赛格车圣整合营销策划案(编辑修改稿)

赛格车圣整合营销策划案(编辑修改稿)内容摘要：

，并在原有 保率基础上提高赔款额度，对安装“赛格车圣”的车辆，给予特别优惠的保险政策。 由保险 公司负责向客户推荐产品，直接销售或将其推介至赛格公司，由赛格出面完成销售。 传统销 售终端主要负责产品的安装，并配合售后服务的进行。 第二类方式： 通过合理测算，公司将部分产品利润或服务费用转让给车主或保险公司，降低保户的保费。 由保险公司向保户推荐产品，并亲自或协助公司进行产品销售。 第三类方式： 与保险公司协同销售产品。 保险公司提供客户资源，由企业直销人员进行直接推销，或由保 险公司向其保户推荐、宣传本产品，并介绍其与本公司联系。 建议合作伙伴： “中保”、“平安保险”、外资保险如：“美国友邦”。 24 新导向广告 21 ▲ “赛格车圣”整合营销策划案 （ 2）传统终端 方式： 通过协议，确定双方的代理合作关系，由终端代销或直接进货销售。 合作形式： ① 公司与终端建立统一 的合作方式，统一销售政策和销售管理模式。 ② 由企业专设的销售人员负责与终端联络，完成发货结款事宜，并帮助其进行售点布置、销售督导、技术支持。 ③ 企业对终端提供统一的广告支持，包括统一的广告宣传、促销及公关活动。 ④ 由终端直接向消费者销售，并负责对其进行技术支持和售后服务。 ⑤ 终端须遵守公司的统一销售政策，在规定的区域内进行自主的销售活动。 不得以擅自降价促销和跨 区域销售等违规行为破坏产品统一的销售体系。 25 新导向广告 终端构成：新车卖场、汽车美容护理中心、汽车修配厂。 22 ▲ “赛格车圣”整合营销策划案 （ 3）人员直销 方式： 由企业的销售人员和技术人员单独或组合地面对客户，直接推销。 他们将通过自主搜集、终端反馈、公司原始资料、保险公司反馈等渠道获取客户信息，然后通过登门拜访直接销售。 具体形式： ① 由客户服务人员搜集客户信息，筛选并确认潜在客户。 ② 拜访客户并尽可能了解其意图和需要，与其达成初步意向。 ③ 由技术人员配合客户服务人员向客户详细介绍产品，并促成最终销售。 ④ 必要时由部门主管甚至公司最高领导层亲自出面促成销售完成。 26 新导向广告 23 ▲ “赛格车圣”整合营销策划案 销售政策 （ 1）发展规划 本年度将通过三个阶段来健全销售体系。 第一个阶段 ： 时间为一个月。 将在现有终端中选择 5 家代理商作为重点支持对象，调整销售队伍构成，提 高其综合素质，包括：营销知识、推销技巧、技术水平等。 第二个阶段： 时间为一个月。 将前阶段 5 家重点建设终端的成功经验迅速推广，将终端数量扩展至 15至 20 家。 第三个阶段： 时间为 8 个月，通过销售政策的彻底贯彻实施与不断调整，确定相对稳定的销售体系，将深 圳市内的终端数量控 制在 20 家左右。 27 新导向广告 24 ▲ “赛格车圣”整合营销策划案 （ 2）推广计划 通过四个阶段不同策略的实施，完成产品导入期的营销任务 —— 完善销售体系，完成目标销售量。 第一个阶段： 导入产品概念，初步建立规范的终端体系。 第二个阶段 ：扩展终端数量，提升产品知名度，促进销售活动的顺利开展。 第三个阶段： 稳定销售体系，通过规范的销售行为，配合广告宣传，促进销量的大幅提升。 第四个阶段 ：配合大规模的促销活动，巩固销售体系，完善销售经验，进一步提高销售量。 详细时间见《营销战略分期及营销目标分解》 （ 3）终端选择策略 首先，全面衡量经销商的经营范围、资信实力、技术水平、客户量及分布等要素。 28 新导向广告 25 ▲ “赛格车圣”整合营销策划案 其次，调查经销商是否经营与“赛格车圣”类似的产品及其相关收益（单台利润、折扣及相关销售政策等）。 再次，经销商的销售热情及对“赛格车圣”的销售所能投入的资源。 最后，综合衡量经销商的销售能力、销售态度、销售区域，并最终确定其经销资格。 （ 4）区域限定 选择的经销商应按其所在区域的客户净保有量（汽车用户）、车流量均匀分布在深圳市区内。 首期选择的 5个经销商应分散在 5 个相对均匀的区域内，后期网络将围绕他们均匀分布。 上述目的在于：合理发挥网络资 源的作用，避免终端冲突和浪费。 （ 5）授权期限 以一年为标准，以利于销售政策的年度调整。 29 新导向广告 26 ▲ “赛格车圣”整合营销策划案 （ 6）分销规模 对经销商应严格限制其分销区域、销售对象、销售价格，以免造成跨区串货、低价倾销或市场浪费。 （ 7）价格政策 “赛格车圣”的价格分为基准价格和活动价格。 基准价格包括：零售价格、供货价格。 两者的差价应视实际情况重新审定。 活动价格指在促 销期间或特定阶段，对零售价格和供货价格的调整，视具体活动要求再定。 （ 8）返利政策 ① 返利的标准：首先参考市场、竞争对手的情况及经销商现实要求；其次，限定返利的等级、额度及规 定销售量；最后，返利标准的制定应最大限度地防止产品的串销和低价冲货。 ② 返利的时间：根据产品销售阶段的划分，以月度为单位，返利结算应在规定的时间内及时完成，以免 30 新导向广告 影响经销商的销售热情。 27 ▲ “赛格车圣”整合营销策划案 ③ 返利的形式：原则上以现金返利，并可适当以货物 返利为辅。 ④ 约束条件：严格禁止违规的销售行为、如跨区销售、擅自降价，拖欠货款等。 以上情况一经发现，将 取 消返利。 ⑤ 年终奖励政策：这实际上属于返利政策的一种，但它是一种厂商与经销商约定俗成的形式。 执行此政 策时，应注意价格监控，防止年终结算时由于经销商低价冲货造成产品的市场价格体系崩溃。 （ 9）终端培训政策： ① 市场状况培训： 全面分析市场环境，介绍供需现状，预测市场发展趋势，建立经销商的信心。 ② 企业状况培训 ： 介绍企业规模、实力、发展规划及销售计划，增强 经销商对企业的信心，与企业进行 长期合作。 31 新导向广告 28 ▲ “赛格车圣”整合营销策划案 ③ 产品技术培训： 介绍产品的功能、市场定位、品牌等特性，强调产品与类似产品相比的优势所在，并 给经销商产品安装、调试方面的技术指导，增加经销商对产品的了解，刺激其销售热情。 ④ 销售培训： 对经销商、销售人员、管理人员进行销售方式、销售技巧、客户管理及经营管理等方面的 培训，提高其销售水平和竞争能力。 （ 10）终端服务政策 A、售后服务流程。 营销决策部门技术部门已购用户 网络运营部售后服务人员 (销售 人员) 32 新导向广告 29 ▲ “赛格车圣”整合营销策划案 ① 由销售人员定期对客户进行回访，询问使用情况，反馈产品问题及改进建议，并对简单问题作现场解决。 ② 售后服务人员对其难以解决的问题可提交报告，递交至网络运营部。 ③ 网络运营部将问题分析归纳为两类：一是技术问题；二是营销问题，分别呈至营销决策部门及技术部门。 ④ 营销决策部门和技术部门经细致研讨落实问题的解决之道，并将意见反馈至网络运营部。 ⑤ 网络运营部将解决意见传达给售后服务人员。 ⑥ 售后服务人员根据公司意见解决客户的问题。 B、发货收款程序：按企业惯用财务制度进行。 （ 11）终端支持政策 A、广告支持 33 新导向广告 30 ▲ “赛格车圣”整合营销策划案 ① 按照企业的年度广告计划给经销商以整体的支持，包括电视广告、户外广告、报纸广告及各种促销和 公关活动。 ② 提供销售辅助工具，为经销商开展广告宣传提供必要的帮助，如销售现场的灯箱、路牌、样品展示、 宣传资料等。 ③ 双方联合推出广告、展示会或促销活动时，主要的广告支持应由企业提供。 ④ 在经 销商独立进行促销活动时，企业一方面要协助经销商展开宣 传工作并帮助其确定主题、形式和详细 的程序步聚；另一方面，要把握经销商的宣传方向，保持其与企业宣传主题和产品品牌形象的统一性。 B、技术支持 ① 编制技术手册，安排专门的技术人员讲解产品的专业知识及安装、调试、维修等知识。 ② 安排专业技术人员现场指导，对重点的经销商定期进行拜访，及时解决。