xx购物公园销售策划执行方案(编辑修改稿)

xx购物公园销售策划执行方案(编辑修改稿)内容摘要：

新东方 商铺共六层 40－ 500 m2 平均 38 元 百货业 间隔式 零售 建工大厦 共五层 56000 m2 平均 150 元 百货业 产权式分割 零售 韩国不夜城 建筑面积 万平方米 平均 25 元 零售、百货 独立店面 零售 香江服装区 共有商铺 1456 间 平均 20 元 批发业 独立店面 零售、批发 新时代广场 ―― 平均 15 元 零售业 独立店面 零售 二、商铺价格测算原理 根据我司对本项目周边地区的市场调查，及 考虑到影响商业物业定价的各因素，综合分析确定在参照体系的标准上，我们采用的是深圳地产十年的行业经验所制定的内部比较标准，具体比较如下： 商铺价格测算表 项目 权重 本案 新东方 建工大厦 韩国不夜城 香江光彩大市场 新时代广场 参考权重 35% 10% 30% 5% 20% 平均租价（元 /m2） PZ=X P1=38 P2=150 P3=25 P4=20 P5=15 地理位置 11 7 9 10 5 3 4 交通状况 9 6 8 8 4 7 5 商业氛围 9 8 4 4 人口状况 9 7 8 8 5 5 项目规模 6 4 5 4 项目规划 12 8 10 6 6 4 内部交通 7 6 5 4 绿化景观 6 5 4 5 4 3 3 发展商实力 8 6 6 6 经营管理 8 5 5 经营商实力信誉 8 7 7 销售策略、推广手法 7 6 5 5 4 6 合 计 100 Q’ = Q1=79 Q2=88 Q3= Q4=63 Q5= 10812688 76810 107024681012地理位置 交通状况 商业氛围 人口状况 项目规模 项目规划 内部交通 绿化景观发展商实力经营管理经营商实力信誉销售策略、推广手法 三、商铺价格建议 1． 以上各参考项目平均租价是根据现在市场租价计算而来的； 2． 本项目的各因素评价是指在较为理想的状态下而比较得出。 修正后各相关项目的价格 PI’ PZ’ =（ Q/QI’） X PZ 注： PZ 为租赁均价 P1’ =（ Q’ / Q1） X P1=（ ） 38= 元／平方米 P2’ =（ Q’ / Q2） X P2=（ ） 150= 元／平方米 P3’ =（ Q’ / Q3） X P3=（ ） 25= 元／平方米 P4’ =（ Q’ / Q4） X P4=（ ） 20= 元／平方米 P5’ =（ Q’ / Q5） X P5=（ ） 15= 元／平方米 各相关项目权重取值为 Wz W1=35% W2=10% W3=30% W4=5% W5=20% 租价 Pz=∑ PIWI 租价 Pz= 35%+ 10%+ 30%+ 5%+ 20% 租价 Pz = 元 /㎡ 建议商铺月租金均价＝ 41 元 /㎡ 商铺售价 =月租金 12 （按成本回收期 100 个月算） 商铺售价 = 12 建议商铺销售均价＝ 4078 元 /㎡ 四、测算结果检验及细化 1．商铺用收益法测算 1）年有效毛收入 ：由毛租金收入扣除正常的空置、拖欠租金以及其他原因造成损失后所得收入。 据聊城市商业店铺租赁市场，类似房地产收入损失及估价对象具体情况，确定收入损失相当于一个月的租金： 41（ 12－ 1）＝ 451（元／平方米） 2）运营费用的确定： 维持正常使用必须支出的费用及归属地其他资本或经营的收益。 包括维修费、管理 费、保险费和税金等。 据国家商业房地产出租管理条例，并按规定交纳物业管理维修基金，故确定一年运营费用占有效毛收入的％（管理费 3％、维修费 2％、保险费 ％、税金 17. 5％－考虑优惠）即为： 451 ％＝ （元／平方米） 3）年纯收益 (a)： 等于年有效毛收入减去合理的运营费用 451－ ＝ （元／平方米） 4）资本化率 (r)的确定： 综合资本化率的确定可以用安全利率加上风险调整系数的方法来进行，安全利率采用一年期银行存款利率 ％；风险调整值的确定，通 过对聊城市商业物业的调查分析，确定风险调整值为 ％，故综合资本化率为 ％。 5）收益年限 (n)的确定： 按规定商业用地使用年限为 40 年。 估价威尼斯项目销售均价： V=a/r[11/(1+r)n] = [11/(1+%)40] =(元 /平方米 )(与租金计算结果相符合 ) 2．各层商铺销售均价确定： 我们通过对威尼斯项目的实际情况调查分析，由于项目的一楼人流较易组织到达 ,二、三层则销售困难较大，综合考虑实际情况，决定一、二、三层整体打包的销售均价为 元／平方米。 通过测算一层商铺的租金均价约为 元／平方米；二、三层商铺的租金均价约为 元／平方米。 则可以计算出威尼斯商铺的各层均价： 一层商铺销售均价： 12 = 元 /平方米 二、三层商铺销售均价： 12 = 元 /平方米 价格确定： 根据测算及我们对威尼斯购物公园的情况分析，确定各层平均售价如下： 一层商铺销售均价： ／平方米 二、三层商铺销售均价： 元／平方米 3．商铺价格体系说明 我司对威尼斯项目的价格测算是以最直接的 市场数据 为理论依据的，并未将 项目的开发成本 与 预期利润率 列入价格制定的考虑因素。 因此 此价格 是市场接受程度的客观反映，如果项目追求更高的投资利润而将售价进一步提高，则： 面临更多的市场风险，挑战市场的接受能力； 销售期可能会延长，投资回收期同时延长； 项目推广力度需要加强，更多营销费用的投入； 对于威尼斯价格体系的建立需要与甲方进一步共同研商，并最终确定，特此说明。 第三章 威尼斯销售操作节奏与策略 第一节 项目销售概况 一、项目已售商铺统计 威尼斯已售商 铺统计表 序号 楼号 面积 (m2) 实际成交价 序号 楼号 面积 (m2) 实际成交价 1 1B 225 28 3A 23 2 3A 217 29 3A 210 3 3A 235 30 3A 22 4 1B 224 31 3A 29 5 1B 117 32 1B 215 6 1B 218 33 1B 29 7 1B 114 34 1B 221 8 1B 113 35 1B 220 9 1B 123 36 1B 116 10 1A 218 37 1B 227 11 1B 214 38 1B 219 12 3A 13 39 1B 217 13 3A 236 40 1B 210 14 3A 211 41 1A 21 15 1B 226 42 1B 211 16 1A 219 43 1A 214 17 1A 29 44 1A253 18 3A 215 45 1B 26 19 1A 213 46 1B 222 20 1A 220 47 1B 121 21 1A 22 48 3A 19 22 1A 23 49 1B272 23 1A 215 50 1B 23 24 1B 115 51 1B 110 25 1B 216 52 1B 19 26 3A 216 53 1A 18 27 1A 222 54 1A 27 二、项目剩余商铺现状 通过《威尼斯已售商铺统计表》的统计数据，结合《项目规划分布图》可以看出 —— 沿街位置最好的铺位，也是本项目最能吸引市场的铺位 （ 1＃ A、 1＃ B） 基本已销售一空，而其他铺位则基本没动。 1＃ A、 1＃ B 本是威尼斯最具吸引力的铺位，是我项目的 重磅炸弹。 它就如同步兵手中的手榴弹，而其他铺位则是常规的小步枪、小手枪。 在双方（卖方与买方）的战斗由激烈进入令人扼腕的 焦灼状态时，市场呈现疲态时，可以投出一定量的重磅炸弹以炸开缺口、重新 激发、冲击 市场从而重新打开局面。 但是令人惋惜的是我们手中已经 没有这张王牌 ，不能不说这是一个艰难的开局。 如何在战术上给予创新，如何在残局中获胜，这确实取决于甲乙双方是否能共同努力和密切配合，最终形成 强大的合力。 第二节 销售总体策略 一、价格走势 价格永远是销售中最为关键的因素。 威尼斯项目最终能够实现什么样的销售价位，不仅和项目自身品质有关，也和直接的市场竞争、宣传推广投入比例有密 切关系。 我们已经获知开发商的预期价位，同时我们通过对市场的调查了解，制定了较为客观的价格体系，所以在制订价格策略这部分前，就已经开始向预期值努力。 我们设计的项目包装策划方案，一直强调项目所具有的先天优势，投资与回报的高性价比优势。 我们的主体思路就是将本案直接包装成均价 4500——5500 元的高价值、高素质的高端商业物业，给予购买者商业旺铺的心理认同，而实际销售价位锁定在 4200 元左右，让客户产生心理上的价位顺差，觉得物超所值。 这样，我们就能够跳开高价陷阱，消除客户对价位的不满情绪。 由于目前聊城市商业 地产的开发量过于庞大，项目现在的销售策略具有不可避免的难度，任何一个项目的开盘价一旦确定就将很难下调，激烈的价格大战是任何一个开发商都不愿意看到的结果。 所以，我们选择了极具差异化的项目定位理念，力求压过对手，攻其不备。 但我们不会打无准备之仗，也不会走机会主义、冒险主义的路线。 我们希望稳扎稳打，尽量避免项目的运作风险，一步一步蚕食对手的市场，争取使本案在尽可能短的时间内销售完毕，迅速回款而使发展商利润达到最大化，最终取得我们预期的胜利。 所以，我们建议本案整体价格走势为低开高走，低价入市，试探市场后，伺 机逐步上扬，最终实现目标价位。 具体价位走势为： 一层商铺价格策略： 均价 6928 元 公开发售期以 4500 元入市，强销期、持续期均价在 7500 元以上持续，尾盘期用低价 4000 元的特价吸引客户购买。 二、三层商铺价格策略： 均价 2410 元 公开发售期以 20xx 元入市，强销期、持续期均价在 3000 元以上持续，尾盘期用低价 1800 元的特价吸引客户购买。 注：以上价格均为售价 在执行“低开高走”的销售策略时，低价入市的供量将控制在一定范围，并最终实现整体均价 4100－ 4200 元左右。 二、销售阶段及 进度安排 第一阶段：预热期－－内部认购 （ 20xx 年 9 月 18 日 10 月 21日） 本阶段的主要工作内容是：为保证按计划开盘销售而进行的各项准备工作，计划时间为 1 个月 10 天。 主要包括： 现场准备方面：接待中心、宣传展板； 广告推广方面：项目整体思路、媒体组合、媒。