某著名通讯公司通信公司与中国联合通信公司营销比较分析报告(编辑修改稿)

某著名通讯公司通信公司与中国联合通信公司营销比较分析报告(编辑修改稿)内容摘要：

管理体制、人才结构等方面自然相对优于中国移动，技术上也可与中国移动抗衡，其最大的优势在于：可利用一体化的网络业务和灵 活的资费政策（国家扶植）向用户提供捆绑服务。 它的弱项是，发展的基础在很多方面相对单簿，今年，中国联通在纽约和香港上市筹资 63 亿，无疑有助于他的发展和扩张。 电信经营的经验不及中国移动是他的另一个弱点，还有市场占有率低，但随着他的成长壮大，这种问题会逐步得到改善。 从总体上看，目前中国移动的势力仍强于中国联通，但国家为扶植联通的发展，培养电信市场有效的竞争机制，采用了非对称管制的方式，在资费和业务经营方面都给予联通相当的优惠和政策倾斜，未来很有可能还会在市场中引入第三家，甚至更多家移动经营者，因此，从长 远看中国移动市场谁主沉浮还很难说。 中国移动与中国联通的经营分析对比 （ 1） 1999 年中国移动与中国联通移动业务经营分析比较 表 3 1999 年中国移动与中国联通移动业务经营分析比较 比较指标名称 指标单位 全国总水平 中国移动占总水平的比重 中国联通占总水平的比重 移动电话业务量 万元 % % 移动电话用户数 万户 % % 其中： GSM 用户 占各自移动总用户数比例 万户 % % % % 100% 移动通话量 移动通话时间 移动通话次数 每次通话时长 万分 万次 分 /次 % % % % （ 2）中国移动与中国联通业务分析和比较 首先，我们从业务经营状况比较中国移动与中国联通的实力（见表 1）。 1999 年，中国移动和中国联通占移动业务量的份额分别是 %和 %，中国移动占有绝对优势；从用户市场的占有上 分析，中国联通已超过 10%，达到了 %，在 20xx 年的头 7 月，中国联通的市场占有率就上升到了 %，市场占有率的提升是 75%；从 GSM 用户占各自用户总数的比例看，中国联通达到了 100%，而中国移动尚有 14%左右的是模拟用户；从移动通信指标的比较显示，无论是通话时间还是通话次数，中国移动都大幅度高于中国联通，这种优势也延伸到了每次通话时长上。 （ 3）中国移动与中国联通业务发展速度分析比较 为了分析两家发展的未来势头，我们可以分析一下他们的业务发展速度，从表 2 可知，中国联通无论从业务量和用 户数，还是通话量方面，增长速度都大大高于中国移动，二者增长分别是中国移动的 倍和 5 倍以上，反映出中国联通的崛起和壮大速度非常之快，不可小视。 我们不妨做一个估算，截止到 20xx 年 7 月，中国移动的用户数是 4458 万，中国联通的用户数是 万， 1998~1999 年度联通增长速度是中国移动的 倍， 20xx 年前 7 个月这个数字是 倍。 显然，这种增长速度是逐步下降趋势，以目前中国移动和联通双方的用户数，如果不考虑其它移动经营者和外国的电信经营者进入移动市场，我们可粗估一下，大约在 3~5 年的时 间，中国联通就能与中国移动在移动市场中分庭抗礼。 表 4 1998~1999 年中国移动与中国联通业务发展速度分析和比较 比较指标名称 中国移动增长率（% ） 中国联通增长率( % ) 中国联通、中国移动( 倍)1 、移动电话业务量 2 、移动电话用户数 其中：G S M 用户 3 、移动通话量 移动通话时间 移动通话次数 （ 4）中国移动与中国联通在区域发展上的分析比较 今年 7 月，中国移动和中国联通数字移动交换机在东、中、西部的分布及两者在三个地区的市场占有率（见表 3），就表 3 而言，中国移动和中国联通移动交换机在区域上的分布都呈现由东到西逐渐减少的结构形式，造成这种局面的原因主要有两个：一是由于东部多为发达地区，总体发展水平高于中西部地区，包括经济发展、电信 发展的水平等，因此，对移 动的需求也相对要大；二是由于经营者角度，经济发达地区的发展成本相对低，发展的机会也更多，经营者在选择发展点时，必须考虑经济效益，往往是以高经济效益为取向。 从两家经营者在不同区域的市场占有率看，总体上，中国移动仍占绝对优势。 由于数据限制，我们只得到两家在中部和西部的市场份额分布，从中可发现，中国移动在中部的占有比西部高，而中国联通则正相反。 说明在某种程度上，联通选择了竞争相对较小的地区进入市场，有利于站稳脚跟和发展壮大。 表 5 20xx 年 7 月中国移动和中国联通数字移动交换机的市场分 布 地区中国移动 中国联通 中国移动 中国联通东部 —— ——中部 西部 用户区域分布（% ） 分地区市场占有率（% ） （ 5）中国移动与中国联通竞争力水平的分析比较 影响企业增长的关键和重要因素是企业的竞争力水平，而竞争力水平在很大程度上取决于企业的生产率水平和效率，这些又是由劳动、资本及技术的生产率的效率决定的。 按国际惯例，通信业的劳动生产率的衡量指标是每个雇员服务主线数和每个雇员收入，对于移动业务，第一个指标可换算 成每个雇员服务用户数，第二个指标可直接使用，单位劳动成本也可反映企业的劳动生产率水平，所以，我们选择三个指标进行劳动生产率比较。 对于资本生产率的测度使用最多的是每线收入衡量，最后，比较两个企业的投入产出。 比较结果见表 4。 从劳动生产率方面分析，中国移动的单位劳动成本低于中国联通，比例为 %，每雇员服务用户比联通高出 %。 总体上看，中国移动的劳动生产率水平高于联通，劳动生产率反映了移动建设、维护和网络经营等相关方面的水平。 资本产生率的比较说明，中国移动不及中国联通，比联通低 31%左右，显示其在 资金的使用效率和网络的使用率上存在差距。 投入产出比的比较结果是，中国移动为 ，中国联通是 ，中国联通是中国移动的近 6 倍，综上所述，两者竞争优势侧重不同，相比之下都有需要改进的地方。 表 6 中国移动与中国联通竞争力水平比较（截止到 20xx 年 7 月） 中国移动 中国联通 联通与移动比 (% )单位劳动成本(元 /人 ) 9121 9939 — 3每雇员服务用户数( 户/ 人) 668 162 资本产出率 每用户收入(元 /户 ) 698 1012 —31. 3投入产出 投入产出比(%) —83. 22指 标劳动生产率 三、两公司目前的营销策略 （一）产品定位 由于中国移动与中国联通同属通信运营商，其提供的主要产品也就是所提供的主要服务。 两家公司均具有多种通信运营牌照，能够提供多种通信服务。 在本文中仅限于讨论有关移动 通信方面的服务。 中国移动的产品定位 中国移动通信集团公司主要经营移动话音、数据、 IP 电话和多媒体业务，具有计算机互联网络国际联网单位经营权。 在移动通信方面，中国移动通信集团公司及所属公司网络覆盖全国地（市）和 96%以上的县（市），与 56 个国家和地区的 95 个运营商开通了自动漫游业务，是世界上最大的 GSM 移动通信运营公司。 目前，除提供基本话音服务外，中国移动还提供传真、数据、语音信箱、移动秘书、短信息、主叫号码显示、呼叫转移、呼叫等待、呼叫限制、神州行储值卡、全球通 IP 电话、信息点播、手机银行、全球通 WAP 等多种增值业务。 中国移动主要有两种品牌：“全球通”和“神州行”。 “全球通”主要针对商业用户，需要进行用户详细信息注册，每月交纳 50 元基本月租费，并在每月的 1 日到 20 日间交纳上个月话费。 能够进行国内自动漫游，在申请后能够开通国际漫游业务。 “神州行”是一种预付卡费业务，主要针对外地漫游用户和低端用户。 它不需要交纳基本月租费，但每分钟话费比“全球通”偏高，在享受通信服务前必须预先支付费用。 一旦预付费用用完，又没有注入新的费用，则会立即被停话，除非注入新的资金，在使用的方便性上有一定的欠缺。 “神州行”能够进行 国内自动漫游，但不能进行国际漫游。 如上对中国移动通信公司的基本情况介绍所述，中国移动的覆盖范围及基站数量均远远高于中国联通，因此其提供的服务方便性与质量可靠性方面也都要高。 中国联通的产品定位 移动电话（包括 GSM 和 CDMA）、长途电话、本地电话、数据通信（包括因特网业务和 IP 电话）、电信增值业务，以及与主营业务有关的其他业务，是目前中国唯一一个能够经营所有电信业务的运营商。 20xx 年 10 月底在全国 230 个地市以上城市开通营运，目前中国联通已实现了 20 多个国家和地区的 GSM 网国际漫游。 目前中国联通能 够提供传真、数据、语音信箱、移动秘书、短信息、主叫号码显示、呼叫转移、呼叫等待、呼叫限制、如意通储值卡、全球通 IP 电话、信息点播、手机银行、。