潍坊寒亭天润锦江苑2008年营销策略报告(编辑修改稿)

潍坊寒亭天润锦江苑2008年营销策略报告(编辑修改稿)内容摘要：

培训； 8 月人员正式进驻销售现场； 9 月至今进入前期销售准备阶段。 上阶段案场来人 、来电情况汇总 20xx 年 9 月至 20xx 年 1 月 20 日案场来人 493 组、来电 220 通； 本区域客源的地域性十分明显，随着区域环境的改善、商业配套的完善和捷运设施的建设，外区域客户比例在将有所提高。 来人区域图84%8%6%1%1%寒亭区奎文区开发区潍城其它区域 数据表明了寒亭区的客户对本案的认可度是相对较高的，同时也证实了本案下一步的推广造势区域重点以寒亭本区域为主的前期推广思想的准确性。 来人来电预估 来人量预估 来人量 =总户数 *杀伤力（成交比） /（ 1— 退户率） =240*6/ =3600 组 ▲ 由于本案地处城区南平旺改造区，区 域客（寒亭本地）将成为本案的主要客源，收入及地域文化的原因已经养成了此类客户的购买习性会相对谨慎 —— 货比多家。 故在成交比上预估为 6： 1。 来电量预估 来电量 =来人量 * =3600* =3960 通 ▲ 根据 “区域客比例、媒体的投放、产品本身的特性” 来考量数值： ~2，根据综合本案的综合特性，数值拟订 销售各个阶段的来人来电量略（按上述公式同理可依次计算出）。 客户购房需求 价格 ： 来电区域图85%9%6%0%0%寒亭区奎文区开发区潍城其它区域 就目前寒亭市场房地产价格而言，一般小区楼房单价约在于 2200— 2600 元左右。 从数据中约有 %的客户认为目前市场价格尚能接受，但更倾向于 2300 元以下价格；仅有 %的客户认为现在市场价格合理。 在总价方面，约有 %的客户可以接受价格在 16— 30 万的住房，约有 %客户要求住房总价在职 1115 万之间。 6－10 % 1115万 %1630万 % 注：附图 总价接受程度图 户型、面积 ： 寒亭地处潍坊北方，地属宽广，是潍坊市最大的一个区域，居民住房历来宽敞，所以在人们的意识内还是向往相对宽敞的住宅，这在此次的调杳中得到了明显的显现。 故三室一厅一卫的户型民更 受青睐，约占客户比重的 %；而二室一厅一卫的住宅也得到了认可，约占到了望 %的比例，看来人们在选择时，还是希望有更多的居室可以满足居住的需求。 21%67%12%2R1T1W3R1T1W其他 而在面积上，由于目前房价上涨，总价格制约着人们对住房的面积上的需求。 但在心理意识上人们还是希望得到更大一点的居住空间，故在一定价格的基础上，相对而言， 91105 平方米的住房更受青睐，约占到客户比例的 %，而面积稍小一点的 7690 平方米的小户型也得到了一些年轻人的认可，面积在职 106120 平方米的住房也得到了一些经济较宽松和二次置业群体的认可。 仅有少部分人会考虑 130 平方米以上的住房。 这说明在面积的选择上人们受到经济的影响较多。 购房动机 寒亭一直以来都是潍坊经济较不发达的一个地区，人均收入一直 低于潍坊其他区域，目前寒亭人均收入约在 700 元左右，这决定了寒亭人在购买住房更多是自用，约占到总比例的 %，也有少部分人在买房时投资居住均可，但纯投资在此地少见，在受访的 36 人中，没有一人表示会因为投资购买。 故在以后的销售过程中，应该加强销售引导，让客户意识到投资的重要性。 购买区位 寒亭人生活节奏较慢，人民生活较稳定，类似于自济自足的小农经济，故在购买时更多的人会选择在本地购买，仅有极少部分的人会考虑到在本区域以外的地方购买。 寒亭,%, 82%其它,%, 18%寒亭其它 上阶段销售情况汇总 截至 1 月 19 日，共销售会员卡 43 张，其中钻石卡 1 张，金卡 36 张，银卡 6 张，退卡 3 张。 因为开工与开盘日期的一拖再拖影响了置业者的购房计划，使得本案的诚信度下 降，再加之临近春节很多客户资金紧张，导致部分客户的退卡情况出现。 三、 项目营销策略 整体营销思路 本案从销售去化及产品特性来看， 整体推广节奏应以小高层住宅为主脉，商业及多层住宅为辅的推广节奏为宜。 根据产品特性，提炼鲜明主诉求点，精选辅诉求点，达到推广节奏及销售节点的紧密相连，保证本案来人、来电量的稳步提升，完成销售去化目标。 第一轮营销策略（ 20xx年 4月初－ 5月初） A、销售目标 根据区域市场动态特征，结合前期积累的意向客户的实际需求，以迅速形成本案入市人气，加快资金回笼速度，尽可能实现利润最大化为销售方针，本案于入市期首推 2楼多层以及高层东单元，共计 97 套房源，其中多层 64 套，高层 33 套（扣除甲方和房管部门预留）。 面积区段：多层 78－ 132m2 高层 97－ 135m2 B、促销手法 在寒亭尚未曾出现过高层住宅这一物业形态，区域客户对其认知度较低，前期在对积累客户。