提高电话销售的能力(编辑修改稿)

提高电话销售的能力(编辑修改稿)内容摘要：

拍板人 如何才能找到拍板人 ? 谁是拍板人 — 关系 /职务 /权力 /责任 … . 曲线救国 电话探询 发动关系网 火力侦察 从客户关系网中找办法 穿过火线 直接打入 /蒙混过关 /故意出难题 找到拍板人 接触技巧 1. 要有好的开场白设计 2. 及早表明电话利益 3. 引发问题诱导需求 4. 善于迎合对方 礼貌客气是第一位 打造第一印象 要有感染力与语言魅力 产品益处推介技巧 原则 关键 步骤 推 介 技巧 产品益处推介技巧 产品益处推介步骤 介绍 产品 特色 指出 产品 优点 描述 产品 好处 拿出 有利 证据 说服 客户 接受 产品益处推介关键 ◆ 产品特点、优点要针对客户的需求特点 ◆ 产品好处是客户所需要的 ◆ 该好处要让客户能够愉快联想的 ◆ 给出的证据能够使客户信服的 产品推介原则 遵循 :产品特性 产品优点 使用产品特殊利益 遵循 :指出客户存在的问题或应改善的现状 提供解决问题或现状的对策 描述客户采用后所获得的利益 五类产品推介技巧 高价产品 “ 卖 ” 价值、感受、质量 … 低价产品 “ 卖 ” 价格、实用、风险、便宜 … 隐性产品 “ 卖 ” 口碑、品牌、证明 … 复杂产品 “ 卖 ” 技术、信誉、优势 … 同质产品 “ 卖 ” 差异、服务、企业 … 五类产品推介技巧 产品推介核心技巧 — 呈现利益 /展现优势 有什么的需求就有什么利益点 证实对方的利益与价值点 描述对方的利益感受和价值体现点 证明自己的优势和给出成功的证明 排除对方异议和犹豫 , 把握机会促进成交 FAB 情景演练 你是如何进行产品益处推介的 ? □ 抽选其中一组 , 并派出一名代表扮演客户角色 A □ 另选一组 , 也派出一名代表扮演销售人员 , 产品为 D □ 情景演练共分三组 , 角色分为 A、 B、 C， 产品为 D、 E、 F □ 每次演练时间不超过五分钟 □ 其他小组为裁判队 , 裁判出优胜客户角色奖和销售人员 角色奖 小彭的电话销售成交率比较低 小彭是新入职的电话销售人员，怀着必胜的信 心开始电话推销。 于是，小彭拿来公司分配的客户名录，逐户耐 心打电话进行 “ 扫街 ” ，但收获甚微，销售成交率极低。 大多数情况下，电话打通刚露出推销倾向就被对方拒绝， 或是被人 “ 恶语相加 “ …… 面对此种局面，小彭感到极大的苦恼和压力，几乎 失去工作的勇气 …… ，细心考虑和分析：觉得自己的声 音也很动听，对客户也非常礼貌，也直接报出 名号 …… ，没有什么不对的地方，为什么推销会如此不 顺利，真不知道错误出在哪里。 …… 案例 问题 请思考 小彭电话销售成交率为什么比较低? 请分析 电话销售中的关键问题是什么呢。 如何选择电话销售对象 对象选择 四大 问题 谁是电话 销售对象 定位 电话销售对象 搜寻 客户 了解 客户 筛选 客户成为 销售对象 如何选择电话销售对象 根据产品使用特性和特点 研究谁是产品的使用对象 和购买特点 分析和定位销售对象的区 域或居住地、年龄、行业 或职业、收入等 将客户定位作为选择客。