忆游旅行营销策划方案64p(编辑修改稿)

忆游旅行营销策划方案64p(编辑修改稿)内容摘要：

旅游路线，由旅行社审核通过并执行。 该项目以其独特的经营理念，扩充现有的旅游市场，开创高校旅游业的新型模式，为高校学生提供个性化旅游服务。 开创新型的管理模式，基于互联网和各种通讯平台，实现具有高效性等特点的内部电子化管理的商业管理模式。 3 二、市场分析 （一）高校旅游市场分析 高校旅游市场概况 大学生在求知、好奇、交友、拓展视野及增长见识等动机影响下 ,出游愿望强烈，高校旅游市场已经成为新的经济亮点。 大学生旅游行为特征和大众旅游者差异明显，其消费水平偏低 ,但是市场潜力巨大，值得旅游企业 关注并采取开发措施。 在高校旅游市场被冷落及市场开发效果欠佳的情况下，应用市场营销理论分析高校市场开发的限制性因素，并提出开发高校市场的可行性建议，是中国旅游业急需解决的问题。 高校旅游业发展现状分析 （ 1）高校旅游市场冷清，受重视程度不够 目前旅游企业普遍缺乏专门针对大学生的旅游路线，在高校也没有定期宣传，据调查，由于高校学生消费水平较低，能够接受的旅游费用多在 400 元以下，80%以上旅行社认为难以设计出对大学生有吸引力的旅游也线路，利润又薄，因此对这一开发热情不高。 （ 2）高校旅游市场开发手段单调，没 有适合高校市场的宣传方案 一些着手开发高校旅游市场的旅游公司无非是在旅游旺季招募一些学生代理，随意贴广告，传单招募客源，缺少与潜在消费者的互动，无法有效地传达旅游产品信息，容易让学生产生戒备感，营销效果极不理想，受此种宣传方式影响而选择出游的学生在 5%以下，而 70%以上的学生是选择与父母一起报团出游。 （ 3）高校旅游市场的秩序混乱，缺乏监督执法 高校旅游市场处于“蓝海”状态，缺乏正规旅行社的开发，同时又引来了很多不正规的“校园旅行社”，一种是负责组团，联系汽车，送到目的地后“敞放式”游玩，时间到就 返回；另一种是有条完整的旅游路线，全程有导游讲解，导游一般也是组团的学生担任，无论是前者还是后者，组织方法多不具备相关资质，也没有保险，成功关键是只能找到旅游大巴。 这种旅游方式存在相当大的安全隐患，而且此种“旅行社”被消费者投诉的记录高达 70%。 4 高校旅游业发展前景分析 （ 1）市场规模不断扩大 近几年来，我国高校连年扩招，规模不断壮大，截至 20xx 年我国高校学生人数已经达到 20xx 万人，学生规模世界第一。 仅以广东为例，普通高校就有 112所，在校大学生人数 万。 对旅游业而言，高校不仅是一个巨 大的潜力市场，而且消费群体素质也比其他客户群体高。 高校市场是旅游市场的一个分支，属于独具特色的旅游细分市场，但是潜力巨大。 近年来随着生活水平的不断提高，许多大学生都有了外出旅游的经济条件， 95%以上的大学生都有出游的意向。 营销大师科特勒认为：“市场规模的大小是具有需求，拥有他人所需资源，且愿意已所拥有资源交换其所需的人数而定的。 ” 而网络消费者结构层次鲜明，调查情况如下图所示： 图 2 网络消费者结构 调查结果显 示，在庞大的网络消费者群体中，青年大学生占的比例最高，达到约 %。 （ 2）消费能力逐年上升 目前在校生相当部分是独生子女，有较强的消费能力。 从高校周围日益繁荣的餐饮、娱乐、服饰、电器市场来看，现在大学生的可自由支配额逐年上升。 这都表明，高校学生消费能力有极大提高。 （ 3）消费群体封闭但集中，体现出旅游消费市场新特点 5 A、消费观念新颖，容易接受新事物 大学生勇于接受新生事物，敢于冒险，不甘平庸，心在四方，这种性格决定了他们游在四方。 随着经济水平的提高，学生一族也有了外出旅游的经济能力。 学生市场资源已经成 为旅游市场一股重要力量，对旅游业整体发展起着举足轻重的作用。 B、网络营销的可行性增强，且有了很大的发展空间 随着互联网的广泛应用，特别是大学生对互联网的高使用率，网络宣传和促销已经成为开拓高校市场的有效工具。 网络营销对旅游企业降低成本、提高知名度作用巨大。 C、高校学生的流动性影响品牌建设 高校学生是未来消费的主力，而且高校学生的流动性高，来自五湖四海，又流向全国各地。 以成都为例，每年约 15 万人的速度在更新。 所以谁掌握了高校市场，谁就主宰了未来的旅游消费市场。 D、高校市场的周期性和差异性 学生的出游时间 相对集中，假期长，且高校学生里流行“考证热”，而各类考试时间固定，压力非常大。 紧张学习之余，外出旅游成了很多大学生的首选。 每年 、 5 月、 10 月都是高校学生外出旅游的高峰期。 高校各年级学生学校任务和压力不同，从而出游时间具有差异性；低年级学生比高年级学生出游率更高。 但是毕业生在离别之前，结伴外出旅游的也比较多。 E、高校学生往往追求物美价廉和精神享受 调查显示，高校学生 70%以上选择 400 元以下的旅游项目，对物质要求低，追求的是服务品质和精神享受，旅游目的多为历史文化古迹和名山秀水。 对于物质享受性的消费一 般不会涉及。 高校学生在食宿方面节俭，舒适即可。 但对于了解新奇、体验异域文化方面的消费则不会吝啬。 （二）消费者行为分析 大学生消费者数量分析 随着我国教育制度的改革，全国高校连年扩招， 1998 年高校实行扩招计划，在这之前高校学生已达到 600 多万，由图可见， 20xx 年到 20xx 年我国大学生数量与日俱增，到 20xx 年达到了 5060 万。 根据中国高等教育发展计划（ 7 月份）最新统计是 2960 万人。 并以每年 6 %速度扩招， 2020 年入学率能达到 40%，高等教育在校学生能达到 5000万。 图 3中国各年份大学生消费分析 根据中国假日周刊所作的抽样调查表明， 20xx 年 51%的学生有旅游的经历，20xx 年这个数字达到 61%，如果按照 60%计算， 20xx 年将 1500 万左右的高校学生参与到旅游中去。 大学生消费者心理行为分析 （ 1）好奇心理 大学生对未知的事物总是充满了好奇心，有探索其奥秘的欲望。 在现代社会中，虽然信息传递手段发展日新月异，大学生不出校就可以了解各国风情，看到五彩缤纷的外部世界。 然而，这不但不能满 足大学生探索的需要，反而进一步激发了大学生要身临其境，亲身体验的欲望。 （ 2）自尊心理 很多大学生都希望通过旅游活动增长见闻，改善自我形象，提高自我地位，从而获得更大的自尊。 通过旅游活动，可以对大学生的自尊需要起一定的提升作用。 （ 3）社交心理 尽管大学生的日常生活丰富多彩，但由于学习任务太重，沉重的学习任务使得学生与学生之间的交往大为减少，很多的同学都只局限于本班或者本宿舍内部。 高校旅游业的大力发展，为大学生的日常生活增添了更多的社交活动，从而极其有力的避免了大学生沉迷于网络，交际面窄的问题。 满足了大学生 乐于交友的心理。 并且每一次的旅游都会给大学生带来一定的收获，从中获取新知识，增长自身见识、丰富社会阅历。 （ 4）回归自然心理 7 大学生处于校园向社会过渡的亚社会生活状态，不仅生活在紧张的学习当中，而且承受着强大的就业压力。 他们对大自然的向往超过以往任何一个时代，高校旅游给很多强烈希望去亲近大自然的大学生，提供了在大自然中寻求新鲜感和亲切感的机会。 旅游带来的乐趣和快乐给大学生留下美好的回忆，同时成为他们下一次出游的动力。 大学生消费者的消费水平分析 （ 1） 大学生消费收入 大学生基本没有独立的经济来源，一般都 是依靠父母。 虽然他们对于每个月的零花钱都有自己的支配空间，但是在消费方面也不能随心所欲，所以有的同学就出去做兼职，一方面是积累社会经验，另一方面就是可以有一定的经济来源来满足自己的消费需要。 当然，并不是所有的人都有机会获取兼职的机会的，这也要看能力的，所以能在大学里一边读书，一边工作的人还是不多的。 对此，我们也针对这一问题也进行了了解与探究。 调查结果如下： 图 4 大学生收入分析图 调查统计发现，当前大学生的 消费来源主要是父母供给以及贷款、助学金 /奖学金，只有少数大学生是通过打工、兼职获取生活消费。 虽然大学生的消费来源出现多样化的特点，但家庭供给仍是大学生收入的主要来源。 （ 2）大学生消费水平 大学生的消费水平跟家庭状况有很大的关系，因此我们也对学生的家庭背景进行了调查。 调查结果如下： 8 图 5 学生家庭背景分析图 结果显示： 7%的学生来自大城市， 22%的学生来自中小城市， 71%来自农村和乡镇。 考察学生的家庭背景后 发现，城乡大学生消费来源存在明显差距，农村学生的消费来源更多样化，其父母供养的依赖程度低于城市学生，在经济上相对自立。 除家庭供给外，部分农村学生通过勤工俭学、兼职打工和奖学金等途径来获取部分收入，补贴日常开销。 以下是对大学生消费水平状况的调查结果： 图 6大学生消费水平分析图 经过调查结果看，中低水平仍是大学生消费的主流，月消费额在 300 ~600 元之间占 %， 600~900 元占 %， 900~1500 元占 %， 1500 元以上占 %。 大学生的家庭经济条件相对集中在中间阶层， 600~900 元区间占到了半数以上，呈现出“橄榄型”分布状况。 （ 3）大学生消费结构： 调查结果显示，大学生的基本生活费（包括伙食、学习费用）占据很大比重，约 %。 其他消费方向呈多元化，休闲娱乐支出约占总消费额的 %，交通费用约占 %，电脑 /手机 /MP3/MP4 等消费占据了大学生消费支出的第二 9 位，达 %。 图 7大学生消费结构图 在休闲娱乐消费中，逛街占 10%，上网占 27%，出去吃饭、唱歌等占 42%，旅游占 9%，化妆品 /饰品占 12%。 可以看出，大学生在宴请、娱乐上的消费额很大，当然，其中也包括由恋爱带来的相应消费，尤其是男生，在恋爱上的消费远远高过女生。 在交通费用中，出去玩的占 19%，由于异地恋爱产生的交通费占 35%，学习奔波方面占 25%，往返家和学校的占 21%。 在电子产品方面的消费，可以说现今的大学生不亚于公司 白领。 手机、电脑早已成为必备，各种数码相机、 MP3 等数量也正在激增，甚至很多人在为追求数码生活的同时，不惜收紧裤腰带、压缩伙食消费。 （ 4）大学生消费特点 在消费结构上基本合理，但娱乐性消费在增长：大学生的消费主要用于日常生活，包括饮食、交通、通讯等，其中主要是用于伙食。 大学生在月消费有盈余的情况下，倾向于将盈余购买物质品，提高自己的物质生活水平。 但是，相对而言，大学生伙食消费的比例在下降，而在休闲娱乐、旅游、通讯以及其它方面的消费比例在上升，特别是大学生的休闲娱乐消费，内容基本都是恋爱、看电影、玩 游戏、上网等等。 大学生消费者消费行为分析 毕竟大学生基本没有独立的经济来源，一般经济来源都是依靠父母。 因此即使他们对于每个月的零花钱都有自己的支配空间，但是在消费方面也不能随心所欲。 通过调查大学生较能接受的旅游价位与其 每次出游的平均花费 两项调查结果： 大学生较能接受的旅游价位： 10 图 8大学生较能接受的旅游价位 每次出游的平均花费 : 图 9每次出游的平均花费 调查结果显示，在校大学生较能接受的旅游价位表中：花费 400 元以上的只占 %，排在倒数第二；但在校大学生 每次出游的平均花费 表中：花费在 400元以上的却高达 %，排在第一。 由此总结出大学生消费者行为具有以下几个特点： 11 （ 1）在旅游交通工具上，大学生一般会选择自行车、长途汽车、火车等经济实惠的交通工具，而飞机、邮轮等则一般不予以考虑；旅游住宿方面，则尽可能不住星级宾馆，而选择住亲戚，朋友、同学家、大学宿舍或者廉价的旅馆；在旅游过程中饮食则更不讲究，吃方便面、快餐等；至 于购物，则多买一些非常廉价的小纪念品；对于高价格的娱乐活动也不敢参加，因此整个旅游过程消费不多。 （ 2）在情绪化消费的主导下，不少的大学生并不只满足于物质层面上的消费，更多的倾向于精神层面上的消费，从而促进了高校的旅游性消费。 大学生消费的情绪性还表现在消费上的连续性，如果消费一次后如果感觉很满意，很可能会连续消费同企业的相同或不同产品，并且还会推荐自己的伙伴消费；若不满意很可能不再消费 ， 因此企业应该着重注意产品的质量，企业的服务等，要给大学生留下一种亲切的感觉，产生下次还想来的欲望。 （ 3）在目前的大学校 园里，出现了很多“超前消费”现象， 大学生站在先进文化的最前端，容易接触到、也容易接受新事物的产生和发展，消费观念也比较超前，消费观念也变化比较快，比如对网上购物容易接受，对 “ 花今天的钱圆明天的梦 ” 的对新兴消费方式也比较容易接受。 （ 4） 大学生群居性、集中性购买 ， 在每年的九月份，随着新生入学，高校市场会形成一次井喷的过程，同时在各个节假日来临之际，学生经济能力较强，消费欲旺盛。 校园消费将进入井喷状态，形成了 “ 节假日经济 ”。 （ 5）大学生的追新意识强烈，并且 具有勇于尝试的个性特点，比。