xx会100项目销售执行报告(编辑修改稿)

xx会100项目销售执行报告(编辑修改稿)内容摘要：

分单位分合皆宜，内部部分采用大板结构，具有较大的灵活性。 建筑外观时尚、 现代。 ? 架空层泛会所概念 ，可满足都市人对环境的需求。 ? 施工单位为江苏一建，易予客户工程质量的信心。 ? 区域内独有的复式带空中花园设计。 ? 智能化配置先进，电梯及会所可满足办公的需求，客户层面较广。 ? 空中花园及屋顶花园设计。 ? 提供商务和会务中心服务。 劣势（ W）： ? 覆盖率较高，地面无花园及广场。 ? 每个标准层 10 户或 24 户，每层户数较多。 ? 居家氛围较弱，周边住宅物业较少。 ? 四周为其它高层所遮挡，视线不够开扬。 ? 用作写字楼，其昭示面较弱。 ? 振华路为单行线，华强北路车流量较大，由西到东至地盘的便捷度 不够。 ? 北面、西面及东面均为临时用房，较乱。 ? 项目推出时，形象进度较差。 ? 物业管理公司的知名度不够。 O（机会）： ? 区域内住宅的供应量，特别是公寓部分较小，竞争相对较弱。 ? 项目 11 月 24 日借住交会开盘，有利于快速树立项目形象。 ? 华强北商业的核心地位的确定，为项目的销售提供了机会。 T（威胁）： ? 福田区越来越多的住宅项目的社区环境质素和自身的其它质素皆优，会分流部分客户。 ? 周边的同类物业，如：彩云居、彩天名苑等由于价格优势会分流部分客户。 ? 20xx 年全市小户型物业大量推 出。 ? 黄木岗、红荔村等公房上市可能会分流部分公寓客户。 项目的物业定位及目标客户群分析 物业定位 根据项目的市场调查及地块的 SWOT 分析，我们把项目定位为： 事业、生活、休闲 — 尽享都市繁华的宜商宜住的物业。 —— 强调地段的商业价值及物业的商业价值 目标客户群分析 根据周边项目的客户调查和本项目的定位，本项目的客户群主要由以下部分组成 ? SOHO 类的中小型公司或个人 ? 对都市较依赖的其它公司或个人 ? 驻深办事处或与华强北有关联的其它小型公司 ? 在华强北工作的白领阶层 ? 周边原居民 ? 钟爱都市生活的其他人 ? 投资客户 销售卖点组织 —— 围绕区域的都市感、便利感、中心感、现代感、时尚感来展开。 ? 位于城市核心商业区，具有无与伦比的区位优势。 ? 区域内同类物业的稀缺性。 ? 宜商、宜住、宜租。 ? 建筑本体的会务、商务配套及商业化管理。 ? 架空层泛会所 —— 创造都市悠闲新生活。 ? 罕有复式单位送空中花园。 ? 信息点多、智能化程度高。 ? 西向高层单位可见中心公园美景，北向高层单位可见笔架山山景。 ? 投资回报率高，无论是投资还是首次置业均有较高的购买价值。 项目的综合评价及总体发展战略 本项目的最大优势就是区位优势，劣势在于因位置而带来的居住氛围不够、自身配套不足及展示面不够等。 因此本项目成功的关键在于：挖掘、发挥和展示因区位带来的巨大优势，另外，通过现场包装、楼盘自 身质素的进一步挖掘、展现，现场销售人员的引导，来消除、克服项目的劣势。 第三篇 商业部分分析 地块的商业价值分析 地块南临佳和华强大厦，其裙楼的 1— 4 层为电子类主题商场，目前的经营情况较差，物业的档次也较低。 西侧紧临中航路，但从现状来看，人流和车流都较少，路况也 较差，路上行道树茂密、路灯昏暗，仅有饮 食小店和一家小书店，商业氛围极差。 东侧隔小区路与华强电子世界相邻，路侧停放华强电子公司员工的 单车及来往货车，来往的人流也以上下班的员工及搬运货物人员为主，虽然华强电子的生意红火，但它对 本地块的商业辐射极小。 北侧地块为华粤公司的破旧厂房（现正进行方案招标，规划为一座3000 平方米的 幼儿园， 2 栋 30 层的高层住宅及 6 层商业用房），从现状来看，客观上它隔断了地块与女儿国的联系。 无法 形成商业氛围。 地块的商业人流可以这样描述： 50 米以外，商业氛围浓厚， 50 米 以内人流稀少。 项目的 SWOT 分析 优势（ S）： ◆ 位于日益兴旺的华强北商业中心区的一级辐射区。 ◆ 主题鲜明，具有相对唯一性。 ◆ 连接东西向宽达 米的内街设计，引导人流，聚集人气。 ◆ 商业裙楼的设计时尚、现代，充分考虑商业氛围的营造。 ◆ 距未来地铁站口仅 50 余米。 劣势（ W）： ◆ .四周的商业氛围不浓厚。 ◆ .商场临街面少。 ◆ 门前缺乏商业广场，很难聚集人气。 ◆ 现状来看，楼盘的昭示性不强。 机会（ O）： ◆ 新人类主题商场是市场的空白点。 ◆ 振中路正在形成，华强北的商业核心地 位正在进一步扩展。 ◆ 福田的娱乐及休闲场所相对缺乏。 威胁（ T）： ◆ 全市商业物业积压严重，华强北近期将推出的商业面积巨大。 ◆ 铜锣湾商业广场以招租为主，势必会分流客户。 ◆ 99 年主题式商业大量推出，而其中许多商业 20xx 年经营不善，会打击投资客的信心。 商业定位分析及商业的业态划分建议 从华强北的商业调查我们得知：华强北商业街虽然有电子一条街之名，其实从业态上已找不出市场空白点。 佳和华强大厦 4 楼销售的失败，已宣告了电子业的饱和乃至供过于求。 从女人世界、男人世界、儿童 世界、顺 电家居广场到万佳百货一分店、紫荆城、曼哈商业广场，区内大大小小 40 余家商场星罗密布，华 强北已成为深圳白领阶层的购物必到之处。 项目的位置已告诉我们：与华强北、天虹求同一定不是方向。 求异，才有取胜的可能。 如果我们不能制造 差异，在定位、概念、整合包装上推陈出新，我们将很难取得成功。 如果说 2 层商场的销售无需主题也可以进行， 4 楼商场的销售或招租，确定主题就成了必然。 华强北到底还缺什么。 我们能给予华强北的是什么。 在对消费者进行调查中，我们发现：华强北没有为新新人类及新锐人类（思想前卫、追求时 尚的人）服务 的主题商场。 其实，在深圳也只有东门的西华宫、南国影院等几处有为他们服务的专门店。 新新人类及新锐人类是什么。 他们在哪里。 他们的购买能力如何。 新新人类并不是专指哪些着装异类的一群。 发展到今天内涵已很广。 从事 IT 行业的从业人员，到其它要求 富有创新精神的行业，如：传播业、广告业、艺术圈及其它设计行业。 他们的职业要求、他们的价值观念 都需要他们另类、创新。 西华宫是唯一较集中且层次较低的新人类购物点。 它的位置在东门并不算好，业态定位也与其它商场差异 性并不明显，但经营情况却一路看 涨。 广州的流行前线，亦属较低层次的新新人类购物场所。 它是与地铁站相连的地下商场，建筑面积约 7000 平 方米。 位于烈士陵园附近，属于非繁华商业区。 1999 年开业，现在不仅名享广州，而且扬名深圳。 流行前线的业态，与东门普通商场的经营品种有着较多的一致性。 其装修档次也属于中低档，但它的成功 之处在于两个方面： 客户定位明确，名称与客户联系性强。 业态全面，组合合理，如：麦当劳、银行、书店及大型游戏室等，在商场中合理布局，充分满足了人 们购物、休闲的综合需求， 具体做法是： a. 在分街（内走 道）的端头及人流不易到达的地方，设置小吃店或冷饮店。 b. 在人流逛街的疲惫尺度，如： 50— 80 米，再设麦当劳或游戏机室等。 新新人类和新锐人类在中国渐渐被商家重视。 现在的商家都开始把目光转移在他们身上，从图书出版社、 电影娱乐、电子通讯、汽车房产，到一贯保持中庸的联想电脑、 TCL 电脑、西门子手机， 也打出时尚牌， 满足他们的需要。 期刊杂志也纷纷重新定位，变化内容以迎合他们，如：黄金时代、深圳青年等。 并且， 势头之猛，让人侧目。 商场从消费人群定位，较之从业态和经营品种进行主题定位有更大的包容性。 业 态及品种主题受制于消费 时期的变化，如：家居城，在区域住宅需求量增长期，其需求也旺盛，反之，则难以生存。 而从消费人群 定位，则更具有长期性，即便有些业态和品种为时代所淘汰，但可以吸纳新的业态和品种。 如：女人世界 等。 一站式购物是商业发展的必然趋势，万佳、家乐福、沃尔玛为家庭一站式购物提供了机会，它们的符合人 的购物习惯，所以在不断兴旺。 而为各种人群，如：女人、男人、儿童、新新人类等服务的一站式购物商 场的快速发展也就成了需求的必然。 深圳“吧”的发展也可以看出这一规律。 吧在早期，也特别分散，现 在已转为成行成市了，如：南园路台 湾花园旁一栋旧楼就聚集了“本色吧”等 5 家。 本项目设吧城有以下几个理由： a. 它是深圳市场的空白点 b. 城市生活的新种类 c. 赢利能力强 d. 区域性强 e. 本项目的硬件配合 开“吧”必办手续： a 卫生防疫部门 b 环保部门 c 消防部门 d 文化部门 e 工商部门 房地产市场在细分，消费者需要细分，物以类聚、人以群分，商业的发展也是、也正在经历这样的变化过 程。 因此， 2 楼商场定位为为新新人类和新锐人类服务的主题商场。 4 楼定位为吧城。 2 楼商场业态范 围可以包括：从电脑、电视、手机等电子类，首饰、头饰、饰品、化妆品等装饰类、服 装（含休闲、内衣、运动等）类、鞋帽类、箱包类、图书音响及视听唱片类、食品类，到家私类、娱乐玩 具类及各种吧类等。 业态的具体划分建议 由于本商业的裙楼面积在 120xx 平方米，规模中等。 要想包括所有的业态是不太现实。 应此，建议仅选择 那些市场上相对空缺、而又能够体现商场主题定位的、需求量又相对较大的业态。 在考虑业态的具体分布楼层时，必须结合其需要的铺位形式、对面积的需求大小、资金承受力及利润率等 综合考虑。 1 层：西侧的邻街铺原则上考虑设独立铺，不限定业态（尽可能选择档次较高的特色专卖店），其它为化 妆品、视听类等。 2 层：装饰品类、图书类、服装类等。 3 层：休闲空间 —— 咖啡小筑、西点小屋或香茗茶座等。 4 层：吧类。 商场的装修方案建议 为保证整体的协调统一及各铺位的个性展示，建议商场的装修采用如下方式： 地面和天花统一设计和装修，各铺位在提供限定的标准范围内，可自由设计。 在公共空间内通过电子视屏 、电视及其它现代化的器具，营造现代、时尚、舒适、前卫的购物空间。 铺位划分的原则 根据分 层设定的业态之需求来划分。 在控制总价的基础上，尽可能保持商场的档次。 铺位面积原则上易大 不易小。 ?建议采用集中收银的管理方式， 2 每层设收银处 2 个。 ?柜台的使用面积以 5 平方米左右为基准单位。 ?一层的邻街独立铺根据位置划分为使用面积 1820 平方米左右。 敞铺的面积控制在 12— 15平方米。 ?2 层的四周布置独立铺，铺位使用面积 20 平方米左右。 中间的敞铺使用面积控制在 12— 15平方米。 ? 4 层是独立铺位，使用面积在 80— 150 平方米之间。 （除特殊说明外，以上都以使用面积计） 商业物业管理 商业物业管理公司水平直接影响到商场的经营，也直接影响项目的销售。 一个好的、具有品牌的物管公司 不仅会直接给经营者以信心，也为投资者带来保障。 特别是对远期楼花的销售更是至关重要。 销售卖点的组织 ◆ 位于华强北商业中心区及上海宾馆、天虹商场两大商圈交汇处。 ◆ 属地铁沿线物业。 ◆ 内街贯穿东西方向，有利于吸引人流进入商场。 ◆ 四面临街，且 3 面与其它商场相邻。 ◆ 装修前卫、时尚、现代、舒适。 商场部分综合评价及总体评价 本项目的地理位置从商业的角度来看，属前瞻性较好，但现状较尴尬的一类。 只有南面的佳和华强大厦是 其四至中唯一的永久建筑，虽然 1— 4 层也是商业用房，但原来设计时并没有考虑与本项目的联系，而且其 经营状况极差，难以给经营者和投资客带来信心。 华强北的繁华被华强电子商场完全隔断。 北侧规划中的 商场很难对本项目的销售形成帮助。 总体来看，项目地块的商业条件相对较差。 为了促进项目的销售，只有从两方面来展开，第一：用规划和主题来吸引人市场关注；第二：用建筑本体 的内外装修和空间来吸引客户。 宣传和造势都必须紧紧围绕以上两点。 yangyongbao 发贴 : 105 20xx0916 10:53 第四篇 销售方案 总体销。