同德天桥大厦湖南某项目全案——营销策略报告之销售篇(编辑修改稿)

同德天桥大厦湖南某项目全案——营销策略报告之销售篇(编辑修改稿)内容摘要：

原有物业 一直做不起来，影响投资者信心 除此之外，项目定位时过于强调青少年的娱乐化，容易导致家长及学校对该项目的误解，影响投资、经营者的信心。 建议在对外推广上加入一些传统主流色彩，引导青少年健康休闲娱乐，消除误会。 三、项目竞争突破口分析： 积点法分期付款 ,低门槛准入 针对株洲地区青少年消费品品牌代理商：本项目为株洲目前唯一一家以青少年为消费主体的综合性商场，不少同类品牌代理、零售商必然将眼光盯紧本项目。 加之本项目前期投入小，多种灵活的付款方式（如：积点法分期付款等），将大大降低了他们的投资风险，加大他 们进驻本商场的决心。 0首付进驻 ,低成本运营 ,投资经营合二为一 针对投资 +经营型客户：不少人希望能自己拥有一个铺面并经营一些自己感兴趣的行当。 但由于投资 +经营 =巨额费用，他们只好望而却步。 现在本项目的“装修抵首付”的 0首付进驻承诺，为一大批投资 +经营型客户提供一个实现自我价值的展示舞台。 带租约发售，让您安坐家中，静享财富增值 针对纯投资型客户：优良的地理位置 +旺盛的人流 =无限升值潜力，带租约发售，让这部分投资型客户不但手拥每月丰厚的租金回报，更能看得见未来芝麻开花 —— 节节高的升值前景。 第三部 分：商场销售平面分割 一、商城销售平面图分割 分割原则 ◎以墙、柱为基准，以主通道为人流导向，合理设置通道走向与宽度。 保持商场的通畅与美化商场整体布局； ◎充分兼顾销售与经营的关系，铺位分割做到可分可合 —— “分小易售，合大好用”； ◎尽可能多地设置临街铺面，一方面有利于项目外型美观、吸引人气；另一方面临街铺面售价与租金都大大高于内铺，有利于最大限度保证发展商收益。 ◎与销售价格综合考虑，合理设置铺位总值，利于销售。 ﹡主、辅通道，人流导向对铺位推广的影响； ﹡单铺进深、面宽比例对铺位推广的影响； ﹡带 4编号 铺位的销售。 分割图（略） 数据说明 外街铺： 主通道： 主力铺位： 二、商场铺位平面分割与销售的相关联系 ﹡为了达到销售总值最大化，建议尽量多地开辟临街铺位门面。 ﹡通过平面分割将铺位分成各种面积单位，根据价格等相关条件，合理控制铺位总值在市场可接受范围内。 同时，降低置业门槛，扩大客户层面。 ﹡通过铺位分割合理布置主、辅通道、人流通道、卖场、布局、休闲空间，为铺位今后升值奠定硬件基础，也为销售创造了有利条件。 ﹡合理设置单铺进深、面宽比例； ﹡回避带 4编号铺位的销售。 第四部分：商场定价及销售策略 一、项目销售楼层 本项目为三层，建筑面积达 5000平米，均为商铺予以销售。 针对广场商铺数量少、面积小的特点，以及商铺位置的优劣差别，我们提出分等级销售策略：（分两种模式） 按照销售铺位面积大小制定价格 按照楼层分布位置优劣制定价格 二、项目价格体系 综合考虑当前市场现状及本项目的实际情况，本项目各楼层目前的实价约：（建议） 1层实际实现均价： 3800元 /㎡ 1层实际实现均价： 6800元 /㎡ 2层实际实现均价： 4800元 /㎡ 总值： 楼层 面积㎡ 单价 总值 :万元 1层 3800 1层 6800 2层 4800 共计 三、销售方式及策略 一）销售方式 产权销售式 此种方式有利于开发商资金尽快回笼，目前国内有产权的商铺多以销售为主。 这种方法虽然有利于开发商降低投资风险，却大大提升了投资者的风险，导致投资者信心的流失。 租售结合式 为了达到更好的销售水平，开发商介入到商场的经营事务中，在工程尚未竣工时，提前开始招商引租工作。 以带租约的商铺来吸引更多的投资者购买商铺。 这种方式有利于增强投资者信心，最终目的还在于促进销售。 只租不售式 目前国外的大部分商 业物业基本上只租不售。 开发商兼具经营管理者的角色，目的是通过物业租赁，收取租金达到赢利的目的。 这种长线投资，如果经营得法，一般在十年内即可收回全部投资，以后还有长期、增值的租金收益，比短期销售物业的获利要大得多。 二）销售策略 1）产权销售 返租销售策略 ◎一次性返租的重要性：降低投资门槛，扩大客户层面 ◎一次性返租额度对销售的影响 一般情况下，为减小投资者的投资风险，增强他们的投资信心，此种方法是势在必行的。 同时也有利于降低投资者的资金压力，以诱人的高额投资回报刺激他们的购买行为。 但由于目前 株洲现发售的商业楼盘均采取了返租的销售策略，如果本项目也采用，体现不出任何与众不同的优势，无法以此与其他商业楼盘争夺客户；但如果我们不采取此种销售策略，我们的固有投资者也可能会因此而造成部分流失。