支持河南移动通信有限责任公司成功实现渠道转型在销售和服务发展中扩大竞争优势–160项目建议书(编辑修改稿)

支持河南移动通信有限责任公司成功实现渠道转型在销售和服务发展中扩大竞争优势–160项目建议书(编辑修改稿)内容摘要：

渠道转型工作。 在与省公司市场经营部共同讨论过程中，我们就根据既有经验对可能的转型方案进行分析，并提出初步意向。 渠道调查是进行转型规划的重要环节，由于原有渠道管理模式存在的缺陷，渠道体系中的信息流受到阻隔和限制，因此组织专门的渠道调查是非常必要的。 预计渠道调查将需要 3 周时间。 对营销渠道中的主要经销商进行有针对性的访谈，重点需要了解它们的经营状况、对现有渠道管理模式的意见、对移动公司渠道转型的态度。 通过对经销商 访谈与渠道调查结果的交叉分析，深入了解经销商对渠道管理的真实态度，加深对本地区市场行业与竞争环境的认识。 根据罗兰贝格公司的经验，我们一般会在试点地市公司进行大约 10 个经销商深度访谈。 通过精心策划的外部访谈，达到与经销商平等交流、共商合作发展大计，在双向沟通基础上，既了解渠道情况也引导核心渠道深入认识移动公司进行渠道转型与整合的战略意图。 由于渠道转型工作的紧迫性和敏感性，外部访谈将按如下步骤精心安排，同时需要采取必要的保密措施避免产生渠道动荡。 制订访谈提纲 渠道访 谈 访谈结果总结 确定访谈对象 依据 成果 • 历年经销业绩 • 经销商评价 • 近期经营状况分析 分析 • 访谈对象名单 名单 • 访谈计划安排 安排 • 综合考虑渠道• 访谈计划 • 访谈对象分析 分析 • 根据不同对象制订不同的访谈提纲 • 明确访谈内容与重点以及访谈中应回避的话题 • 针对访谈对象• 访谈提纲 • 沟通交流 • 访谈记录 • 双向沟通，了• 访谈记录 • 访谈对象分析 析 • 方案设计与实施 实施 • 充分 考虑经销 8 在完成内外部沟通与渠道调查的基础上，把 握河南移动渠道现状和发展趋势，有针对性的设计河南移动渠道管理整体方案和实施行动计划。 本次方案的设计将会在两个地市公司深度调查的基础上进行整体方案的设计，但具体方案将通过和全省渠道管理员的广泛交流以使方案获得在全省推广的可行性。 渠道转型规划模块将根据河南的地区特点和渠道管理中的实际状况，合理规划渠道管理模式和核心渠道建设思路，把握渠道转型的基本方向和关键环节，在此基础上进行渠道转型方案的制订与完善。 在渠道管理模式调整中，需要优化社会渠道结构组织，从渠道管理幅度和深度入手，扫除渠道管理盲区提高渠道销售效率和 增强渠道激励控制能力。 渠道结构优化的具体形式需要根据各地区分公司的实际情况进行选择：在移动公司明显占据优势地位且区域较小的地区市场中，可以通过完善“点到点”直销管理和限制非特约代销渠道经营的方式来促进渠道管理的规范运作；在区域较广和销售量大的地区市场，需要考虑借助渠道力量参与零售网点发展与管理，建立规范的分级管理体系，同时通过限制原有批卡放号活动支持规范模式的建立与发展。 渠道转型行动方案包括，实现整体渠道管理体系，确定不同渠道管理模式适用的地区与条件，重点地区渠道转型实施计划与进度安排。 渠道管理规划设计将 需要 1 周时间。 在 9 这 1 周时间中，罗兰贝格公司将和省公司共同研究主。