销售终端管理手册(编辑修改稿)

销售终端管理手册(编辑修改稿)内容摘要：

终端陈列评分奖励制 经销商实行分销制而不是直营，因此与各大卖场经营业务关系最密切的是一线的业务员和 SP 人员，公司一线人员在各卖场巡视时也要对产品进行标准陈列，要保证本公司的产品陈列做到最好，则必须调动起分销商及其一线人员的积极性。 我们可以通过实行标准陈列奖励政策（内 部执行）来达到这一目的。 根据对象不同分为分销商和一线人员两部分，一线人员部分进行分值式评定，运作规则如下： 特殊陈列。 即大型商场、超市内除正常货架陈列外，另有堆箱（堆地、堆头）陈列、端架陈列或公司特制的陈列架陈列等。 对不不合格的陈列，应在指定期限内进行更新修正。 堆头陈列 40 分 陈列丰满，有康松康麦斯氛围，无缺货 10 分 货架有产品陈列，但不丰满 5—— 8 分 正常货架陈列，其 评分内容主要由以下几方面组成： 位置分。 陈列在黄金陈列点即第三层（视线 — ） 10 分 若陈列在第二层（视线 以下）和第四层（视线 以上） 6 分 第一层 2 分 第五层 1 分若无货 0 分 网友（洪枫）倾情为您奉献， ： 332985688，个人主页 网友（洪枫）倾情为您奉献， ： 332985688，个人主页 14 排列面积分。 产品摆放在货架上最外面一排的数量，就是产品的排面。 产品各品种在货架上同时各有 1个排面可得 2分 2 个排面得 6 分 3 个排面得 10 分 没有排面得 0 分 排列数量分。 在 B级店货架上的摆放数量品种达到 10种 5分 20 种可得 8 分 依此上溯（ B 级店和连锁药店）具体见细则。 满分 20 分 数量不足 6 种 0 分 相对位置分。 本产品相对竞争产品位置最佳 10 分 位置次之，依此类推 6 分 位置最差 0 分 相对面积分。 产品排面最大（与同类竞品比较） 10 分 排面第二大 6 分 排面最小 0 分 评分方法 每家商场、药店陈列满分为 50 分，每月由经销商、一线人员报商场、药店名单，获得公司确认后，由公司销售人员每月到商场抽查 3 次进行评分，取平均值作为最后成绩。 奖励办法（建议） 每一商场分值可奖励相应业务员人民币 元，若各商场全部评定为满分则所有一线人员奖励总金额为人民币 元。 分销商部分奖励给区域经理，奖励金额与自己属下 业务员获奖总额相同，即若属下业务员奖励金额得满分共 元时，区域经理也可同时获得 元奖励。 这样可激励区域经理和一线人员努力做好产品陈列并积极督促商场补货（订货），使得最大化终端政策与完美陈网友（洪枫）倾情为您奉献， ： 332985688，个人主页 网友（洪枫）倾情为您奉献， ： 332985688，个人主页 15 列政策有机结合。 三、终端视觉物料塑造 终端品塑造注意事项 a、 终端工作人员应充分利用各种 POP 工具营造吸引顾客的卖场氛围，让本公司产品成为同类产品中消费者的首选。 b、 避免本企业的宣传工具被其他同行掩盖。 如果好的位置已被其他同行占用，并且终端不支持替换，可先找稍次的位置放下，以后加强和终端的沟通，寻找机会调 整。 c、 能够长期放置的 POP、 DISPLAY 等宣传品，放好之后要定期维护、更新 —— 注意其变动情况并保持整洁，以维护品牌形象。 d、 终端工作人员要合理利用终端宣传品，亲手张贴或悬挂，放置在最醒目的位置，并尽量和货架上的产品陈列相呼应，以达到完美的招示效果。 e、对于各个 SP 专案要认真研究，并按要求操作。 用于阶段性促销的 POP 工具， SP 活动结束后必须换掉，以免误导消费者引起不必要的纠纷。 f、终端工作人员需要发放宣传品，应先征得同意，并统一印制。 h、 作好产品出样工作 之后，适当的终端品布置，会宣传产品特点、告知促销信息、营造销售气氛，达到吸引消费者关注产品、增进消费者购买欲望的目的。 i、 目前终端品的布置日渐困难，很多市场在摆放终端品前，需到当地工商局（主要审核内容）、城管（主要审核户外场地）进行审批，申领批准文号方可摆放或散发。 所以在进行终端品布置前，首先需做好此项工作，以免造成不必要的麻烦。 终端品的布置原则： a、 有效信息到达率高。 b、 根据不同的售点环境，因地制宜地采用不同的终端品布置手段。 c、 一切终端品及终端品布置行为与品牌形象相吻合。 以下是一部分 终端品布置细则： POP 牌： A. 主要适合于放置在商场、药店的柜台上，少量可用于超市堆头。 B. 放置在商场、药店的 POP 牌，要放置在陈列产品的柜台上，重要店头到达率网友（洪枫）倾情为您奉献， ： 332985688，个人主页 网友（洪枫）倾情为您奉献， ： 332985688，个人主页 16 为 100%；并在众多的 POP 中处于最醒目的位置。 C. 一些小型终端促销活动，如若没有广告配合，也可利用 POP 牌作为一种信息传达的工具。 招贴画： A. 主要适合于张贴在售点内视线最易触及的墙面上。 B. 高度与视线平齐，一般为 米。 C. 一些包含广告运动信息的招贴画除考虑高度因素外，还需注意张贴于消费者易于阅读的距离内。 D. 招贴画要张贴平整，不要重叠；忌被其他产品 部分覆盖；忌与较差的品牌并列； 货架贴 A. 原则上在各个超市中使用，一些适合放置货架贴的地方，如商场开放式货架也可使用。 B. 置于超市中陈列产品的货架的档板处，用双面胶固定在档板上。 立体的货架贴要按规定进行折叠后摆放。 C. 陈列面较大的超市，应根据实际情况放置多个货架贴。 旗幡 A. 适合挂在空间比较大、照明比较好、人流比较大的商场及超市内。 B. 应从高处往下悬挂，（旗幡底边）离地高度约为 米。 纵向约每 3 米左右悬挂1 幅，要求每列悬挂 8 幅以上；横向约每 34 米左右悬挂 1 幅，要求每行 5 幅以上。 （以上要求可视空间高度及悬挂 区域大小进行调整）。 C. 旗幡要大面积使用挂出气势。 忌零星悬挂，忌在廊柱上用钉子或其他类似场合用类似方法悬挂。 挂旗： A. 挂旗是受局限比较小、较易造成销售气氛的一种终端品，基本上适合于任何售点。 B. 应选择售点正门对面约 23 米处、或食品区域内正上方、或靠近产品陈列架的正前方等处，悬挂高度在 米。 挂旗的数量应视场地大小尽量多地使用。 C. 要求挂旗本身平整、挂旗线直挺或略有弧度、挂旗色彩搭配合理、。 悬挂挂旗的时候，要根据终端点的布局进行合理设计，可交叉悬挂。 网友（洪枫）倾情为您奉献， ： 332985688，个人主页 网友（洪枫）倾情为您奉献， ： 332985688，个人主页 17 条幅： 从形式来分，条幅一般可分为横幅、竖幅和巨幅三 种。 不论何种条幅，其作用均为宣传产品功效、告知广告运动信息和促销活动时营造活动气氛。 常用的有： 过街横幅： a. 一般用于广告活动期间，主要是告知活动信息、渲染活动气氛、烘托活动气氛。 b. 要求选择当地主要街道大规模悬挂。 一般每隔 50100 米悬挂一条，视街道情况调整，一般每个街道须悬挂 10 条以上。 可选择单方向悬挂或正反两条合并悬挂 c. 横幅悬挂高度宜在 46 米，同时要注意横幅的能见度（如不要被树阴遮掩）。 横幅两边用竹竿撑平，绷紧栓于专用立竿、电线竿或相关物件上，左右两边高低要一致。 d. 过街横幅一般挂 1015 天为宜，为避 免污损横幅悬挂在外，要及时更换。 室内横幅： a. 室内横幅一般以功效宣传为主。 b. 要求选择店门正面上楣处或店堂内正面处为佳，退而求之为店堂两侧或货柜、货架上方醒目处。 c. 悬挂高度宜在 米，最好两边用竹竿撑紧悬挂。 如若条件有限，可因地制宜，但横幅要悬挂平整并呈水平，门楣上的横幅要特别注意四周的固定。 巨幅： a. 当我们有很好的宣传口号、良好的图文并茂的设计时，我们可以考虑悬挂巨幅。 b. 地点宜选择在重点店头或当地主要街道口，并尽量做到“独一无二”，以造成很强的视觉冲击力，加强消费者对产品的印象。 c. 巨幅悬挂时，在做到表面平 整、水平良好的前提下，四周要有强牢度的绳子固定在安全位置，必要时纵、横两个方向均要设多个固定点。 d. 为避免污损的巨幅悬挂在外，巨幅悬挂的时间一般以 1530 天为宜，要及时更换。 折页（或彩页） 折页（或彩页）是较详细介绍公司产品的一种终端品，有一定的针对性。 不管采用哪种发放形式，均要遵循以下原则： 网友（洪枫）倾情为您奉献， ： 332985688，个人主页 网友（洪枫）倾情为您奉献， ： 332985688，个人主页 18  发放人群要经过选择，要有针对性。  加强信息的有效到位率。 A. 店内摆放：一部分折页（彩页）可通过摆放在店堂内，由消费者自行拿取。 放在店堂内的折页（或彩页）要摆放在醒目的位置，一般与 POP 牌摆放在一起（ POP 牌设计时有专 门放折页的位置）。 折页（或彩页）要叠放整齐，要有专人定期进行整理和补充。 B. 店内专人发放：有些折页（或彩页），要有专人对特定的人群进行发放。 一些特殊规格的折页（彩页），发放时会有一定的要求。 夹报 a. 夹报作为一种比较有成效的彩页发送形式正受到重视。 它同时也在一定程度上起到硬。