合格导购员必须具备的知识(编辑修改稿)

合格导购员必须具备的知识(编辑修改稿)内容摘要：

%，导购员不仅要将商品解释给 顾客听，拿给顾客看，更要让顾客触摸试用，充分调动顾客的多种感官， （ 3）让顾客了解商品的价值 假如你对待商品马马虎虎就会给顾客一种“这种东西不值钱，没有必要买”的感觉，顾客看到你对这种商品十分珍爱，就会对此商品可能有较高的价值投入，值得去买。 （ 4）多拿商品给顾客看 顾客购买商品都喜欢采用比较的方式，在许多同类商品中挑选出一件他最中意的商品， 所以，当顾客要求导购员拿商品给他看时，导购员不应当拿顾客所指的那一种商品，而应将不同的颜色、款式、质料、价格的同类商品多拿出几样让顾客挑选，并用正确的展示方法体现出鞋子 的特点，可介绍商品系列性、连带性和可替性，以满足顾客的欲望。 （ 5）从低档商品向高档商品的顺序介绍 2）介绍商品行情 顾客都有从众的心理，三、五个人认为是好的商品，那么大部分的顾客自然地会认为是好的商品，导购员在商品提示时，也可以简单介绍商品在市场上的行情，因为，在购买行为中，顾客看重的是相对使用价值和相对价值。 如引用获得的荣誉、证书等以及顾客的中肯评价等。 3）揣摩顾客的需求 （ 1）观察法 A、观察动作：顾客是匆忙，快步走进店内寻找一件商品，还是漫不经心的闲逛，是三番五次地拿起一件商品打量，还是多次折回 观看，注意观察顾客的这种举动，就可以揣摩出他们的心理了。 B、观察表情：当接过导购员递过去的商品时，他们是否显示感兴趣，面带微笑，还是表现出沮丧，当导购员向他们介绍商品时，他是认真倾听，还是心不在焉，如果在两种情况下出现前者的表情，说明对商品基本满意，反之不满意。 （ 2）推荐商品法 通过向顾客推荐一至两件商品，观看顾客的反应，从而 了解顾 客的愿望了。 （ 3）询问法 导购员可以提出几个精心选择的问题询问顾客，以求了解顾客真实想法，销售过程中不断观察顾客的表情，准确地判断顾客的心理，自始自终地和顾客保 持一种思想感情的交流。 （ 4）倾听法 倾听顾客的意见，对了解顾客的 心理很有帮助，同时 ，顾客对那些能认真听取自己意见的导购员非常尊重。 „„当顾客倾诉了 ==这笔交易已经达成了。 倾听是一门学问，应注意： （ A）做好听的准备，尤其是心理、业务方面的准备；（ B）给顾客说话的机会；（ C）注意力要集中； （ D）不要打断顾客的话题；（ E）给顾客以思考的时间；（ F）对顾客的话有反应； 三）展示商品 商品说明 1）针对顾客的需求来介绍 对注重商品外观的顾客，应针对商品漂亮的外型和款式来做说明； 对注重商品质量的顾客，应以质地优良为重点进行说明； 对嫌商品太贵的顾客，则可以向他强调此价格的合理性，总之导购员应在把握顾客需求的前提下，有针对性、有重点地加以说明。 2）善于应付多种需求并存的顾客 导购员在介绍时可以把功能概括起来，如“这个商品主要有四种功能，第一、第二 „用数字概括，能使顾客一下就记住了功能数量， 就会一项一项去探寻功能的内容。 3）要注重调动顾客的情绪 推销不是一个人说单口相声，而应当让顾客参与进来，让其发表意见，导购员在适当的时机主动提问并回答一些问题，就会大大提高谈话中能够被倾听并且被 记住的内容的比例。 导购员通过不断地用反问来肯定推销，询问顾客即将使用商品的情况，再加上用身体语言去吸引顾客的注意力，就能接近与顾客之间的关系，创造出一种良好的销售环境。 4） 导购员应避免“大概、差不多、可能、尽量”等口头禅 /话与话之间的过长停顿，若使用含糊不清的语言 ，会让顾客 认为你不诚实。 顾客式积极推介 经过导购员一番介绍说明之后，顾客对商品的卖点 、价格等已经有了全面的认识，甚至会产生强烈的购买欲望。 但是， 大多数顾客在这个阶段是不会很冲动地立即掏出钱包的，在他们的脑海中还会浮现出很多曾经看过的或了解的 同类商品，彼此间做更详细、综合的比较分析； 有的顾客也可能只是有一些犹豫，不知道这个商品该不该买。 买得值不值。 在比较之后，也许有些顾客就不喜欢该商品了；也许有些顾客会立即做出购买的决定；有些顾客在这个阶段还是会犹豫不决，左思右想拿不定主意。 因为顾客的“比较权衡”是购买过程中买卖双方将要达到顶点的阶段，所以在此时， 导购员应把握机会，提供一些有价值的建 议给顾客 ，帮助顾客下定购买决心。 1）认识顾客式服务 所谓顾客式的服务就是导购员要真诚地帮助顾客，不论顾客能否在商品知识和自身决策方面做某种程度的选择，导购。