湖南格力的销售计划(编辑修改稿)

湖南格力的销售计划(编辑修改稿)内容摘要：

有课堂讲授式、会议讨论式、行为模拟和吸收式等类型。 企业可以综合运用多种培训方法，以达到跟好的 培训效果。 （ 5） 实施培训 实施培训，要提前通知到受训员工培训的内容、时间、地点、课堂纪律、培训讲师等情况。 所有培训的出席、考勤应同正常上班一样对待，要求学员填写《培训签到表》。 （ 6）销售培训的评估与反馈 每次培训后要及时进行评估，要在培训结束现场每个学员发给一张《培训评估表》。 评估对象包括：培训师的表达能力、培训教材是否符合实际、培训时间安排的是否合理等。 培训不是目的，千万不要为了培训而做培训。 培训的目的是希望员工通过培训后在工作中能提到提升，提高绩效，从而增强了企业的核心竞争力。 所以培训后的追踪、考核就显得尤为重要，员工参加了培训只是培训流程的开始，真正能使培训的作用得到体现关键在于培训后的考核。 所以每次培训后都要阶段性的对受训员工进行追踪、考核。 （二）组织设计 ： (1)省级合资销售公司。 即格力的区域销售公司，由省内最大的几个批发商同格力合资组成，向格力空调总部承担一定数量的销售任务，并同总部结算价格。 销售公司负责对当地市场进行监控，规范价格体系和进货渠道，以统一的价格将产品批发给下一级经销商。 除了与总部有货源关系，听从总部“宏观调控”外，价格、服务、促销实行“ 区域自治”。 省级销售公司的毛利率一般可以达到 10%左右。 （ 2）区级合资分公司。 各地市级批发商也组成相应的合资分公司，负责所在区域内的格力空调销售，但格力在其中没有股份。 合资分公司向省级合资公司承担销售任务，两者之间结算价格。 （ 3）零售商。 合资销售分公司负责向所在区域内的零售商供货，零售商在此模式下显得没什么发言权，他们的毛利率较低。 （三）团队建设 团队建设的核心是参与。 团队的参与特征体现在 团队的会议上，团队中每一个成员都能敞开心扉，没有任何顾忌的发表自己的意见，在一种和谐的氛围中，共同研究解决问题的方案。 有效销售团队的一个基本特点是创新，应把创新视作销售团队的灵魂。 销售团队的创新主要是在思想上创新，行为上创新。 使行动成为思想，使思想成为行动，创造出更多的行动型思想。 目标会随团队是否要推选一套行动方案、是否要从事或推动某件事而有所不同。 譬如说，推动改善方案的小组，可依据来自机构内部的回馈测量自己的成功率；一支作实事的团队，如产品小组团队，就要向降低成本和提升顾客满意度的目标努力；一支 负责创造销售业绩的团队，则必须严控开支预算，并按时程表来推动工作。 ，提高团队水平 实施 销售目标管理可能促使销售代表进行自我管理、自我控制，销售代表能够从被动、消极转变为自动自发、自主自控。 利用渐进目标管理系统，为使业务员在最少的监督之下，创造最佳业绩。 沟通机制：包括公司领导与员工直接沟通，市场与市场之间的沟通、市场与技术编辑部之间的沟通，策划人员与市场与技术编辑部的沟通、技术人员内部沟通。 好绩效考评，充分评价和激励下属的销售贡献 销售激励 政策好像一支无形的指挥棒，销售主管应该根据市场及公司产品格力电器连锁专卖湖南管理中心 格力电器经销商 家电连锁 超市、百货商场 格力空调专卖店 批发商、零售商等零售业态 的实际情况，遵循综合绩效考评、全方位激励等原则，结合销售目标与销售计划，制定可操作性的富有吸引力的销售绩效考评与激励方案，客观地评价下属的销售业绩，充分地激励下属 ， 不让销售业绩突出的下属吃亏，真正做到能者多劳、多劳多得。 四、格力电器在湖南市场的销售区域设计 （一） 销售区域划分 我们把整个湖南市场分为东北销售大区（长沙、湘潭、株洲、岳阳、益阳、娄底），西南销售大区（邵阳、衡阳、永州、郴州），西北销售大区（常德、张家界、湘 西、怀化）而根据湖南市场的经济状况和销售计划，我们把湖南市场分为四个部分，即： 战略核心型市场 长沙，株洲，湘潭 ,岳阳 重点发展型市场 郴州，常德，张家界，怀化 培育型市场 娄底，衡阳，邵阳 等待开发型市场 吉首，永州，益阳。 湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大： （ 1） 夏秋炎热，春冬寒冷； （ 2） 近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建； （ 3） 湖南纳入 中部崛起 、将增加各种基础工程的建设； （ 4)长株潭的融城； （ 5)郴州、岳阳、常德等大量兴建 工业园和开发区 ； （ 6)人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 我们采用自上而下的方法：将整个湖南市场分隔为若干小的销售区域。 （ 1）确定公司总的销售量。 我们预设的 年度销售目标 35 亿元 （ 2）确定每个销售人员的平均销售量。 确定销售区域的数量。 长沙，株洲，湘潭，岳阳的销售量为 13 亿，郴州，常德，张家界，怀化销售量为 10 亿，娄底，衡阳，邵阳的销售量为 7 亿，吉首，永州，益阳 5 亿。 （ 3）按照销售人员都具有平等销售潜力的原则，划分销 售区域。 我们将湖南市场划分为大、中、小三种规模的区域，大区域为 长沙，株洲，湘潭，岳阳；中等区域为郴州，常德，张家界，怀化，娄底，衡阳，邵阳；小区域为吉首，永州，益阳。 将小区域分配给缺乏经验的销售人员，中等区域分配给有经验的销售人员，而将大区域分配给经验丰富、技巧成熟的高级销售代表。 （二） 销售路线设计 （ 1） 确定要 访问 的 终端经销商的 地域范围 （ 2）确定湖南市场主要销售区域销售 人员 的 分工 （ 3） 明确调查目标 (不低于 10 家 /日 /人 )，拜访前事先确定好要拜 访的终端 （ 4）建立相应的销售人员 激励和奖罚制度 （ 5） 要有明确的时间进度 ，保证计划的顺利进行 （ 1）分析各个经销商、零售商的销售状况，确定哪些是当前要拜访的区域 （ 2）客观的评估各个销售商的销售潜力，根据其潜力制定相应的销售计划 （ 3）按照各区域的情况区分需要拜访的终端的紧急程度再制定拜访计划 要有计划，在指定区域调查，不得跨越，完成一 个区域 再做下一 个区域 ； 以大路为主线靠右行走，沿主线前进，从何处离开主线就从何处回到主线； 要用笔在地图上标出该 路段和明显的标记；将客户位置和客户序号准确地标在区域分地图上。 将重点 的 零售 商和经销商 调出由专人负责。 各个销售区域安排专人负责，采用专人、专线和专业的思想来配合销售拜访的实施。 根据市场的变化和公司的实际销售状况的变化对销售路线进行调整，要经常整理销售区域内的客户资料，以便进一步确定拜访顺序和拜访周期。 （三） 销售区域管理 选择目标销售区域时，要考虑各销售区域的市场容量及潜力；地理位置；各区域市场的竞争状况 和 企业资源状况。 在各大主要 销售区选择合适的经销商和零售商， 包括对销售渠道（ 销售 通路）的选择、中间商选择、开拓速度与节奏的把握等问题决策。 在此基础上， 格力集团坚持专业化经营战略的主要依据，是空调市场具有广阔的发展前景。 市场开拓要求企业目光敏锐，反应迅速，同时也 要考虑到企业实力和持续发展的要求。 （ 1）确定合适的销售队伍规模 销售队伍的规模不是越大越好 ,企业应根据销售渠道的特性、目标市场的状况、竞争对手的做法 ,确立规模适当的销售队伍。 对销售队伍的建设应采取循序渐进的方法 ,以免销售人员良莠不齐 ,影响企业的信誉和形 象，应通过销售队伍的专业化来提高其有效性。 因为市场、产品、活动具有多样性 ,而一个销售人员是不可能拥有适应市场、产品。