xx销售网络管理系统方案建议书(编辑修改稿)

xx销售网络管理系统方案建议书(编辑修改稿)内容摘要：

和客户的特定条件。 北京杰合伟业公司本着“用最先进的技术为顾客带来巨大实惠”的宗旨，为企业量身定做“销 售网络管理系统”，其核心组成部分是电子分销解决方案。 首先电子分销解决方案能够为企业集团的商贸业务管理提供完整的解决方案，并且是企业 /集团真正集成化的商贸业务管理信息软件包。 其次，它可以方便有效地运行于企业 /集团商贸业务管理的各个方面，从集团公司总部、销售总公司、生产制造基地直至各地分公司或销售点，而且全部都使用同一套数据资料。 电子分销解决方案在应用系统设计方面汲取了传统的 MRP II 和 ERP 产品长处，在功能上满足了企业 /集团对商贸业务管理的需求，实现了企业 /集团计划、采购、销售 /零售业务过程中的一系列活 动，能为企业决策者提供准确、丰富的实时数据（总公司及各下属单位、销售点的库存、采购、销售、财务状况等）。 同时更充分利用当前方兴未艾的 Inter 和 Web技术，将企业 /集团商贸业务推向全球市场。 该解决方案着眼于企业 /集团供应链管理，具有低投入、低运行（利用廉价的 Inter 线路）、低维护，尤其适用于以商贸为主体业务的企业 /集团或其他企业 /集团的商贸业务管理。 电子分销解决方案帮助您以更高效的手段和更节约的成本来采购和经销产品，支持全国乃至全球市场的商贸业务管理。 帮助企业 /集团改进物料计划、供应、销售、 财务等业务流程及其信息的流通，使您的企业 /集团更具竞争力。 面对市场纷繁激烈的挑战，电子分销解决方案能令您从容应对现在、面向未来，它使您繁复的工作变得简单。 现状分析 行业业务特点 以汽车、家电、食品化工等为代表的行业，在全国范围内建立了较好的销售网络，其结构基本都是多级销售形式，而且其销售形式多种多样，包括：批发、零售（有销售单、无销售单）、协议销售、经销、赊销、代销、内销、外销等多种业务销售形式。 以医药、机械加工等为代表的行业，根据产品特点在全国范围内多数没有建立各级独立法人、独立结算的销售体系；在 主要业务地区建立办事机构，负责业务联系和货物、钱款的跟踪，其性质类似延伸扩展的直销。 规范的经销业务是依据销售单 /合同来处理发货、发票、收款和往来结算的。 而在现今国内尚不完全规范的社会经济环境下，企业的营销业务大量存在着非规范的赊销、代销和协议销售行为，这种业务是依据框架协议、提货单或者销货清单进行发货、发票、收款和往来结算的。 作为生产加工型销售企业，其销售大多以销售单的形式进行销售，而销售单又是以多品种、小批量甚至是以单件需求为主，且交货期短。 对销售点既有全年框架协议销售合同，又有具体的要货销售单。 除有正常的销售出库业务外，同时也经常有异常的退货和换货的出入库业务。 销售价格随不同季节、不同地区、不同客户及竞争对手情况经常调整。 存在的问题 对市场信息没有做出规范了解和收集，企业决策者常靠拍脑袋式的感性经验制定生产计划，导致计划编制不准确，信息滞后，使得生产出来的成品已不是客户所需，从而造成库存积压，库存资金过大，库存资金周转过慢等问题。 由于部门间信息不够畅通，经常会出现客户某个销售单已经拖期未付款，或者多个销售单已经拖期未付款又继续签订新销售单现象，不可避免地导致呆帐、死帐的数量增加，从而加大了 企业的成本及损失。 手工记帐，由于时间滞后性、及易出差错等问题，造成帐上数量与实际数量差异较大，经常会出现已入库还没有登帐，销售出库还没有销帐，影响产品的整个市场销售。 因企业部门按照业务划分，发货、销售单、收款和发票之间都在动态变化，而且相互之间是多对多的关系，很容易造成企业内部销售、财务、仓储环节之间同时对不清帐的现象。 客户资源及销售单数量的增加，手工管理很难达到时时跟踪所有客户销售单的交货进度情况，常会出现延迟客户交货期使客户催货现象，由于常失信于客户造成客户资源的损失。 由于销售业务的多样化，使 得销售核算比较复杂，使财务核算无法规范化。 市场环境复杂、多变，销售业务流程，业务单据会经常出现修改、作废、违约、失效等情况，业务处理复杂麻烦，容易出错。 虽有灵活的价格政策，但因客户关系手工管理的滞后，造成价格的使用混乱，一些老客户由于该得而不能得到价格的优惠政策，逐渐对企业丧失信心，使老客户逐渐流失而损失客户资源。 售后服务虽有承诺，但因手工管理不能对售后服务业务时时监控，常会出现服务不到位、承诺无法兑现，失信于客户。 销售部门与运输部门的信息传递脱节，造成运输管理的混乱，不可避免会出现发错地点、发错物 品的现象，给企业造成很大损失。 企业计算机专业人员短缺、业务人员计算机基础差，企业想全面实施信息管理，但不知该怎样做起。 用户需求概述 面对手工管理难以解决的上述诸多问题，企业迫切需要通过建立计算机管理信息系统，借助先进的计算机工具及管理思想来优化企业资源，达到信息共享；并借助软件的先进思想来带动企业整体业务管理水平，特别是分销管理水平；用提高管理、降低成本、创造效益来迎接市场的挑战。 企业需要借助计算机管理系统来规范自己复杂的销售业务，特别是对销售环节的业务流程、业务处理、信息传递要加以改进；使企业的分 销流程更加简捷实用、业务处理快速准确、业务间信息传递畅通，真正达到资源共享，提高效率，快速响应市场。 信息化的瓶颈一般集中于销售网络环节的管理上，所以先从解决企业的瓶颈问题入手，对企业信息化采取“统一规划、分步实施”的策略。 企业虽然采用分步实施的解决方案，但要求产品有比较好的管理扩展性，为避免企业整体信息化建设形成信息化孤岛打下基础。 销售网络简图 国际 互连 网公用 电话 网DDN销售公司 ...集团公司总部数据库服务器应用程序服务器Web服务器防火墙零售商店销售代表 销售代理 图一 物理结构示意图 图二 销售网络 结构示意图  业务流程 恒昇 集团 采用的是一种新的销售方式 —— 远程销售，即顾客通过 Inter 或电话预定选购商品， 恒昇 集团 通过配送服务将商品送至客户处。 这一过程涉及到信息流、物流、资金流、商流等。 下面对主要的处理流程进行分析。 分公司业务流程 外地分公司业务流程图分公司总部调拨单 暂借单机场出库填机器号货运单笔记本电脑笔记本电脑填入库单合格。 NoY e s办出库单填不合格单销售其他分公司工厂货运公司通知单笔记本电脑办出库收货款通知不合格单出库单 图三 外地分公司业务流程图 北京专卖店业务流程 出库填机器号专卖店总部 库房调拨单暂借单销售。 办出库单出库单Y e sNo还库单销暂借单北京专卖店业务流程图 图四 北京专卖店业务流程图  系统功能 恒昇销售网络管理系统的目标 从 90 年代以来 ，从事商业销售和生产 — 销售一体化的企业面临着空前的全球性竞争。 竞争的领域贯穿于整个销售网络系统，即从供应商到购买者。 为了应付这种竞争的挑战，企业正努力通过革新计划、采购和销售策略使产品的交货周期最短、最及时；利用各种策略综合地在产品质量、客户交付和满意程度方面以及成本效益上获得全国乃至全球的领先地位。 为了达到这些目标，企业需要使他们的关键资源，即人、产品、业务流程管理及技术得到最充分的利用。 企业资源计划在对整个企业的资源优化方面在这里与销售网络系统接轨。 恒昇销售网络管理系统的目标是：为恒昇集团提供一个综合的、完整的解决销售资源优化的方案，其中包括商品库存、销售、发运、售后服务、市场促销策略等各个部分。 该系统用于企业的销售网络系统的管理；同时也为企业的销售提供先进的销售管理思想，为企业提高市场竞争力提供有利的支持。 实施销售网络系统将为企业带来诸多效益，包括： 形成全国电子化销售网络 实现无纸化办公，节省资源； 改善销售过程 控制物流成本和人力成本，保证按期交货； 缩短货物周期时间 提供更好的销售资源管理，改善销售体系的可见性； 改善成本效果 通过有效地计划 和达到更早地确定调拨需求趋势及问题； 提高销售量 通过改善销售管理及具有通过交货提高产品附加值的能力。 恒昇销售网络管理系统的功能 恒昇销售网络管理系统由以下子系统组成： 销售网络数据管理子系统 (NET) 销售需求管理子系统 (DMD) 销售事务处理子系统 (SAL) 销售资源计划子系统 (DRP) 销售发运管理子系统 (SHP) 销售支持管理子系统 (SPT) 库存管理子系统 (INV) 销售分析D S S分销支持SPT销售事物处理S A L分销需求计划DRP发运管理S H P库存管理IN V分销网络数据N E T售后服务管理C S V分销需求管理D M D采购管理P U R系统管理SYS 图五 系统功能结构图 销售网络数据管理（ NET） 销售点 信息维护 维护每一个销售点的基本信息，如销售点代码、名称、地址、销售点类型等。 销售计划数据维护 维护每一个销售点的资源数据，如安全库存量、销售策略、发运提前期等。 销售库存数据维护 维护每一个销售点的库房及库房的存货明细。 发运日历维护 维护每一个销售点的发货日历。 销售 BOM 建立 建立产品的销售路线，构造企业的销售网络。 销售点权限维护 建立各个销售点和总部的产品、单据和回款处理权限。 图六 销售网络数据管理 功能结构图 销售需求管理 （ DMD） 销售预测 预测是对销售者的目标市场预期销售 的规范报告。 按产品、客户、特定的销售渠道及市场区域进行预测，预测越准确，对企业组织的运营效率的影响越显著。 销售中预测的目标为： 选择产品和市场用于预测生成； 选择用于预测的历史数据； 确定所选的预测方法； 生成预测； 跟踪预测绩效。 恒昇销售网络管理系统中预测的内容，包括： 预测建模：用户选择生成预测的方法、产品、目标市场。 预测生成：根据预测的模型和期段，生成展望期内各期段的预测。 预测调整：允许用户根据实际情况和经验对系统自动生成的预测结 果做调整。 预测跟踪：跟踪产品的实际销售情况和预测的偏差。 预测转为计划 将预测的结果转为计划； 销售单的建立与接收 分销商信息维护DI S TO RM TN构造分销 B O MDI S B O M分销 B O M 查询DI S B O M Q RY分销库存数据维护DI S I NV M TN分销计划数据维护DI S P L NM TN分销发运日历维护DI S CL DM TN 通过销售单的建立，输入客户、产品、数量、交付日期及价格、发运地址等客户销售单信息。 并且通过联机的可供订货量、可交货时间的查询，提高了销售单的承接率和客户服务水平。 补充销售单的生成与汇总 补充销售单反映的是完整的销售网络中需求。 当一个销售点需要从销售网络的另一区域得到补给，建立内部区域相互需求时，产生的补充销售单必须正确地将其看作是对供给的需求和对接收区域的供给，否则将导致不符合实际的运行计划、提高仓储费用。 企业根据销售资源计划，在特定的区域对指定 的产品生成计划的补充销售单，补充销售单按用户定义的补充周期进行时间分段。 销售事务处理（ SAL） 恒昇销售网络管理系统的 销售事务处理子系统 (SAL)完成销售人员围绕销售单的日常事物处理工作。 其目的是把产品销售和企业的生产等情况联系起来，加强企业各部门之间联系，对市场现状及远景进行分析统计，及时发现并解决在销售过程中出现的问题，保证销售环节畅通，以提高企业的效益。 其中包括客户销售单管理、销售单提货管理、客户退货到款管理、客户信息管理 、产品报价管理等功能模块。 销售单管理 销售单在恒昇公司中 ，相当于销售点和专卖店的出库单。 销售单管理是应用企业获得销售单后至交付产品的全部业务活动。 要求高办公效率和相关部门的协调性。 内容有： 销售单录入：用于录入销售单的详细内容，包括客户信息、产品信息、订货要求、合同金额等字段。 销售单确认：在销售单数据录入完毕后，由主管人员确认其合法。