服装店营业员培训(编辑修改稿)

服装店营业员培训(编辑修改稿)内容摘要：

着上面的讨论，客人进店马上就上去接待吗。 不是的，特别是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人，接待他（她）们最忌讳的就是立刻接待， 80%的时候你得到的回答是：我随便看看。 显然这样的接待服务是有问题的。 闲逛型的客人进了店，我正确的服务动作进入 寻机 寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。 寻找什么样的时机： A、触摸一条裤子；（他对这条裤子的某些方面有兴趣） B、用手触摸某货品，找标签，看标价等；（产生兴趣，寻找详细的说明资料） C、客人一直打量同一货品，或同类型货品；（他有这方面的需求） D、看完货品后扬起脸来；（可能是需要导购的帮忙） E、当客人表现出寻找某些东西时；（有明确需求，可以问 “有什么需要帮忙。 ”） F、客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步；（好喜欢） G、和我们四眼相对上时 ,有帮助的必要； H、你认为合适的时机；（你的经验是你判断的基础） 如果你还是对于寻机感觉我没有说清楚的话，一起看一个案例。 案例：钓鱼 ——我在培训的课堂上经常讲到： 钓鱼的情景大家都可以想象得到，门店里漂亮的陈列、各色设计的货品就是香喷喷的诱饵，那些客人就是游来游去的鱼儿，闻到诱饵的香味都会凑过来，有翻看的、有触摸的、有询问的、有试穿的 …… 擅长钓鱼的人都知道，要想钓到那些咬钩的鱼儿，是需要抓住时机的：早收鱼钩鱼还没有上钩，把鱼吓跑了；晚收鱼钩，鱼早跑掉了。 这就是寻机。 “待机 ”的误人子弟 服务某个品牌导购的培训，培训前巡了一下场，发现导购员接待服务顾客过程中，不是很积极、主动，就要求导购积极、主动一点，这时导购回答说：我们以前培训的时候，培训老 师要求我们待机，迎宾之后不要马上接待顾客，我们是在 “待机 ”。 我听完差点昏倒。 培训界确实有些老师在讲解销售的时候，会要求导购在这个时候的接待动作是 “待机 ”，我是在经过终端的研究和销售人员讨论后，感觉 “待机 ”会给很多的导购人员带来误解 ——等待，而等待在服务销售的终端是一种消极的动作。 因此我把这个动作改成了 “寻机 ”。 寻机就成了独门秘籍。 导购错误的常见动 作： 紧跟式 客人一走进店里，导购就尾随其后， “这是我们最新款的裙子 ”、 “这款我们现在打特价 ”、 “这是什么什么 ……” ，客人没什么反应转了一圈，走出门店，导购跟到门口来一句：请慢走。 “探照灯 ”式 客人走进店里，导购像看贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动，跟着客人的走动身子原地打转了一圈，最后客人走出店，也马上来一句： “请慢走。 ” 显然这些服务动作是错误的，对于那些闲逛型的客人，迎宾之后，正确的动作是寻机。 ““寻机 ”就先阐述到这里，关于寻机之后的具体是什么内容，且听我们下回分解。 各位，最后留下一个问题：目的型客人（直奔主题的客人）和老客人需要 “寻机 ”吗。 想就此问题深入讨论的朋友可以联系我们。 门店销售 服务技巧第 二 招：开场 开场，是导购们最喜欢的部分，因为大家都喜欢说，恨不得说得在场客人都立马买单。 开场的目的 一句话：塑造自家货品的价值，引导到试穿中去。 衣服只有试穿，才会有成交的可能，试穿都没有实现，不可能能指望成交。 男装、女装、鞋和内衣试穿是成交前一般不可缺少的环节，包类就是试背、试拎的过程，饰品就是要试戴，床上用品就是客人的触摸等。 服饰行业门店的成交不可缺少的环节就是客人体验的过程， 而客人的体验又是达成销售最快最好的方法。 开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧 服饰业一年四季，季季货品不同，而新季新款的服饰便成为服饰业最大的卖点。 以下的话术就是正确的话术： “小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍 ……”（正确，开门见山） “小姐，您眼光真好，这件上衣是今年秋冬最流行的 … 款式，走在大街上显得非常地与众不同，请您试一下，这边请。 ”（正 确，新款加赞美） “小姐，您好，这款是今年夏天最流行的军装风格，呢红色裤子，海军条纹上衣，穿上后显得您非常帅气，我帮你试 穿下，看是否合身。 这边请。 ”（正确，突出新款的特点） “小姐，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的流行款，吊染风格非常受欢迎，这边请试穿下。 “（正确，表达新款的畅销） “小姐，这款长裙，是今年夏天的流行时尚，采用垂坠质感的面料，非常的贴和皮肤，穿在身上，充分展现出您的曲线美，多层飘逸的设计， 显得您很有风情，来我帮你搭配试穿下，这边请试穿。 ”（正确，突出新款式的利益点） “小姐，您眼光真好，这款包是今年春夏最流行的休闲款式，油牛皮手拎包，和正装休闲装很好搭配。 ”（正确，突出新款的卖点） 以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝： “小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣。 ”（错误， “没有 ”） “小姐，夏装新款刚刚上市，您要不要试穿下。 ”（错误，“不用了 ”） “小姐，冬装新款刚刚上市，您要不要看下。 ”（错误， “不用了 ”） “小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗。 ”（错误， “一般 ”） “小姐，今年流行金色，你喜欢吗。 ”（错误， “不喜欢 ”） 开场技巧二：促销开场 零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售 的重要手段，那么促销的开场就是门店导购会经常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。 然而： 太多的促销被我们终端的导购白白。