夜，结果第二天早上起来却发现烙饼变脆了，其香味特浓，就将其改为小饼，并烤制为松香酥脆的酥饼。 2. 精细做工 酥饼采用上等精面粉、净肥膘肉、梅干莱、芝麻、精盐、菜油等原材料。 分别手工制作皮、馅，经泡面、揉面、搓酥、摘坯、制皮、包馅、收口、擀饼、 刷饴、。