房地产销售人员培训内容资料(编辑修改稿)

房地产销售人员培训内容资料(编辑修改稿)内容摘要：

、大卫生间、大客厅、小卧室，被认为是较能满足人们日常生活的需要。 从居室功能分析，厨房合理的面积一般为 4 平方米至 5 平方米之间，厨房不能过于狭小，应有最小宽度。 现今房屋设计中推崇的是大卫生间，三居以上居室应设有两个卫生间， — 个封闭的设浴盆和大便器，一个开敞的设洗澡盆和摆放洗衣机，解决使用高峰期相互 干扰等问题。 卧室的合理面积一般应为 13至 14 平方米之间，卧室要有私密性，安静舒适并通风良好。 阳台，好的阳台设计是将大客厅与宽阔的落地阳台门及室外景色有机地融为一体，豁然开朗的视线总是能给居住者一份清新、爽快的心情。 房间的内部净高要合适，现在，绝大部分商品房的内层净高在 米之间。 需要注意的是：扩大居住面积是相对容易的，而对层高的不满意，确是无法改变的。 另外，除了房间布置，好的户型设计还会充分考虑现有备种家用电器如冰箱、电视、洗衣机、空调、电话的设置，还要考虑将来不断涌入家庭的各种新的家用电 器如电脑网络、新的电炊具、新的保健娱乐设施、新的安全防卫设施、救生设施等等的配置，有合理的空间安排和电气设计。 建筑材料也是质量较好的新材料、新技术，如 50年不变形的隔热隔音的塑钢门窗、防漏防腐易疏通的给排水煤气管道、安全钢化玻璃等等，以确保房屋的舒适与耐用。 智能化 像所有消费品一样，智能化房屋也会根据软硬件的品质不同，而分出不同标准。 乙级标准 （ 1） 安全保安系统 实现小区周界的监控和红外线报警防范，火灾与煤气报警，紧急呼救报警，电话线被切断与防破坏报警。 （ 2） 通讯系统实现住户的至少两对电话线和 一个宽带国际互联网络（ Inter）插口，可接收有线电视网节目。 （ 3） 信息服务系统。 实现三表远程计量，计算机网络功能及一些物业管理功能。 （ 4） 环境控制系统 实现背景音响与公共广播、出入口控制、社区公告版。 甲级标准 除了乙级标准所有的功能外，另需增加一些功能，同时整个系统应是一个由中央控制中心附带数个分控中心构成的集散控制系统， （ 1） 安全保安系统 实现可视对讲功能，门禁系统功能，家庭智能化报警增加的功能有：可进衍程序自动化控制功能、可实现室内无线遥控功能、通过电话进行远程遥控功能、电源控制 及调光功能。 （ 2） 通讯系统 实现住户主要房间有独立的信息点，光纤宽带多媒体信息网接入小区，提供外语电视节目。 （ 3） 信息服务系统 增加实现电子购物、电子图书馆、远程医疗登记等功能。 （ 4） 环境控制系统 实现家电自动控制功能；公共水电设施监视等功能。 局住功能的国际标准是什么 按照国际文明房屋标准，房屋功能不仅要满足最基本的寝、食功能，更要从自然、生态、社会、人文等方面满足现代人对婚姻、家庭、工作、学习、子女教育、休闲娱乐、身心健康、人际关系等多方面的需要。 就房屋的室内功能而言，应满足以下基本要求。 （ l） 满足分户独立性和保护隐私性原则。 要求起居、餐厅、厨房、卧房等主要功能之间的最合理的布局。 （ 2） 满足使用方便和安全原则。 在适合家庭不同成员分室居住和共同团聚的活动空间 以及紧急疏散的要求；在建筑构造上，要符合抗震、防火、耐火等级以及预防滑跌和碰撞等保证安全的要求。 （ 3） 满足现代生活设施进步原则。 房屋室内应有排水、炊事、厕所、浴室、燃气、供热、照明、电话线路、数据通讯以及储藏等设施。 （ 4） 满足现代生活的健康卫生原则。 要按国际发达国家房屋设计的要求，制定日照标准、通风标准、厨、厕排气标准和 生活垃圾处理标准。 （ 5） 满足房屋功能多样化个性要求原则。 要达到国际文明居住标准，应更多的让居民和用户参与房屋设计。 建造空间灵活多变的房屋建筑，采用承重结构骨架固定不变，分隔构建则可根据房屋要灵活布置，以形成多样化的内部空间。 跃层和复式、错层有什么区别。 通常情况，跃层房屋是一套房屋占两个楼层，有内部楼梯联系上下层。 一般在首层安排起居、厨房、餐厅、卫生间，最好有一间卧室；二层安排卧室、书房、卫生间等。 复式房屋在概念上是一层，但层高较普通的房屋（通常是 米）高，可在局部掏出夹层，安排卧室或书房等 内容，用楼梯联系上下。 其目的是在有限的空间里增加使用面积，提高房屋的空间利用率。 这种做法是为适应其用地、空间极其缺乏的情况而产生的。 复式房屋实际上并不具备完整的两层空间，夹层在底层的投影面积只占底层面积的一部分。 夹层可以做成房间，也可以做成跑马廊形式（夹层悬空的一侧不做墙壁或墙面后退，在平面的外边缘有栏杆或栏板，上面的人可以看见下面，下面的人也可以看见上面，形成一种不完全的空间，一般称其为“排空”），与底层之间有视线上的交流和空间上的流通。 而跃层房屋的上下两层之间完全由楼板分隔，只通过楼梯联系，和复式房屋 的空间是两种不同的类型。 跃层和复式的面积汁算：跃层房屋如果是完整的两层，其建筑面积或使用面积均应是两层的建筑面积或使用面积相加之和。 如果跃层部分的高度不够一个完整的层高，可以参照披屋顶使用面积的计算标准： 如：利用坡屋顶作为使用房间时，除必要的卫生条件（漱洗、便溺、采光、通风）外，还应同时具备以下两个条件，方能计入使用面积： 使用房间的净高度最低处不应低于 米（含）： 使用房间净面积的一半（含）以上不低于 （含）。 满足上述条件的房间其净面积可全部计入使用面积。 若房间超过 米（含）部分不足房间总面积的 2倍计入使用面积。 错层一户内楼面高度不一致，错开之处有楼梯联系。 优点是和跃层一样能够动静分区，但因为没有完全分为两层，所以又有复式房屋丰富的空间感。 可以利用错层房屋中不同的层高区分不同功能的房间，比如起居室比较高，卧室比较低等。 还有的利用地形地势的高差在坡地上设计错层式房屋，可以减少挖土的土方量。 错层带来空间丰富的感受，如不是身临其境很难想象得到，所以对于初次进入这种房屋的人有较大吸引力。 但错层式房屋不利于结构抗震，而且显得空间零散，容易使小户型显得局促，更适合于层数少、面积大的高档房屋。 买自住房与投资房有什么不同 自住房和投资房因为用途不同，在选择上亦有较大的区别。 首先是房屋价格。 买自住房要测算自己的收入水平和承受能力；而投资购房则在投资成本允许的范围内进行选择，并可进行投资组合。 第二是居住环境。 自住房对环境质量要求较高，房屋内部和小区环境都要宜人；虽然环境质量高的房屋易于出售，但投资购房主要侧重于投资成本及房屋本身的升值潜力，对环境质量相对要求低一些。 第三考虑未来交化。 自住房要求环境相对稳定，以免入住后又要拆迁或改变功能；而投资则不然，要考虑将来城市规划能否令所购房屋升值，不临街变 为临街，由房屋变作商铺等。 第四考虑区位价值。 自住房在选房前，要考虑是一次性付款还是分期按揭；投资购房虽然也考虑成本，但只要是可控范围内和具有较快变现能力，易实现利润的房屋，将不必过多考虑而应迅速购买。 现房 是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。 通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。 期房 是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。 期房在港澳地 区称做为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。 购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。 而在北京通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 二手房 即旧房。 新建的商品房进行第一次交易时为“一手”，第二次交易则为“二手”。 一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。 1外销房 外销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预（销）售许可证的房屋，外销商品 房可以出售给国内外（含港、澳、台）的企业，其他组织和个人。 内销房 内销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了商品房销售许可证的房屋，内销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。 外销房是历史发展阶段的产物，现在北京市已经对此放开，商品房可外销，只要在此之前到相关部门办理相关手续即可。 1 尾房 又称扫尾房。 它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。 一般情况下，当商品房屋的销售量达到 80％以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。 开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。 1 定金 是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币。 它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。 根据我国发法通则和《担保法》八十九条规定，定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。 定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的 20%。 如果购房者交了定金 之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。 1违约金 违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。 违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。 只要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。 1 平台 是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由房屋底层地面伸出室外的部分。 1走廊 是指房屋套外使用的水平交通空间。 1地下室 是指房间地面低于室外地平 面的高度超过该房间净高的 1／ 2 者。 半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的 1／ 3，且不超过 1／ 2者。 1玄关 是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。 居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。 玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。 平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。 3．营销实务 3． 1 销售是心理与思维的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无 知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 3． 1． 1成功六大定律 客户是一定可以说服的。 条件：树立积极的心态，集中力量解决。 客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 能来了解，就说明他有需求。 客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 客户心里是犹豫不决的。 害怕做出决定，要帮他做出决定。 我一定能说服客户。 条件：顽强的意志，必胜的信心。 客户所讲的不买的理由全是借口。 条件：假的借口是因为不信任。 真的借口是因为客户认为就是这样。 客户所讲的任何缺点，都是微不足道、不值一提的；都不足以影响商品的品质和他生活的品质。 我们的项目是最好的，任何优点都足以影响客户的生活品质。 清晰有力的主打点 +周全细致的辅助点 +完善的服务 =成交。 3． 1． 2 案例分析 入住时间晚（期房） 解决方法： 先让客户座下来，为自己争取谈话的时间。 座在客户的旁边，尽量不要形成对位面。 倾听与提问，了解真实理由。 分析与说服，尽量站在客户的角度上考虑问题。 说辞： 1）仪式只有一天，可婚姻生活却是一辈子，等待几个 月又算的了什么。 2）仓促选择的苦果，需要一辈子来承受，所以，等待几个月是非常明智的。 3）买房是一辈子的事，而且，像您这样有身份、有品位的人，怎能退而求其次。 4）我们的房子是独一无二的，绝无仅有的，我们的房子值得等待。 5）其实您的计划是可以有变通办法的，不是不能改变的。 6）价格便宜，升值空间大，就像买了原始股。 价格高 (钱不够 ) 说辞： 1）选择按揭付款，装修款也可以一并按揭，银行的钱不用白不用。 2）月供款是压力也是动力，更努力的工作，也是在给自己一个更完满的生活。 3）原来的房子出租或出售 ，“我以前就是干这行的或我有很多朋友就是干这行的，可以帮助您”。 4）向双方的父母及朋友寻求帮助。 5）描述项目周围的规划前景、发展趋势，用增值空间、投资回报率来吸引客户。 6）向客户的虚荣心求助，“我们的项目是您地位、身份、全新生活方式的象征，别人不知道有多羡幕您哪”。 7）客户的家人求助：描绘父母的养老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事业等生活场景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上更好的生活”。 8）虚构一位有名气、有影响力、有地位、有身份、见多识广的人，“他就买了我们的房子，而且还买了两套哪”。 9）自己对价格要认可。 描述项目的配套及配置等卖点，“我们的项目物有所值，根本就不贵”。 10）通过对比别的项目的劣势，突出我项目的优势，证明我项目的最佳性价比。 “像这样好的房子，你到哪里去买呀。 面积大 说辞： 1）买房子是一辈子的事。 “你可以一步到位，以后不用再换了。 ” 2）把客户归为先知先觉的人。 随着人们生活水平的。