营运手册2_(编辑修改稿)

营运手册2_(编辑修改稿)内容摘要：

滞销降价 D、伪劣投诉： 由专卖店、省级营销中心、片区管理中心鉴定货品真伪。 若是正品有品质问题则转入品质投诉程序。 若是假冒产品，应向顾客了解购买地点，并暗地调查、存证后，报公司市场部，但先要稳住顾客。 由公司市场部、法务部，协同当地工商部门进行查处。 经投 诉举报的顾客给予奖励。 四、怎样做好市场管理。 市场管理工作，就是指各总经销如何对下属加盟商进行管理，怎样帮助他们做好“沙田”的销售工作。 总得来说，总经销对加盟商的管理要做到三点：指导、督促、协助。 总经销商要关心专卖店的成长，要经常走访加盟商，与加盟商沟通，培养良好的感情，尽全力指导和协助加盟商。 还要经常走访市场，收集和整理市场信息，听取加盟商的经营心得，然后在下属加紧盟商中推广开来，提高整个区域的整体经营水平，具体可以从以下几个方面着手实施市场管理工作。 开业前总经销商要协助和指导加盟商做好专卖店的选 址、专卖店的筹备、专卖店的陈列、开业宣传计划、营业培训等工作。 合适的店 18 18 址对专卖店商品的销售有举足轻重的影响。 对于我们专卖店的选址要考虑这样几点。 首先是分析我们产品的购买者主要是什么样的人，投其所好，他们常常在什么地段活动，还要考虑到交通因素，争取较大的客流量。 竞争因素也很重要。 我们的专卖店要尽量选在商店相对集中，有发展前景的地方，但是要尽量避免店的附近有太多强有力的竞争对手。 关于开业广告宣传方法很多，但比较有效费用较低的是由总经销联合各区域内近期开业的所有专卖店共同做开业宣传，可以选用报纸广告、也可以选用电 视广告或者邮寄广告等。 开业前期还要发出邀请函，在剪彩当天让亲朋友好友捧捧场。 总经销商还要协助加盟商提前做好营业计划（包括培训时间、地点、人员安排等）。 开业后决经销商应指导和协助加盟商做好商品的陈列展示、商品管理、存货管理、采购计划等工作，同时协助加盟商做好广告宣传工作和正确的执行公司的各项促销活动。 店面广告和卖场出样可以说是不说话的销售高手。 专卖店的店面布局经常要根据季节变化、经营范围和商品结构做出调整。 关于卖场出样，要注意把销售量较大、畅销大众化、色号多的商品摆放在正对门或门两侧的柜台。 需要鉴别色泽的商 品尽量选择在自然光线充足的地点。 还要指导加盟商做好商品管理工作，不要出现箱子不打开就不知道里面装的是什么，或者商品不知道放在哪里的情况，做好盘点工作，把各项商品分类整理，使管理清楚。 为了提高产品订购的科学性、谨慎性与严肃性，公司推出模拟订货制度。 具体内容是这样：公 司 每年召开两季产品订货会。 产品开发 19 19 部及时并发出下一季要推出的货品，在每季产品订货会上合部推出。 让各总经销现场集体进行模拟订货。 公司根据模拟订货的订购情况，经过淘汰和反复修改后。 最后确认一定数量由总经销集体认可的款式作为当季投产对象。 在产品订货会上 ，针对确认后的投产款式，各总经销再次在现场进行正式定货，填写和签名确认“订货单”，作为正式投产的订单。 但考虑到集体现场订货，总经销之间可能会相互有一些影响。 为了尽量做到产销平衡和订单的科学性，提高区域市场产品的市场命中率，在订货会完后，公司决定正式下单投产之前，业务部分将定单会传给各总经销，待总经销再次签字确认后，公司就正式下单投产了。 这样做有什么好处呢。 通过模拟订货，我们可以提前进行初步的市预测，提前进行市场滞销款式的淘汰，科学地做到产销平衡的控制和通畅地货源供应。 六、形象厅、办公室及旗舰店的用途： 关 于形象展示厅建立的要求是：各省总经销可在自己所在的城市建立一个办公展厅一体化的“沙田”形象展示厅，并在条件许可的情况下，也可以自己开一个标准专卖做为旗舰店。 统一店面形象，统一货品陈列，其中形象展厅可不拘地点，可选在写字楼里，面积不低于120 ㎡。 建这样一个标准专卖店或形象展厅最重要的目的在于为下一步规模专卖店的拓展计划，打下一个坚实的基础，大造声势，这是我们顺利执行拓展计划的前提。 同时还有以下几个作用：第一，可以作为各省诚召加盟商的主要宣传工具。 形象厅布置和实际的“沙田”专卖 20 20 标准店堂一亲友，形象展厅是“沙田 ”服饰专卖店最直观的形象宣传，可以直接刺激加盟商增强 投资信心。 第二，在各省总经销处均有这样一个形象展厅或专卖店，便于加盟商就近考察市，可以眼见为实地感受到公司的经营思路，产品研发能力、品牌建设系统、公司的规模与实力等，可以增大加盟商投资“沙田”服饰专卖的信心。 第三，就目前而言，基本还没有其他品牌在各省都建立形象展厅，这样一来，更重要的是体现公司的大家风范、气度，体现公司的规模，增强加盟商对企业的信任度。 同时，也便于各省总经销在与加盟商的谈判成功。 第四，商经销商若能自己建立一个标准专卖店或展厅，对加盟商来说也 是一个有力的戴头作用，同时也是一个很有说服力的依据。 第五、总经销自建一个旗舰店，在自我经营的同时，可以不断地摸索和积累经营经验，然后向自己的下属加盟商推广，真正切实有效地做到带领和指导加盟商，提高下属专卖店的整体经营水平。 第六，这个形象展示厅或专卖旗舰店又是产品的配货中心和形象窗口，使各总经销商在经营方面更省心、省力、省时。 第七，形象展厅或专卖旗舰店建立起来之后，我们的产品进入大商场做专柜 /专厅就更容易了。 七、专卖店人、店、货三要素规范化要求： （一）员工招募： □销售人员选择 专卖店对销售人员的选择，应当不公是指接受去商店寻求工作的。 事实上，很多专卖店为了降低人力成本，往往临时找一些人来填补缺额，这些人没有受过系统的培训，是导致销售人员业务能力不高 21 21 的一个原因。 要恰当地选择销售人员，专卖店必须确定选择标准。 对销售人员所期望的是什么。 专卖店寻求的是流动性不大、缺勤少、销售能力强的劳动力吗。 除百你懂得对销售人员的要求，否则，肯定会得不到具有相当水平的销售人员的。 一旦确定了选择标准，就可以鉴别申请人的素质。 在选择专卖店的销售人员中，最好的鉴别方法是考虑申请人的性别、年龄、个性知识、智力、文货程度和经历，丛中挑选适合的人员。 性别、年龄标准 鉴别、挑选销售人员的工作中，对申请人的性别、年龄的考虑是相当重要的，而不同的行业，对销售人员的性别年龄的要求是不同的。 比如，音像店的主要供应对象为一二十岁的青年，必须选用三十岁以下的销售人员，因为他们更容易与二十岁的少年好沟通，获得他们的信任，而且容易掌握他们消费需求的文化。 本品牌专卖店的主要供应对象，是二十五至四十五岁的、有职业的和上层社会的男性，所以，要求销售人员具有一定素质和气质，并能了解时代的最新潮流。 对上述这些要求，所有零售店都是无例 外的，对于专卖店来说，更是如此，专卖店可以根据本身的业务经营需要， 从 应聘中给予筛选。 个性标准 一个人的个性也在一定程序上反映了他潜在的能力。 专卖店多倾向于选用那些开朗、自信、待人友好，又比较稳重、精力充 22 22 沛的人作为其销售人员。 这些人的品质，可以通过零售策划者与申请人个别交谈，或有关个人的个性的记载材料来了解。 知识和技能 专卖店由于融入了企业的品牌文化内涵，是一种层次的现代经营管理模式。 同时也是对专卖店丛业人员的专业知识及技能方面提出了更高的素质要求。 这就要求专卖店从业人员须有一定的文化水平，能快速掌握行业 产品的知识及体会贯彻专卖店的服务技能要求，这样面对顾客技术方面的询问及提供服务时才能游刃有余。 经历标准 考察销售人员的业务能力的最可靠依据之一，是他以前的工作经历。 因为在零售行业，经验的积累是一个人业务能力强弱很重要的因素。 当然，这不是绝对的。 还有，许多谋求销售工作的申请人为年轻人，他们在此以前是没有任何重要的经历的，对这些申请人，可以根据他 们 个人的特点，以及显露出来的雄心、干劲和职业道德，来做出评价。 二、精神上的认可与体能上下班训练： 服装以及与之相配的饰品是人们追求美的包装。 包装已成为一种时尚。 外在 的包装有时往往成为制胜的第一步。 到底谁最了解自己怎样穿得休闲舒适，也是人们经常关注的问题。 作为专卖店的推销员，必须明确地知道：我在做什么，我要怎样做。 所以，每个店员首先都必须明确自己是本品牌的一 23 23 份子，认真深入理解公司的经营理念、企业文化、熟悉自己的业务技能，建立起对工作及公司的责任心与荣誉感。 一心一意地为专卖店的持续发展努力工作，不断学习，掌握专业知识，使自己的推销语言更有权威性，提高销售业绩。 出色的工作需要健康的体魄，所以每一位本品牌的人都应该加强身体锻炼，积极参加各种健康活动，既要有危机感，又要保持 乐观向上的精神，给人一种轻松、自然、活泼自信的亲切感。 三、 店铺组织结构： 店 长 副店长 资深服务员 服务员 实习服务员 四、 店铺管理与营业人员技能训练： ⅰ人员管理 A、 店铺营业员培训：指导营技巧、礼仪、着装、专业知识； 24 24 B、 收银员培训管理：电脑知识、收款程序、数据管理等； C、 店铺仓管员的培训：电脑培训、货物收发程序、进销 、。