团购网公关策划方案(编辑修改稿)

团购网公关策划方案(编辑修改稿)内容摘要：

商家也很难在短期内与多次与团购网站继续合作， 因为不能在短时间内重复的把同样的服务提供给消费者，所以，这会导致对于商家资源的利用率较低。 单纯的团购网站对于商家的议价能力不强，对于商家资源的利用率不高。 来自替代品的威胁 因为以 Groupon 为代表的团购网站所服务的市场较为特殊，比较适合价格较低，并且边际成本较低的服务类商品。 而与此对应的是篱笆网、齐家网等传统团购网站商品一作为般具有以下特点： （ 1）单均金额较高，客户才有动机参加团购； （ 2）毛利较高，才有价格空间和盈利空间让团购组织方及消费者获益； （ 3）纯服务或服务含量较高的非标准品，客户不知如 何选择，并需要第三方提供保障； （ 4）品牌集中度低，卖方不强势的买方市场。 从上面的分析可以看出，从市场定位来看，传统团购与以 Groupon 为代表的新型团购网站并不完全重合，所以两者竞争实际上并不激烈，存在着较大的差异化。 因团购的产品类型有所不同，所以来自传统团购网站的威胁不大。 新进入者的威胁 预计，可能的新进入者包括但不限于如下几类：第一类是 Groupon 的纯粹模仿者；第 二类是拥有线下商家资源的相关网站，就比如大众点评网、 58 同城；第三类是淘宝等传统网上零售企业；第四类是诸如开心等一些 SNS 社区；从长远来看诸如创新工厂等拥有手机终端资源的厂商也有进入该市场的可能。 这几类竞争者中，最大的威胁是来源于类似大众点评网这类本身拥有强大线上或线下资源的企业。 在竞争中，此类网站相对于美团网等单纯的团购网站具有至少两方面的优势： （ 1）线上线下资源可复用，比如对于大众点评网，其原有线上及线下资源与此团购模式的用户群非常吻合，此新型团购可与其原有业务产生良好的协同性； （ 2）盈利压力小，此新型团购对于类似大众点评网的企业而言，完全可以考虑不把它作为一项直接盈利模式，而是作为一项增强平台粘性的营销手段。 结论：最大的变数在于大众点评网等拥有丰富资源的竞争者，它们是选择通过团购赚快钱，还是对此业务进行补贴以吸引人气。 第 13 页 共 23 页 五、营销战略（具体方案） （一） 营销组合描述 产品策略 产品特点：每天只推一款折扣产品、每人每天限拍一次、折扣品一定是服务类型的、服务有地域性、线下销售团队规模远超线上团队。 产品服务：开创“延长式透明服务”，建立信息反馈平台，在电子商务网站上开放顾客满意度及相关意见反馈专区和论坛讨论区，保证客户 100%言语权，最大限度保障客户权益。 坚持“专业化、绿色化、个性化、创新化”的服务理 念，我们拒绝“包装”我们的服务，用服务的质量包装自己企业的形象，用立体式的服务令顾客满意。 价格策略 在企业进入市场的初始阶段，我公司将采用“撇脂定价”的价格策略。 由于我的产品是一种较新的团购服务，而主要客户群是“有一定规模的企事业单位”，一方面，采用撇脂定价可以满足潜在客户的求新心理，另一方面，可以掌握价格的主动权。 既有利于尽快回收成本，也有利于在将来根据市场发展状况适当调整价格。 我公司还将采用“满意定价”的价格策略。 我们服务的客户群不仅有企事业单位，也包括学生群体。 “满意定价”策略可以配合公司“未 来营销”的营销策略，有利于在获得利润的同时，不断开拓潜在市场，使公司获得良好的获得发展前景。 渠道策略 根据团惠团购网的特点，我公司将采用直接渠道和网络营销渠道相结合的渠道策略。 ①直接渠道：在公司办公驻地设置客户接待处和业务联系电话，由公司员工负责接待来访者了解客户需求。 ②网络营销渠道：采用应用系统在基于电子商务的 ERP 方面居世界前列的 IFS 软件，创立团惠网（ ），客户可以自助下单、咨询。 IFS 软件可以帮助我企业提高服务工作效率，提升了公司与客户实现信息共 享和交换直接数据的能力，也强化了公司与客户的联系，形成了共同发展的生存链，实现了我公司的供应链管理思想。 合作商户可以自助更新信息，发布消息，申请广告；网络营销者可以推广我网站，获得佣金。 促销策略 （ 1）广告 A、网络广告宣传： 根据 20xx20xx 年中国网络广告市场份额报告，报告显示， 20xx 年中国网络广告市场规模达 亿， 20xx 年将破 300 亿，品牌图形与搜索引擎广告占据主导地位，视频、富媒体广告发展迅速。 专家预见，未来的网络广告将与电视广告占有同等地位的市场份额。 第 14 页 共 23 页 较之传统媒体而言，网络媒体的特点在于其全能性及在打造和行销方面的力量。 网络广告的载体基本上是多媒体、超文本格式文件，只要受众对某样产品、某个企业感兴趣，仅需轻按鼠标就能进一步了解更多、更为详细、生动的信息，从而使消费者能亲身“体验”产品、服务与，让顾客如身临其境般感受商品或服务，因此，网络广告又具备强烈的交互性与感官性这一优势。 作为一种全新的专业服务以及服务平台，我公司有必要也完全有能力利用网络进行宣传。 网络宣传的主要平台是论坛类网站和服务类网站。 本公司将注重理念的宣传，注重广告中 Flash 的表现力，赢得 广大企事业单位潜在客户的关注。 B、电视、报纸宣传： 由于主要客户群是大中型企事业单位、学校人群，本公司将在进入市场的初期就着力打造“专业团购”这一品牌。 我们将着眼于省市卫视娱乐频道报刊，引起企事业单位中管理者的关注，开发潜在市场。 C、传单宣传： 这一宣传手段主要是面向大学学生，且着重宣传“团购省钱”这一服务，这一手段的主要目的是获得优化项目，使学生感受到团购的优点，获得良好的口碑，培养一批未来客户群。 （ 2）营业推广 A、会员营销： 《网络营销基础与实践》这样描述网络会员制营销 ：“如果说互联网是通过电缆或电话线将所有的电脑连接起来，因而实现了资源共享和物理距离的缩短，那么，网络会员制计划则是通过利益关系和电脑程序将无数个网站连接起来，将商家的分销渠道扩展到地球的各个角落，同时为会员网站提供了一个简易的赚钱途径。 ”可见，这种模式是一种商家与加盟会员利益共享的网络营销方法。 会员营销可使企业销售业绩最大化，营销费用最小化，把客户的身份会员化，让客户产生对企业品牌的认同感，会员会重复购买企业的产品和服务；乐于向其他人推荐企业的产品；对于竞争对手视而不见；容忍企业产品出现的一些问题。 促使 客户终身价值的提高。 会员制营销是一个包括客户关系管理、口碑营销、促销和客户回报率的复合概念，同时具有沟通、服务、促销、凝聚客户和广告传播的功能。 我公司运用 RFM 模型（最早由美国数据库营销研究所提出来，由于相对简单易行，逐渐成为会员管理的通行工具）。 在 RFM 模式中， R（ Recency）表示客户最近一次购买的迄今时间， F（ Frequency）表示客户的购买次数， M（ Moary）表示客户的累积购买金额。 对RFM 三个参数设置不同的权重和计分标准，我们就可以对每个会员的价值进行定量评估，从而开展会员等级管理。 团惠团购网站实行会员制： 钻石卡：团神（年消费 1000 元以上） 金 卡：团友（年消费 500— 1000 元） 银 卡：团客（年消费 0— 500 元） 第 15 页 共 23 页 ①打折消费活动：钻石卡可享受 折优惠；金卡可享受 9 折优惠；银卡可享受 折优惠不能同其他优惠活动同时使用。 ②积分活动：消费 100 元可得 100 个积分，每 100 积分可抵消费金额 1 元。 ③好友专案：会员推荐制度，推荐好友在我公司消费的会员均有积分和物质的奖励。 以上在一年内消费到达上述额度，今后可以在满 50%的 的消费额的基础上继续使用会员卡。 B、红包营销： 济南团惠团购网站定期免费赠送客户网站虚拟货币代金卷，可在团购时使用。 C、 DIY 秒杀营销 众所周知，网络流量对于电子商务有着举足轻重的作用。 而“秒杀”这种网络促销行为，因其能够在短时间内聚集大量人气，增加访问量，尤其是增加新顾客的访问量，对商家来讲，有着极高的商业价值。 济南团惠团购网站将定期推出“ DIY 秒杀商品”。 第 16 页 共 23 页。