销售技巧-销售五步法(编辑修改稿)

销售技巧-销售五步法(编辑修改稿)内容摘要：

售人员往往容易取得客户的信任。 坦率 、就是要与客户开诚布公，举个简单的例子，电话销售人员要正视自己公司服务或产品的相对不足的地方，并能与客户公正的去探讨它，而不是把自己夸得毫无缺点，甚至不惜说谎话来欺骗客户，这都对建立信任不利。 真诚 ，就是要从客户出发，真心想帮助客户提高三星手机销量，给他带来更多的利润来帮助客户成功。 销 售五步法 电话销 售入 门 培 训 16 电话销售人员是否可靠： 履行诺言是可靠的一大标志，我们的电话销售人员一定要遵守与客户约定的事情，并按时执行。 销 售五步法 电话销 售入 门 培 训 电话销售人员是否致力于长期关系的建立。 电话销售人员往往希望在最短的时间内与客户建立起信任关系，但我们必须花相当长的时间来与客户建立信任关系。 我们必须经过了解、喜欢、信任这个过程，才能建立起信任关系。 通过以上对理论的了解大家应该对建立信任有了初步认识，但是在实际的工作流程中，建立信任往往是在一个陌生电话的开始，因此好的开场白就在建立信任中起到了举足轻重的作用， 17 给客户留下深刻印象的开场白应该包含一下六个因素 问候 /自我介绍 建立关系 介绍打电话的目的（突出价值，吸引对方） 陈述证据以建立信任度 确认对方时间的可行性（可选） 专项第二步探索需求（以问题结束） 销 售五步法 电话销 售入 门 培 训 18 探询客户需求是电话销售的核心之一 首先需要了解 “ 在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐你的产品。 ” 这句话的含义： 销 售五步法 电话销 售入 门 培 训 第二步：探索需求 完全： 是指我们要对客户的需求有全面的理解，客户都有哪些需求。 这些需求中对客户最重要的是什么。 他们的优先顺序是什么。 清楚： 客户表达的具体需求是什么。 客户为什么会有这个需求。 很多销售人员都知道客户的需求，如客户讲 “ 我准备要小一点的笔记本电脑 ” ，这是一个具体的需求，但对客户为什么要小一点的笔记本电脑却并不知道。 清楚也就是让我们找到客户需求产生的原因，而这个原因其实也是需求背后的需求，是真正驱动客户采取措施的动因，找到了这个动因，对于我们去引导客户下定决心做决策会很有帮助。 证实： 你所理解的客户的需求是经过客户认可的，而不是你自己的猜测。 19 明确： 明确的需求其实是和潜在的需求相对应的， 潜在的需求： 潜在的需求是指由客户陈述的一些问题，对现有系统的不满，以及目前面临的困难。 不管这些问题是你发现的，还是客户发现的，不管客户同意不同意，对我们来讲，他们都算是潜在的需求。 潜在的需求对我们来说是一个销售机会。 明确的需求： 是指客户主动表达出来的要解决他们问题的愿望，客户向我们表达明确需求的用语主要有： 我想。 我希望。 我要。 我正在找。 我们对 … 很感兴趣。 我期望。 销 售五步法 电话销 售入 门 培 训 20 第一步： 获取客户基本信息的询问。 探询客户需求 ， 那我们到底要探询什么。 首先我们应获得客户的一些基本信息。 客户的需求是如何产生的。 客户的需求来自于他自身所处的工作环境 ， 正是由于客户所处的环境才使客户产生了某种需求。 所以 ，在探询客户需求的时候 ， 你应当更多的知道客户与你的产品和服务应用有关的环境和信息 ， 以利于你更好的理解客户的需求。 销 售五步法 电话销 售入 门 培 训 探询客户需求的关键是提出高质量的问题 主要有以下四个步骤： ： 21 第二步：客户需求的产生是由于自身有需要解决的问题或者需要弥补的差距。 在我们获得了客户的相关基本信息以外 ， 我们就需要知道客户对现在对你产品应用方面的态度 ， 尤其是不满的地方 ， 这样以利于后面的进一步激发客户明确需求。 销 售五步法 电话销 售入 门 培 训 第三步：激发需求的询问 当我们找到了客户对现状的不满之后 ， 通过提出激发需求的询问 ， 可以将客户的这些不满扩大成更大的不满意 ， 引起客户的高度重视 ， 提高客户解决这类问题的紧急迫性。 第四步： 引导客户解决问题的询问 当客户已经意识到现在所面临的问题的严重性后，通过引导客户解决问题的询问，让客户看到解决这些问题后所给他带来的正面积极影响，从而促使客户下决心行动。 22 第三步：导入产品 根据客户需求有针对性地推荐你的产品和服务 ,如果讲探询需求是为了对客户的需求有更清楚的了解的话 ， 那我们有针对性的推荐产品 ， 就是希望让客户明白 ， 我们是如何满足他的这些需求的。 销 售五步法 电话销 售入 门 培 训 首先要了解两个概念 : USP （ Unique Selling Point） ： 你的独有销售特点 , 在探询客户需求时我们要尽可能地把客户的需求引向我们自己的 USP，这样，客户在做决策时，将会对我们有利。 UBV （ Unique Business value UBV） ： 也就是 USP所带来的独有商业价值也就是指你的。