经典培训大客户销售技巧(编辑修改稿)

经典培训大客户销售技巧(编辑修改稿)内容摘要：

還不到六週 ,你是怎麼做到的 ? a6 發問 冬天要到了 ,想請教你 ,在疾病防治上面 ,一個豬場有什麼需要特別注的地方 ?... a8 提供服務 恭禧您新設的這一套混合設備終於完工了 ,在試車階段中 , 如果有需要的話 ,我們公司可以提供飼料添加劑化驗服務 ,經由化驗結果來幫助您校正混合均勻度 ,... a8 建議創意 雨季快到了 ,球蟲挑會來愈來愈高 ,現階段最值得研究一下如何增強球蟲控制的藥效 ,在劑量方面 ... a8 108 沟通 ——信任度、亲和力 • 情绪同步：急人所急，想人所想 • 生理状态同步：呼吸，表情，姿态，动作等 • 语言同步：语调，语速，语气等 109 以诚心待人： 命由相改，相由心生 镜面映现，反射定律 你对朋友 朋友对你 你对客户 客户对你 110 同理心 • LL： 不顾别人感受故意伤人： • L； 不顾别人感受 • H： 照顾别人感受 • HH： • 太贵了 • 菜淡了 111 练习： 针对个案写出您下次拜访的开场白 銷售程序 訪前分析 拜訪目的 FAB 與需求配合 訪後分析 實地拜訪 113 • 调查显示 90%的人认为销售中最困难的是寻找、发现客户的需求 • 现代营销观念以 ——为中心，以 ————为导向 • 救母亲、儿子、妻子。 调查 • 什么叫购买需求。 天下第一难 —— 寻找需求 114 需求分析： 内在需求外在刺激 自我实现 尊重与爱 社会交往 安全需求 生理需求 高级需求 低级需求 行为心理 ：刺激 欲望 购买 平衡 115 问题： 病人为什么要上医院动手术。 客户为什么要购买我们的产品。 ——解决问题、 解决危机 需求点：问题解决方案 116 解决问题 实现快乐 行为心理学表明人的行为动机： 解决问题（远离痛苦） 危机行销法 实现快乐（荣誉尊严） 催眠行销法 需求点 ——关键按钮 人为什么能产生吸引力。 七字真经： 需要和满足需要。 李老板的困惑。 巩俐的困惑。 探索與鑑定需求 1. 需求是什麼 ? 發展觀 種 類 2. 探索 /鑑定需求的工具 ? 3. 如何擴大 /提高客戶的需求 ? 需求的概念 NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要 需求的意義 „ * 需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產生 . „ * 差距愈大 ,需求愈高 現 況 理 想 差 距 (不足 ) (缺失 ) 需求的發展觀 1. 潛在的需求 無意識 我很好。 雖然 ...我還是 ... 2. 潛在的需求 有意識 我覺得好像不對勁 ...可不可能是 ...? 3. 顯在的需求 我知道我必需 ..否則 ... b1 需求明確化 (一 ) 我一向光著腳走路 ,覺得很好。 《 無意識的潛在需求 》 b1 需求明確化 (二 ) ※ 您是否曾經踢到石頭而傷到腳。 ＊ 有是有 ,但是擦擦藥 ,休息一下就好了。 《 有意識的潛在需求 》 b1 需求明確化 (三 ) ※ 如果有種東西裹住您的腳 ,保護您的腳部 ,則踢到石頭也不會受傷 ,您覺得如何 ? ＊要是有這樣的東西 ,那太好了。 《 顯在需求 》 b2 不同的客戶需求 1. 技術的需求 飼料配方的技術 疾病診斷 2. 生意的需求 付款的方式 資金週轉 3. 個人的需求 友 情 家 庭 嗜 好 126 头脑风暴会 ： 我们的产品能给客户解决什么样的问题。 我们的产品能给客户实现什么样的快乐。 客户头脑中 24小时都在思考的问题有哪些最希望达成的目标是什么。 我们能够帮助客户什么。 1. 技術需求 2. 生意需求 3. 個人需求 b3 練習 (5分 ) 請每一個人 各 想一個 探索需求的 工具與技巧 1. 探 詢 2. 聆 聽 開放性問句 vs 封閉性問句 (OPENEND) 為什麼 ? 是什麼 ? 做什麼 ? 怎麼樣 ? 有什麼 ? (CLOSEENDED)是不是 ? 好不好 ? 對不對 ? 有沒有 ? 結構良好詢問的步驟 1. 及人的 2. 建設性的 3. 單獨而明確的 4. 選擇性的 5. 參與性的 6. 可達成性的 7. 簡單扼要的 f2 問話的類型 查尋事實的問話 查尋感覺的問話 直接與間接查尋感覺問話 b4 問話的類型 查尋事實的問話 b4 查尋事實的問話係以什麼人 ,什麼事 , 什麼地方 ,什麼時候 ,為什麼 ,多少等的問句去發現事實。 其目的在於分別出有關顧客現狀客觀事實。 問話的類型 查尋感覺的問話 b5 查尋感覺的問話試圖發現顧客主觀需求 ,期待以及關心的事情。 詢問意見、邀請答話的方式常能使得對方樂於吐露出他 /她覺得重要的事項。 直接與問接查尋感覺問話 b5 “直接查尋感覺的問話 ,如逢顧客有敏感性問題會造顧客的緊張情緒。 為了要避免這種可能影響對話和協的緊氣氛 ,通常被考慮改用間接性的查尋感覺問話。 間接查尋感覺的問話 ,首先敘述別人的看法或意見等 ,然後再邀請顧客就此表達其看法。 探 詢 „ 暫停 反射性的敘述 開放性的問句 備妥答話的問句 鼓勵性敘逑 b4 136 如何擴大 /提高客戶的需求 ? 需求的意義 „ * 需求是因理想狀況與目前狀況的差距 „ 而產生 . „ * 差距愈大 ,需求愈高 現 況 理 想 差 距 (不足 ) (缺失 ) 提高顧客的需求 b9 理想 現況 差距小、需求低 理想 現況 差距大、需求高 ◎ 要有足夠的 需求 ,顧客才會有購買的意願 但是 要怎樣才能提高顧客的需求呢 ? 擴大需求的方法 1. 提高或增加某些事物 銷售量 專業知識 ,技巧 育成率 /孵化率 外觀整 /齊度 2. 降低或減少某些事物 經營成本 抱怨次數 死亡率 分析客戶的要素 • 企業與業務概況 • 人員及組織 • 生產細節 • 績效評估方法 • 使用的產品 • 疾病挑戰程度 • 決策標準 分析顧客的要點 (飼料廠 ) • 企業與業務概況－各種產品銷售狀況 ,有恆性 ,顧客關係、設備、業務推 動 方式、行銷。 • 人員及組織－決策者、影響者、其決策程序、習慣、性格、有關人員相互關係。 • 生產細節－特定的生產安排、粉狀、粒狀、散裝、包裝、建議 FEEDING PRIGRAM等 • 績效衡量方法－飼料本份身的績效 ,是否客觀主現觀或判斷客戶反應 • 添加藥品的決策準則－過去使用歷史、混合習慣、使用意見 • 選用藥品決策準則 (決策標準 )－從何種角度決策 ,其要項如何 • 藥品之疾病控制及促進生長 (疾病挑戰程度 )－有關資料之搜集分析 啟發性的問句 „ 只要能取得有用的資料 ,許多問題都可以列為有啟發性的問題。 不過 ,縱使採用最簡單的問題形式 ,這類問題應要求顧客 : – . 評論或分析事物 – . 作出推測 – . 說出自己的感受 b4 評論或分析事物 „ 你會怎樣比較 X與 Y? „ 你如何評論 X的成果 ? „ 你要達成 X時 ,有哪三個難題最難解決 ? b7 作出推測 „ . 你剛才說 X和 Y都很重要 ,是否還有 Z配合此二者 ? „ 在 X遇到的問題使你付出什麼代價 ? „ 如果你可以按照自己的意願組織這個部門 ,你會怎樣做 ? „ 假設你在未來兩年完全有財政上的限制 ,你會怎樣管理 X? „ 假設你可以為這產品一份理想的設備規格 ,你會在規格 內寫進什麼 ? b7 說出自己的感受 „ . 你對 X在你公司的發展趨勢有何看法 ? „ 你說來年最重要的目標是成 X。 部門內的同事對於你公司達成 X的能力有何看法 ? „ 你解釋在達成 X時會遇到哪些問題時 ,高層管理人員對你提出的問題有何看法 ? b7 HOME WORK 啟發性問句 „ . 請針對客戶的需求 (技術 ?生意 /個人 )依啟發性問句的基本 句型 ,分別寫出二個啟發性問句 : b8 評論或分析事物 作出推測 說出自己的感受 基本句型 啟發性問句 1. 2. 1. 2. 1. 2. 147 连环发问： • 医生是怎么工作的： 询问 检查 诊断 处方 • 医生与推销员的行为方式有何不同。 服饰、举止、言谈、重点、信赖 148 销售医师学说： 销售员其实是上门门诊的医师， 通过寒暄、询问了解对方背景资料， 通过 认同赞美 建立对方的信赖度， 通过连环发问检查、探测病因， 然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开出处方 ——问题的解决方案，其中包含产品。 149 接触两阶段： 筛选：他会买吗。 有需要的购买力吗。 寒暄赞美，收集资料，建立信任 探测：他会因为什么而买。 他会买什么。 连环发问，检查探测，寻找需求 150 连环发问： • 象记者一样准备问题 • 象律师一样引导问题 • 象侦探一样发现问题 苏格拉底谈话法： 先谈相同一致的，慢慢过渡到 不致的问题。 151 连环发问的技巧： 预设 23个目标靶（需求点） 用开放式问句让其滔滔。