房地产销售培训大全(编辑修改稿)

房地产销售培训大全(编辑修改稿)内容摘要：

和干扰，实现各自的意愿。 在与客户进行交谈时要注意以下三个原则：语调要和缓，表达要热情，语气要充满信心。 与客户谈话的目的是为了感染客户、打动客户。 销售人员通过语言表达向客户传递一系列有关自身、产品、公司的信息，让客户感觉到销售人员对自己、对产品、对 公司的信心。 对于生意人来说，有一句俗话：不怕货卖不出去，就怕话说不到家，可见表达能力之重要。 所以，销售人员要不断提高自己的表达能力。 加强自己的表 达能力，须注意以下几点： 1． 声音洪亮：销售代表一定要注意自己的声音大小，切不可声音太小，让人听不 清楚； 2．避免口头禅：每个地方都有方言，每种方言都有自己的口头禅，语言表达时应尽力避免这种口头禅； 3．避免语速过慢：表达时要掌握好语速，语速过快，别人听不清楚；语速过慢，就会给别人充分的准备时间； 4．避免发音出错：例如，在南方有许多销售代表对 “十 ”和 “四 ”两个读音区分不清楚，这会酿成大错。 五、礼貌与规矩 礼貌和规矩反映出一个人的修养水平，销售人员也不例外，应从五个方面多加注意，以形成良好的交往习惯。 1．你是否善于聆听他人的发言 优秀的销售人员首先是耐心的听众，善于从他人的言谈中捕获有价值的信息，根 据客户的要求随时调整自己的策略。 打断他人的发言是一种不礼貌的行为，容易引起 他人的反感和不满，应尽量避免。 专注聆听是重要的，其表现是要尽量保持与对方目光的接触。 当别人滔滔不绝，而你却游目四顾，试想，对方的心境如何呢。 这不 仅是一种粗鲁无礼，更会使人感觉你不尊重他且缺乏诚意。 对方在投入地讲话时，你要做出相应的表情和简单的应答以强调你真正在听。 你可以加上微笑、惋惜和点 头、摇头等各种体态语言让对方感应。 在聆听的同时，你还要注意对方的神态、表情、姿势以及声调、语气的变化，尽量让自己听懂这类非语言符号传递的信息，以 便比较准确地了解对方的话外之意。 2．你是否言谈中经常流露出对自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不满意的态度 表面上看起来，跟别人谈到这些问题会显得坦诚相待，但实际上别人会对这种言行很不屑，会认为你不忠诚，不可信赖，这将直接影响到你的销售业绩。 3．你是否具有幽默感，谈话风趣 在与客户交谈时，可以适当地开一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜过头。 适度的玩笑和幽默，其本意绝非取笑他人的无知、错误和动作，而是怀有好意的感情交 流。 在销售中，有效地运用幽默，可以给你带来灵感，使销售工作更顺利。 但是，若玩笑过分 、低级，则适得其反，会让人认为庸俗。 4．你是否对公司和产品充满信心 与客户交谈时，特别是介绍自己的公司和产品时，要尽量做到放松和自信，让客户感觉到你对自己公司和产品充满信心。 如果此时表现得紧张，缺少自信，则很难让客户下定决心购买你的产品。 5．你最好在客户面前不吸烟 在客户面前尽量不吸烟，因为抽烟会分散注意力，影响交谈的效果。 另外，烟是有害的，在不抽烟的客户面前抽烟也是不礼貌的。 2． 第四章 电话礼仪及技巧 一、接听电话规范要求 销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒，并首先亲切问候： “您好。 花园。 ” 销售人员在接听电话时应面带微笑，声音清晰、自信而亲切，耐心、细心的回答客户所提出的问题，主动询问对方知道的途径，通话结束时应诚恳邀请对方前来参观，挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话。 接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词，使对方消除戒备。 接听电话中不要太注重使客户接受所推物业，只需要尽量说服客户来现场看楼即可。 如接听电话对方是明确表明是同行调研时，销售人员不得敷衍，但不能向其透露销售机密。 接听电话后，销售人员应立即详细填写《电话登记表》。 二、电话跟踪技巧 做为一个 从事销售岗位的从事人员首先个人的业绩决定着销售人员的能力和个人的收入。 下面我们就要讲诉一下有关电话跟踪的技巧： A、电话跟踪中客户与时间的选择。 客户一般分为两大类：上班族、无业族。 上班族：上班族客户不要选择早上电话跟踪，因为早上是上班族最忙的时候一般来说他（她）们都不会和你用心在交谈。 中午也不是最佳的时机，由于中午休息的时 间比较短而且都在急急忙忙的赶回家吃饭，所以通常都不选择在此时间段跟踪。 那什么时间是最佳时间段了。 根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他（她） 们 通常在晚上 7—8 点钟是比较 闲的时候， 因为他（她）们在忙碌着一天的工作下终于可以在家放松一天紧张的神经。 这时候如果你给他（她）电话他（她）都会和你用心交谈。 无业族：一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他（她）们都敷衍你几句。 晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和你聊这些问题。 那么什么时间比较合适了。 午后的时间是他（她）们比较闲和理自的时候。 这个时候交谈较佳。 B、电话约见要达到的目的。 在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的。 切记千万不要拿起电话不加思考的就给客户打过去。 C、电话约见的要 求。 在给客户打电话时，必须事先精心设计好自己的开场白，要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时，简明扼要、切记心 浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿接见时，更要心平气和、好言相待，在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会。 D、电话约见语言艺术有以下几点： 1．表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中，所产生的力量才会凝聚起来，如演员的表演一般，说妙语也是如此，必须带着丰富的感情，将自己的体会一并传达给你的听众，否则 “妙语 ”只是一句话，或是一 则文章而已，没有任何作用。 2。 避免说教的口气：妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念。 因此，不要带有任何说教的语气，以免破坏了妙语应有的功能。 3．擅用肢体语言：虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作，却散发着无比的魅力，能抓住听众的眼光，让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表 达的意念。 记住，肢体语言的表达在说妙语的时候占有 80%以上的重要性，所以请不要吝啬活动的双手，双脚及眼、耳、鼻、口、舌。 4。 谁是听众：有人听，妙语才能起作用，但是谁要听。 听什么。 必须对事物有一个概括性的了解，以 确保妙语能够产生预期性的效果。 掌握住这些基本概念，从现在开始马上进入学、做、教的学习方法之中，假以时日，你将是一位说妙语的高手。 第五章 房地产销售的业务流程与销售策略 第一节 寻找客户 一、客户的来源渠道 要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。 客户的来源有许多渠道，如：媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、亲友介绍等。 二、接听热线电话 1．基本动作 1) 接听电话必须态度和蔼，语音亲切。 一般先主动问候： “你好。 花园。 ”，而后再开始交谈； 2) 通常，客户在电话中会问及 价格、地点、面积、格局、进度、贷款 等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将 产品的卖点 巧妙地融入； 3) 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯： ① 客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况 的资讯。 ② 客户能够接受的价格、面积、格局 等对产品的具体要求的资讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 4) 最好的做法是，直接约请客户来现场看房； 5) 马上将所得资讯记录在客户来电本上。 2. 注意事项 1) 接听电话时，要注意按公 司的要求做（销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求）； 2) 广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题； 3) 广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以 2 到 3 分钟为限，不宜过长； 4) 接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问； 5) 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流； 6) 切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。 三、参加 房展会 由于房展会项目集中，很多客户无暇顾及每一个项目，这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动，以给客户留下一个良好的印象。 对于每一位来展位咨询的客户，销售人员应做到认真对待，对某些有购房意向的客户，可直接邀请其回售楼处参观样板房，并做进一步洽谈。 四、朋友或客户介绍来的客户的洽谈 由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。 在带其参观样板间的过程中，把 其朋友认为好的优点做做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。 此类客户较为敏感的是价 格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。 无法解决时可 由销售主管协助洽谈。 五、做直销（ DS） 直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘销售中运用的较多，效果也较好。 但是，随着销售模式的改变，现在 DS 运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。 做 DS 最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。 因此，做 DS 时业务员应先对自身做一简单介绍，再对项目做一简介。 若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。 若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方式，约其来售楼处做进一步洽谈。 切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场所做 更详细的介绍。 第二节 现场接待客户 现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。 前期所有的工作都是为了客户上门做准备。 一、 迎接客户 1．基本动作 1) 客户进门，第一个看见的销售人员都应主动招呼 “你好。 欢迎光临 ”，提醒其他销售人员注意； 2) 销售人员应立即上前，热情接待； 3) 帮助客户收拾雨具、放置衣帽等； 4) 通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体了解到本楼盘的）。 5) 询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该销售人员不在应及时通知，期间应热情为客户做介绍。 2．注意事项 1) 销售人员应仪表端正，态度亲切； 2) 接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人； 3) 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待； 二、介绍项目 礼貌的寒暄之后， 可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地段、朝向、楼高、配置、周边环境等） ，使客户对项目形成一个大致的概念。 1．基本动作 1) 交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况； 2) 按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板房等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（ 着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明 ） 2．注意事项 1) 此时侧重 强调本楼盘的整体优点 ； 2) 将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系； 3) 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略； 4) 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关 系； 5) 在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买目的等），做完模型讲解后，可邀请他参观样板房，在参观样板房的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。 三、带看现场 在售楼处作完基本介绍，并参观样板房后，应带领客户参观项目现场。 1．基本动作 1) 结合工地现况和周边特征，边走边介绍； 2) 按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型； 3) 尽量多说，让客户始终为你所吸引，记住。 千万别被动，整个流程都应该是你 牵引着客户走的。 2．注意事项 1) 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全； 2) 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 第三节 谈 判 一、洽谈 样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。 1．基本动作 1) 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍； 2) 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍； 3) 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详 尽的说明； 4) 根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用； 5) 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍； 6) 适时制造现场气氛，强化其购买欲望； 7) 在客户对产品有 70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 2．注意事项 1) 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内； 2) 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要； 3) 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点； 4) 销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。 根据客户意向，一。