野生动物养殖方案(编辑修改稿)

野生动物养殖方案(编辑修改稿)内容摘要：

喜欢新鲜食物及乐于宣讲自己新发现的那些消费群体，让他们先得到企业的产品，并了解到产品的好处，这样就可以为我们的产品起到“义务宣传员”的作用。 二、 营销策略 ： 第一，低成本创建强势品牌，建立品牌区 隔，获取高溢价空间。 运用品牌的利器，创建强势品牌。 低成本创建强势品牌的一个重要筹码在于规划出有震撼力的品牌核心价值。 一个人分三个层次：物质层面、精神层面和灵魂层面，品牌也是如此，只有定位出震撼灵魂的品牌核心价值，才能在传播中四两拨千斤，省却大量的宣传费用，达到低成本创建强势品牌的目的。 以烟草行业中的 “ 黄山 ” 香烟为例， “ 一品黄山，天高云淡 ”的核心定位让 “ 黄山 ” 香烟轻易突破 “ 红塔 ” 等强势品牌的封锁，成功问鼎高档香烟品牌的宝座。 折扣促销，打开市场 在市场推广初期，采取折扣的形式在周边的潜在客户中推广产品，在前 两年的市场推广中在出厂价的基础上，采取 5%的折扣率进行推销，使我们的低价特质体现得更加明显，同时让更多的客户体验到我们产品的高效品质。 “免费试用”活动及效果对比 —— “口碑营销”的一种形式 野生动物养殖方案 12 选取有影响力的较大客户，免费给他们提供一定数量的我们的产品，让他们在饲养过程中使用，并与他们之前使用鱼粉的效果进行对比，“眼见为实”的感受到我们产品的优势，在今后生产中逐渐放弃使用鱼粉，而用我们的产品作为替代。 （在产品打入市场的初期推荐使用此种方法 针对大客户的服务 —— 邀请参观 对于一些有特殊需求的大客户，可邀请他们得相 关人员参观我们的工厂、加工间，解除心中疑问，做到在质量、卫生等各方面对我们的产品放心。 另外，他们可当面向我们提出要求，如需要蛋白含量、水分、脂肪量等各控制在多少，我们将会为他们进行特殊的，单独的生产，以满足他们的特别需求。 “一对一”上门服务 带着我们的产品，我们的数据，我们的诚意到客户那里进行面对面的介绍和推销，通过此种促销方式显示出我们产品“高质低价服务优”的优势。 价格优惠策略 可对一些我们的长期大客户实施价格优惠策略，以较优的价格销售我们的产品，稳定客源，友好合作，以保证我们产品的主要销路。 “ 良性竞争”策略 “要打败对手，就必须先向他学习”我们与周边同类企业签订供货合同，与他们建立良好的合作关系，定期进行技术交流、合作，虚心学习他们的长处，做到“知己知彼” 在遇到不可预知的灾害风险时我们可以互相帮助，共同渡过难关，形成一种良性竞争，做到共同发展。 学术交流与产品展销 定期参加学术交流研讨会、产品展销会等，虚心求教，取长补短，不断完善自身，以促进更好发展。 加入中国饲料协会（年费 5800 元），以便及时了解最新市场行情，通过其提供的交流平台推广产品，、拓展市场。 温暖售后 产品销售出后，我们定期联系 买家，询问产品使用状况以及需要改进的地方，及时改正缺点，保持优点，使产品质量更上一层楼，也给我们的客户一个“服务耐心到位”的好的形象。 公益营销 通过举办或赞助公益慈善活动来拉近与消费者的距离。 如可随大学“科技下乡”队伍进行我们的产品讲解与宣传试用；向慈善机构捐助财物，扩大公司影响，完善公司形象。 第二，做好品牌延伸，拓宽市场空间。 首先提升 也为肉制品 的品位不断优化产品组合。 在宣传上以企业品牌带动产品品牌，同时产品品牌又不断地推动企业品牌，让企业资源得到最合理的利用，从而做大市场。 拓宽市场空间具体操作 ： （ 一 ） 、划分区域市场，确定策略目标 大本营区域是公司绝对占领（市场占有率在 60%以上）的区域，将营销分支机构建立到县级甚至乡镇市场层面进行深度分销，牢固地占领终端网络对区域市场进行精耕细作； 根据地区域是公司绝对控制（市场占有率在 40%以上）的区域，采取经销商与终端相结合的渠道策略（ 30%投入花在经销商身上 70%投入花在终端上），有重点、针对性地与竞争对手开展竞争； 运动区域是公司没有相应的投入在短期内不容易占据主导地位的区域，因此，最好避实就虚与对手开展竞争，在渠道上以零售终端带动经销 商上量为主（ 70%投入花在经销商身上野生动物养殖方案 13 30%投入花在终端上），力争将市场占有率控制在 20%左右； 游击区域是公司还没有客户基础的市场，对这类区域公司没有必要投入人财物力，采取现款现货的营销模式即可。 （ 二 ） 、目标内部分解，指标责任到人 每一个分区，才是一个公司最基层的营销团队。 虽然这个团队可能只有为数极少的 23个人，但我们仍有必要将销售目标和任务落实到这个分区的每一个业务人员身上，而不是仅仅摊派到分区，更不是只停留在区域分公司。 从公司到区域，从区域到分区，分区到个人，才是一条营销目标内部分解的完 整路线。 指标责任到人，一方面可以确保目标计划实现的可能性，因为它将长远目标和整体目标细分为近期目标和局部目标后，化远为近化大为小，更能让业务人员看到完成任务的希望，更能鼓舞士气。 另一方面还可以真实地评估每一个业务人员的销售业绩。 因为某一个区域或分区没有完成销售目标任务，并不等于该区域或分区内部所有的业务人员没有完成任务。 考核到人，有利于激励先进鞭策落后，有利于发现和培养新的业务骨干，有利于防止区域营销团队过早老化。 为了促进每个业务员尽可能多地完成销售任务，可以以月、季、年为赛期，以区域市场甚 至以公司为赛区，开展业务人员销售竞赛活动，让业务员在学比赶超的愉快氛围中轻松完成任务。 （ 三 ） 、定位竞争对手，制定攻守方略 重点突破，靶向瞄准。 在区域市场上与同行竞争时，没有必要把所有同行都当作竞争对手。 同行并不一定就是“ 冤家 ”。 因为大家虽然是同行，但彼此的产品结构可能迥然不同，渠道策略可能大有差异。 以 “ 机枪扫射 ” 的方式向所有的同行发起进攻只会空耗自己的实力。 明智的做法是通过仔细比较双方的产品结构、渠道策略 ， 选择 12 个对立的同行作为我们的竞争对手，再集中火力摧毁之。 系统分析，知已 知彼。 市场如战场，只有做到了解自己了解竞争对手，方能百战不殆。 要做到知已知彼，区域营销人员必须对自己、对竞争对手进行系统的分析。 具体分析时，我们可以利用 SWOT 分析法，从产品功效、生产工艺、技术含量、包装档次、价格定位、品牌形象、渠道策略、销售政策、宣传支持等几个方面入手；看看自己在哪些方面占有绝对的优势，在哪些方面又处于相对的劣势；竞争对手对自己最大的威胁是什么，自己战胜竞争对手的控制市场的机会又有多大。 只有以己之长攻人之短，避己之短守人之长，发挥自身的竞争优势，找准攻击对方的突破口，才能在竞争中处于 不败之地。 （ 四 ） 、完善激励措施，鼓足销售后劲 区域划分、实地调查、目标分解、对手定位、等各项基础工作完成后，每个业务人员和他所具体负责的客户也都分别打拼出了自己的销售业绩，下一步就到了该翻开功劳簿论功行赏的时候了。 内部业务人员的激励 1） 、总体原则都是 “ 数字论英雄，业绩定成败 ”。 因为市场不相信眼泪和汗水，也不相信苦劳和疲劳，只相信功劳。 所有的功劳都要拿具体的数字和业绩来说话。 2） 、 建立 比较全面的考核指标和比较详细的奖罚细则。 不以偏概全，也不靠拍脑袋办事没有奖罚执行的具体标准。 以考核 指标的全面性为例，大多数公司都是以回款、利润、任务、费用、应收账款、产品结构、日常工作等为基本的考核项目。 3） 、考核措施都是稳中有变。 区域的营销工作从一个阶段发展到另一个阶段后，对应的考核管理办法也会与时俱进，日渐完善。 野生动物养殖方案 14 4） 、纵比和横比相结合。 因为每个业务人员和每个分区的基础都是不相同的，基础好的区域业务员可能不劳而获坐享其成；基础差的区域业务员可能要拼死拼活才勉强达到一定标准。 如果一概而论地采取业绩绝对值的考核方式将有失公平。 纵比就是将业务人员这一考核周期的业绩与他上一考核周期的业绩相比较，如某一 业务员的业绩增长率 =（当月实际回款额 上月实际回款额） 247。 上月实际回款额；横比就是将业务人员的个人业绩与区域营销团队的整体业绩相比较，如某一业务员的业绩份额 =个人回款额 247。 区域整体回款额。 而这些纵向和横向的相对比值才是团队成员排名的最终业绩数据。 经销商激励政策 一、 制订经销商激励政策的指导思想和原则 经销商激励政策的核心竞争力是 “ 让经销商在待续合作过程中有最大获利可能 ”。 首先，站在企业往外看，经销商是企业在市场的外延部分，要让经销商代表企业在市场参与竞争，企业的经销商激励政策就必须有竞争力。 站在 市场上看，经销商作为买方市场的龙头、发言人，他的讨价还价代表了买方市场的意愿和法则，企业必须尽力考虑他们的要求，才能打开买方市场的大门。 定区销售管理：必须有相对稳定的市场容量，保证经销商的绝对利润额，不论按行政区域划分，按物流方向划分，按种植结构划分或综合划分，都必须有明确的区域市场图例标明，尽可留出 5%— 10%的区域空间作为市场润滑空间。 建立经销商评估、管理体系，不同的等级予以不同的政策相匹配。 经销商培训：不断提升经销商素质，公司文化、公司产品、财务制度、销售技巧的培训，尤其激励政策培训，以利于政策的推行。 品牌建设支持：企业在创建品牌上有一定的广告宣传的投入，拉动市场销量，增强经销商的信心和忠诚度。 经销商政策要有连续性和差异性、全面性和导向性、规范性和灵活性： 1) 在企业往年的基础上相对稳定，纵向有连续性，稳定性。 若有重大调整须慎重。 2) 同业间横向比较有差异性，有自身特点，有创新，掌握各区域市场的差异性，尤其南、北方市场差异。 3) 要全面衔接业务活动各环节，不能有遗漏，要建立各种备案制度。 若有一环节脱落，会导致整个政策系统紊乱。 4) 引导市场发力的方向：如今年需加大新 经销商开发力度，则用政策引导实施，在政策给予新经销商更多优惠，同时，对业务经理制订开发新客户数和新客户销量比率指标及奖励政策等。 如企业需要加快现金流，可对付全额、现款买断商品所有权的经销商加大奖额，设立奖息制鼓励其从银行拿钱付款。 5) 经销商激励政策既要激活市场，提高经销商积极性，又要规范市场，保护市场，与经销商的管理应结合起来，如严惩窜货，严格执行定区销售协议等。 6) 经销商政策要有张力、弹力、灵活性。 （例如：可另行协商，可附设条款、 OEM，另签订合作条款等）。 经销商政策的制定方法是不能闭门造车 ： 1) 由下而上：在企业内收集、征询经销商政策意见、建议，须征求不同部门、不同市场区域的意见。 2) 由外而内：由市场到企业，同业间的经销商政策调查，经销商需求调查。 3) 由往而今：在历年经销商政策的基础上参考制订。 4) 专门组织：组成专门的经销商政策制订组织。 人员多样化：内行、专家、外脑、财务、市场企划业务人员。 5) 初案出来后，反复征求意见，（在一定范围内，二轮次以上）。 野生动物养殖方案 15 实事求是：寻求本、利、率、量、价、款的最佳结合点，注意企业的承受能力，尤其在授信额度、结算方式和账期设置上要注意财务承受能力。 二、 经销商激励政策的具体制订方法： 激励政策的利益点： 1) 产品价格：产品应质优价宜。 价格偏高，奖励再高也无力，可通过协商确定批发指导价和零售指导价等，定出经销商的合理盈利空间。 2) 区域市场划分管理：经营半径稳定，保证市场容量（目标市场、区域市场），保护价格稳定，这是经销商最看重的市场资源。 3) 宣传推广利益点：媒体支持、人员推广、试用、零售促进， POP 广告。 4) 销售利益点：授信额度、返利、扣点、推广费、累进奖、零售计奖等。 5) 结算利益点：铺货、月结、批结、滚动、赊销额、付款奖励 、奖息、结算让利、承兑汇票、降价，费用包干。 6) 产品质量方面的承诺：产品标准、田间效果、使用方便，运输损坏、包装损耗等包换包退等。 7) 服务方面承诺：最短到货周期、产品技术支持植保技术咨询等。 激励政策的组合设计：以年度经销合同、经销合同、代理合同（协议）及附件，产品价格表，厂家促销、让利公告、通知、双方另行签订的奖励协议、管理协议等涉及签约双方的文字材料为载体（书面、签章生效）。 1) 激励政策必须与产品策略紧密联系： 新产品、老产品、激励利益点和设奖力度均有区别。 新产品必须 “ 低起点、高奖额 、密档次 ” ；老产品必须 “ 高起点、高台阶、上封顶 ”。 2) 与价格策略紧密联系：如行业年度产品价格平均下调 5％，企业如不下调，则激励政策就会失效；销售季节中市场价变动后，价格必须随之调整：如冲货、调货后价格变动、结算价应适当调整。 3) 与财务结算方式紧密联系：先款后货，货到全款；预付定金，货到结清；货到付 40％，余款第二批货，结算 40％，第三批货时结清；货到付 60％，余款一个月内结清（下批货前结清）；授信额、奖息方式的组合使用；累进奖与扣点方式不同。 授信额度必须总量控制：各部门、区域市场额度内分配，资金占用 水平分级预算等。 4) 激励力度与渠道模式密不可分； 高长渠道，因合作基数高，则返利、累进奖起点高，地市级、跨县区代理商、老客户适用。 短宽渠道，则起点低，但片区内总量较高。 5) 激励政策与销量紧密联系：量是必要条件、重要条件，没有量的考核，也就没有激励政。