xx建筑标准设计研究所发行室营销管理制度(编辑修改稿)

xx建筑标准设计研究所发行室营销管理制度(编辑修改稿)内容摘要：

客观性、公正性。 （二）战略方案审议 不管营销战略方案由谁制定，其最终方案首先要由主任认可，经主任办公会讨论通过后上报标准所批准方可执行。 第五章 营销战略实施 第十四条 战略实施的阶段性 （一）过渡期 发行室由现有的业务运作模式转向新的发展阶段，一般需要 612 月的实施调整期。 在这个 期间，需要业务链、业务流程、组织结构、人力资源的配置、财务资源等方面进行重新分配。 （二）实施发展期 当发行室由 过渡期 平稳 到实施发展期时，随着外部环境的变化，战略发展方案还需要不断修正和完善的过程。 （三）实现期 发行室在实现战略发展的过程中，遵循不断否定、不断修正、不断完善的螺旋上升的过程，最终实现其发展战略。 但随着外部环境的不断变化，又重新制定新的发展战略。 第十五条 组织结构调整 战略发展方案一旦确定了之后，发行室的组织结构就相应的发生变化，以适应新的战略发展的要求。 即部门设置、岗位人员素质要求发生了变 化，企业资源配置也发生了转移等。 第十六条 战略实施的营销策略 为配合战略发展，实现战略发展目标相应地制定营销发展策略。 例如：产品开发策略、产品价格策略、营销渠道策略和促销策略。 第六章 营销战略评估 第十七条 评估主要指标 （一）战略方案是否客观、真实，具有可操作性； （二）战略方案分析的是否全面系统； （三）战略目标设计是否合理并具有一定的竞争性和挑战性。 第十八条 评估方法 （一）评估时间周期 每年度调整和评估一次。 （二）评估方法 主要采取市场调查、访谈法和座谈会相结合的方法。 市场调查法主要了解企业市场占有率、销 售目标完成情况；访谈法主要对经销商、内部员工进行访谈，了解他们对战略发展调整的认知率、满意度；座谈会主要聘请外部专家和内部中高层领导对战略发展效果进行测评。 第七章 附则 第十九条 本管理办法由发行室主任负责解释。 第二十条 本管理办法的拟定或者修改由发行室主任负责。 第二十一条 本管理办法自颁布之日起实施 营销计划管理制度 第一章 总则 第一条 适用范围 本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。 第二条 目的 为了实现市场发展的可持续性，渠道管理和资源配置的有序性，特制定营销计划管理制度。 第三条 原则 营销计划 坚持发展期望、竞争、挑战与可实施性、可操作性相结合的原则，同时保证营销预算与营销计划相匹配的原则。 第二章 营销计划的组织管理 第四条 营销计划制定 营销主管负责组织制定营销计划，上报主管领导审核，主任审批并经过主任办公会审议通过后，下发各部门执行。 第五条 营销计划 实施 营销主管 负责组织实施。 第六条 营销计划实施监督 在营销计划 实施过程中， 营销主管定期向主管领导（主任）进行汇报，主管领导（主任）负责工作协调和实施过程监督。 第七条 实施效果考核 主管领导（主任）负责对方案执行效果进行考核。 第三章 营销计划制定方法 第八条 类比 法 主要根据外部环境竞争状况，主要竞争对手的市场发展目标和竞争策略等综 合因素而制定的。 第九条 经验对比法 主要根据发行室过去 35 年内的营销计划执行效果以及下一年度经营发展目标、现有资源情况等综合因素而制定的。 第十条 综合法 在类比法、经验对比法的基础上，考虑其他综合因素进行修正而制定的。 第四章 营销计划管理内容 第十一条 营销计划管理内容 （一）销售计划 （二）市场促销计划 （三）技术服务计划 （四）市场研究计划 （五）营销预算计划 第五章 销售计划 第十二条 销售计划制定程序 （一）由下至上 每年的 12月底由各区域销 售员向营销主管上报该区域的下年度销售计划。 （二）由上至下 营销主管责成市场研究人员拟订单位年度销售计划书，并于每年的 12 月底上报给营销主管。 （三）综合平衡 营销主管协同营销主管领导平衡各方面的信息拟订最后的销售计划书，上报主任进行审批。 第十三条 销售计划方案审议 首先主任召开单位高层（主任、副主任、主管所长等人组成，以后简称“单位高层”）管理会议，对方案进行审核，达成一定共识之后，再召开主任办公会 （成员由各部门主管以上人员组成，以后简称“主任办公会”）对方案审议，审议通过后下发有关部门进行执行。 第十四条 销售计划实施管 理 （一）销售计划分解 销售主管协同销售员将总体年度销售计划进行分解成各区域市场销售计划，然后协助区域销售员将区域年度销售计划进一步分解落实。 （二）销售计划执行 销售计划执行分别由各区域销售员来具体实施。 （ 1）营销主管负责对销售计划的实施过程进行监督和考核，并定期召开销售计划完成协调会，一方面监督销售计划的执行效果，另一方面帮助协调内外部业务关系。 （ 2）营销主管领导对营销主管进行监督考核；主任对营销主管领导进行监督考核。 第六章 市场促销计划 第十五条 促销计划制定程序 （ 一）由下至上 每年的 12 月底由市场推广人员向营销主管上报该区域的下年度市场促销计划。 （二）由上至下 营销主管责成市场研究人员拟订下年度市场促销计划书，并于每年的 12 月底上报给营销主管。 （三）综合平衡 营销主管协同营销主管领导平衡各方面的信息拟订最后的市场促销计划书，上报主任进行审批。 第十六条 市场促销计划方案审议 首先主任召开单位高层（主任、副主任、主管所长等人组成）管理会议，对方案进行审核，达成一定共识之后，再组织召开主任办公会对方案审议，审议通过后下发有关部门进行执行。 第十七条 市场促销计划实施管理 （一）市场促销 计划分解 销售主管协同市场推广人员将总体年度市场促销计划进行分解成具体的营销促销实施方案，并将市场促销计划落实到各个月份，具体方案筹划由市场推广人员进行落实。 （二）市场促销计划执行 市场推广人员负责执行市场促销计划。 （ 1）营销主管负责对市场促销计划的实施过程进行监督和考核，并定期召开市场促销计划完成协调会，一方面监督市场促销计划的执行效果，另一方面帮助协调内外部业务关系。 （ 2）营销主管领导对营销主管进行监督考核；主任对营销主管领导进行监督考核。 第七章 技术服务计划 第十八条 技术服务计划制定程序 （一）由下至上 每年的 12月底由技术服务人员向营销主管上报下年度技术服务计划。 （二）由上至下 营销主管责成市场研究人员拟订下年度技术服务计划书，并于每年的 12 月底上报给营销主管。 （三）综合平衡 营销主管协同营销主管领导平衡各方面的信息拟订最后的技术服务计划书，上报主任进行审批。 第十九条 技术服务计划方案审议 首先主任召开单位高层管理会议，对方案进行审核，达成一定共识之后，再召开主任办公会对方案审议，审议通过后下发有关部门进行执行。 第二十条 技术服务计划实施管理 （一）技术服务计划分解 销售主管 协同技术服务人员将总体年度技术服务计划进行分解成具体的技术服务实施方案，并将技术服务计划落实到各个月份，具体方案筹划由技术服务人员进行落实。 （二）技术服务计划执行 技术服务人员负责执行技术服务计划。 （ 1）营销主管负责对技术服务计划的实施过程进行监督和考核，并定期召开技术服务计划完成协调会，一方面监督技术服务计划的执行效果，另一方面帮助协调内外部业务关系。 （ 2）营销主管领导对营销主管进行监督考核；主任对营销主管领导进行监督考核。 第八章 市场研究计划 第二十一条 市场研究计划制 定程序 每年的 12月底由市场研究人员向营销主管上报下年度市场研究计划，然后，营销主管协同营销主管领导平衡各方面的信息拟订最后的市场研究计划书，上报主任进行审批。 第二十二条 市场研究计划方案审议 首先主任召开单位高层管理会议，对方案进行审核，达成一定共识之后，再召开主任办公会对方案审议，审议通过后下发有关部门进行执行。 第二十三条 市场研究计划实施管理 （一）市场研究计划分解 销售主管协同市场研究人员将总体年度市场研究计划进行分解成具体的市场研究实施方案，并将市场研究计划落实到各个月份，具体方案筹划由市场研究人员进行落实。 （二） 市场研究计划执行 市场研究人员负责执行市场研究计划。 （ 1）营销主管负责对市场研究计划的实施过程进行监督和考核，并定期召开市场研究计划完成协调会，一方面监督市场研究计划的执行效果，另一方面帮助协调内外部业务关系。 （ 2）营销主管领导（副主任）对营销主管进行监督考核；主任对营销主管领导（副主任）进行监督考核。 第九章 营销预算计划 第二十四条 营销预算计划制定程序 营销主管根据年度销售计划、市场促销计划、技术服务计划、市场研究计划等实施方案的市场预算情况进行综合平衡，拟订出相应的营销 预算计划，上报营销主管进行审核，方案通过后再上报主任进行审批。 第二十五条 营销预算计划方案审议 首先主任召开单位高层管理会议，对方案进行审核，达成一定共识之后，再召开主任办公会对方案审议，审议通过后下发有关部门进行执行。 第二十六条 营销预算计划实施管理 （一）营销预算计划分解 销售主管组织召开部门协调会，审议确定营销预算计划分配方案，审议通过后，各负其责进行执行。 （二）营销预算计划执行 销售人员、市场推广人员、技术服务人员、市场研究人员分别按相应的执行 方案和营销分配预算额度进行执行。 （ 1）营销 主管负责对营销计划和营销预算计划的实施过程进行监督和考核，并定期召开营销计划和营销预算计划完成协调会，一方面监督营销计划的执行效果，另一方面审核营销预算的支出情况，同时协调财务部门给予财务的支持和保障。 （ 2）营销主管领导对营销主管进行监督考核；主任对营销主管领导进行监督考核。 第十章 营销计划实施效果评估 第二十七条 评估主要指标 （一）计划制定的准确率 （二）计划执行、控制的有效性 （三）计划的完成率 第二十八条 评估方法 （一）评估时间周期 每 6个月分别对计划执行效果评估一次 （二）评估方法 主要采取内部 访谈与座谈会等形式相结合的方法。 例如：由主任或其他有关领导对相关人员进行个别交流 /访谈，对计划执行效果进行测评；也可以通过座谈会的形式来畅谈计划执行的效果、现存的问题和需要调整的方面等。 第十一章 附则 第二十九条 本管理办法由营销主管负责解释。 第三十条 本管理办法的拟定或者修改由营销主管负责，报主任批准后执行。 第三十一条 本管理办法自颁布之日起实施。 渠道管理制度 第一章 总则 第一条 适用范围 本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。 第二条 目的 为实现营销发展战略，提高市场占有率，降低渠道运营风险，特制定渠道管理 制度来规范市场运营秩序，从而保证营销目标的顺利实现。 第三条 原则 （一） 对市场本着实事求是、客观务实的原则，在扩张中求速度，在速度中求效益； （二） 对经销商采取公平、公正、双赢的原则，在竞争中求发展，在发展中求创新。 第二章 渠道管理的组织管理 第四条 管理制度制定 营销主管负责渠道管理制度制定，上报主管领导审核，主任审批并经过主任办公会审议通过后，下发相关部门执行。 第五条 管理制度 实施 由营销主管 负责组织实施。 第六条 实施监督 在管理制度 实施过程中，营销主管领导 负责实施监督。 第七条 实施效果考核 主任、主任办公会、客户信用管理小组负责 对管理制度执行效果进行考核。 第三章 渠道管理制定方法 第八条 类比法 主要通过对相似行业、同行业竞争对手对渠道管理办法和实施效果进行类比分析而制定的。 第九条 经验对比法 主要根据发行室过去 35 年内的渠道管理执行过程中好的经验和未来业务发展规划等因素进行对比分析而制定的。 第十条 综合法 在类比法与经验对比法分析的基础上综合其他因素而制定的。 第四章 渠道管理内容 第十一条 销售渠道管理内容 （一）销售渠道设计； （二）销售渠道管理。 第五章 销售渠道设计 第十二条 渠道类型 （一）产品销售渠道； （二）网上销售渠道； （三）网络会员制 渠道。 第十三条 渠道设计 （一）产品销售渠道设计 1. 渠道设计原则 在全国直辖市、省级城市各设计二个一级代理商，其中在原标准站基础上，新发展民营代理商一个；副省级城市发展一个一级民营代理商。 其他市级城市的零售商由代理商根据。