企业营销渠道类型分析(编辑修改稿)

企业营销渠道类型分析(编辑修改稿)内容摘要：

现出来。 该公司对中间商的选择和管理也是获得营销优势的一个重要方面。 Pamp。 G公司在营销尤其是渠道的专业知识、品牌忠诚度、沟通能力、市场控制力等方面的独有能力是其他企业所熟知和公认的，但又是在短时间内无法模仿的，同时也提高了化妆品经销的进入壁垒。 ４． 核心能力是很难被替代的。 前面我们已经讲过，近些年由于计算机和通信技术的发展和普及，市场营销的理论和实践发生了很多变化，很多长期以来为人们所熟悉和认同的做法被改变。 但无论经济环境和技术条件如何变化，渠道所承担的弥合生产商和最终消费者之间空间及信息差距的职能将长久地持续下去，商品总要从生产商通过渠道流通到消费者手中。 所以，渠道作为价值链的必不可少的一环对于企业核心能力的产生和维系都将发挥重要的作用，这就使由于营销渠道所带来的核心能力将很难被替代。 从上面的分析可以看出，企业的营销渠道已不仅仅是经营的一个环节，承担将产品从生产商向最终用户转移的职能，而是成为营造和维持企业核心能力的重要来源，从而使企业更好地为各级用户服务，在与对手的竞争中处于优势地位。 这种认识使营销渠道有了全新的含义。 三、 渠道管理转变为发展同中间商的长期伙伴关系 　　长期以来，人们对渠道设计及管理的认识仍停留在实践经验的层次上，与此有关的理论也缺乏抽象和规范。 ９０年代以后，欧美一些国家的营销管理学家提出一种渠道关系理论，对营销渠道的认识和管理逐渐深入。 渠道成员关系是指在有关渠道系统中，成员之间相互联系的作用方式。 近年来关于应发展渠道成员间密切关系的观点逐渐得到了人们的重视，即渠道内各成员之间应发展和保持密切的、固定的合作关系。 通过组织良好的渠道活动和团队合作，制造商和分销商能给消费者提供低成本和差异化的产品和服务，且降低由于环境的不确定性带来的交易成本。 通过确立密切的成员关系，可以对有限资源进行合理配置，提高渠道的效。 这对于那些在我国市场上拓展业务并致力于与本地中间商建立良好关系的跨国公司来说尤为重要，因为我国市场营销渠道的内部关系与跨国公司在母国和其它东道国时常有很大不同。 那种忽视营销渠道内部关系，只是机械地按照渠道的长度和宽度移植他国的渠道结构的做法，已越来越行不通。 随着我国市场竞争的加剧和跨国公司的纷纷进入，对于营销渠道内部关系的关注将会越来越多。 对于渠道内成员的关系是用成员之间的相互约束（COMMITMENT）来衡量的。 约束是作为渠道成员与企业组织之间较稳定密切的联系机制和程度。 这个概念包括三方面的内涵：（１）愿望约束。 具有较密切约束的交易双方都愿意保持密切联系并且相信彼此之间的约束对双方都是有益的。 （２）行为约束。 具有较密切约束的交易双方都会意识到对方的需求，并在经营中通过灵活运作尽量给以照顾，即使牺牲一定的短期利润也可以接受。 （３）延续约束。 具有较密切约束的交易双方都愿意将这种关系延续至未来。 渠道成员之间约束的强度是由多方面因素来决定的，一般公认的有以下三种： 　　1 . 环境的不确定性。 这是指渠道中的生产商和中间商所面对环境的变化和复杂程度。 环境的不确定性决定成员之间愿意合作的程度。 环境的不确定性越高，从渠道其他成员处获取信息，彼此之间保持密切联系，。