房地产系统培训资料(编辑修改稿)

房地产系统培训资料(编辑修改稿)内容摘要：

操作方案 一、 内部认购目的 正式发售前的内部认购对整个项目的作用是不可低估的，其目的在于： （一） 能从内部认购中获取客户，从而更清楚掌握客户的购房意向及市场需 求（洋房和别墅哪个市场大，哪种面积、户型市场需要最大）； （二） 项目处于期楼阶段，没有现房、没有样板房不能给客户目睹实在的东西，只得通过内部认购、开推介会等营销手段，让社会认识项目、了解项目，是正式销售前期的必要房地产销售 Lv 20xx 18 工作； （三） 在年底房地产热销时推出项目，可为项目起到初步宣传的作用，为项目造势； （四） 是售楼员在培训中一个亲临现场实习的好机会，可以运用所学的知识、方法、技巧去接待客户，回答客户的提问，从而不断锻炼售楼员，提高其业务水平和业务素质，为以后走向正式销售打下坚实的基础； （五）内部认购时，以 最优惠的价格出售商品房给对我们项目有信心的客户、令其得到最大收益，同时聚集人气。 二、 内部认购时间 综合工程进度以及经营推广进度，确定内部认购期。 三、 内部认购区域 内部认购的主要区域是以集团内部为主，辐射周边地区。 四、 人员安排 （一） 售楼员：负责内部认购期间客户推广、接待及项目介绍，签订认购书，收集楼市住处并及时向上级汇报，记录客户档案等工作。 （二） 销售公关：开发客户，跟踪目标客户，整理客户档案，收集内部认购期间销售信息 （三） 其他人员：配合工作，协助售楼部推进销售。 五、 销售场地安排 日常销售场地： 推介会场地： 六、 销售资料准备。 （一） 价格表 （二） 楼书 第五讲 公开发售模式 内部认购后的公开发售，是发展商市场战略的全面展开。 该讲介绍了圆满完成任务的要房地产销售 Lv 20xx 19 诀，除了具体操作的方法和流程，还详细提供了公开发售中某些关键环节的解决方案。 第 1 操作环节：准备期 为配合项目公开发售正常进行，在公司各部门的共同协作下，经营策划部在广告宣传、营销推广、经营策划等方面做了大量的工作。 目前，大部分工作已完成，其余正在进行中。 要点 A：已完成的工作 （ 1）售楼部功能设定； （ 2）小区名称、路名、门牌名的确定； （ 3）销售制度的确立； （ 4）售楼部工作流程； （ 5）公开发售矛盾的销售操作方案； （ 6）售楼员招聘、培训； （ 7）广告营销选择乙方管理制度； （ 8）整体广告方案出台； （ 9）项目营销推广方案； （ 10）公开发售前市场调查，售楼部人员工作职能及管理方案 要点 B：正在进行的工作 （ 1）合同等法律文件的编制； （ 2）确定外部销售代理和操作方案； （ 3）售楼部空间展示、布局方案； （ 4）售楼员服装制作； （ 5）楼书的内容设计和印刷制作； （ 6）售楼部价格表、户型图设计和印刷制作 ； （ 7）公开发售礼品设计制作完成； （ 8）沙盘模型的制作； （ 9）确定按揭银行； （ 10）广告软片创意和制作，报纸广告发布方案及媒体选择，电视节目播放安排。 第 2 操作环节：正常开展公开发售 要点 A：工作流程及内容 （ 1）市场调研：收集、整理信息是一个不可间断的工作，公开发售期间继续进行市场房地产销售 Lv 20xx 20 调研，继续完善潜在客户档案，掌握潜在客户的整体数量指标； （ 2）在市场调查和日常工作中加强人员宣传力度； （ 3）通过媒介、广告、 DM 等综合宣传诱导消费者对住房的需求； （ 4）通过开工典礼和推介会，向消费者诉求项目信息，引 导消费者的消费欲望，对而实现购房的行动； （ 5）客户直接上访或潜在客户上访时，热情、详细地向客户介绍楼盘情况，并着重强调购买期楼的好处和投资价值； （ 6）巧妙处理客户异议，业务员或销售主管多次协调达成交易； （ 7）与客户签订认购协议书，按有关程序收取定金，首期房款； （ 8）对已认购业主进行跟踪服务，在他们当中建立良好口碑，以致业主带新客户； （ 9）为正式销售人为制造人气，为以后的销售阶段打下良好基础； （ 10）研究策划新颖、独特的营销方式，更快地推动楼盘的销售；研究住房消费者的心理及其变化。 要点 B：收款方 式 收款过程是销售过程中的最后一个环节，收款的过程可分为以下四种方式： （ 1）现金收款：客户带现金购房时需要去指定银行填写现金缴款单，银行收款后回执进帐单，表示银行已收到这笔款。 （ 2）支票收款：客户带支票购房时需要去指定银行填写进帐单，收款后银行回执进帐单表示已收到款。 （ 3）银行存折：客户带存折购房时需要去指定银行填写取款单，再填转帐单或现金缴款单，收款后银行回执进帐单表示银行已收到款。 （ 4）客户提供帐号：客户首先签代收费用协议，如果客户所提供的帐号在北窖范围内，先填委托收款单，银行收款后回执进帐单， 表示已收到这笔款。 在以上四种收款方式中必须确定收款后才开收据给客户，以免引起不必要的经济纠纷。 基点 C：工地参观 公开发售期间，销售人员可应客户要求，带客户到工地现场参观，现场向客户讲解项目情况，以加深客户对项目的信心。 从安全等方面考虑，销售人员务必先与工程部洽接，以安排适当时间前往参观。 第 3 操作环节：广告及宣传 策略 A：户外广告 房地产销售 Lv 20xx 21 创意设计与内容：由于户外广告主要针对流动性质的人，注视画面时间短暂，所以要求广告表现形式简单明了。 突出主题：项目字样和项目标志、公司名称、热线电话。 时间安排：Ｘ月Ｘ 日开始做基础工程，Ｘ月Ｘ日完成户外广告。 策略 B：电台广告 创意设计与内容：在此期间设计“ＸＸ系列广告”之“形象版”、“规划介绍版”、“卖点介绍版”。 “形象版”主要推出项目的形象定位；“规划介绍版”主要介绍项目的总体规划、建筑特色、地理位置和环境等；“重点介绍版”主要从项目的园林环艺、建筑风格、文化品位、配套设施、物业管理等方面分别介绍。 加强项目从总体到细部全面介绍宣传。 时间媒体安排：Ｘ月主要推出“ＸＸ系列广告”之“形象版”。 拟定在《ＸＸ报》、《ＸＸ》各登Ｘ版。 Ｘ月初开始主要推出“ＸＸ系列广告 ”之“规划介绍版”，拟定在《ＸＸ报》、《ＸＸ报》各登Ｘ版，同时，考虑到《ＸＸ报》刊期发行周期。 策略 c：专版报道、软性宣传 具体内容：在公开发售前期，开辟报刊房地产专栏和项目专刊，主要内容是对房地产市场前景形势的分析，系统地对项目规划设计、项目定位、营销策划等方面进行综合分析，引起消费者兴趣，引起社会对项目开发的广泛关注，从而提升项目的品牌。 时间和媒体安排：开展项目的宣传活动。 特别在公开发售开始阶段，将掀起有关项目宣传的热潮，在既定目标市场内迅速扩大知名度和影响，达到软性新闻和宣传的良好效果。 第 4 操作环节：公开发售的细部处理 要点 A：信息管理 公开发售期间，每一个员工都要将获得的有用信息保存、整理，并及时反馈上级。 （－）售楼员在客户推广、客户接待过程中，会获得很多第一手的信息，如客户心理、客户对项目的具体要求、调查问卷、对项目的反应等等。 这些信息对于制定适当的营销策略有正确的指导作用，所以售楼员应及时记录、整理这些信息，并及时反馈给销售部经理。 （二）在市场调研过程中，相关人员获得有关畅销户型、周边竞争对手动向及市场行情等信息也应及时反馈。 （三）其他信息的保存、整理、反馈。 要点 B：加强销售 公关力度 为保证项目正常进行，应采取灵活多变的销售方法，并在适当的时候加强力度。 （－）关注社会热点，如水灾、失学儿童等，对他们伸出援助之手，取得良好社会效应。 房地产销售 Lv 20xx 22 （二）通过市场调研，信息反馈，寻找适当销售契机。 （三）充分利用“明星效应”，如：请著名人土来为项目宣传，扩大项目知名度。 （四）与各大型企业开发联谊活动，以求大额定单。 （五）为寻求政府支持，配合政府解决市政难题。 （六）结合客户层，适当开展其他公关活动。 （七）结合施工进度，开展公关活动。 （八）在每年美的产品展销会上，推出美的房地产商品。 （ 九）加强与各商会（主要指房地产商会）的联系。 （十）取得全国住宅优秀示范小区、市全优工程等对项目宣传有利的称号 要点 C：公开发售效果总结 （一）宏观效果总结 通过这次公开发售，我们从社会对项目的认同度以及项目对社会的影响等方面，对整个公开发售的宏观效果进行总结。 （二）数量效果总结 对公开发售中销售的数量及其价格进行总结。 （三）过程效果总结 从人员组织、广告效应、工作环节处理等方面对公开发售效果进行总结。 第 5 操作环节：销售推广策略（以定价环节为主） 策略 A：定价方案 根据我们对目标市场的仔细调研和深入 分析，项目入市定价应当采取低开高走的策略，入市定价应当较具弹性空间，入市时它有较强的市场竞争力，能让先购先住者的物业升值，同时使投资人士的投资具有炒作的空间。 但也应当注意入市价格太低并非好事，这样会使购买者认为发展商对物业没有足够的信心，所以定价适当与否是影响销售至关重要的因素。 定价问题是策划方案中最重要的问题之一，影响定价的主要内在因素有土地成本和项目定位决定的建筑成本等。 由于土地开发的时间较晚和基础工程等方面的原因，单位面积所付成本较高，这是一个客观事实。 根据可性研究报告一系列经济指标及项目立项后的 再一轮市场调研结果，反复比较周边重点项目和竞争对手的价格销售政策，本着“顺利启动，逐年提升”的价格策略，考虑以上项目成本又考虑项目市场接受能力，拟定项目销售定价。 房地产销售 Lv 20xx 23 价格方案 基本价格 项目价格逐年提升的比例及分析 （ 1） 项目入市价格制定的依据是根据市场接受程度和适度引导消费能力而定。 （ 2）经过计算，得出每半年按 5 名的比例升幅，在每半年之初提升价格为宜。 但入市价太低，升幅太大，操作有难度。 策略 B：付款方式和进度 原则：付款方式和进度，与优惠比例相联系设计时体现以下原则： （ 1）各种方式现 值相等； （ 2）付款方式不同； （ 3）无折扣。 付款方式： 以下付款方式中的折扣均依基价计算。 （ 1）一次性付款（Ｘ折） 付款进度：交纳定金后起Ｘ个月内将全部房款交清。 （ 2）分期付款（Ｘ折） 付款进度：首期为Ｘ＄（Ｘ天内全部交清），以后每Ｘ年付Ｘ %。 （ 3）建筑分期付款（Ｘ折） 付款进度：首期Ｘ %（Ｘ天内全部交清），第Ｘ个月内Ｘ %，交楼时Ｘ %。 （ 4）银行按揭：时间任定（Ｘ折） 策略 C：优惠条款 先购优惠 展销会期间优惠 业主二次购房优惠： 第 6 操作环节：制作附录说明 要点 A：楼 层差价 要点 B：朝向差价 房地产销售 Lv 20xx 24 （－）差价确定依据 客厅及主人房朝向（南北向或是东西向）； 可看绿地的多少； 观景的多少； 是否邻近公路。 （二）将房价划分为Ｘ个档次 A 档：房屋南北朝向，可看的绿地面积很大，可看到较大外景且不邻近公路（噪音小）。 在均价的基础上加Ｘ元。 B 档及 B 十档：不邻近公路，房屋南北朝向，可看到的绿地较多，可透过围合的开口看到部分外景，不邻近公路。 在均价的基础上加Ｘ元。 B 十栏：房屋南北朝向，可看较多绿地，不能看到外景，不邻近公路。 在均价的基础上加 Ｘ元。 C 档及 C+档：东西朝向可看到较多绿地，不能看见外景，不邻近公路。 在均价的基础上减Ｘ元。 c+档：南北朝向，可看绿地多，不能看见外景，邻近公路。 在均价的基础上减Ｘ元。 D 档：东西朝向，可看较少绿地，不能看见外景，邻近公路；南北朝向，不能看外景，邻近公路。 在均价的基础上减Ｘ Ｘ元。 要点 C：朝向价差 我们把均价分成两部分：一是地价，均价在Ｘ元（随位置的不同而有价差）；。