科技工贸发展有限公司营销战略框架研究报告(编辑修改稿)

科技工贸发展有限公司营销战略框架研究报告(编辑修改稿)内容摘要：

亮剂汽车服务业产品与服务分类最主要的服务要素有两个方面，即车的档次与使用时限。 六、市场状况 已有 30 多种汽车美容产品进入我国汽车养护市场， 80%是国外知名品牌 七、服务内容 服务内容主要有如下三个方面： 漆面美容：对汽车进行清洗后，对油渍、漆面哑光、橘皮、太阳纹等予以技术处理后在加上漆面研磨、去伤整平、抛光增艳，从而使汽车油光发亮。 车内美容：汽车美容的主要内容，具体操作从顶棚、方向盘、音响、冷暖出风口到排档区、地毯进行高压洗净并烘干，对座椅套件等高温消毒除臭等等 车身美容：通过科学的护理方法和使用先进的添加剂，对汽车发动机、润滑、燃油、水冷、电路、轮胎、传动等系统进行免拆无磨损护理。 汽车维修业现状与趋势 一、基本状况 经过多年发展，我国初步构筑 了布局趋于合理的全国汽车维修网络，形成了汽车大修、汽车维护、汽车小修、汽车专项修理、汽车制造厂家特约维修等门类齐全、分工合理的市场结构体系，基本满足了目前不同车种、不同车型和不同作业项目的维修需要。 二、市场 轿车已经大规模进入家庭，到 20xx 年底，全国民用汽车拥有量达到 2200多万辆。 我国汽车维修业户超过 31 万多户。 三、规制 履行行业管理职能的交通部，相继制定了一系列规章、规则、标准，主要有《汽车运输业车辆技术管理规定》、《道路运输车辆维护管理规定》、《汽车运输业车辆综合性能检测站管理 办法》、《道路运输行政处罚规定》、《汽车维修质量纠纷调解办法》、《汽车维修合同实施细则》、《汽车维修工时定额收费标准》等，出台了《汽车维修质量检查评定标准》、《汽车维修业开业条件》、《汽车维护工艺规范》等一系列国家标准和交通行业标准。 四、特点 主要有如下一些特点：维修主体多元化；整车大修、发动机总成大修等传统维修作业量减少；维修经营新形式迅速发展，快修、连锁维修服务、品牌经营、免拆清洗等新形势发展快速；地区发展差异大，沿海地区汽车保有量大，档次高，汽修业整体水平较高；维修专业化，专一车型、专业维修 项目和服务内容的汽修公司发展迅速。 竞争对手的基本情况 总体来说，在目前的补胎剂市场上，没有垄断性的强大竞争对手，但是厂商众多，各种技术层面的产品都有，参差不齐。 其中主要的竞争对手有驰耐普汽车美容养护连锁店的补胎剂产品速可补以及充气型速可补、杰威轮胎自动补胎剂、梧州市柱满自动补胎剂厂生产的奇力车台宝、 唐山冀东轮胎防爆剂有限公司生产的倍神轮胎防爆液等，但这些竞争对手基本都是区域性品牌，产品技术属性比人为本公司的专利技术要差，大部分配方式化学原料，易腐蚀轮胎，销售量也有限，难以构成对人为本公司的根 本性威胁。 现将主要竞争对手的基本情况介绍如下： 一、驰耐普的速可补 北京驰耐普汽车技术开发有限公司成立于 1997 年，在全国范围内发展汽车美容养护连锁服务体系，全力推进国际爱车新理念 “七分养、三分修 ”在中国的发展。 驰耐普汽车美 容养护连锁店代理的养护、美容产品 SNAP 系列来自世界500 强公司之一美国最大汽车用品公司美国壳牌旗下的鹏斯（ Pennzoil）公司。 美国鹏斯（ Pennzoil）公司拥有全美汽车养护服务第一品牌 “Jiffy Lube”，其产品达 1300 多种，年销售额近百亿美元，其中 SNAP 品牌占 10%份额。 该系列产品 已通过 ISO9000 国际质量认证，并由美国太平洋保险公司承担质量保险。 图 — 2 显示了驰耐普两种补胎剂产品的基本参数。 图 — 2 驰耐普两种补胎剂产品 二、杰威轮胎自动补胎液 杰威公司生产的补胎剂产品除要有以下几个特点： 其一，防扎胎，防爆胎。 使用杰威轮胎自动补胎剂后，车轮行驶时的离心力使其均匀分布于轮胎内壁。 当轮胎稍有漏气（慢撒气）或被扎胎时，能瞬间自动修补，防止漏气，并可以 预防扎胎漏气引起的爆胎。 其二，延长轮胎使用寿命。 在轮胎慢撒气（有小眼慢撒气）的情况下行驶，将大大减少轮胎使用寿命。 据有关部门测定：轮胎亏 1 磅气，减少使用寿命 28%；亏 2 磅气，减少使用寿命 35%，亏 3 磅气，减少使用寿命 52%；如轮胎漏完气后继续行驶，几百米内轮胎钢圈即刻报废。 杰威轮胎自动补胎剂能防止慢撒气，从而减少因轮胎气压不足导致的磨损，并且以反复自动补胎方式取代生拉硬撬的传统补胎方式，避免了轮胎、钢圈不同程度的损伤，延长轮胎使用寿命。 其三，自动修补轮胎。 使用杰威轮胎自动补胎剂后，如遇轮 胎被扎（钉子直径不超过 毫米）即可自动修补，随扎随补可达 60 余次，（免拔钉仍可照常行驶）一般伴随轮胎淘汰，解决了因扎胎抛锚所带来的烦恼，不知不觉中节省了您宝贵的时间，使您驾车更顺畅，更轻松。 图 — 2 显示了杰威轮胎自动补胎液的外观照片 图 — 2 杰威轮胎自动补胎液 三、倍神轮胎防爆液 唐山冀东轮胎防爆剂有限公司生产的倍神轮胎防爆液，通过了国家轿车质量监督检验中心的检测。 检验中心将倍神牌轮胎防爆液注入一 辆轿车右前轮、右后轮中，充好气达到２２０ＫＰａ，右前轮用Φ８ｍｍ钢钉穿刺轮胎后拔出，右后轮的轮胎轧过有１０颗铁钉的木板上驶过，然后在北京二环路行驶５１．８公里、１００．６公里，在高速公路上行驶５０．６公里，１０．４公里后，用普通气压表测量，轮胎气压基本无变化。 四、轮胎保自动补胎剂 深圳市科迈隆高新科技有限公司轮胎保自动补胎剂是肖守镇先生最新研制发明的一种高科技专利产品。 专利号：。 “ 轮胎保自动补胎剂 ” 原称“ 补胎魔液 ” ，曾荣获国家 “ 星火计划 ” 成果金奖、国家发明奖和专利项目金杯及科技 创新金奖，已被载入《当代发明家成果词典》第二册，现被深圳市政府列为《深圳名优产品》，中国国家技术监督局确认为国家名优产品并颁发 “ 中国名优产品 ” 证书，产品远销美国、加拿大、东南亚等国。 五、耐得安轮胎保护系统 耐得安轮胎保护系统（ Rideon TPS）是一种高科技轮胎养护和补漏产品，由美国 Inovex 公司研发生产。 耐得安采用合成纤维和有机化学惰性混合物加工制作而成。 根据厂家提供的资料显示，耐得安采用的合成纤维的抗拉强度是钢材的六倍，可有效防止轮胎漏气，提高轮胎散热性能，并对轮胎和胎铃（轮毂）无腐蚀，延长轮 胎使用寿命 25%以上，有效提高车辆的行驶经济性和行驶安全性。 结论 —— 机遇与威胁 通过对汽车产业整体环境及汽车配件产业环境与汽车服务业环境的扫描，对竞争对手基本信息的把握，项目组分析得出关于人为本公司发展的机遇与挑战。 汽车养护业正处于产业演进的初创阶段 通过对产业环境的扫描。 项目组的出如下结论：汽车整车及配件制造业处于产业演进的聚集阶段，汽车服务业整体正处于由初创向规模化的过渡阶段，而汽车养护业正处于产业演进的初创阶段。 运用科尔尼的产业演进曲线可以较清晰的看到这一点，如图 — 1 所示。 图 — 2 产业演进曲线 资料来源：结合 EDS 的产业分析工具 EndGame Curve 以及《 20xx 中国汽车市场年鉴》与《 20xx中国汽车工业年鉴》资料整理分析 1 3第一阶段初创2第二阶段规模化第三阶段聚集4第四阶段平衡和联盟产业集中度C R 31 0 0 %9 0 %8 0 %7 0 %6 0 %5 0 %4 0 %3 0 %2 0 %1 0 %0%5 10 15 20软饮料国防汽车制造汽车配件汽车服务汽车养护ED S — En d G a m e C u r v e时间（年）第一阶段初创第二阶段规模化第二阶段规模化第三阶段聚集第四阶段平衡和联盟第四阶段平衡和联盟产业集中度软饮料国防汽车制造汽车配件汽车服务汽车养护—时间（年） 人为本公司发展的大好机遇 当前中国市场的旺盛需求与补胎剂行业的刚刚起步为人为本公司提供了较好的市场切入点，这一大好机遇主要表现在如下几个方面： 整个汽车市场潜力巨大，并且正处于上升通道 东南沿海汽车保有量大，档次高，对汽车养护等 专项服务业需求巨大 目前汽车销售体系正向品牌专卖店形式发展，渠道长度缩短，利于产销购三方共赢，为本产品提供良好的通向客户的有效渠道 汽车养护与美容连锁业态正在形成并快速发展，为本产品提供了可供搭载的又一渠道 市场上没有占据绝对优势的垄断型竞争对手，整体市场还处于初创阶段 人为本公司发展的主要威胁 人为本公司的发展的主要威胁来自于外部环境的不确定性，主要表现在以下几个方面： 市场秩序混乱，行业管理水平不高 竞争者众多，实力强大 渠道支配者实力过强，渠道拓展难度较大 消费者对产 品还未形成较为基本的认知 2. 公司内部分析 由于人为本科技工贸发展公司尚处于初创阶段，公司内部各方面都有较高的不确定性，但项目组通过与公司主要管理人员的沟通，依然对人为本公司的基本情况作了较为深入了解，并认为 目前人为本公司优势主要体现在产品与技术上，劣势主要表现在销售渠道与公司管理上，公司的有丰富经验的技术人员、销售人员与管理人员为公司的创立于发展奠定了较好的人才基础。 产品生产、技术与营销 产品界定 依据项目组的分析以及多次项目报告会上的探讨， 可以将人为本公司的高分子防刺防弹补漏液产品归为汽车养护类产品。 详细界定见图 — 1。 图 — 1 产品所属产业界定 产品与技术 在产品与技术上，人为本公司拥有较为先进的技术专利，并且产品的科技含量较高，有质量保证，产品成本较低，体积小重量轻，供货速度较快。 一、人为本公司主要产品轮胎保护神性能优越 轮胎保护神是当代高科技专利产品 ,采用天然高分子和进口合成高分子等13 种材料研制而成 ,具预防性和即时性合一的特点。 只要加入本产品的车辆轮胎，无论是有内胆胎还是无内胆胎 ,在行驶中遇刺（穿刺物直径在 8mm 以下）时 ,由于物理作用而起到自动补漏的功效。 该产品具有手感滑爽、不粘连、不腐蚀（ PH值 ～ ），防锈、无毒、无污染、不燃、不爆等优点。 能承受一定负荷 ,经受得住与路面的冲击 ,用于军用车辆起一定防弹作用。 汽车产业汽车配件业补胎剂汽车服务业汽车养护业汽车产业汽车配件业补胎剂汽车服务业汽车养护业二、人为本公司拥有补胎剂类产品的前沿核心技术，并享有专利权 公司产品轮胎保护神呈流状液体，预先注入轮胎内 ,当轮胎遇刺时 ,无论穿刺物拔出与否，其天然高分子化合物和合成高分子化合物通过轮胎转 动时的离心力和轮胎自身气压的作用 ,瞬间在穿刺物四周或漏洞处形成具有一定塑性、高弹性和机械强度的高分子聚合物栓塞 ,瞬间（ 2秒内）将漏洞堵塞 ,长久有效的阻止气压下降 ,可自动补漏数十次以上 ,保证车辆的正常行驶。 三、人为本公司的产品生产工艺精简，质量有保障 公司产品的生产主要是依据产品专利的配方，采用专用器械将原材料合成高分子的流状液体，工艺精简，且有专利人做技术指导，培养熟练工人，严格质量检查。 公司还准备为产品上质量保险，进一步加强了产品的使用安全。 因此在产品生产及其管理上，人为本公司都具有较强的竞争实 力。 在生产规模方面，目前人为本公司有 5 个一线生产工人， 1名技术专家，年产量拟定为 70吨，销售量约合 400 万元。 营销实力 在市场营销方面，人为本公司聘请了有丰富的市场营销经验的职业经理人，为开拓市场奠定了人才基础。 然而由于公司刚刚成立，没有固定的客户资源与流畅的渠道资源，市场开拓的任务相当重，在这方面公司目前的实力还较为欠缺。 人力资源与资金实力 在人力资源方面，人为本公司地处人才济济的上海市，人力资源较为丰富。 就目前情况而言，公司的管理人员、销售人员、技术人员都有较丰 富的行业经验，为公司的初立与发展奠定了良好的人才基础。 如果公司能够开诚布公，广招贤良，是较为容易吸引素质较高的作业工人与管理人员的，这对于公司以后的发展是至关重要的。 在资金实力方面，公司目前的投资规模为 200 万元，且具备较强的融资能力。 结论 —— 优势与劣势 通过对人为本公司的产品、技术、销售、人力、财务等基本面的了解与分析，项目组认为目前人为本公司优势主要体现在产品与技术上，劣势主要表现在销售渠道与公司管理上。 具体如下： ►优势： 产品科技含量高 公司拥有技术专利 产品价格低 产能易于调 节 ►劣势： 知名度小 销售渠道不畅通 公司实力较小 对汽车养护业缺乏了解 3. 访谈与调查 为了对营销渠道的实际情况，特别是对汽车产业内相关公司的销售渠道作。