某品牌密封胶上市策划方案(编辑修改稿)

某品牌密封胶上市策划方案(编辑修改稿)内容摘要：

进行开拓。 2. 只有简单的中空玻璃加工设备或以手工加工为主的加工业户：以生产中低 档玻璃为主，对密封胶的性能、质量要求不太高，但对价格比较敏感，采购渠道不太稳定，一般到当地建材、装饰类批发市场购买，或从厂家小批量定货，如果我们的产品以渗透性价格进入分销渠道，短期内就可从市场上取得现金回报。 但从长远来看，中低档中空玻璃的市场前景不太乐观，除有部分经营素质高的加工厂家能扩大规模向高档产品转型而得以生存，多数小型厂家会被市场淘汰。 二、三条基本策略： 4. 直销：直接向中空玻璃生产厂开拓营销渠道。 5. 分销：在各地设立特约经销商或区域代理商，通过完整的分销网络扩大市场份额。 6. 产业链合作：同中空玻璃设备 厂家或玻璃生产厂家、玻璃经销商合作，提出中空玻璃项目投资方案，形成产品配套，共同开拓市场。 三、直销方案基本思路： 6. 对大型中空玻璃生产厂家的业务开拓，要做好打持久战的准备。 首先要找出国内大中型中空玻璃厂家的名单，了解其使用密封胶的基本情况，对其购买模式进行分析。 7. 结合每个厂家的生产状况，提出一套使用华亚产品的投资回报方案，以突出华亚产品的优势。 在业务开展过程中，注意加强同厂家从厂长到技术、生产、采购各种人员的沟通，建立良好关系。 8. 加强售前技术支持和售后技术服务工作，保证用户满意。 9. 对华亚机械处于拓展阶段的 客户，提出一套包括华亚中空玻璃设备和密封胶在内的投资分析方案，形成一体化销售。 10. 营销过程中注意销售人员和技术人员的协调运作。 四、分销渠道的设计： 4. 分销渠道设计的基本思路是搞区域代理，首先是选择省级代理商，然后协助省级代理商开发地区级代理商或经销商，再由此通路向县级经销商或用户分销，代理商达到代理协议规定的年销量可给予一定的返利。 5. 在中空玻璃市场潜力较大的北方省份或沿海发达省市，可以考虑直接设立地级经销商。 6. 如果省级代理商的资格不能确认，则考虑设立特约经销商，特约经销商一般不规定年销量，也没有返利。 附表 ：各级中间商对比表 附图：各级中间商网络图 五、产业链合作思路： 同中空玻璃设备供应商的合作：双方共同拟定一套投资方案，共同开拓市场。 由于密封胶是作为设备生产线的配套产品，其中应以设备商为主，我们负责给予原料技术方面的支持。 中间商级别 分销目标 年度协议销量 价格 返利 备注 省级代理商 根据该省的市场潜力议定年度销售数量 省级代理 价格 根据年度协议于年底完成协定销量后给予 3～ 5%的返利 地 (市 )级代理商 批发商 根据该地区的市场潜力设定年度销量 地级代理 价格 根据年度协议于年底完成协定销量后给予 1～ 2%的返利 限北方和东南沿海发达省份采用 特约经销商 不限定销量 介于省级和地级之间的价格 无返利 市 场 分 析 与 预 测 一、市场背景： 近年来，随着塑钢门窗行业市场的快速发展，其配套产品中空玻璃的应用亦越来越普遍，在其加工过程中大多是采用双道密封工艺，因此密封胶的市场需求不断增长。 密封胶市场的主流产品一直是聚硫胶和硅酮胶，但聚硫胶生产由于存在环保问题，因此近年在全球 范围内的市场已经停滞不前；由于目前硅酮胶的生产成本已大大降低且不存在环保问题，其性能指标都已聚硫胶而成为密封胶市场的主流产品已是大势所趋。 二、 IG 密封胶的细分市场 7. 中空玻璃专业生产厂家：这类厂家一般拥有进口流水线或较正规的国内加工设备，质量好，对密封胶要求严格，采购渠道比较稳定，是广州白云、杭州之江、郑州中原、锦西化工等行业内大型企业的主要市场用户。 8. 中小型中空玻璃加工厂或装饰业户：一般拥有比较简单的机械加工设备配合手工作业，对密封胶的质量要求不太严格，主要是就近到批发市场采购密封胶或从厂家小批量订货， 进货渠道不太稳定。 9. 密封胶经销商，一般代理或经销几家品牌，一般对产品质量不太严格，但对价格很敏感，在装饰批发市场上起到向分散的中小加工厂供货的作用，对低端产品的分销有利，高端产品较少走这条渠道。 三、密封胶市场开发的 SWOT分析 SWOT 分析是对产品市场开发中的四种基本影响因素，即企业内部的优势（ Strength），劣势 (Weakness)和企业外部面对的机遇 (Opportunity)威胁 (Threat)进行分析，以便于在经营过程中充分发挥优势，控制和扭转劣势因素，从而抓住机遇，开拓市场并回避风险，保证企业健康稳定发展。 针对本公司经营的密封胶产品，现做出 SWOT分析，作为制定营销方案的基础。 （一）优势： 1. 技术优势：本公司产品技术工艺拥有自主的知识产权，其无机氧化物纳米复合材料专利技术，赋予华亚硅酮胶优良的气密性，这一独特优势是其它竟争产品所不具备的。 ：华亚公司在塑窗设备和中空玻璃设备有多年的市场运作经验，拥有健全的销售网络和客户资源，对市场进入和开拓极为便利的条件。 才优势：（ 1）高素质的经营管理人员。 （ 2）拥有有机硅技术研究的专业技术人员。 （二）劣势： 1. 产品的知名度和分销渠道：华亚密封胶进入市场初期，与之江、白云等老牌厂家比，知名度较小，经销商对产品信心不足，用户存在购买疑虑，因此必须加大宣传力度并给予经销商大力支持，消除用户疑虑，做好售后服务。 ：公司在投产初期受各种因素影响，产品质量可能会不太稳定，因此应建立并执行严格的质量控制体系，尽力避免不良的市场反应。 ：目前只有丁基胶和硅酮密封胶两种产品，没有硅酮结构胶的认证。 （三） 外部机遇： 1. 塑钢门窗 行业的高速发展，使得中空玻璃和密封胶的市场需求也快速增长，目前正是发展密封胶产品的最佳时机。 2. 硅酮胶生产原料供应充分，产品成本便于控制。 3. 全球最大的聚硫胶原胶生产厂家已于去年停产，必然会导致聚硫胶生产成本上升，价格上涨，加上环保原因，聚硫胶的市场会显停滞状态，替代产品硅酮胶的市场份额必将扩大。 （四）外部威胁： 1. 较低的进入成本：密封胶产品在生产工艺并不复杂，投资规模不需很大，因此进入成本较低，巨大的市场潜力必然会吸引更多竞争对手的加入。 2. 替代产品：（ 1）密封胶条的便利性：胶条式中空玻璃的加工工艺相对简单，在美国玻璃密封的主流产品是胶条，因此胶条产品的市场力量对密封胶产品存在较大威胁。 （ 2）改进型热熔丁基橡胶和聚氨酯密封胶：其中热熔丁基胶的单道密封工艺有一定优势。 四、密封胶市场竞争压力模型 1. 现有的直接竞争对手：共有广州白云、杭州之江、浙江凌志、沈阳富强、郑州中原、沈阳瑞得、沈阳黎航、北京西令、深圳长光等生产厂家，产品分聚硫胶和硅酮胶两大类。 2. 替代产品：密封条（胶条）目前市场上有 Swiggle 实唯高、北京华丽、沈阳瑞得、昌乐宏思、新乡佳信等厂家。 3. 新的即将加入的竞争者：随着中空玻璃市场需求的增加，而密封胶的 投资成本不高，较高回报会招来许多新竞争者。 4. 供应商的侃价压力：它取决于供应商数目的多少和产量多少，硅酮胶的基本原料国内年生产能力为 10 万吨，聚硫胶不到 5000T，比较之下，硅酮胶的原料供应比较充分，供应商不会造成太大的侃价压力。 5. 用户的侃价能力：取决于市场供需力量的对比，由于中空玻璃对密封胶市场需求增长迅速，因此只要密封胶的生产能力不会过度，用户的侃价压力也不会太大。 新的即将加入的竞争者 现有的直接竞争对手 供应商的 侃价压力 用户的侃 价压力 替代产品的威胁 以上五种力量的变化影响公司竞争能力的变化，公司应给予密切关注，及时作出调整策略，以改善公司的市场竞争地位。 五、市场预测： 1. 近期随着聚硫胶市场地位的下降，硅酮胶的市场需求会有很大增长，将会出现供不应求的局面。 2. 一些原聚硫胶厂家将转产硅酮胶，还会有许多新的生产厂商加入竞争，因此市场竞争会趋于激烈，市场将进入无序竞争状态。 3. 用户对产品质量和售后服务的要求会不断提高，对价格的敏感程度也会增强。 市场竞争的焦点在价格和质量。 4. 在无序过度竞争阶段，调整策略将产品定位于高端市场，以质量和服务为竞争手段者不会淘汰，将会成为适度和平竞争或垄断竞争阶段的市场赢家。 六、华亚密封胶的市场定位 华亚公司是国内塑钢门窗、中空玻璃（ Insulating Glasstuj 简称 IG）加工设备专业供应商，随着行业市场的快速发展， IG 密封胶的市场需求日益扩大。 华亚公司集合 1G 密封胶专业技术人员研制开发的 1G 专用密封胶 9822（双组份）即将上市，其市场定位为： 1. 国内中空玻璃流水线配套产品。 2. 高档次中空玻璃加工必备用品。 基本的市场竞争战略 ：集中高端市场，充分利用中空玻璃的巨大市场潜力和我们的市场资源，发挥技术优势，力争三年之内成为国内权威的中空玻璃设备和原料配套供应商。 市 场 分 析 与 预 测 一、市场背景： 近年来，随着塑钢门窗行 业市场的快速发展，其配套产品中空玻璃(INSULATING GLASS 简称 IG)的应用亦越来越普遍，在其加工过程中大多是采用双道密封工艺，因此对密封胶的市场需求在不断增长。 密封胶市场的主流产品一直是聚硫胶和硅酮胶，但聚硫胶生产由于存在环保问题，因此近年在全球范围内的市场已经停滞不前；由于目前硅酮胶的生产成本已大大降低且不存在环保问题，其性能指标都已超过聚硫胶 ,因而成为密封胶市场的主流产品已是大势所趋。 二、 IG 密封。