美容院营销策划方案-全方位(编辑修改稿)

美容院营销策划方案-全方位(编辑修改稿)内容摘要：

等、自愿、互利、互惠的基础上自主参加，并享有相应权利和义务的协会或团体。 而俱乐部营销则是指通过组织俱乐部吸收会员参加，提供适合会员需要的服务，并培养成本企业的忠诚顾客，进而使企业获益的营销模式。 同时收取一定金额的会员费用或会员入会就能享受到各 种优惠。 认识并理解俱乐部营销，其前提是认知俱乐部的功能，一个完整的营销俱乐部应具有以下六大功能： 1）、俱乐部要具备社交功能。 俱乐部不局限于企业与会员的双向沟通，更鼓励会员之间的交往，通过经验交流、联谊、娱乐、学习等活动方式来实现。 2）、俱乐部要具备沟通功能。 要有必要的沟通工具、多种沟通形式、充足的沟通场所，以保证企业与会员、会员之间、会员与潜在会员、企业与潜在会员之间沟通顺畅。 3）、俱乐部要具有服务功能。 这是最基本功能之一，要求俱乐部能够根据行业特点面向会员提供基本服务（美容、健身）和增 值服务（如个性化服务、自助式服务等）。 4）、俱乐部要具有心理功能。 要能满足会员的多重心理需求，如受到尊贵、消费安全、心理满足、精神需求等心理需求。 5）、俱乐部要具有促销功能。 这也是最关键的功能，因为俱乐部最根本的产品就是销售服务，我们的发展理念就是 “服务创造价值” 因此要有区别于非会员的消费优惠和其他超值享受。 6）、俱乐部有凝聚功能。 一个俱乐部能否生存下去，能否吸引会员是关键的，因此打造俱乐部的核心凝聚力至关重要。 因此，要通过采取必要的激励措施吸引并留住会员。 四、优势： 采取俱乐部营销有很多优势，不仅 从理论上可以论证，在实践中企业也是获益匪浅。 优势主要如下： 获得市场消费的第一手资料。 可以这样说，最真实、最可靠的调查来自于真正的消费者，而会员消费是给予俱乐部的沟通最直接机会。 服务更贴近市场需求。 立足市场需求，才能更好的持续发展。 同时，也有利于降低投资和经营风险，俱乐部的运作模式本身就是一块良好的“实验田”。 俱乐部的运作模式因为有会费收入将会很快回笼资金，并能保证固定客户的保有量。 因为我们在美容、健身等方面的专业和独特的经营理念使我们可以拥有众多的优质客户资源，从而成为我们发展的保证 ，并能通过客户资源等到更多的利润。 有利于品牌营造和树立企业形象。 形象与品牌需要传播，美誉度来自于口碑，而俱乐部营销可以通过这些会员的良好口碑，通过个人传播，服务于品牌营造和企业形象塑造。 按照传播学理论，一个人至少可以影响九个人，俱乐部利用口碑行销切实可行，目前本俱乐部拥有 6000 名会员资源如能将其完全利用话将会有成倍数的客户享受到我们的服务。 营销费用相对低廉，这是直销（包括直复营销）的特点。 通过俱乐部模式，减少了很多中间流通环节，产品流通成本低，可以把这部分利润让给会员，使会员得到真正的优惠。 通过俱乐部营销给客户以安全感。 产品（或服务）全新上市，诸如尽情健身会成立、美容服务改进、俱乐部品牌效应的增强等。 消费者可能会因俱乐部成功营销得到信任和感受，可迅速启动新一轮的消费市场。 五、发展真理： 客户发展的思想核心是抓住客户，这个“抓”字包含三层意思：第一层是发现有效的客户需求，第二层是留住客户进行消费，第三层是留住客户的心，形成良好的口碑。 俱乐部营销能够解决“抓”的问题。 同时，俱乐部营销融入了知识行销、口碑行销、承诺行销、体验行销、数据库行销、渗透营销、文化营销等诸多先进的营销理念，或汲取其精华 之处，使俱乐部发挥了强大的营销作用。 另外，俱乐部营销做到了与客户零距离沟通、零距离销售、零距离服务，打造了一个“零距离通路模式”。 总之，俱乐部营销过程中伴随着“氧化还原反应”，即“氧化”客户，“还原”服务。 也就是说，俱乐部在营销上有个“营养汲取”与“能量释放”双重过程： 六、会员管理： （ 1）管理制度。 主要是入会资格审查制度、入会（及退会、除籍）公告制度、资源共享制度、保密制度、销售服务制度等。 （ 2）建立数据库。 建成的客户数据库包括客户编号、姓名、自然状况、入会时间、会员级别、消费记录等方面，这是为其提 供个性化服务的基础。 （ 3）建立档案。 档案包括网络电子版和书面记录版，内容可参照数据库内容，不能忽略的一点是消费者在消费产品或服务过程中的体验和效果，以及新的消费需求。 （ 4）级别管理。 对消费量大、忠诚度高的客户要有差异化回报，形成激励作用。 通常有几种等级划分方法：红宝石、蓝宝石、绿宝石；白金、黄金、银；钻石、宝石、玛瑙等划分方法，分别制作成会员卡。 一般而言，客户领取到会员卡即视为加入俱乐部，便享有相应的权利和义务。 七、营销策略： （ 1）打造沟通工具：印制内部杂志或客户通讯等客户服务专刊，以及主题活动的光 盘。 （ 2）明确沟通形式。 通过会籍服务人员把客户邀约至现场感受、会员沟通、主题活动，跟踪回访、服务通告等多种沟通方式。 （ 3）定期将同阶层的客户进行聚会性的沟通，营造除美容健身以外的服务。 八、活动组织： 积极与政府相关部门及行业协会建立广泛的联系，每年组织一次大型全民参与公益性的活动。 定期组织各种主题的特色文化营销会员活动，有利于本俱乐部品牌宣传和会员推广等工作。 成功经营美容 院完全手册 任何一家美容院经营成功都不是偶然。 它是各种人为和非人为因素综合作用的结果，那么，在具体操作中，美容院经营成功的人为因素有哪些呢。 一般而言，如果你想成功经营一家美容院，必须： ○控制变数，避开风险 ；一家美容院之所以会成功乃是因为美容店老板或店长懂得妥善的经营之故，她们清楚自己在做些什么。 她们尽可能的控制许多善变的要素，比如服务项目的生命周期，定时地引进及淘汰。 产品的使用上同样如此，尽可能的避开风险。 她们清楚的知道自己的优点及缺点，并在其中尽量的加以利用。 她们勇于做梦，勇于创新，不会无知的幻想， 不会企图靠一个项目的引进而顾客盈门。 她们生活在她们所面对的经济冷漠的现实中，用不着去粉饰太平。 她们会经常进行一些市场调查，了解各种产品的销售情况，掌握时尚脉搏，果断采取措施更新换代，以获得最大利润。 ○拥有充裕的资金 ；一家美容院要想经营成功，在创业之初都必须拥有充裕的资金。 美容院老板能够根据美容院在实际运营中各项必要之需求，比如美容器械，产品的引进与维护，人员的必要薪金开支以及适度的促销等方面有充裕的资金保证，不致于美容院在开业初期即出现资金捉襟见肘的现象，影响员工士气，给她们情绪带来不好影响，通常，美容院 的老板在创业之初都备有足够的周转现金，一直到美容院开始有了利润之后，才取消此全额周转现金一项。 ○控制好美容院的成本和支出 ；经营者之所以会成功，乃是因为她们控制美容院的成本及支出。 她们只购买实际所需的东西，雇用娴熟的美容师，绝不随意浪费资源，保持健全的财务运作并力求精确及完整的记录。 她们不停的分析她们的事业，确切地了解，哪几项产品及服务有获利，而哪些没有获利，然后再将这些未获利的产品予以改善或更换，以求符合获利之要求。 ○投入全部心力和时间来经营 事业之所以会成功，乃是其经营者的努力和辛劳所换来的，他们投 入无数必要的时间去完成必须完成的每件事情。 成功的美容院经营者总是孜孜不倦地把美容院当成自己的家和学校，学习 该学习的东西，接受适当的训练等等。 对于自己能做些什么、哪些事情该请人来代劳以及每位 该做什么，对哪类顾客选派哪位美容师等等之事，非常了然于心。 ○具有超人的毅力及体力 经营者或是经理人员拥有超人的毅力以及体力。 即使是遇到事业上的难关，她们仍能精力充沛，绝不轻言退缩。 她们有能力去看清事实，并做下克服困难的决策，就算这些决策可能会不受欢迎，或者和自己的期望背道而驰，她们还是会理智的下决策，此外，她们还善于 利用一般知识。 “自己可以对专业知识并不是非常精通，但必须对各个方面的知识都有一些了解，应知道该怎样去安排的美容师，怎样与不同类型顾客沟通，怎样与各个部门、各个行业的人打交道。 看准了方向就会持之以恒地做下去。 ○知人善任 成功事业的经营者能够知人善任，并且知道如何来管理她们的员工。 她们雇用适当的人选，适度的训练员工、激发员工的上进心，公平的对待员工。 如此一来，这些经营者不但能赢得属下赤诚的忠心，还能明白的突显出成功与失败之间的差异，让员工在公平的竞争中了解自己、提高自己，不断取得进步。 建议每个月都要 召开中层会议，对每位美容师的业绩作公开评估，并且各位员工互相提意见，互相评价，每月评出一位最佳表现者，予以适当奖励。 ○明了顾客的重要性 大体而言，成功的美容经营者能够清楚地明了顾客的重要性。 这些经营者心中都很清楚，只有让客户感到满意，他们的事业才有可能成功。 他们会严格的控制品质、服务以及价钱，以换取顾客口袋中的金钱。 他们会建立一种忠诚的顾客关系。 结果，这些顾客对他们的回报便一次又一次的相继而来，同时还会为他们宣传，将他们介绍给朋友及左邻右舍。 可是经营者并不会以此为满足，他们仍会不断的扩展。 藉由销售、广告及本身产品的促销活动，再加上良好的售后服务来开发新客户，使他们的品牌深深烙印在新旧顾客的脑海中。 他们非常清楚市场行销的第一守则：“事业的存在是为了符合顾客的需求。 ”要能抓住顾客会去购买什么样的产品及什么样的售后服务的心思。 他们更知道顾客的需求，并且会尽其所能的去满足他们。 应建立了专门的顾客档案卡，对顾客进行追踪服务，并配以送顾客生日卡等看似细小却让顾客倍感温馨、亲切的“小动作”，真正把顾客当成“上帝”，以致它的顾客流失率总在 10%以下。 ○拥有长远的视野及目标 成功的美容院经营者拥有宏观长远的视野 ，并且能将之转变成目标。 他们会设计一种浅显的行动计划，以求达到这些目标，并且对计划的实施充满信心。 他们也会借助于一切可以利用的资源，如获取加盟化妆品公司的赞助、稳定顾客的支持等，并且努力创设良好的院文化，让每个员工都清晰目标，觉得有“奔头”，紧紧拧成一股绳，“团结一切力量”使美容院的营业额不断突破，事业蒸蒸日上。 美容院开设与管理 第一节、如何开设美容院 从事美容行业的人士都想开一家象样的美容院那么如何开设美容院应该从以下几个方面加以考虑：一、 地点的选择：美容院是不折不扣的服务经营店铺，需在指定的地 址与商圈内展开自己的生意，因此说，开美容院的成功关键就是地址的选择。 首先要分析自己心目中的美容院所在地的各种商业因素。 如下因素需要考虑：你所开的美容院所处的是住宅区、办公区、闹市区、办公住宅混合区还是郊区；你所开的美容院周围人口构成如何，尤其要注意是人口流入区还是流出区；你所开美容院内消费者消费能力及消费者特征；你所开的美容院商区是否完整性：是否受车站、码头、河流、交通主干道的影响；你所处的位置内服务设施的配套是否完整；你所处的位置内交通是否便利； 二、美容院的定位：美容院的定位自己心中要有低，一 是店名定位，是专业美容厅（院）还是美容店还是综合美容美体中心或者说是美容美发等，然后才考虑你的门面装饰和招牌写法。 二是店的经营定位，目标顾客定位、价格定位、产品定位、服务定位、规模定位等。 1．店面规模：根据自己资金而定；应该有前台接待室和等待室；设计合理的美容间、化妆间、操作台、卫生间和贮藏间； 2．人员配备（即组织机构）：一定规模的美容院在人员配备上都应该是严密有序的。 按照少而精的原则来配制人员。 主要有管理人员、技术人员、后勤人员等（经理一个、美容师几个、银台收费人员、咨询人员、卫生清洁 人员、电机修理人员、物品购销人员）； 3．广告企划：装潢的色调、招牌的写法、适当的媒介如报刊电台等； 4．盈算盈亏：测算来客数，顾客交易单价，单位面积营业额，费用构成比率， 5．市场调查：调查周围住户、商场、人员结构、人们需求、美容院有几家等。 6．美容院如何布置： 根据个人爱好布置比较舒适、明亮、优雅、清洁的就好。 三、美容院需要哪些设备和材料。 设备有空调、冷热水装置、美容床（有多种）、奥桑蒸汽机、电动美容仪器、阴阳电离子导入仪、多功能美容仪、高频电疗仪、真空吸管电疗仪、超声波美容仪 、皮肤检测仪、健胸机、纹眉机、摩刷扫、红外线灯、活特氏灯、消毒柜（红、紫外线）、小号洗衣机等，看情况购置减肥仪等，毛毯子、工作座椅（包括客人休息的）、还有顾客用的饮水机等、小件的还有痤疮针、手术刀、盘子、小推车、全身镜（包括化妆台）、毛巾、小毛巾、小碗、刮板（压舌板）、毛刷、垃圾桶、杂物架、修眉工具、纱布等，照明设备（光线明亮而不刺眼、装在适当位置）；通风设备，如果是比较轻松的要有音响。 必要时还要工作人员统一服装。 常用些什么材料呢。 主要有系列护肤品一套、中医药的针灸按摩用 品、火罐、中医。 穴位诊疗仪、中 药喷雾等、 75%酒精、 2%的碘酒溶液， 3%双氧水（就是过氧化氢）， 0、 1%新洁尔灭，棉签、选择三种自己认为好用的洗面奶、按摩膏、收缩水、几种面膜粉（软、硬）、纸等等 四、手续的办理：要开设美容院必须持本人及员工的有关证件（法人身份证、房地产产权证或租赁协议书、上岗证或初中级美容证等）到政府有关部门（工商行政管理部门、税务部门、卫生部门等）申请批准，取得法人资格的工商营业执照及必要的卫生部门的许可证和税务部门的纳税登记。 一般程序如下： 持本人身份证、美容上岗证或技术等级证、员工（有效证件）、房屋产 权证或租赁合同→到当地卫生行政部门办理卫生许可证； 持卫生许可证、身份证、房屋产权证（合同租赁证）或其它有效证件→。