项目销售管理制度——关于案场销售部六项制度的颁布实施(编辑修改稿)

项目销售管理制度——关于案场销售部六项制度的颁布实施(编辑修改稿)内容摘要：

成为朋友。 ” “希望再次与您见面。 ” “您走好。 一路平安。 ”（外地客户） “别忘了让您的朋友一起来发财。 ” “希望能认 识很多的像您这样有品位的朋友。 ” 销售部作业流 程 流程一：接听电话 基本动作 接听电话必须态度和蔼，语音亲切。 一般先主动问候“你好， ******”，而后开始交谈。 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙的溶入。 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯； 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 最好的做 法是，直接约客户来现场看房。 （电话里永远没有直接成交的客户） 马上将所得资讯记录在客户来电表上。 注意事项 销售人员正式上岗前，应进行系统培训，统一说词。 广告发布前，应实现了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以 3 分钟为限，不宜过长。 电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 应将客户来点信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通 交流。 流程二：迎接客户 基本动作 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。 销售人员立即上前，热情接待。 帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 注意事项 销售人员应仪表端正，态度亲切。 接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。 若不是真正的客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 （同时这也是一种宣传） 生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。 流程三 : 介绍产品 基本动作 交换名片，互相介绍，了解客户 的个人资讯情况。 按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等的说明）。 注意事项 此时侧重强调本楼盘的整体优势点。 将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定对应策略。 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。 流程四：购买洽谈 基本动作 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探 性介绍。 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 在客户对产品有 70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 注意事项 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 现场气氛营造应该 自然亲切，掌握火候。 对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 流程五：带看现场 基本动作 结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。 尽量多说，让客户始终为你所吸引。 注意事项 带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 流程六：暂未成交 基本动作 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房资讯。 对有意的客户再次约定看房时间。 注意事项 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。 及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。 针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。 流程七：填写客户资料表 基本动作 无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。 填写重点： 客户的联络方式和个人资讯； 客户对产品的要求条件； 成交或未成交的真正原因。 根据客户成交的可能性，将其分类为很有希望、有希望、一般、希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点地追踪 客户。 注意事项 客户资料表应认真填写，越详尽越好。 客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售情况，并采取相应的对应措施。 流程八：客户追踪 基本动作 繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时想现场经理口头报告。 对于 A、 B 等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。 将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。 无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 注意事 项 追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。 追踪客户要注意时间的间隔，一般以三 五天为宜。 注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动，等等。 二人以上与同一客户有联系时应相互通气，统一立场，协调行动。 流程九：成交收定 基本动作 客户决定购买并下定金时，利用销控对答告诉现场经理。 恭喜客户。 视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。 详尽解释定单填写的各项条款和内容 总价款栏内填写房屋销售的表价； 定金栏内填写实收金额，若所收 的定金为票据时，填写票据的详细资料； 若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于定单上； 与客户约定签约的日期及签约金额，填写于定单上； 折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明； 其他内容依定单的格式如实填写。 收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。 填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。 将定单第一联（定户联）交客户收执，并告诉客户于补充或签约时将客单带来。 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。 再次恭喜客户。 送客至大门 外或电梯间。 注意事项 与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。 正式定单的格式一般为一式四联：定户联、公司联、工地联、财会联。 注意各联各自应持有的对象。 当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。 小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。 小定金保留日期一般以三天为限，可退还。 定金（大定金）为和约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按定金的 1 倍予以赔偿。 定金收取金额的下限为 1 万元，上限为房屋总价款的 20%。 原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约。