汽车销售实训报告_图文(编辑修改稿)

汽车销售实训报告_图文(编辑修改稿)内容摘要：

6 可拆 分座椅也能实时拓展您的储物空间，非常高档 (FAB) 综合来说， NEW CC 的后排空间非常舒适，低矮的跑车线条也能营造出不错的乘坐空间 最后，我们一起来看一下 NEW CC 的发动机舱吧。 �� 发动机舱： 现在展示在您面前的就是我们 NEW CC 的发动机舱了 ，和精美的外形设计相同， NEW CC 的发 动机舱同样设计得非常整洁、精致。 采用隔音棉和液压挺杆的发动机盖让您感觉非常高档，使用更加方便，隔音效果也更加好。 采用颜色管理系统能够方便您日常检查 NEW CC 的各项油液是否充足，非常人性化，与大众其他车型相同， NEW CC 在追求极致操控的同时也采用了 3 段式吸能车身来保证您的生命安全，能够实时保证驾驶舱不变形，保证您的生存空间。 最后，作为一款高性能轿跑， NEW CC 配备了 涡轮增压燃油缸内直喷发动机，作 为大众黄金动力组合的一员， NEW CC 的百公里加速达到了 秒，动力性能非常好，此 外，采用燃油缸内直喷技术，使得燃油经济性得到了很大提升，百公里 8L 的综合油 耗全面领先于同级车型。 您或许要问：作为一款运动型轿车，同样价位我觉得锐志的后驱可能性能更好一些，是的，您说的没错，锐志的确采用后驱设计，对于一款运动型轿车来说，锐志更偏向于改装和漂移，这是所有后驱车的特性。 相比而言， NEW CC 更加侧重于家用，对于两款车来说，日常的使用地点都是城市，漂移并不会经常用到，而且 NEW CC 的加速感 ，操控感和燃油经济性都要优于锐志，更重要的是，后驱车的油耗普遍偏高，而且维护费用较高，这些， NEW CC 都有着独到的优势，例如 万公里的保养周期，大众遍布全国的维修网络等等，您说对吗。 综合而言， NEW CC 作为一款真正意义上的轿跑，凭借迷人的外形、强劲的动力、全方位的科技装备获得了市场的高度认可，非常希望您也能跻身其中成为尊贵的 NEW CC 车主。 听完 销售顾问专业而全面的讲解后，我们不禁鼓起了掌声。 销售 顾问 不禁讲出了 NEW CC 的 配置，更是充分利用 FAB、 CPR 等 方法。 让 客户 不禁知道配 置是什么有什么用，还能 清楚地 了解能给自己带来的好处。 销售 顾问告诉我们，其实六方位绕车介绍，很少用的到，因为 在 买车之前，客户基本上都会提前了解一下相关信息，来到店内就是想实地看看 车 ，尚有一些疑问找销售顾问解答一下， 比较 一下 喜欢 的几款车 子。 看看 价位 能否争取到优惠等。 所以 ， 销售 顾问，更多的是 对 顾客进行需求分析，给顾客推荐适合的 车 ，解答顾客问题。 销售实际过程观摩 在 销售顾问给 我们 讲解完 成 后，我们在一边休息。 等 待着 观看销售顾问的实际卖车，接待顾客流程。 不久 ，两位顾客进门了，一男一女，年龄在 40 岁 左右。 一位 销售 顾问 上前接待，欢迎来本店看车 ， 做了个自我介绍，询问是否有什么能 帮助 您的。 顾客 表示，也没什么就是随便看看。 销售顾问 进一步 询问有没有什么中意的车型。 顾客说 ，她对大众高尔夫 7 比较 感兴趣。 销售顾问 便 带着顾客到高尔夫 7 展车 面前。 让 顾客看看，有什么想了解的可以问他，销售顾问便站在他们身边，跟着客户，不远不近。 这个 客户 是老司机，以前开的 车 旧了，想换个新车， 所以 对车比较了解。 偶尔 问 一下销售顾问相关信息，销售顾问就是 解答 一下。 对 客户 的异议处理一下。 最主要的是在简洁点的聊天中，顾客 透露 了自己在意的几个方面。 包括 价格 问题。 顾客 整天对高尔夫 7 比较 满意，销售顾问也适时提出让顾客试驾。 由于顾客 没带驾证，没能成功 试驾。 他们的最大异议点是价格问题，客户觉得价钱有点超过预期了， 问 销售顾问能否降价，销售顾问表示无能为力。 但是 也 提出了解决办法。 比如减 配， 顾客 不在意天窗，座椅等 ， 销售顾问便说可以不要天窗，等等。 降低 一个 配置标准，但是不影响顾客 在意 的方面，价格下降了近一万元。 但是 由于 依然略高于顾客的心理预期。 最后 ，顾客表示，在考虑考虑。 离开 了 4S店。 在观摩中，我觉得销售顾问总体表现还可以，就是在异议处理有点不是很合适，比如价格谈不拢，客户将要 离开，销售顾问应该提出帮顾客想想办法，尽最大权限把价格降点，或者提出只要顾客愿意成交，可以先签字，由销售顾问请示上级领导，帮顾客争取一点优惠。 以此来促进签单，换句话说，压力推销没有很好运用。 在 4S 店内，我们看到销售流程包括客户开发、客户接待、需求咨询、车辆介绍与展示、试乘试驾、 报价说明 与签约成交、交车服务、售后跟踪及服务八大部分。 竞争车型别克君威观看感言 第二天我们去了上海通用 4S 店，观看了别克君威的销售流程。 感觉基本上是一样的，有可能是 4S 店同质化、标准化的结果。 无明显差异。 一、 模拟场景 设置及具体操作技巧 客户开发（准备） ：制定开发潜在客户方案（渠道 展厅、电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页 DM、策略联盟 :顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、公益慈善 、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、高尔夫大客户等等 的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→确定开发客户的先后顺序 (客户分类及建立意向客户卡 )→与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的 客户）→建立关系→客户邀请约→接待。 （客户信息卡、有望客户确度状态表） （指令完成情况、差异率、得失） 接 待 ：（ 1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等 A、迎出展厅 B、为客户拉开门 C、自我介绍并询问可否为客户效劳 D、和客户握手 E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（ 2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐 A、迎宾销售员开门问候 B、鞠躬 15 度并伸手与肩平， 邀请客人进展厅 C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（ 3）客户进展厅后： A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时：双手弯腰递上自己的名片、距离客户 1。 5 米左右 B、客户表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（ 3）电话礼仪： A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真诚、友好 B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办 C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话 ，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境 ，在 询问客户信息及探询到访目的，有助于需求分析的进行。 4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临” 5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼 6．提供客户茶水、饮料、咖啡等 7．找人时，协助客人联络并立即回复 需求分析 ： (1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意 ： (1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处并征求同意 (2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容 (3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客 户的服务方便性 ： (1)主动提出一般人对品牌汽车的潜在疑虑及错误印象，并加以有效的解说 (2)探询客户的期望 (3)了解客户的需求 ：以行动消除客户的防卫心态。 ：让客户一起加入讨论，以找出满足客户需求的方案。 商品介绍 ：评估客户需求→评估客户偏好的产品介绍模式→决定客户喜好的介绍模式→销售顾问引导六方位介绍（车前方 45 度角→发动机室→车侧方→车后方→ 后座舱→驾驶室）→六方位介绍的整体概述→针对需求来介绍→随时探询客户的需求→证据、数据信息辅助→试车安排 (1)销售员根据客户的使用习惯、使用功能进行产品的推介 (2)销售员根据客户的经济状况、购车预算进行产品的推介 (3)销售员仔细聆听客户的需求 (1)对客户的发言和想法持理解态度，不作下面的否定 (2)不强迫推荐任何一款车型 (3)使整个交谈无购车压力 (1)根据客户需求，利用推介手册进行易懂的讲解 (2)在客户未有购车意向前（ 用户不主动提及价格时），销售员不主动提及价格问题 (3)销售员主动为客户提供感兴趣的车型资料 (1)不负面的谈论竞争品牌、不贬低竞争品牌 (2)销售员了解竞品情况、优劣势 (3)销售员有意识的清晰的介绍竞品当期促销活动 (4)对公司产品的卖点能清楚的进行介绍 (1)销售员在介绍对标介绍时，专业、准确（专业是指对发动机、安全性能、车身大小、油耗、加速性的对比等） (2)六方位绕车介绍时，积极邀请客户入座、触摸、操作 试乘试驾 试乘试驾的工作流程： 1。 对所有 客户提供试车服务，提供全面的功能介绍、轻松且愉快的试车 2．销售顾问对客户说试车的好处： A。 向客户展示最符合他们需要的车辆。 B。 强调 57 个符合客户利益最重要的车辆优点。 C。 与竞品比较，并强化产品的特点、优点。 D。 强调配备、装饰件的价值。 3．试车前： A。 确保车辆整洁、运作正常且汽油充足，并填写“试乘试驾登记表”（必须验证及签名）。 B。 利用登录“试乘试驾登记表”，尽可能掌握客户基本资料。 C。 客户坐驾驶室，销售顾问坐副驾驶， D。 为了客户及销售顾问的安全：必须使用安全带，向客户介绍所有操控设备及其使用方法。 E。 确认客户有足够的时间试车。 4．规划试车路线：路线设计必须确保行车安全按正确行驶方向（严禁逆行）B。 展示车辆的以下性能：加速性能、刹车、灵活性和转向。