某某项目策划案酒店部分doc(编辑修改稿)

某某项目策划案酒店部分doc(编辑修改稿)内容摘要：

、国内公司，它们由于对朝外市场及氛围已经相当熟悉，一般较少出现搬迁； 国内新兴咨询服务业，如：律师、会计师、税务师、审计师等专业事务所等，它们对写字楼的形象及配套要求相对稍低，但流动性也相对较高； 外省市集团及驻京办事处机构，其特点是购买行为具有一定的冲动性。 、公寓客户根据酒店公寓的定位，目标客户群以投资型客户为主，可承受总价在 100 万 140 万左右。 A、 看好朝外商务区发展的人士； B、 附近公寓业主，对朝外市场有一定认识的人士； C、 经媒体宣传、报导、广告及活动所吸引的买家； D、 经销售人员推广吸引的投资型买家； E、 经过一些活动在外地吸引的投资者； F、 此类买家多为中长线投资者，但市场若发生变化也可以收回自用。 第四部分 价格策略一、销售价格测算定价需要考虑的三个主要原则是：成本、客户需求和竞争对手的价格。 成本是价格的最低点，竞争对手的价格是定价的出发点，客户对产品独有特征的评价是价格的上限。 目前，房地产市场上主要有下列几种定价方法：成本加成定价法，即在产品的成本上加上利润；认知价值定价法，即根据产品的认知价值来制定价格，它要求价格水平与购买者心目中的产品价值相一致；市场比较定价法，即随行就市定价法，它是以竞争对手的价格为定价基础，而不太注重自己的成本因素。 我们建议按照市场比较定价法并结合具体成本情况制定。 因为市价反映了北京房地产行业的集体智慧，该价格既带来合理的利润，又不会破坏行业协调性。 为取得市场认同，我们建议初期先参照周边现有写字楼项目的平均租金水平制定写字楼的售价，待形成市场认知以后，再 提高售价。 公寓、酒店和商业的价格则参照写字楼销售的情况上下浮动和调整。 、写字楼价格测算 1） 写字楼项目名称 租 价 物业费 物业地段修正系数 物业级别修正系数 修正后租金 现 房修正系数 丰联广场 中国人寿大厦 联合大厦 20 华普国际大厦 18 泛利大厦 20 某某 甲级预计租金 (USD/月 .M2) 预计现房售价 (USD/M2) 2066 预计期房售价 (USD/M2) 20xx 表九： 某某 甲级写字楼价格测算我们参考本区域 5 栋 1 万平方米以上的写字楼出租情况测算本项目建成后的租价，根据租价测算出市场可以接受的价格。 经市场调研，这 5 个项目平均实际租价修正值约为 18 美元 /月 .平方米，本案依靠五星级酒店，租价应略高于同类物业，基本与丰联拉齐，略低与人寿，与本案最有可比性的丰联实际租价约为 22 美元 /月 .平方米（不含物管费）。 但由于变现时间滞后，如果我们的租价在初期保持在 20 美元 /月 .平方米，封顶后提价至 22 美元 /月 .平方米，应该是有相当大吸引力的。 扣除应交纳税费后（营业税、房产税），按回报率 11%计算，市场可接受的售价 =22*12*（ %12*%） /11%=2066 美元 /平方米。 为增强竞争力，写字楼部分均价定为 20xx 美元 /平方米左右。 公寓价格测算按照通常的市场规律，并根据五星级酒店标准综合考虑，五星级酒店标准间（ 30—— 50 平米）门市价约为 1100 美元 /日，会员价约为 600 元人民币 /日， 酒店式服务公寓标准应为会员价，市场接受价 =600*30/60=300 元 /月 .平米，出租率为 仅以现提供设计数据，每套面积范围为 65—— 110 平米，平均按 75 平米考虑，按标准间 40 平米出租，反算回报价格 =（ 300**40/67） *10000/，考虑必须保证业主 25%的回报率构成热销，确定酒店公寓均价 =17910/=14328 元 /M 2，约为 美元 /平方米。 为增强竞争力，酒店公寓均价定为 1650 美元 /平方米左右。 二、价格执行策略建议主打品 牌价格，高开高走。 但对于重要的大型客户，则采用成本加成的定价方法，即买卖双方共同测算项目成本，然后加上标准的利润加成（如 15％）。 最后得出的价格即成交价格。 这一方法为我们整栋营销策略提供了参考。 或者按照散户成交价结合付款方式给予一个较大的浮动范围，比如 10－ 20％。 成交价格与付款方式是紧密相连的。 而付款方式最重要的原则是鼓励最先付款。 从目前市场上可接受程度看， 20％是较为合理的。 、价格差楼层、朝向、户型等是制定价格差的主要依据，因为没有得到项目平面具体情况，我们只能给出一个原则性的建议。 l 朝向 差： 8%左右 * 作为写字楼和酒店公寓，户型的朝向值相距比较少 * 应该在户型不同的面积、功能、布局、景观作更多的调整* 若把朝向、户型差拉大如 1012%，便宜的卖得快，贵的卖不出。 同时会造成前期销售出的户型均价偏低，后期的销售价需增高，为后期销售带来压力。 l 楼层差： 1%* 一般楼层差为 %* 由于物业户型、朝向差不宜太高，楼层差应争取做得比较高； * 对买家而言，当然是越高层视野越开阔，高几个楼层多付几万元是值得的； * 8 层、 16 层， 18层数比较吉利，以及最高层或复式楼层可考虑楼层差为 %； * 由于酒店公寓北侧为屋顶花园，整体景观不错，相信中低层会卖得比较快。 若市场反应不好，高层等工程形象好时做适当调整，应该有市场；若市场反应好，高层应更好卖。 、调价原则价格策略的制定是一个动态的过程，应体现一种稳中有升的趋势。 项目法律手续、工程进度、成交量、销售季节等因素均是价格调整的参考因素。 工程进度方面，在每栋楼工程至177。 0、结构完工、外装修完、入住前 2 个月等时间点，均给予价格的上调。 在销售进度方面，完成销售的 30%、50%、 60%均作为调价点。 调价的关键在于控制涨幅和频率，要做到既可以 刺激销售，又能够减少涨价的负面效应。 建议本项目出正负零前价格基本保持不动，以后相应上调。 其出发点一是利于谈判，避免在谈判过程中出现涨价的情况；二是利于前期大型客户介入；三是利于建立品牌。 在裙房封顶之后，可以根据市场反映做大幅度调价（ 5%10%）。 以刺激市场。 、付款差和付款方式 付款差： 5%* 一次性付款与分期付款相差 5%* 按市场的标准最高可高达 1012%* 一般付款差与施工的进度、交付时间为正比，越接近交付，越少付款差 * 但考虑大部分置业者都选择按揭付款，如把付款方式差价拉大意义 不大，最高可考虑 7%的相差 * 由于现在不少置业者都很清楚一次付款与按揭付款对开发商而言是一样的，故有经验懂杀价的买家多会要求报一次性付款的底价，再改换按揭付款的方式，这会使销售谈判更被动，平均价也受影响 付款方式 a. [A]93 折（一次性付款） l 定金 20xx0元，签临时买卖合同； l 签订临时买卖合同 7 个工作日内付总楼款 10%，并签订正式买卖合同； l 签订正式买卖合同 1 个月之内付总楼款 90%（扣除临时定金 20xx0 元）； b. [B 95 折（银行按揭付款） l 定金 20xx0 元，签临时买卖合同； l 签订临时买卖合同 7 个工作日内付总楼款 20%，并签订正式买卖合同； l 开发商可以办理按揭之日起 1 个月之内付总楼款 80%（扣除临时定金 20xx0 元，开发商可以安排最高 80%、 20 年银行按揭）； c. [C]97 折（分期银行按揭付款） l 定金 20xx0 元，签临时买卖合同；l 签订临时买卖合同 7 个工作日内付总楼款 5%，并签订正式买卖合同； l 开发商可以办理按揭之日起 1 个月之内付总楼款 80%（扣除临时定金 20xx0 元，开发商可以安排最高 80% 、 20 年 银行按揭）； l 签订正式买卖合同 3 个月之内付总楼款 5%； l 签订正式买卖合同 6 个月之内付总楼款 5%； l 入伙通知书发出 7 个工作日内支付总楼款5%（扣除临时定金 20xx0 元）； d. [D]原价（轻松写意按揭付款） l 定金 20xx0 元，签临时买卖合同； l 签订临时买卖合同 7 个工作日内付总楼款 10%，并签订正式买卖合同； l 开发商可以办理按揭之日起 1 个月之内付总楼款 80%（扣除临时定金 20xx0 元，开发商可以安排最高 80% 30 年银行按揭）； l 首年银行按揭利息及本金由 开发商支付；l 签订正式买卖合同 6 个月之内付总楼款 10% ；入伙通知书发出 7 个工作日内，开发商代支付首年银行按揭供款（利息 +本金），（扣除临时定金 20xx0 元）。 第五部分 宣传推广策略一、前言随着房地产市场的成熟和竞争的激烈，房地产企业不仅追求项目的短期利润，更追求企业的长期发展和品牌效益，因此，房地产的包装、推广成本在不断提高，作为包装推广的投入，不仅视之为营销成本，更视为是一种投资概念。 由于市场竞争的加剧和广告包装推广投入的增加，包装推广的策略、概念、技巧、风格、手段、形式、分配比例等方面都 越来越讲究。 、项目成功的关键在于定位，而定位的根本在于产品产品定位的内涵：在一块既定的土地上，基于发展商的实际情况，在一个合适的市场时机推出合适的产品，或是在一个合适的市场时机将一个合适的产品找到一块合适的土地和发展商，而不是仅仅产品之后的营销过程。 因此，我们考虑该地块的最大土地价值也是基于朝外商务氛围及项目的特质，“商务酒店”及“酒店公寓”的概念在朝外具有唯一性，如操作手法控制得当，销售价格很有可能超过前面计算的常规定价，最终最大限度的发挥土地价值。 、推广销售模式：分段分质营销本项目最大的难 度在于建筑期长，资金压力大，推广方案应设法解决这一问题。 在推广销售方面我们的核心是：分期入住、分段开盘、分质营销。 具体来说就是会所施工进度要求最快，初期运营的会所可开辟部分功能供售楼处使用，同时也免去了售楼处的另建费用。 会所的正式运营不仅显示发展商实力，同时也可借助会所会员证的销售积累公寓准客户。 形象进度具备条件前 ,酒店公寓的销售提到了重要的位置，但前提是酒店管理公司的介入，除了应具备的基本销售工具外，建议着重加大酒店管理公司的投资回报性宣传，可由酒店管理公司定期组织来访客户参观其在京管理项目，描绘管 理前景。 公寓销售基本达到 40％左右，可开始内部认购写字楼。 由于写字楼车库紧俏，也可采用捆绑按揭方式销售。 写字楼销售建议采用发布代理制，即召开新闻发布会，并公布代理点销售。 二、宣传推广市场分析 宣传推广心态把握在宣传推广过程中应了解买家置业的心理，首先应了解由于所销售物业产品形式不同，客户群心态也会有所不同。 购买者又是抱着何种心态呢。 首先由于对发展商的了解程度有限，因此“疑虑心态”较大。 疑虑心态 质量疑虑：如交楼标准是否如楼书所述，如无样板间、实品。