提高业绩电话销售培训(编辑修改稿)

提高业绩电话销售培训(编辑修改稿)内容摘要：

D、限制性的信念。 很多人对自己有很多限制性的信念，比如说：天生就不适合做销售，天生就长得对不起观众，天生就不会说话，天生就比较内向，天生就。 实际上这就是自信心不足的一个原因，事实上这也是为自己在找借口。 你见过那小孩一出生，那医生跑过来跟妈妈说：恭喜你，生了一个省长吗。 每个人都有潜意识，而潜意识是影响行为的一个关键，当你不断地说自己天生就不能做什么时，你的行为就会调整去适应你；你说你天生就不适合做电话销售，当你拿起电话跟客户通话时，你的潜能就会受到极 大的限制，你开始讲话就会结结巴巴，口气也会让客户非常清楚的听出来你没有自信，于是这通电话又使你备受打击，结果你更证实，你不适合做电话销售，结果没有多久就在销售前线壮烈牺牲。 一句话，天生我才必有用，人没有出生就适合做什么的，只是你愿不愿意的问题。 平等的意识。 一个优秀的销售人员，他发自内心的认为自己和客户是平等的，而这种平等的意识是与生俱来的。 他认为客户购买，是因为我的产品具有能满足他的需求，我的产品有良好的售后服务与价值，是和客户等值交换的。 他与客户谈判的时候站的角度是平等的， 不会因为客户不买就备受打击；而有部分的销售人员，在潜意识里认为自己是低客户一等的，客户要购买我们的东西是看得起我们；签到单了，认为自己是天底下最幸运的人，而面对挫折和失败就会萎靡不振，陷入自暴自弃的泥潭，最后离开销售行业。 坦然面对挫折的平常心。 一个销售人员的主要工作是把产品销售给客户，向客户收款，而常有一句话说：世界上最远的距离是你的口袋到我的口袋之间的距离。 根据心理学的统计，人最痛苦的事就是付出代价，特别是看得见的金钱损失的代价。 因此当你和客户接触， 80%都是以客户说：“不 ”结束，一帆风顺的时间很少有，因此能否有坦然面对挫折的心，就显得很重要了。 成功的销售人员，一碰到挫折失败，会很快的自我调适，而没有具备面对挫折的业务人员经常就会离开销售的舞台。 永不言败的个性。 如果把成功比喻为天堂，把客户拒绝、失败比作是地狱，可以说销售人员经常是天堂地狱轮回的人，他们贵在坚持。 不轻易言败，在遇到挫折失败时，不甘心失败，更会想尽一切解决的方法。 “成功就在拐角处”“坚持到底，就是胜利”是这种性格的人的格言，在你看来他们具有阿 Q 精神，可却是容易成功的人。 好争第一的个性。 拿破仑将军曾说过：不想当将军的士兵不是好士兵。 像有这种好争第一的销售人员，他们喜欢和同事在业绩、荣誉、待遇上作比较，在各方面都希望走在队伍的前面，也就是说这种个性的人有比较强的企图心，他愿意付出比一般人更多的努力，为了达到他的目标，他会奋勇前进。 所以，我们经常会看到我们的团队中，业绩名列前茅的几位销售人员相互竞争，今天你第一，我奋起直追，明天我也是冠军了。 虽说这类性格的销售人员容易成功，却团队人际关系的处理对他们却是挑战，这在今后的相互竞争中尽量避免锋芒毕露。 第二个因素：动力性的因素 也就是我们常说的心态，对待工作的态度，对生活的向往与追求。 如果某位销售人员当时选择这个岗位，是因为不了解或是无奈之举，今天他的工作势必作一天和尚撞一天钟，随时寻找另一个工作的机会；而如果销售人员虽然认同这份工作，却对自己没有目标规划，也必定是随机处理，有客户就销售，没有反正也饿不死我，得过且过。 这类的业务人员我们把他们称为是动力不足的销售人员。 而要成为成功的销售人员，就应当对自己的未来有规划，对自己的工作有计划有目标，因为在每个人的潜意识中都有一种如同 导弹一般的自动导航系统的功能，一旦你设定了明确的目标（收入目标、物质目标、家庭置业目标、成长学习目标。 ），并制定实现目标的每一步计划，（《如何制定并有效实现你的目标计划》将在未来的日子与各位探讨）你的潜意识将会不断地促动您去为了你朝既定的目标前进。 第三个因素：能力性的因素 这一个能力性的因素是后天可以培养的，也是可塑性最大的一个因素，其中包括了知识储备、技能修炼和工作的习惯。 1 知识储备 知识方面包括公司背景、产品知识、市场知识、客户的心理 、其他相关知识。 公司背景： 公司背景就是对公司的过去、组织结构、发展历程、目前的发展规划、经营理念等是否了若指掌。 很多的销售人员经常会碰到有很多的客户喜欢谈他们公司的战略、规划，那作为专业的销售人员，您能否对本公司的发展规划、经营理念与客户的战略找到结合点并与客户达成一致，这就关系到您与客户的合作深度了。 产品知识： 不仅仅要了解产品的名称、包装规格、物理特性（包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装）、产品的功能、科技含量、价格体系与结算方式、运输方式等，更 需要了解产品的特性、与竞争对手的对比分析，否则，当客户问到您与竞争对手最大的区别是什么。 有什么理由要购买你的时，您将哑口无言。 市场知识： 指对市场动态的了解，特别是竞争对手的产品系列、功能特性、采购客户、价格策略、服务方式都必须了解掌握。 如果您对市场环境不敏感，当您的客户都已经投入竞争对手的怀抱，您还不知自己做错了什么，客户不买你的产品，一切要比竞争对手快一点。 客户心理的分析： 这就有赖于销售人员的实践观察和经验的累积了，今后我们将有更多的时间来探讨客户心理需 求分析。 其他的相关知识： 销售人员每天接触的是各式各样的人，每个人的成长环境、喜好不同，必定关注的东西也不同，而人都是喜欢跟自己有共同语言的人在一起，经常叫知己。 因此，如果您能与喜欢政治的客户谈昨天台湾当局又发表什么演说了，美国又有什么企图了，伊拉克重建工作如何，客户怎么会拒绝你呢。 而如果遇上了一位喜欢汽车的客户，您与他谈论的是据新闻调查，奥迪汽车是大多数商务人士的所选，因素是什么。 与喜欢财经信息的客户谈论股票从 06 年即将冲破 1300 点进入牛市，与喜欢足球的客户大声哀呼中国的足球臭到 连伊拉克都踢不过，客户还有什么理由把你拒之门外呢。 由此得知，销售人员应该是一本百科全书，是一个杂学家。 所以，把平时关注的东西、学习的知识放宽一些，这都是一些累积，更可以通过和专业人士交流学习所得。 知识的储备会使您与客户交流丰富多彩，不会让客户感觉每次你来找他都是为了销售你的产品给他。 2 技能的掌握： 另一个就是技能的掌握了。 您掌握的技能越纯熟，你的成交几率就越高，那应该掌握什么技能呢。 沟通的技能： 沟通是人与人之间交往的润滑剂，沟通能让你与同事、 客户的观念达成一致。 在这里的沟通指的并不是你需要口若悬河滔滔不绝的对客户陈述、轰炸，而是您要学会问话的技巧、要懂得倾听的技巧。 判断的能力： 如果销售人员没有具备判断客户的能力，他将不知道这个准客户成为客户的可能性有多大。 什么时候购买。 哪些是有能力购买却不是决策人的。 哪些是暂时没有能力购买的。 因为销售人员最宝贵的就是时间，当不懂得判断的时候，您将不能最有效率的工作，如果具有这种判断能力的销售人员，他将会把最快成交的或者大客户区别跟踪，寻求最大的生产力。 专业的销售技巧：当 一个业务人员没有掌握专业的销售技巧，可能他将不知道哪里可以找到目标客户群。 不知道怎么与客户接洽。 不知道怎么挖掘客户的需求并找出自己产品的具有性转化为客户的利益价值。 不知道什么时间是成交的最佳时机与方法。 不知道怎么与客户要求收款。 因此，掌握专业的销售技巧虽然不能保证百战百胜，却能提高您成交的比率。 3 工作的习惯： 销售工作是一件持续的工作，您与客户的见面次数将决定您在他心中的分量比重。 而销售是一件很辛苦的事，很多的销售人员经常“三天打鱼，两天晒网”，或者暂时成功觉得前段时间付出的努力 太大了，需要停下来休息。 就目前信息如此丰富、更新如此之快的市场，当你在休息，您的竞争对手并没有休息，因此，他和你的客户正在谈论下一单的生意。 另外还有一个非常关键的习惯，有一部分的销售人员，经常喜欢从基层拜访，然后逐级反馈，提交方案，有的销售人员，习惯一接触就找高层，这对销售成功也有很大的影响，是由下往上比较容易呢。 还是由上往下比较容易。 相信各位也很清楚。 可能您会说，我也希望从高层开始啊，但找不到，那就要从你的自信心和专业的销售技能来谈勒。 从上面的分析来看，凡是成功必定有一定的条 件，要成为一个优秀的销售人员并不难，只要了解以上几个影响销售成功的关键因素，努力的克服并寻求改进，成功就在不远处。 有效树立信心的八大方法 企业经过市场调查论证立项，经过创意震荡、方案的整理，文字的 N+M 次校对，终于可以安心地朝网上挂了，也可以大量地打印甚至印刷也不用担心浪费了。 同时招聘工作也暂时告一个段落，基本的招商团队就位。 相关的销售工作管理制度与奖惩机制也最终确定，当一切准备就绪，就进入了销售招商阶段。 销售招商与对外联络是很需要信心的。 有一种说法很有道理 — — 销售就是信心的传递，这话很有道理。 但通常销售人员的销售信心总是会遭受无情的打击。 在此以电话销售为例对信心的缺失与建立进行简要分析说明： 一、电话销售人员信心缺失的八大原因： （一）主观心态方面： 电话销售人员姿态过低： 通常电话销售人员首先给自己定位为推销、卖资源，在这种情况下就难以避免会陷入低人三等的乞求姿态。 其实“只有社会分工不同，没有高低贵贱之分”，再大的公司都有自己的难言之隐，都有难以为外人道的难处。 电话销售人员是需要把自己 定位为资源的输出方，而不是恳求对方的姿态，因此，资源的输出与输入关系的错位是销售人员信心受打击相当重要的因素。 但电话销售人员假如把自己从资源的给予方转化为资源的需求方，定会遭遇前所未有的拒绝与挫败感。 电话销售人员心态浮躁： 这原本就是个浮躁的社会。 越是新人，就越容易有脱离实际的期待，不管是所说的内容还是沟通技巧、沟通的深入程度与销售业绩。 总是给自己设定了过高的标准要求，如此就容易产生浮躁心理，而这些因素就导致，一旦遭遇了拒绝，其挫败感就会成倍增加，进而愈发影 响到自己的信心。 电话销售人员想赢怕输： 总以为对方会在电话那头期待着与自己成交，却惧怕任何失败与拒绝。 特别是在想象之中，总是误认为自己的独特性与闪光点是别人都不具备的，失去了那个机会是对方的莫大损失，因而正常情况下，那是每个人都争相追捧的，因而总是在心里设想成交之后自己的成就感。 所谓期待越高失望越高，所以越想赢就越怕输，就越不敢射门，射门的那一脚失误了，就会越怕射门，因为那意味着露怯，怕再露怯就会畏首畏尾，就会大失水准，信心自然大打折扣。 电话销售人员以自己之短比他人 之长： 总是有很多类似的产品与标的在同时甚至提前就举办了的，这是难以改变的客观存在，即使时间是在我们之后，我们也可以感觉到“人家准备的比我们专业而且充分”，而即使你是在顶尖场所举办的活动，都会羡慕别人选择举办的地点比你的更好；而且别人的资源整合，别人的亮点及利益点的诠释，别人的严谨性与公信力等等，都在我们之上，不是说不要关注别人，但过于关注别人的方案而看到自己的方案的不足。 肯定会对自己的信心是一种严重的打击。 当对产品本身没有信心的时候，就很难在销售中传递信心了。 （二）电话销售人员 客观自身欠缺： 电话销售人员经验不足： 任何新人都是经验不足的，都会缺乏应对突发情况的心理准备与思想准备，准备不充足就会更加提高被拒绝的概率，并导致信心丧失。 因为谁都不知道对面的那个人会提出什么问题来刁难自己，也无法事先去设想出对应的解决方案。 任何话术不是经过培训出来的，而是需要在简单而重复的实践中磨练与总结出来的。 这是每个销售人员从新人到高手的必经之路。 电话销售人员只想不做： 很多新人都要经历电话恐惧症的特殊阶段，这种现象甚至有经验的电话销售高手都难 以避免。 除非你找到了适合自己的恰当方式，把心态放得相当平和。 电话恐惧症的人，干什么都行，就是不想打电话，甚至一见电话就恶心想呕吐的感觉。 在本人看来，造成电话恐惧症的根本原因在于没有找到自己的最佳状态与最舒服的感觉，对即将面对的挫折考虑过多，并不断在心里演练如何克服对方，把对方战胜的技巧，就是没有去做；想的越多做的越少，越注重技巧与方法，在实际操练中就越容易走型。 电话销售人员准备不充分： 假如对自己的资料不熟悉，对对方的了解不充分，不知道对方的需求已经自己可以给对方带来的 直接利益与间接利益，就会有迷茫的感觉。 仓促上阵只会浪费资源，因此电话前的准。