业务流程手册(编辑修改稿)

业务流程手册(编辑修改稿)内容摘要：

户资料及明确客户座位号。 中场休息时，找到客户，交换名片认识。 （注： ； ） — 总，您好。 我就是，这是我的名片，和您交换一下。 聚成公司：深圳市深南中路 2 号 新 闻 大 厦 30 层 Tel： 075582091910 13 （如对方没带名片，可让对方在空白便笺或备用名片上签名留下电话。 “很高兴得 到您的亲笔签名，谢谢。 ”） 沟通。 A、明确中场沟通的主要目的： a、“试水温”，即了解客户对研讨会的认可度。 b、了解所来人员是否为决策人。 c、了解企业经营规模、经营方式。 B、主要问题如下： a、上半场感觉非常不错吧。 b、今晚您这边是来了位，分别是负责哪一方面呢。 c、企业是您个人投资还是和几个朋友一起 合作呢。 d、公司现在有多少员工。 中高层管理人员有„„。 e、公司主要经营什么产品。 是生产型还是销售型企业。 (如果时间允许，还可以了解对方：是哪里人。 企业经营有多久。 以前有没有参加过类似的培训。 年营业额。 年目标。 企业经营中遇到了哪些障碍。 „„ ) 离开走人 — 您今天晚上有没有吃过晚餐。 我们外面有一些水果点心可以随意取用；下半场的内容更精彩。 五、会后会成交 （一）必备的工具： 签字笔 名片 至少 32K 的笔记本 确认函 资料：课程表、课程内容等 计算器 权益书、学习卡 钱 （二）必须的准备： 成交的关键 在于敢于成交。 客户迫切地需要我们的产品。 对自己的产品有绝对的信心。 对各位讲师的课程及其特点一定要烂熟于心，切记要想成赢家，必先成专家。 （三）见面成交（注：婴儿般地微笑，自信，大方） 聚成公司：深圳市深南中路 2 号 新 闻 大 厦 30 层 Tel： 075582091910 14 1. 问话开头，了解客户意愿度 A、今晚的研讨会应该对您有很大帮助吧。 B、对我们的学习模式感觉很好吧。 C、那您看哪一种学习卡比较适合您呢。 （注：肢体动作 手指向学习顾问所建议卡别，详见后） 2. 解除抗拒 抗拒 1：回去考虑一下。 a、一时定不下哪种卡 b、本人不能做决策。 c、还 不能确认学习卡的好处。 d、没带钱（见后续 抗拒 9）。 e、完全不感兴趣。 回答： 针对情况 A： — 回去考虑一下是定不下哪一种模式。 （真诚的语气） — 那您公司有多少员工。 中高层管理有多少。 （学习顾问） — 大概百来人，有 20 来个管理人员。 （嘉宾） — 那我们今年有 8 个管理课程： 20 8＝ 那您公司有多少销售人员呢。 是什么样的销售方式。 — 6 个吧，有电话联系的，有面对面销售的。 — 销售人员的课有《面对面顾问式销售》、《电话行销》、《性格分析魅力行销》、《销售经理训练营》、《高级商务礼仪》、（注：具体课 程讲师塑造见后附表）6 5＝ 30„„这样大概算下来您至少要定个 V 卡才够。 针对情况 B： — 还有两个拍挡，要商量一下（嘉宾） — 是商量要不要培训还是商量拥有哪种卡呢。 若是商量要不要培训，沟通培训的重要性，若商量是哪种卡，参上情况 A（学习顾问） — 那回去考虑商量一下是应该的，那今天呢也不是要您做决定，我们暂时先保留个优惠名额，回去商量好了我们再具体定。 针对情况 C： — 回去考虑以后再说吧。 （嘉宾） — 总，那您公司经营几年了。 公司团队从 0 分到 10 分您可以 打多少分。 问题在哪。 不解决会不会自动消失。 „„（见附《 黄金百句》，挖掘“痛苦”） 聚成公司：深圳市深南中路 2 号 新 闻 大 厦 30 层 Tel： 075582091910 15 抗拒 2：没时间 回答： — 请问忙是最近才有的还是一直以来就这样。 如果人才培养不出来，你会不会继续忙下去，你希不希望这样忙的状况早点结束。 — 是啊，总，那我们忙是不是为了把企业做得更好。 “如果错误的方法大量地使用是不是只会让我们错得更离谱”，“时间是做重要性的安排”，最重要的是我们忙也要忙得有效果是不是。 假如我们有一些不忙也有效果的方法是不是更好。 那您看我们张锦贵教授讲的总裁领导与管理„„（塑造讲师及课程价值） — （翻到客户见证的那一页，指出对方所在行业的标杆企业是我们的会员企 业）那您看，他们之所以做得这么优秀，我想是跟他们的学习意识分不开的是不是。 企业的老总，以前跟您一样，忙得总是说没时间，通过学习后，现在不仅企业经营得很好，而且很轻闲了。 抗拒 3：我们公司太小不需要 /我们听不懂，达不到这么高的层次。 回答： — 哦，你说的有道理，任何大企业都是从小做大的，你同意吗。 比如说海尔十多年前还是一个亏损的小企业呢，可张总在企业很小的时候，注重企业培训，才有今天世界品牌这样的格局，我想，某某总，你现在一定在想如何把企业做大做强对吧。 所以培训是帮助企业成长的最佳途径，你说是不是。 抗拒 4：太泛了，课程没有针对性。 回答： — 总，您看要是卖东西，除了产品不一样，卖东西的方法是不是一样。 还有，那您看企业的事是不是都是人做的，管理是不是就要管理好人和钱，就像曾仕强教授讲的《中国式管理》讲的就是如何针对中国人的人性来管理中国人„（课程讲师塑造，见附表），其实，企业经营中有很多是有共性的对不对。 （再举例顾客见证同行业） 抗拒 5：我们有自己的培训系统。 回答： — 总，您真是很爱学习，很有眼光。 那您公司的培训系统是哪一方面的。 是自己内部的培训师还是外请的讲师呢。 情况 a：如是内部的培训师 聚成公司：深圳市深南中路 2 号 新 闻 大 厦 30 层 Tel： 075582091910 16 — 那讲的是哪方面的内容。 是专职还是兼职讲师。 大概的费用。 （了解清楚后，告诉对方：“外来的和尚好念经”，再问对方，“那您看，我们还有哪些课程适合您的。 ”） 情况 b：如是外请讲师 — 那请的是哪方面的老师，是做哪方面的培训，接下来做竞争对手的比较，分析我们有哪些课程适合他企业的。 抗拒 6：回去商量，会买大的卡。 回答： — 好的，总，您是想找几个人一起买大卡，真是个精神的企业家，那今天就把优惠名额为您留下吧。 （递确认函，收定金） 如对方执意先不交定金。 — 那您这情况特殊，我去请示一下看能不能先把优惠名额保留 3 天 ，您好去找人。 那您先填一下确认函吧。 （递函） 抗拒 7：我朋友有卡，用他的好了。 回答：（我们会员企业的差异化服务） — 我们会员企业可以：（ 1）使用方便；（ 2）将成立会员总裁俱乐部（ VIP），无形中扩大优质人脉；（ 3）有与讲师共餐的机会（ 4）有观摩早会的机会 抗拒 8：价格能不能便宜一点。 可不可以分期付款 ? 回答： — 你的想法很好，那同时批发与零售有什么不同。 — 价格是我们的雷区。 我们公司上上下下，就是我们董事长也只能是这个价，我们集团家分公司都是统一价格的。 — 我想对总您来说，价格不是问题，关键是价 值，是投资几万块钱能给您带来多少回报才是最重要的是不是。 这是原本 3800/2800/1800 的课程现在只要两百多已经是够便宜的了，你说呢。 抗拒 9：没带钱 . 回答： — 老总通常都是不带现金只带卡的，我们好多老总都这样，那楼下有柜员机，我现在陪你去取好了，您先填一下优惠确认函吧。 （新人要学会借力，用手势求援。 ） 聚成公司：深圳市深南中路 2 号 新 闻 大 厦 30 层 Tel： 075582091910 17 定卡建议： 通常 50 人以下定 C 卡，其余 B、 A、 V 卡常年管理课程有 8 场，销售 5 场„ 填写确认函 注意：不讲任何废话，肢体动作引导“来，这是姓名，电话”务必在确认函上注明：“优惠名额三日内 完款有效”。 收定金 — “那给您开个 500 的收据吧。 ” 补充确认 收完定金后，要问对方 — “您看我是明天上午还是下午把学习卡给您送过去。 ” — “上午 10 点方便吧。 ” — “您是要收据还是发票。 ” — “发票上抬头怎么写。 ” 都确认清楚后，提醒对方。 — 您记得我们的上课地址 告诉对方下次课是适合什么人来听，我们每次上课会提前把内容传真过来。 别忘了来听课时带 200 张名片，有 500 多人。 （注：新人要学会“借力”） ▲附精典现场促成流程表（见下页） 聚成公司：深圳市深南中路 2 号 新 闻 大 厦 30 层 Tel： 075582091910 18 现 场 促 成 流 程 是的，我非常能够理解你的感觉。 我接待过很多企业家，也有少部分企业家有您一样的感觉。 这是 因 ．为你太优秀了． ． ． ． ． ．。 而大部分企业家觉得课程 非常不错，甚至一些人还觉得有些深了呢。 您能坚持到现在，想必课程中还是有一、两点内容打动了您。 象您． ．这样的深度． ． ． ． ． ，社会上一些现有的课程能够给到有益观念的老师真的不多了。 不 错 你企业以前有进行过培训吗。 感觉 非常不错 ． ． ． ． 吧 ? 太浅了 完全没有 偶尔，不正规 有完整体系 那太好了 ． ． ． ．。 聚成就是为你这样的企业进行系统培训启蒙的集团公司，目前在珠三角地区已经为 3000 多家企业进行培训服务。 之前没做培训计划，是因为经费的考虑还是对课程体系不了解呢。 课 程 经 费 参加过哪能些课程。 感觉怎样。 我也参加过（认同）。 有全员培训计划吗。 有年度培训计划吗。 以我们专业 ． ． ． ． ．的角度 ． ． ． ，您企业的情况需要一整套的培训体系。 那太好了 ． ． ． ．。 很显然，你是非常精通企业培训的了。 管理。 销售。 团队。 讲师及课程价值塑造。 学习卡平均学。