大客户销售技巧与管理(编辑修改稿)

大客户销售技巧与管理(编辑修改稿)内容摘要：

及 owners所创造的终身价值比大量没有能力延揽新顾客或是提供有效建议的忠实顾客更多 发展顾客关系与价值 Customer Growth „ Crosssell：在货物售出后，提供加值的特色及服务。 „ Partner：针对目标顾客的需求发展specific solutions。 „ 顾客管理流程的终极目标 增加顾客的价值 „ 用入门商品获得新顾客后，提供顾客其它更高利润的产品来扩展顾客的终身价值 大客户销售方法与技巧 Agenda3 销售六个步骤 销售准备 建立信任 发现需求 介绍产品 异议处理 进展成交 访前准备 目标 „ 泛泛的目标： „ 搜集信息 、 建立关系。 „ 具体的目标： „ 客户同意参加一个产品演示会 „ 让你见更高一级决策者 „ 来公司参观考察 „ 客户邀请你参加投标 访前准备 资料 „ 行业 „ 公司 „ 产品、服务 „ 竞争对手 „ 客户资料 „ 客户面临的问题 访前准备 道具 „ 名片、 „ 宣传手册、 „ 样品 „ 产品检测报告 „ 计算器 „ 笔 /笔记本、 „ 地图 „。 卖点提炼 — 独特销售主张 公司资质 成功经验 价格优势 服务优势 产品优势 概念提炼 技术研发 销售团队 USP 建立信任路径图 戒备 好感 信任 获得客户好感的方法 第一印象 灿烂笑容 仪表 赞美 共同话题 开场白 彬彬有礼 善于倾听 好感 37 公司品牌 参观 报告和认证 样板工程和客户 熟人牵线搭桥 持续性拜访 人品和为人 产品专家 建立信任 10大招 公司信任 个人信任 客户的购买环境 简单需求，复杂过程 意见统一型 (C） 简单需求，简单决策 常规购买型（ A） 复杂需求，复杂过程 组织咨询型（ D） 复杂需求，过程简单 问题解决型（ B） 非常复杂 需要和问题的复杂程度 非常简单 过程简单参与人少标准数少 决策过程的复杂程度 过程复杂参与人多标准数多 不同客户购买环境下的销售策略 (C ）意见统一型 建立广泛关系，表现出政治敏感性，解决有冲突的需求 （ A）常规购买型 简化购买过程，快速了解需求示范价值，表现差异性 （ D） 组织咨询型 掌握信息，切入关键， 获得多数利益相关者支持 说服一把手． （ B）问题解决型 深入研究、培养客户、 量身制做、恰到好处 编辑剪裁方案 非常复杂 需要和问题的复杂程度 非常简单 过程简单参与人少标准数少 决策过程的复杂程度 过程复杂参与人多标准数多 销售竞争力分析注意事项 目的并不是去了解你怎样看自己和竞争对手，而是去了解你的客户怎样看待你和竞争对手。 我们容易夸大自己的弱点 ,并把一些很小的不足看成为致命的缺点 我们也很容易对自己的优势产生错觉 事实是客户对我们所具有的优势和弱点会有着与我们截然不同的看法 你应该通过与客户的交流对自己和竞争对手的状况进行分析，并定期进行客户访谈 从需求到采购决策标准 隐含需求 — 问题 明确需求 采购标准 需求漏斗 SPIN提问法 S背景问题 P难点问题 I影响问题 N需求 — 效益问题 需求 /效益问题（ N） 收集事实、信息及其背景数据 现状问题 (S) 难点问题（ P） 影响问题（ I） 目的：为下面的问题打下基础 询问客户面临的问题、困难、不满。 目的：寻找你的产品所能解决的问题。 使客户自己说出隐含的需求 询问客户难点、困难、不满的结果和影响 把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题。 询问提议的对策的价值 、 重要性和意义 使客户自己说出得到的利益和明确的需求 SPIN提问法 序号 标准话术 核心理论 １ 你对 … 感觉怎么样。 S— 现状 ２ „ 你有 … 困难吗。 „ 你有 … 不满意的地方吗。 „ 你感觉 … 有问题吗。 P— 问题 ３ „ 因为这个问题，对你又会造成什么影响呢。 „ 因为这个影响，又会产生什么严重后果。 „ 这个后果得不到及时处理，对你生意有意味着什么。 I— 痛苦 ４ 有 … 帮助呢。 有 … 好处呢。 解决这个问题的好处是 … ，是这样吗。 N— 快乐 SPIN标准话术 — “ 傻瓜手册” 阐 述 观 点 „ 阐述计划 – 简单描述符合既定需求的建议 „ 描述细节 – 阐述你的建议的原因和实施方法 „ 信息转化 – 描述特点 (Features) – 转化作用 (Advantages) – 强调利益 (Benefits) 价值金三角（ Value Proposition) „ 效益分析 (Benefit Analysis) „ 与竞争者的差异 (Differentiators) „ 客户需求 方案架构 功能，特点及利益 (FAB) 对销售的影响 High Low 利益 特点。