超市采购管理手册(编辑修改稿)

超市采购管理手册(编辑修改稿)内容摘要：

利落、大方、得体或稍考究，符合礼仪要求。 伸出右手毫不迟疑地相握，握手和第一次目光接触，要表现出可 信和自信。 B 行动和说话要轻松自如，语调适中，不吞吞吐吐，行动速度适中，不慌不忙，举止文雅。 C 让座后，互递名片，注意递名片时，双手递送身略前倾，接名片时，口称谢谢，然后认真看清名片上的内容。 开始，可适当讲些非业务性，中性话题，然后自然地引入业务性洽谈。 防止开始冷场，千万不要在开局时讲有分歧的问题。 在开场时，双方能站着谈效果会更好。 D 在开局阶段研究对方，主要是通过对对方的行为观察了解对方有谈判经验，谈判策略和谈判技巧等信息。 建立谈判气氛的行为忌讳： 缺乏自信而举止慌乱； 急于接 触实质性问题； 过早地对对方的意力形成固定的看法，高明的谈判能手一开始就要置对方意图于不顾而不断地去改变它，保证己方利益的实现，而不会通过自己的衣着、动作、语气、表情、行为过早地表露出某些信息给对方，以争取洽谈的主动。 二、摸底阶段 ● 陈述 良好的谈判气氛建立以后，就进入双方陈述阶段，这是一个双方摸底的过程，通过交谈， 相互了解各自的观点和意图，捕捉对方的最迫切的要求，做到知己知彼知境，搞清最终成交的大体轮廓，为下一步谈判创造条件。 陈述的基本内容： A 我方认为这次谈判应涉及的主要问题 ，陈述时要突出目标，明确重点，简明准确地阐述我方的立场，表明对哪些问题关心和重视，有何希望和担心，以及我方关于谈判内容的控制范围。 B 陈述我方的利益，即通过谈判我方应取得的利益，想让对方考虑你的利益，就要向对方解释你的利益是什么，使对方明确你的利益是多么重要，多么合理，同时，强调我方的首要利益，说明哪些方面对我方来说是至关重要的。 ● 陈述的基本方式： 谈判的陈述采用横向铺开法，不是纵向深谈陈述中的事项不做解释，陈述要商业味十足，以诚挚和轻松的方式表达出来，而且是挑战性。 在听对方陈述时，不要把注 意力花在寻找对策上，应思考其关键的问题，细心倾听对方所说的每一个字，留意对方表达的措词和方式，以及语气，声调等。 发现对方的谈判线索，调查对方陈述背后的动机和目的。 如不清楚就立即提问。 自己陈述时，应是独立的，不要受对方陈述的影响，只阐述自己的立场，表明自己的利益。 第九章 报价（还价）磋商 报价和磋商是谈判过程中的两个核心，很大程度上决定了生意能否成功，另一方面一旦成交，还将很大程度上决定是否盈利。 一、报价时应注意的问题： …… .全部内容： 二、根 据双方的心理报价和还价 A 卖方心理分析：主要依据卖方对成交的重视程度和出售迫切程度，为确定报价和还价的时机和程度。 卖方价格决定时间早，心理准备充分价格可调幅度小，价格资料准备充分，价格信息准确，对商品价格估计全面。 当己方商品市场供应紧张价格适中，估计成交可能性大。 存货不当，卖不掉也不影响大局且价格合适。 如遇对方时间紧迫，或对方谈判力量较弱等，都可先行报价。 B 买方心理分析：主要依据买方求购心情的迫切程度来选择报价或还价的时机。 在采购商品时，应充分考虑以上原因，不要暴露出自己的真实目的，采取相应谈 判措施和技巧，化弱势为优势。 先报价的优势，一般来说，后报价（还价）更具影响力，它为谈判结果设定了上（下）限且在整个谈判过程中，或多或少地支配对方的期望水平，缺点是可能要求的不够高（低）失掉一些利益，或要求的有些荒唐。 对方听了我方的报价后，可修改自己的报价获得一些好处。 是先报价，还是后报价（还价）要掌握时机，根据谈判的情况和掌握的价格信息而定。 如果对商品的价格掌握不准就请求对方先报价，然后分析后，再还价。 第十章 磋商阶段 磋商是指谈判的双方为了实现各自的期望利益，寻求双方的共同点，在这一阶段双方 通过争论并施展策略，技巧等手段，使对方向自己一方的利益靠近，这个过程是力量的交换，充满了压力、让步和冲突，解决双方之间差异和分歧，缩短彼此间利益距离，为此要从以下几方面入手。 一、判断双方的分歧，我们把分歧分为三类： 第一类是想象分歧，是由于没有很好地理解对方的真正要求而产生的。 解决方法是，加强沟通，掌握沟通技巧，消除误会。 第二类是人为的分歧，比如一方谈判人员故意摆出某些姿态或提出某些报价，或本方谈 判中留有过大的回旋余地等。 消除办法是调整自己一方的交易条件，使双方分歧缩小。 第三类是真正的分歧 ，是由双方的真正利益所引起的，解决办法是互谅互让，本着真诚合作的原则寻求一致。 在尽可能准确分析双方分歧后，还应注意以下四个问题，一是哪些条件是可以接受的。 二是哪些问题是对方不能接受的。 三是在每项交易条件上对方讨价还价的实力有多大。 四是交易的范围如何。 总而言之，从磋商开始，应知道对方真正的期望，找出分歧，分析对方还价的实力，并为下一轮谈判作准备这种工作应当是广泛的复杂的，这就是第一轮谈判应明白的问题。 二、让步 让步是双方达成协议的主要手段，作出让步时要谨慎，我们要明白，哪些条件应当坚持，坚持程度 如何。 哪些条件可让步，让步的程度如何。 在具体分析这些问题之前要做如下几项工作： A 考虑两个因素：一是权衡因对方要求而做出的让步或付出的代价与不做让步所受的影响之间的利害关系和后果；二是预测对方获得我方让步的成功估计和重视程度。 B 估计五种情况 a 如果让步的话，目前以及将来遭受的损失如何。 b 如果让步遭受损失的概率如何。 c 如果不作让步，达不成协议的可能性有多大。 d 达不成协议自己的损失情况如何。 e 不做让步会有怎样的前途。 三、让步的原则 总的原则是我方没有多大的损失，又使对 方尝到甜头。 应掌握的让步原则有： A 有效适度的让步，一般不作无谓的让步，最好是我方在细微问题上做出让步，以换取对方在其他方面的让步。 我方给予一定的优惠，作小幅度让步，节奏不能太快。 B 谨慎细致的让步，让步要恰当好处，且具有不可测性。 C 不作明显的让步，主要用在卖方要价较高时，大幅度降价或者几次降价，让对方产生错觉，认为没有油水可榨了。 E 双方同时让步，互相都有些退让，但让步幅度不同只是时间相同。 F 让步不能损害己方的基本利益 让步时切记不要一开始就接近最后目标，不要以为你已经了解了对方 的要求，不要认为你的期望已经够高了，也永远不要接受对方的最初价格。 没有得到对方的交换条件，永远不 轻易让步和在重要问题不先让步，让步的形式不要表现得太明显了，更不要只执着于某个次要问题上的让步和做交换式的让步。 四、中止谈判 一般来说，谈判者是不愿中止谈判的，一方退出谈判其他竞争者就会取而代之，中止谈判是最后的措施，采取此措施时，应具备如下条件： A 谈判中处在优势地位，如果交易要继续进行的话，对方一定会主动来找我们的。 B 采取此方法是唯一能使对方改变观点的措施。 C 谈判的矛盾焦点对我方来说 确实至关重要，如果对方不改变主意的话，宁可交易失败，也不违心地成交。 如果违心的成义，在后期的履行中也难保证得到良好的实施。 第十一章 成交阶段 当双方的期望和条件趋向一致的时候，成交的阶段就到了，此进如果放松警惕、急于求成，也可能前功尽弃，功亏一篑，这时应注意以下几个问题。 一、注意成交信号，收尾在很大程度上是种掌握火候的艺术，一项交易将要明确时 ,双方会处于一种准备完成时的激奋状态 ,这往往是由于一方发出成交信号所致。 二、认真进行最后的因故分析 主要内容有： 谈判的内容、交易条件，明确是否所 有的内容都已谈妥有无未能解决的问题以及这些问题应怎样最后处理。 B 谈判目标：明确所有的交易条件与我方的谈判目标是否吻合，是否达到我方的期望。 C 最后的让步项目和幅度 必须回头谨慎地逐项检查，未对上一阶段做出的让步，如认为合理，就坚定地表示，如认为基本合理则在作出肯定表示的同时，提出希望对方作一些适应的调整；如果认为让步使己方吃了亏，则应果断收回，重新磋商。 最后的让步要审慎周密、全面细致，不可粗心大意，衡量的标准就是己方在本次谈判中应获得的利益是否得到了保障。 三、在价格中让步时要注意以下几点： A 不要做无端的让步 “如欲取之，必先预之 ”，谈判中做出一些较小让步，其目的是得到更大的利益，否则，不要在价格上让步。 B 让步要恰以好处，做到比较小的让步能给对方较大的满足。 C 在重大问题上要力争使对方让步，在次要问题上则根据情况首先做出让步，以诱使对方在重要问题上做出让步。 D 不承诺同等幅度的让步，如对方要求应予婉言谢绝。 E 一次让步幅度不且太大节奏也不宜太快。 F 价格让步后，认真考虑欠周到时，收回让步要当机立断。 总之，让步是必要的，买方，不管是否急于成交，其让步的节奏和幅度都要小 ，以慢小为宜。 四、沉着地做最后一次报价 最后报价对卖方来说是最低的价格，对买方来说是最高的出价了，两者都表示没有回旋的余地了。 不要轻信最后的报价，你必须试探对方的决心，如果对方决心已定，没有再让步的余地，要么成交，要么告吹，在些时，作为听取最后一次报价的一方要仔细倾听对方所说 的每一句话，仔细思考判断其中的奥妙，给对方留点面子，使他有机会收回成议，让对方明白，这个报价，生意就作不成了，考虑是否做出退出谈判的样子，来试对方的真意。 还可提出新的解决办法，也可在对方最后报价前出些难题先发制人，也可在最后报 价时，提些新问题，后发制人。 五、明确表达成交意图 ● 肯定的表达，此时买方会重新提出有关商品价格、交货时间、保养维修、顾客投诉索赔等方面的部下，进一步索取更详细的资料，然后对商品价格、质量等方面仍然提出一些反对意见，卖方会重申其商品的质量价格，售后服务等优势，并不排除提出一引起优惠以吸引买方。 这是采购员应注意问题，利用签订合同的有利时机。 ● 正式表达的主要表现 着手整理、复述谈判记录事宜，逐条整理并推敲文字，准确全面地记录并表达其真实意图，为成交准备书面协议。 第十二章 签约阶段 签约阶段的 任务就是达成协议以文字的法律形式给予最终确认。 主要条款包括：标的、数量、质量、价格、履行的期限、地点和方式、结算方式、验收、违约责任等。 第十三章 采购部十项原则 …… .全部内容： 五、采购员将采购某种商品时，应先得到商品行政部经理批准。 六、在正式谈判时，必须有商品经理或商品总监在场。 七、采购员应着装整洁，为公司树立良好的形象，在接待供应商时，应以礼待人，同时在洽谈业务时应理直气壮，不应有什么顾忌。 八、采购员应无条件拒绝供应商正式或非正 式的邀请。 九、采购员应别无选择地为公司选购高质量的热销商品。 十、采购员与供应商建立业务的同时，应以一种新的方式与供应商进一步地洽谈业务。 第十四章 采购部谈判十要点 一、依宣传单作公司介绍 准备宣传单 介绍公司的整体情况 清楚负责商品的位置、面积 …… .全部内容： 五、供应商的性质 厂家直销、分公司（办事处）、代理商、批发商 《代理协议》复印件 六、供应商企业性质 国营、进出口代理商、三资、私营 是否为增值税一般 纳税人 七、相关证件 三证 企业营业执照、税务登记证副本复印件 协议书 八、建议零售价、毛利率 附：毛利率、加价率计算公式 毛利率 =（销售额 销售成本） /销售额 100% 加价率 =（销售额 销售成本） /销售成本 100% 九、条码状况、包装 符合国家统一标准 包装内含数量 各包装对比优缺点 十、供货时间、供货周期 供货周期 供货方式 最低订货量限制 售后服务 以上十项，为采购员在与供应商进行第一轮谈判时，所需了解的基本知识，我们应在此 基础上加以灵活 运用，熟悉商品知识，认真做好谈判记录，提高业务水平。 第十五章 谈判的技巧 一、仪表：整洁、干净、有层次，必要时打领带。 二、如何介绍我们的公司： ● 超市地理位置： ● 准备开业日期： ● 我们的管理： ● 超市筹备处的电话、邮编、地址。 ● 报本人所在的部门、姓名。 三、见面语言 ● 你好。 握手； ● 互递名片； ● 行为动作有礼节、有层次； ● 表情自然、从容、不呆板； ● 语言表达自然、连贯、流畅、语音较洪亮。 四、谈判的内容 ● 双方对自我公司的介绍； ● 准备 笔记本做记录； ● 首先解决技术上的问题，不谈价格、付款方式和其它； ● 询问对方竞争对手的情况、市场营销、市场占有率情况； ● 提出你所想到的所有问题，对方回答后立即做记录； ● 对设备价格的组成部分从一个新的角度来谈； ● 前期安排几家轮换谈，掌握更多的信息； ● 提出让对方出思路和设计； ● 所表达语言需让对方感觉到我公司的实力和先进的管理、雄厚的资金；。