美容院开店完全指导手册(编辑修改稿)

美容院开店完全指导手册(编辑修改稿)内容摘要：

白顾客话里真正的意图，抓住机会，一锤定音。 你的方针应该是：避免主动出击，宁可先置已于死地而求后生。 当你遭到顾客回绝时，切莫再度 “猛攻 ”， 避免她直接回绝你，使自己无一点回转余地。 所谓 “置之死而后生 ”是告诉你先放弃进击，将自己由主动一方变为被动一方，你要做一个很好的倾听者，甚至让对方一泻心中不快，因为很多感情丰富的顾客来美容院并不仅仅是为了美容，而是受到某种伤害需要找一个倾诉的对象，这时候你 不要步步紧逼，轮番 “轰炸 ”，那样会无意中触到她的创伤，她一定会以一句 “对不起 ”断然回绝你，使你永远失去这个顾客。 因为这时她所考虑的并非是这件交易的本身，而是把你当作了一个倾听者，你等她说完，再慢慢疏导，好言抚慰，并抓住时机，将自己调整为不令对方讨厌的状态，使 已要 “吹 ”的东西又有些转机，这个时候，主动权就在你这边了。 记住，你不要先做主动者，并需要有很好的耐心。 针对 “爱挑剔 ”的顾客，可选择以下劝购技巧 顺应法： 顾客：这个产品的价格太贵了。 营销员：是啊，的确很贵，好的产品哪有不贵的道理呢。 转折法： 顾客：我觉得这不好 …… 营销员：您说的有道理，不过，这种商品是这样： …… 拖延法： 先说：如果您不介意的话，我过一会儿回答您这个问题，好吗。 然后通过介绍不知不觉地解答了顾客的疑虑。 转换法： 顾客：这个商品我不放心其安全性 营销员：关于这点，请您看看产品的说明书。 同时递上有关资料，也可拿出产品让顾客挑选比较，以转换顾客的态度，并举例本店成功实例。 否定法： 顾客：这是假冒伪劣产品 营销员：我们店从不卖假货，我们可以本店名誉担保 这是一种新型面膜，效果很好的： …… 先发制人法： 主动提出顾客的疑虑，并自问自答，作出解答，给顾客一种诚实、可靠的印象。 如：您可能认为它的功能单一，不如某某产品，但它的这一功能的效果比多功能的要好，有些产品功能是很多，但很少能用上，是一种浪费金钱增加价格的表现。 归纳法： 把顾客的意见归纳起来，同时回答几种反对意见，就会削弱意见产生的影响。 如：您的这些想法是可以理解的，集中一点是只要价格合适，就可以买下。 摊牌法： 无法说服时可采用反问，表明自己的诚意，以此答复顾客，从而削弱反对程度。 如：您自己怎样回答这个问题呢。 我怎样才能说服您呢。 怎样和声称 “价格太贵 ”的顾客打交道 在营销过程中，常常遇到这样的情况：顾客并不直截了当地说不买，而是面有难色，犹犹豫豫地声称 “价格太贵了 ”之类，其实，你应该意识到，顾客至少是想要的，只是还没下定决心。 这类顾客的真实动机分别是： a）怕吃亏，想买到便宜的商品，这是很自然的； b）想在讨价还价中击败你，把对方 的让步看作是自己的胜利； c）不了解产品的价值，想通过讨价还价来摸清虚实； d）想从别家美容院购买，她设法让你削价，只是为了向第三者施压。 对于这类顾客，你在接待过程中，要避免过早的提出讨论价格，应等顾客对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格问题，顾客对产品的购买欲望就会越强烈，这样她对价格问题考虑的就会越少。 你不应主动提及价格，当顾客主动询价时，说明她已对产品产生兴趣。 例如：当顾客问及价格时，你可以说：“这取决于您选择产品的哪个系列 ”“那要看您有什么特殊的要求 ”。 即使要马上答复顾客询价，也应该是有建 设性的回答，如： “您在考虑价格的同时，还要考虑 产品效果 ”等等。 在作出答复后，你应技巧性地继续进行促销，不要让顾客有太多的思维停留在价格的思考上，无论什么时候提出价格都应先说明商品的价值。 相对价格与实际价格： 你应努力将顾客的注意力引向相对价格而不是过多的考虑实际价格。 营销员不应与顾客就价格论价格，而应使顾客认识到产品的价值，即购买该产品能得到哪些好处。 获得什么利益。 等。 “便宜 ” 和 “昂贵 ”有浓厚的主观色彩。 对于同一件产品，有的可能认为很昂贵，可有的却认为很便宜，当顾客迫切需要某种商品之时，她就不会过多的计 较价格这个问题。 有的人花十几元买本书就觉得贵，可是花几百元买一套时装、几千元吃顿饭却不以为然。 因为前者是 “消极价格 ”， 后者是 “积极价格 ”。 顾客所需要商品的价格大多属于 “积极价格 ”，凡是顾客不喜欢的商品价格，其价格都属于 “消极价格 ”。 你在接待顾客时要明确所销产品对于顾客来说是 “消极价格 ”还是 “积极价格 ”。 “积极价格 ”的抓住机会成交； “消极价格 ”的想办法使 “消极 ”具备 “积极价格 ”的因素，让顾客认识到你所销的正是她所想要的。 向顾客证明产品价格的合理性： 如果顾客认为竞争对手的价格合理，你的价格太高时，你应说 明价格不同的原因；如果顾客想购买某种廉价品来代替你所推荐的产品，你应设法将两种产品对比，说明不同之处。 如果顾客说过去购买同类产品不是这个价格，言外之意是对价格上涨不满。 你应态度诚恳、实事求是地告诉顾客并非本店单独提价，而且调整原因是产品质量提高或份量不一样、功能改进、厂家统一调价等。 用不同的产品价格报价： 把一种价格高的产品跟另外一种产品比较 ,它的价格就显得低些 . 采用示范法： 如果顾客觉得产品的价格确实高，你应该向顾客强调所有其它能够抵消价格高的因素。 在某种产 品的价格确实高或者对价格发生争议并影响洽谈继续进行的情况下，这是一种好办法，也是唯一的办法。 当顾客对价格提出反对意见时，你不应该稳如泰山，一言不发，而应该予以解释。 如果你正确了解了顾客不想买的原因，那就应该将产品的所有优点采用示范的方法一并列出。 喊价要高，让要慢： 借着这种方法，你一开始就可削弱顾客的信心，同时还能趁机试探对方的实力并确定对方的立场。 不过喊价务必合理，一旦使顾客认为你是没有诚意的，就会放弃购买。 如果你销售的产品确实满足顾客的某种需要，它能经得起与其他产品的比较，那么熟练掌握了上述方法后，在 与对方讨论价格时，就用不着担惊受怕了。 （当然此法要看人而巧妙运用） 总之，有种人对讨价还价好象有特殊的癖好，即使是一碗面，一斤菜也非得要讨价还价一番不可，她们往往为此自鸣得意。 因此这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下她们的自尊心，在口头上可以做一点适当的小小妥协。 比如，可以对她说 “我可是从来没有以这么低的价格卖过啊 ” ；或者 “没办法啊，碰上你，只好最便宜卖了 ”。 这样她会觉得比较便宜，又能证明她砍价的本事，她是乐于接受的。 怎样与 “以后再买 ”型顾客打交道 当你向顾客介绍产品时，顾客还表示比较感兴趣，然而谈到买， 顾客就退却了。 她会说 “以后一定 ……” “没办法，现在赚钱特别难，花钱都太快了 ……” 等等。 顾客老以 “没和家人商量 ” “以后再买 ”来对付你，有时还真的拿她没办法。 和这类顾客打交道，首先要弄清楚顾客这么说的真正用意，然后才能 “对症下药 ”。 如果顾客没有购买的意向而只是以此为借口推托的话，当你再询问为什么要到以后才买时，顾客会显得不安起来，有点紧张，回答吞吞吐吐、含糊其辞，没有真正具体的理由。 如果顾客有购买的意图，她们在说话时会表露出购买的诚意，并带有一丝歉意，当你问为什么不马上买的原因时，她们会有比较具体的理 由，如 “上次买的还没有用完呢。 ” 对有意向购买的顾客，如果她们当时确实有困难，也不必勉强，不过应对她说清楚产品的特点以坚定其购买的决心，并且最好能留下一些信息，如联系电话等，预约在适当的时候再次询问。 对拿不定主意的顾客，应尽量帮她们拿定主意。 因她们对事情没什么主见，往往需要别人帮助她们参考，此时你不妨充当顾客的参谋，帮她定夺。 总之，在沟通顾客中遇到问题，除了您丰富的专业知识外，还需要您的机智与良好的综合素质，这样你才能成为一名成功的营销员。 第 四部 份 西尔化妆品有限公司指导手册 全年促销活动计划 方案 西尔化妆品有限公司指导手册 ——全年促销计划 西尔加盟店全年促销计划方案 现场演示促销活动的策划 机会： 周末美容保健免费知识讲座（双休日活动促销），以双休日、节假日为由，促销产品辅助进行活动演示及讲座。 活动主题： 以产品、公众、社会等文化为主题进行创意设计促销。 例：经脉调理，生机美容演示会等。 项目： 现场演示活动，以项目进行组合为主题创意促销。 如：招生优惠、免费形象设计、化妆服务、化妆品销售优惠、会员加入优惠等等。 气氛： 突出喜庆欢快色彩，选用红色调，生命激情音乐、红气球、利士包等吉 祥物装饰等，活动现场重点展示西尔公司及公司品牌 VI（视觉形象）。 西尔连锁加盟店全年促销计划方案 活动主题： “西丝尔让您做个品味女人 ” “30天内 您的改变更动人 ” “用心成就完美 专业塑造品质 ” “专业塑造动感靓丽系列佳丽 ”等等 促销目的： 吸引各种层次的消费者关注并积极参加此活动，同时适时推出其会员卡（新）、贵宾卡、积分卡等制度。 活动内容：（下列章节将描述） 一月份活动方案 活动时间背景： 元旦、小年（农历）、大年（农历） 活动时间背景分析： 消费者节假日消费心理比较重，可以此为卖点加强促销，同时巩 固与客户的关系。 活动主题： “新年新佳人 靓丽每分钟 ”、 “女人是水 补水大行动 ”、 “30天内 ,您的改变更动人 ”、 “西丝尔美容美白六件套隆重登场。 让您的肌肤重现光泽，还您美白靓丽 ”、“一年之计在于春 让美丽赢在起跑线上。 ” 活动内容： 主题软文的提稿、礼品的赠送、促销工具、特价产品 礼品赠送： 印有西尔 LOGO 的吉祥小礼品 促销工具： 宣传单、 POP 海报、易拉宝、 X展架等等 特价产品： 美容美白系列 (亦可根据不同地区的特性自行而定 ) 目 的： 配合新产品上市推出以上活动主题。 同时吸引不同层次的消费群、培养忠 实顾客。 派专业人员根据每一个顾客皮肤不同的属性、消费层次做出最实惠有效的产品搭配，同时进行积分卡制等营销活动，建立长期或短期的各类消费系统。 软 文： 白皙、光洁、透明的肌肤，是所有女人一心期盼的肤质，面对日益恶化的生活环境，更要细心防范外界各种环境对肌肤的恶劣影响，如何选择属于您自已肌肤的护肤产品，才是最佳的保养之道。 女人天生要靠男人来宠爱，但女人的美 丽，则是要靠女人自已来呵护，美丽就从今天开始，从使用 “西丝尔 ”(动感靓丽 )开始，关爱自已，关爱第二生命。 二月份活动方案 活动时间背景： 春节（农历）、情人 节 (2 月 14 日 ) 活动时间背景分析： 本月大地回春，压抑了一个节假的消费欲望重新回复，许久熬夜产生的疲劳，黑眼圈一起袭来，急于到美容院护理已经成为爱美女性的首选要求；情人们也在这时候动起来了。 这可是个开发新客源的好时机哦。 同时也要注意提醒部份爱美的朋友在家中也要保养哦。 活动主题： “新春新貌 ,给爱人的一个惊喜 ”、 “爱人动起来 靓丽自信飞起来。 ” 活动内容： 主题软文的提稿、礼品的赠送、促销工具、特价产品 礼品赠送： 印有西尔 LOGO 的吉祥小礼品 促销工具： 宣传单、 POP 海报、易拉宝、 X展架等等 特价产品 ： 精典眼部系列 (亦可根据不同地区的特性自行而定 ) 目 的： 营造 “喜庆 ”“浪漫 ”“温馨 ”的节日氛围，加深顾客的归属感。 以 “新春新面貌 ”“给爱人的一个惊喜 ”等主题促销活动来引导男士购买；情人节可作为本月重点活动来促销，以 “给女人最好的礼物 ”为主题展开促销，凡是 2月 14 日情人节来店的顾客都会得到美容院配送的一份情人节小礼品（玫瑰花、情人贺卡、吉祥物、送给爱人的领带等）。 软 文： 眼部是心灵的窗户，也是时光的表现，它最容易泄露女人年龄的秘密，因此，它最需要细心的呵护与保养。 女人天生娇柔，天生是让男人呵护、宠爱 的，但女人的美丽则要靠女人自已精心呵护。 女人似水，清澈而又舒缓，安详、自若、愉快。 幽深的眼神是她生命最美丽的童话。 睛彩动人 ,精典眼部系列 ,在情人节给您一双美丽眼睛 ,抓住精彩每个亮点。 凡在节日（春节、情人节 2 月 10 至 14 日）期间，购买西丝尔 (动感靓丽 )精典眼部系列产品满 元的客户送。 三月份活动方案 活动时间背景： 妇女节、农历元宵节（情人节）、 3 月 12 日植树节 活动时间背景分析： 这是一个重要时段， “三八 ”妇女节是一年促销的重头戏，要能够满足顾客的消费需求哦。 活动主题： “今天是您的生日，给自己的心 情放个长假，让皮肤更多 „养 ‟气 ” “让美丽的肌肤从春天开始 ” “改变女人从专业的西丝尔 (动感靓丽 )开始 ” 活动内容： 主题软文的提稿、礼品的赠送、促销工具、特价产品 礼品赠送： 印有西尔 LOGO 的吉祥小礼品、口红、润唇膏等 促销工具： 组织联谊会场地（妇女节）、宣传单、 POP 海报、易拉宝、 X展架等等 特价产品： 祛痘修复系列 (亦可根据不同地区的特性自行而定 ) 目 的： 营造。