xx大厦销售执行方案(编辑修改稿)

xx大厦销售执行方案(编辑修改稿)内容摘要：

到高等教育，受教育水平参差不齐。 家庭收入：年收入 10万以上。 家庭结构： 25口人，部分三代同堂。 置业取向 ： 公务员多数为一次置业，原居民一般为二次置业的需要，也有投资的可能。 （ 4）其他人士（港澳及深圳等本镇外人士） 特征描述： 年龄特征： 30岁以上。 教育背景：相当部分接受过高等教育。 收入状况：年收入 20万以上。 家庭结构： 25口人。 置业取向： 通过在当地的亲朋好友介绍及生意往来，考虑投资用或短期居住。 第二部分 项目价格策略 一、影响售价的因素 —— 销 售前的市场环境 —— 周边楼盘及同质楼盘的供应和销售状况 —— 楼盘自身客观条件：地理位置、质素、工程进度 —— 销售战略及销售进度：宣传推广是否理想；销售目标是否顺利实现 —— 买家的取向：付款方式、楼高、景观、朝向 —— 发展商的营销目标 二、定位理念 我们建议以较低价位入市，予以客户抵买超值的感受，在实现基本销售的基础上，对项目的利润部分争取最大化。 本楼盘价格定位理念：缔造最好的物业定位及包装方案，使市场的潜在客户对其的价格预期很高，以相对合理价格推出，使市场觉得物业比定位“超值”。 三、项目价格目标 住 宅价格定位 根据项目策划报告，顺景大厦最终实现的核心价格为 元，考虑到精装修以及市场稀缺，故提升价格为 2950 元 /平方米。 商铺价格定位 商铺的价格制定依据：商铺价格制定由于缺乏市场可比物业，应用收益还原法推算，用 商铺年租金按照社会平均收益率折算出商铺售价。 根据市场调研，收益租金暂按 60元 / 平方米计算，推算出商业均价为 7186 元 /平方米。 考虑到商铺层高（可做两层）以及项目品质及市场稀缺，故商业拔升均价暂定为 13000 元 / 平方米 四、价格实施策略 采用低价入市，低开高走的定价策略。 项目各阶段 的定价根据市场情况及项目工程进度小幅逐渐调高。 建议入市均价住宅 2800 元 /平方米。 商铺部分力求利润最大化，采用竞拍方式，价高者得。 五、价目表说明 住宅： 由于项目为多层住宅，且建筑设计为座北朝南，东西直线布局，南北朝向单位较多，各朝向差别不是很大。 故项目定价原则为：层差、综合差。 起 价：在保持均价的基础上，最大限度满足吸引客户的目的，采用低起价的定价策略开盘起价定为 2800 元 /m2 起（ 2950 元 /m2 的九五折）。 层 差：多层住宅层差不宜过大，楼层差价 0— 50— 100 元／ ㎡ 层。 综合差：指户型、 朝向、景观的综合差，根据前面顺景大厦建筑设计分析，综合考虑诸因素，将此差定为０－ 350 元 /m2 之间，考虑同层差时，尽可能拉开差距，从而有利于销售控制和价格的实现。 各住宅单位具体安排见价目表（附表一）。 项目分阶段安排不同价目表，通过调整优惠折扣和价目表的双重手段来控制价格。 1）住宅付款方式 ①一次性付款； ②银行按揭 核心均价折扣：一次性付款 95 折，银行按揭 98 折，两种付款方式的比例为 3：7，平均折扣率为 折，顺景大厦折实均价为 元 /平方米。 2）商业付款方式 ①一次性付款 ②银行按揭 优惠措施：一次性付款 —— 95折 按揭付款 —— 97 折 另项目经理及发展商有 2个点的优惠折扣 实际折扣： *40%+*60%= （注：根据清溪特点，一次性付款比例为 40%，按揭付款比例为 60%） 实际销售均价： *= 元 /平方米 各商铺单位具体安排见价目表（附表二）。 第三部分 包装策略 一、销售卖场组织 项目达成正常的销售，需要一定的销售基础设施，主要包括：售楼处、停车场、看楼路线、导示系统、围墙围板、样板房及其 他展示系统。 现场组织的原则： 最大程度方便客户看楼； 充分利用现有资源，节约成本，并考虑与后阶段调整的良好衔接； 尽可能多展示项目的价值。 为此，销售卖场组织如下： 销售中心正面鹿湖东路； 在鹿湖东路项目地段设置形象墙； 形象墙与销售中心之间加强看楼导示系统； 停车场位于销售中心前西侧空地，并组织好停车； 样板房位于 2栋一单元，临近销售中心，方便看楼； 做出围板，让销售中心与施工场地隔离，凸显销售中心。 安排区域导示系统和户外广告牌。 二、 现场包装 现场销 售中心 位置：位于顺景大厦一层东侧底层两间商铺，建筑面积约 115 平方米左右。 布局：安排销售接待，功能包括接待台、洽谈区、模型区、展板、演示厅、财务处、休息区和公共区域等。 装修效果：现代、时尚、明亮，装饰简介大方，气氛渲染符合项目的主题，主色调将根据楼盘标准色确定，更具体要求详见售楼处建议方案。 示范单位 位置：选择在 2 栋一单元位置，在三楼和四楼选择样板间。 示范单位的装修建议与项目整体装修一致，选择部分优等户型放置不同风格的家私，以起到渲染气氛和激发客户购买欲望的作用。 样板房的 设计要精心处理，合理、最大限度地利用每一个空间，色彩搭配要典雅时尚，体现项目的大气和高贵，给客户以超值感受。 地盘形象墙、围板 1）形象墙位于鹿湖东路项目地段，由于鹿湖东路有较强的展示性，并且销售中心正是面临鹿湖东路，形象墙主要宣传顺景大厦的整体形象，主要是效果图、主题句、销售热线等。 2）围板色彩要做到可以最大限度的吸引客户的眼球（具体和广告公司议定），围板发布信息，主要有：楼盘 Logo、楼盘名称、发展商、广告语、代理商、户型及面积分布等。 3）效果：形象的体现现代时尚都市生活。 具体设计由我司与广告 公司共议。 围墙 导示系统和户外广告 导示系统主要包括内外部指示牌、道旗、看楼通道； 户外广告主要包括条幅、昭示布、喷绘广告等。 1）指示牌：包括户外和内部指示牌。 用于指向销售中心的需 3块，具体位置如下： 序号 位置 备注 1 鹿湖东路与科枝路交汇处 必须做 2 香芒路与鹿鸣路交汇处 必须做 3 工人文化广场或土桥 参考做 内部导示主要是销售现场功能区指示，包括： 指向资料索取处；指向示范单位；指向洗手间；指向财务室等其他能展示区。 2）道 旗：鹿湖东路项目地段 360 米左右 3）看楼通 道：加以装修，用植被加以处理，并配适当形象图片。 4）条 幅：悬挂于楼体临鹿湖东路侧，诉求点为：楼盘名称、售楼电话、价格、及不同销售阶段的需发布信息等，主要悬挂于楼体的南面。 5）户外广告：工人文化广场东北向楼体顶端，长 12 米，宽 5米左右，阶段诉求点依次是住宅和商业。 施工场地布置 1）临建用房、材料堆放及加工厂的布置时，做好与销售中心的间隔处理，减少不利影响。 2）销售中心前路面的平整。 3）工地出入口附近的。