易居中国-房地产项目前期研展报告的要点及方法(编辑修改稿)

易居中国-房地产项目前期研展报告的要点及方法(编辑修改稿)内容摘要：

了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。 在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 样表：项目销售概况 物业名称 建筑面积 (万平方米 ) 在售面积 (万平方米 ) 销售均价 (元 /平方米 ) 销售率 （ %） P1 60 10 5718 70 P2 8100 50 P3 36 8 6800 30 P4 16 16 8500 100 P5 11 11 6800 70 排名 物业名称 在售面积 (万平米 ) 均价 (元 /平米 ) 销售率 (%) 修正销售速度 (平米 /月 ) 1 P1 11 6800 70 2 P2 8 6800 30 3 P3 16 8500 100 4 P4 10 5718 70 5 P5 8100 50 样表：项目加权销售速度表 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。 在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 主要针对选择项目的报纸广告发布情况，我们试图解决如下问题： 项目价格与广告投放量的联系 项目档次与投放量的联系 项目的销售业绩与广告投放量的关系 各子区域的广告投放总量及投放媒体 广告的主题及诉求点 样表：样本项目广告发布情况 项目 频次 最早 最晚 时间 密度 (次 /月 ) 费用(元 ) 月均广告费 （元 /月） P1 82 0113 021016 651 7,287,170 335814 P2 12 02418 021017 182 841,070 138638 P3 40 01316 021031 594 3,833,920 193632 P4 12 01118 01102 257 1,207,990 141011 P5 12 02529 021016 140 1,514,960 324634 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。 在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 区域楼盘准备卖给谁。 谁在买这些楼盘。 需求特征是什么。 哪些楼盘以及楼盘中的哪些因素满足了购房者的需要。 —— 这就是本部分所要解决的问题。 竞争的原因使各项目都不愿透漏自己的客户信息，因而区域市场调研所获取的数据只限于客户的原居住区域、基本行业特征和大致的年龄范围。 这些，都不足以深入分析客户需求特征解决上述问题。 易居可通过分布在各个区域的数十个代理楼盘的客户数据和定期需求调研数据来深入分析客户的需求。 客群分析的数据来源： • 易居代理项目客户数据库 • 在售项目数据库 • 区域市场项目调研所获数据 • 易居需求调研数据库。 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。 在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 样表：样本项目客群特征 项目名称 客群特征 P1 P2 P3 P4 P5 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。 在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 本部分重点分析主要竞争项目的产品、价格、推广及销售 情况，为本项目提供竞争对手的详细情况，借鉴成功的经验，汲取失败的教训。 本部分首先得出以上三部分分析的结论，总体把握从宏观到区域，再到个案的市场情况，全面了解项目目前所面对的市场情况。 其次是在以上结论基础上对项目提出有针对性、可操作性、建设性的市场定位和建议。 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。 在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 项目定位建议 本部分结合市场分析的结论及初步建议（初步市场定位），对项目进行针对性的三大定位（产品、客户、价格定位）。 项目定位 项目产品定位 项目价格定位 项目客户定位 投资回报分析 产品组合 楼体类型 房型面积 市场定位 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。 在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 项目市场定位 即确立项目在市场上的合理位置，寻找到一个细分市场。 市场定位的要素：目标区域 产品类型 项目概念 项目档次 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。 在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 项目客户定位 本部分通常主要采用 归纳法 或 目标客户分析（ STP） 进行项目客户定位。 是谁。 需要什么样的产品。 怎样进行决策。 对目标物业的接受度分析 原有及潜在消费者需求特征变化 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。 在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 特征属性 百分比 2235岁（ 2230岁） %（ %） 上海本地人 % 大专以上学历（本科以上学历） %（ %） 职业：公司职员 % 管理人员 % 专业技术人员 % 中高收入家庭（家庭月收入 5000元以上） % 出行主要交通工具：公交车、助动 /自行车、地铁 % 拥有自己的住房 % 目前居住区域：徐汇、闵行、松江 % 目前工作区域：徐汇、长宁、闵行、松江 % 高接受群体特征 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。 在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 项目产品定位 本部分通常采用归纳法分析进行项目产品定位，主要包括以下方面： •产品类型的选择 •产品线的组合 •户型（业态）及面积配比 一房 二房 三房 四房及以上 单元 组合 单元面积 (平方米 ) 单元 组合 单元面积(平方米 ) 单元 组合 单元面积(平方米 ) 单元 组合 单元面积(平方米 ) 目标市场现有 010% 5060 3550% 90110 4055% 110145 515% 145210 目标客户偏好 1% 4065 36% 80100 50% 120150 13% 150200 可比在建项目 010% 6570 3050% 90110 4060% 115150 812% 140220 我们推荐 3% 6575 44% 85110 48% 110160 5% 160240 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。 在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 • 产品概念 ：即体现产品特点，并充分引导客户需求的产品概念、建筑 理念或生活理念。 如生态、养生、智能、节能等。 • 建筑方案设计建议 规划设计建议 • 总体规划建议 • 建筑风格建议 • 园林设计建议 配套设施 • 功能配套建议 • 智能化建议 • 会所设施建议 产品建议 • 建筑单体建议 • 户型、面积建议 • 户型配比建议 • 户型设计细节建议 • 装修标准建议 社区服务建议 • 物业管理公司建议 • 物业服务内容建议 产品定位的内容： 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。 在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 定价原则 上市价格 现实价格 成本加成原则 整体发展原则 市场比较原则 价格影响因素分析 定价方法的选取 比较法、成本法、收益法、假设开发法、长期趋势法 市场因素调整。 通胀因素调整 项目价格定位 特别告知：本文件包括了易居咨询顾问培训的基本资料，拿到本文件的易居员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用。 在您离开易居公司时，有义务归还本文件。 成本加成法 【 定价思路 】 成本加成法的核心是运用物业类型的成本核。