营销策划案(编辑修改稿)

营销策划案(编辑修改稿)内容摘要：

二，核算产品成本 第三，明确定价目标 第 四，选择定价方法和策略 第六，进行价格调整调整 第一，市场环境分析 第五，制定具体价格 21 各种综合性的的洗洁精 1/升 ~ 升 10~20 安利（综合性洗洁精） 1/升 35 核算成本：详见附录 8 定价目标 安立久果蔬农药降解剂是首次进入广州市场，因此，在我们进入广州市场的前一年内，主要产品定价以扩大市场占有率，扩张销售渠道为主，利润为辅。 所以，我们前一年的销售期内，通过较低的利润要实现（但要保证至少要有 30%的利润），实现销售渠道扩张，市场占有率的上升。 选择定价方法和策略 （ 1） 由于市场上同类的产品 少，竞争小，潜在需求量大。 因此，在前一年的推广中，为配合整个销售，定价主要是让大众了解并接受该产品，但是不能低于成本价，至少要保证 30%的利润。 因此，采取成本导向定价法 （ 2）如果在一年后或者在试销后的一段时间内快速被被大众接受，并且销售额急速上升，定价策略以需求导向定价法。 制定具体价格 根据整个制定产品的推广策略，具体的产品价格如下： 目录 价格（元） 22 每个单品进货价 16 每个单品成本价 22 最低销售价 （获利 10%） 最高定价 80 （获利 264%） 促销价 48 (获利 99%) 建议零售价 80 为管理和激励已选定的各级销售商，对不同销售商制定具体价格计划： 一级批发商 （ 1）批发价格：对一级批发商的批发价格，可以在公司的批发价格内自由调控，但是要保证企业最低获利 10%，一级销售商获利20%~30%. （ 2）具体销售价格如下： 目录 价格（元） 最低批发价 最高批发价 建议零售价 80 最高零售价 80 促销价 48（允许各一级批发商有 1%~3%价格波动。 ） 二级批发商 23 （ 1）批发价格：对二级批发商的批发价格，一级批发商可以在获利的价格内自由调控，但是要保证自身最低获利 10%，二级销售商获 利 20%~30%. （ 2）具体销售价格如下： 目录 价格（元） 最低批发价 最高批发价 40 建议零售价 80 最高零售价 80 促销价格 48 元 （允许各级批发商有 1%~3%价格波动） 三级批发商 （ 1） 批发价格：对二级批发商的批发价格 ，一级批发商可以在获利的价格内自由调控，但是要保证自身最低获利 10%，二级销售商获 利 20%~30%. （ 2） 具体销售价格如下 目录 价格（元） 最低批发价 最高批发价 40 建议零售价 80 最高售价 80 促销价 48（允许各级批发商有 1%~3%价格波动） 24 进行价格调整调整 为适合不断变化的市场环境，公司具体制定了如下的应对措施： （ 1） 对于回款较快的经销商，如果是 10 天内付清全部的回款，给与2%的现金折扣。 （ 2） 对一次购买 以上的分销商，给与 2%的 现金折扣。 （ 3） 对于在 10 天付清全 部的货款，并且一次性购买 以上的分销商， 给与 5%的现金折扣。 （ 4） 在正常的销售价格内，为了适应突然变化的市场环境，允许各分销商在合同规定的范围内有 10%的浮动。 价格风险和防范措施 价格规定方法：在与厂商、经销商鉴定合同的时，要在合同中明确规定双方的作价方式，避免将来市场发生变动时，影响双发的合作关系。 具体做法： （ 1） 在未来市场变动剧烈的时候，允许经销商在合理的市场普遍价格内有 10%的自由浮动。 （ 2） 安排监督人员和暗访员进行不定时的访问，查看经销商的销售行为是否符合合同要求。 （ 3） 要不断的和商家进行 沟通，交流，探讨整个行业的发展趋势以主要竞争对手的营销策略，避免主要竞争对手使用的价格策略对我方造成不必要的伤害。 25 （ 4） 要根据整个市场的不断变化趋势，制定和改进销售方式、方法。 （ 5） 在与各经销商、销售人员、卖场鉴定合同时，要在合同中明确规定各方的职责、权利和义务，并明确规定在发生不必要的争执时候的解决方法。 渠道策划 本公司的渠道资源虽众多，但由于安力久是先在广州市场推行，又属中高消费品，为走高端市场，我公司经过详细研究，选定以下三个信誉和实力强的经销商进行合作。 我公司与三个经销商的营销网络如下图： 26 本公司 一级代理 经销商 1 二级代理 经销商 2 二级代理 经销商 3 二级代理 经销商 三级代理 经销商 三级代理 零售商 各大超市 零售商 各大超市 经销商 三级代理 零售商 各大超市 公司助手 资源代理公司 批发商 批发商 批发零售 27 二级代理广州市场占有率经销商116%经销商218%经销商330%其他36% 由上述两个图示可看出，选择的经销商市场占有率虽不能覆盖整个市场，但三个二级代理的信誉和实力都很强，主要经销日用品行业，与我公司的合作意向很好，是我公司的长期合作伙伴。 各二级代理的责任和条件如下： （ 1） 我公司与二级代理签约代售，二级代理与其下游代理或零售签约。 （ 2） 下游代理全力配合我公司的进驻市场计划，利用他们所有的渠道优势打开市场。 （ 3） 由我方派专员对经销商进行产品的专业培训，和日后的定期培训。 并经常 派人走访各大卖场，协助安排商品陈列等。 （ 4） 广告、促销等由我公司设计定夺，代理商只要配合。 （ 5） 代理商的销售额统计每周向我公司汇报一次，由我公司派专员进行上市销售额的分析，并再下次汇报前反馈给代理商。 （ 6） 二级代理的物流配送由我公司请物流公司配送。 28 （ 7） 代理的终端销售必须要求促销员填写顾客回馈表，以便我公司对消费者的调查、了解。 我公司协助代理商编制分销计划。 （ 8） 二级代理提出，第一批为试销品，货款只能先支付 25%，若市场反应好，提第二批货物时给第一批货款的 80%，并支付第二批货款的 25%，以此类推。 （ 9） 代理商在安力久上市过程中， 全力销售安力久产品，销售增长预测如下图： 预测销售额增长趋势第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 下年第一季度 激励方式 （ 1） 若代理商在每个季度的销售额都大于或等于销售额的预测，返利 2%，但严禁跨区域销售、严禁擅自降价、严禁拖欠货款等，一经发现，要取消返利。 （ 2） 定期促销活动。 促销活动具体事宜设计由我公司担任，费用大部分由制造商，也就是九誉公司承担，小部分由我公司和代理商合理分担。 （ 3） 由我方派专员对经销商进行产品的专业培训，和日后的定期培 29 训。 并经常派人走访各大卖场，协助安排商品陈列等。 （ 4） 协助代理商制定上报报表，和帮助代理商建立销存报表、安全库存数和先进先出库存管理。 并帮助代理商管理其代销客户网。 最大最小库存控制系统 定期观测库存控制系统 （ 5） 与制造商和中间商结合成合作伙伴，达到风险共担，利益共享。 对渠道成员的评估 （ 1） 业绩。 （ 2） 与我公司合作的积极程度，其提出的要求以及对我公司营销计划的理解、执行程度。 （ 3） 综合发展能力。 详见附录 5 调整渠道策划 由于市场的不断变化以及公司利益最大化原则，若在一年之后， 30 上述选定的三个代理商的执行未能达到公司策划的上市要求，那么对渠道的选择，将做出调整。 淘汰一些 经销商。 在淘汰后，重新评估有无重新选取经销商的必要。 物流配送策划 我公司在广州市共有 8 个仓储地点，其中挑出 3 个作为代理产品安力久的仓储地点 仓库租金：（每平方 7 元 /天）。 （ 1）越秀区小北路仓库， 90 平方米。 （ 2）天河区黄埔黄村仓库， 50 平方米。 （ 3）白云区广州大道北蟹山村仓库， 60 平方米。 对本公司的物流条件分析后，基于资源和利润的最大化原理，我公 司 决 定 配 送 物 流 聘 请 专 业 物 流 公 司 代 理。 供应链物流模式的竞争优势特征表 物流成本计算详见附录 6。 上市推广方案 一、 广告策划 果蔬清洗液在目标市场的问题点以及优势 31 问题点： A、果蔬清洗液得销售竞争力强 B、产品品牌在市场上知名度不高 C、产品销售对象有局限 性 优势： A、广州市民对绿色、健康理念意识强 B、市场上专业的果蔬清洗液少 C、安立久果蔬清洗液对降解农药很有特效 D、广州正出现甲型 H1N1 流行病，可趁机导入市场 E、广告宣传主题与设计风格明确，实施性强 广告的目标 A、广告对象： 主要针对收入中上 .受过高等教育、思想创新的家庭主妇为主 . B、目标地区： 针对广州整个地区大中零售商全面推出安立久果蔬农药降解清洗济，重点放在天河区、越秀区、荔湾区、海珠区、白云区。 主要进 入的市场有：天河城、百佳超市、华润万家、正佳广场、好又多、家乐福、澳之星、实惠多等等 C、广告地位：以天然、绿色得形象来传播家庭的幸福 广告策划主题 : 以宣传天然、健康为主题 天然又健康；品牌的概念：安立久果蔬降解农药清洗液产品 无毒、无刺激、无腐蚀、无污染、无残留。 安立久就是抓住消费者对天然、无污染、绿色食品的追求，而研制的产品。 适应了消费者的需求。 广告创意 32 我方采取的广告方式是以杂志、报纸为主，网络、站牌为辅，广告的版面设计尤为重要，不仅要吸引消费者的眼球，又要传递产品的信息，果蔬降解农药 清洗液强调天然又健康，广告设计建立了“健康和幸福 ”的概念。 设计要求：整个版面以白色和绿色为主格调，充分展示生活的美好与幸福。 1）广告标题的设计 A、 天然与健康 B、 健康与幸福 C、 健康由我来决定 2) 具体的设计 总体设计为 :一家三口（男女为年轻夫妇，小孩七八岁）在一个干净而简洁的厨房里，小孩兴高采烈的举起安立久果蔬降解农药清洗液（特写），爸爸、妈妈相互依偎幸福的各站两边。 3) 版面设计要求： A、男女衣服风格简单、大方 B、衣服颜色以白色和黑色为主 C、代言人为普通人（要求形象好，男的外表稳重，女的外 表漂亮，小孩子可爱） 广告方式（以杂志、报纸为主，网络、站牌为辅） 报纸、杂志、电视、广播、互联网五类媒体中，电视所占据的地位依然突出， 电视广告是一种传播广，见效快的媒体，使用电视广告 33 能有效的促使。