店面销售与销售技巧(编辑修改稿)

店面销售与销售技巧(编辑修改稿)内容摘要：

• 处理方式：销售人员：“这是某某产品。 ”一边介绍一边向几位顾客派发产品的宣传资料，结合以上“例 例 3”的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。 • 我们分析上例不难看出：浏览的顾客通常是已在看某种产品、某类产品或某件产品，而他已在注视的这件东西多少引起了他的 兴趣，所以销售人员应该对他正在看的东西给予相关的说明，说明后多半会引出顾客的一些问题和判断，这往往是销售人员需要获得的关于顾客的需求。 • 通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应： • 希望能听到销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并且给顾客观察和试用，同时也可以询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品。 • 顾客会提出问题，如“这种产品跟另一种产品有什么不同。 ”、“这种产品能不能适合我的某种需要。 ”、“你的产品这么多，那一种更适合我。 ”等等，里面都包括了顾客想知道的信息。 • 销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也是两种： • 希望销售人员会继续说下去，听听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠一、免费试用、有奖销售 …… • 还有的顾客会问送什么，怎么送。 顾客的回答反映了他的需要和偏好。 可见，一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。 给予顾客什么喃。 给予是一种服务、是一种说明，给予顾客他所关心的事物的说明。 所以，作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。 永远不要先问顾客：“你需要什么。 ” 永远记住：给予、给予、再给予。 而不是索取。 •接触的要领： • 第一印象：微笑、倾听 • 尊重顾客：认真对待每位顾客，适时的赞美 • 了解商品特性：熟知商品知识，使自己像专家 接触方法： 提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速抓住顾客的视线和兴趣。 如：你好。 请问。 介绍接近法：当看到顾客对某件商品有兴趣时，营业员上前直接介绍产品，利用产品新颖独特的特点吸引顾客。 如：这款手机个性时尚，功能全面，非常适合年轻人。 如：这是最新款的超薄手机，不但性能好，而且方便携带。 赞美接近法：对顾客的外表，气质以及相关的值得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。 示范接近法 :利用演示示范展示手机的功能，结合一定的语言，接近顾客。 • 产品提示 “产品提示”就是想方法让顾客了解产品 时机：联想阶段与欲望阶段之间。 商品介绍不断要让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。 商品提示的 5种方法 让顾客了解商品的使用情形； 让顾客触摸商品； 让顾客了解商品的价值 拿几件商品让顾客做选择和比较 按照从低档的高档的顺序拿商品给顾客 揣摩顾客的需求 不同的顾客有不同的购买动机，所以营业员要善于揣摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的产品，这样才能顺利销售。 一般有 4种方法 （望闻问切） 通过观察顾客的动作和表情来揣摩顾客的需要 ——望 通过自然的提问来询问顾客的想法 ——问 善意的倾听顾客的意见 ——闻。